Uşaqlar üçün antipiretiklər pediatr tərəfindən təyin edilir. Ancaq uşağa dərhal dərman vermək lazım olduqda, qızdırmalı fövqəladə vəziyyətlər var. Sonra valideynlər məsuliyyət daşıyırlar və qızdırmasalıcı dərmanlardan istifadə edirlər. Körpələrə nə verilməsinə icazə verilir? Yaşlı uşaqlarda temperaturu necə aşağı salmaq olar? Hansı dərmanlar ən təhlükəsizdir?
İnkişaf etmiş bir təxəyyül ilə;
Möhkəm yaddaş;
Son dərəcə ünsiyyətcil;
Məqsədinə çatmaqda israrlıdır.
Əhəmiyyətli olan daxili enerji, müştərini cəlb etmək və müqavilə bağlamaq bacarığıdır.
Öz mağazanız var və ya sadəcə açmağı planlaşdırırsınız, yəqin ki, satıcı seçmək problemi ilə üzləşmisiniz. Bu hadisənin əhəmiyyətini qiymətləndirmək çətindir, çünki mallarınızın satış səviyyəsi satıcıdan asılıdır; Yaxşı satıcını necə seçirsiniz?
Başlayanlar üçün yaxşı satıcı nədir? O, bir sıra keyfiyyətlərə malik olmalıdır:
Xarici keyfiyyətlər - xoş görünüş;
Şəxsi keyfiyyətlər - nəzakətli, ünsiyyətcil, nəzakətli, səbirli, punktual;
Səmərəli və enerjili - nahardan sonra ləng işləyən bir satıcıya ehtiyacınız yoxdur;
Məhsul sahəsində səriştəli - müştərinin suallarını tez və düzgün cavablandırmaq üçün məhsul, onun keyfiyyət və xassələri haqqında mükəmməl biliyə malik olmalıdır;
Satış sahəsində təcrübə arzuolunandır.
Bir misal göstərsəniz, yaxşı və pis satıcı arasındakı fərqi dərhal anlayacaqsınız. Deyək ki, vəziyyət belədir: alıcı paltar seçmək üçün geyim mağazasına gəlir. Pis satıcı, hətta “yaxşı” olmağa çalışsa belə, daima zəhlətökən şəkildə müştərinin ətrafında dolaşır, onu “qovar” və daim kömək təklif edir. Müştəri ya belə satıcıdan qaçacaq, ya da onun yanına göndəriləcək. Yaxşı bir satıcı müştəri üçün görünməz olacaq və yalnız lazımi anda görünəcək və praktik məsləhətlər və ya məhsula baxış verəcəkdir. Bunun üçün o, sakitcə alıcını diqqətlə müşahidə etməli və onun istəklərini təxmin etməlidir.
Satış işçisi bütün satış prosesini effektiv şəkildə tamamlaya bilməlidir. Və bu:
Müştərini salamlayın.
Onun ehtiyaclarını öyrənin - müştərinin nəyə ehtiyacı olduğunu öyrənin.
Təklif edin və məhsul haqqında danışın - əgər müştəri konkret əşya axtarırsa, onu mövcud çeşiddən təklif edin və əgər alıcı hələ seçiminə qərar verməyibsə, ona bunu etməyə kömək edin və ya yeni kolleksiyadan nə isə təklif edin.
Şikayətlərlə məşğul olmaq - belə olur ki, müştəri mənfi münasibət bəsləyir və bu halda məhsulla bağlı şikayət edir, heç bir halda müştəriyə qarşı kobud davranmamalı, lakin onun bütün şikayətlərinə nəzakətlə cavab verməlisən; Müştəri səhv etsə belə, müştəri həmişə haqlıdır!
Birbaşa əməliyyatı tamamlayın - malları satın, qablaşdırın, qəbz verin.
Çapraz satış, əsas məhsula əlavə olaraq ikinci dərəcəli məhsul təklif etməyi unutmayın. Məsələn, paltar üçün - uyğun kəmər, palto üçün - əlcək, şərf, idman kostyumu üçün - baş bandı və s. Yeri gəlmişkən, çarpaz satış gəlirin 30% -dən çoxunu təşkil edir.
Müştəri ilə vidalaşın - alış üçün təşəkkür edirik, bəlkə də qarşıdan gələn promosyonlar və ya endirimləri xatırladın, sizə yaxşı gün arzulayın.
Böyük mağazalar şəbəkəsində kadr seçimi HR mütəxəssisləri və ya işə qəbul agentlikləri tərəfindən həyata keçirilir, lakin kiçik biznessinizsə, çox güman ki, yaxşı satıcınızı özünüz tapıb seçməli olacaqsınız. Yuxarıda qeyd olunan hər şeyə əlavə etmək lazımdır ki, ilk növbədə satış sahəsində təcrübəyə etibar etməməlisiniz, əsas odur ki, insan yaxşı təlim keçmişdir. Axı, öyrənmək yenidən öyrənməkdən daha asandır.
Müstəqil axtarışa qəzetdə və ya internetdə elan verməklə başlaya bilərsiniz. Rəqiblərinizdən yaxşı bir satıcı cəlb etmək və ya özünüzü böyütmək kimi seçimlər də var. Birinci halda, ən azı daha yaxşı iş şəraiti və daha yüksək qazanc təklif etməlisiniz. İkinci halda, onun təlim xərclərini çəkməli olacaqsınız.
inkişaf etmiş bir təxəyyül ilə;
möhkəm yaddaş;
son dərəcə ünsiyyətcil;
məqsədə çatmaqda israrlıdır.
Əhəmiyyətli olan daxili enerji, müştərini cəlb etmək və müqavilə bağlamaq bacarığıdır.
Öz mağazanız var və ya sadəcə açmağı planlaşdırırsınız, yəqin ki, satıcı seçmək problemi ilə üzləşmisiniz. Bu hadisənin əhəmiyyətini qiymətləndirmək çətindir, çünki mallarınızın satış səviyyəsi satıcıdan asılıdır; Yaxşı satıcını necə seçirsiniz?
Başlayanlar üçün yaxşı satıcı nədir? O, bir sıra keyfiyyətlərə malik olmalıdır:
Xarici keyfiyyətlər - xoş görünüş;
Şəxsi keyfiyyətlər - nəzakətli, ünsiyyətcil, nəzakətli, səbirli, punktual;
Səmərəli və enerjili - nahardan sonra ləng işləyən bir satıcıya ehtiyacınız yoxdur;
Məhsul sahəsində səriştəli - müştərinin suallarını tez və düzgün cavablandırmaq üçün məhsul, onun keyfiyyət və xassələri haqqında mükəmməl biliyə malik olmalıdır;
Satış sahəsində təcrübə arzuolunandır.
Bir misal göstərsəniz, yaxşı və pis satıcı arasındakı fərqi dərhal anlayacaqsınız. Deyək ki, vəziyyət belədir: alıcı paltar seçmək üçün geyim mağazasına gəlir. Pis satıcı, hətta “yaxşı” olmağa çalışsa da, daima zəhlətökən şəkildə müştərinin ətrafında dolaşır, onu “qovur” və daim kömək təklif edir. Müştəri ya belə satıcıdan qaçacaq, ya da onun yanına göndəriləcək. Yaxşı bir satıcı müştəri üçün görünməz olacaq və yalnız lazımi anda görünəcək və praktik məsləhətlər və ya məhsula baxış verəcəkdir. Bunun üçün o, sakitcə alıcını diqqətlə müşahidə etməli və onun istəklərini təxmin etməlidir.
Satış işçisi bütün satış prosesini effektiv şəkildə tamamlaya bilməlidir. Və bu:
Müştərini salamlayın.
Onun ehtiyaclarını öyrənin - müştərinin nəyə ehtiyacı olduğunu öyrənin.
Təklif edin və məhsul haqqında danışın - əgər müştəri konkret əşya axtarırsa, onu mövcud çeşiddən təklif edin və əgər alıcı hələ seçiminə qərar verməyibsə, ona bunu etməyə kömək edin və ya yeni kolleksiyadan nə isə təklif edin.
Şikayətlərlə məşğul olmaq - belə olur ki, müştəri mənfi münasibət bəsləyir və bu halda məhsulla bağlı şikayət edir, heç bir halda müştəriyə qarşı kobud davranmamalı, lakin onun bütün şikayətlərinə nəzakətlə cavab verməlisən; Müştəri səhv etsə belə, müştəri həmişə haqlıdır!
Birbaşa əməliyyatı tamamlayın - malları satın, qablaşdırın, qəbz verin.
Çapraz satış, əsas məhsula əlavə olaraq ikinci dərəcəli məhsul təklif etməyi unutmayın. Məsələn, paltar üçün - uyğun kəmər, palto üçün - əlcək, şərf, idman kostyumu üçün - baş bandı və s. Yeri gəlmişkən, çarpaz satış gəlirin 30% -dən çoxunu təşkil edir.
Müştəri ilə vidalaşın - alış üçün təşəkkür edirik, bəlkə də qarşıdan gələn promosyonlar və ya endirimləri xatırladın, sizə yaxşı gün arzulayın.
Böyük mağazalar şəbəkəsində kadr seçimi HR mütəxəssisləri və ya işə qəbul agentlikləri tərəfindən həyata keçirilir, lakin kiçik biznessinizsə, çox güman ki, yaxşı satıcınızı özünüz tapıb seçməli olacaqsınız. Yuxarıda qeyd olunan hər şeyə əlavə etmək lazımdır ki, ilk növbədə satış sahəsində təcrübəyə etibar etməməlisiniz, əsas odur ki, insan yaxşı təlim keçmişdir. Axı, öyrənmək yenidən öyrənməkdən daha asandır.
Müstəqil axtarışa qəzetdə və ya internetdə elan təqdim etməklə başlaya bilərsiniz. Rəqiblərinizdən yaxşı bir satıcı cəlb etmək və ya özünüzü böyütmək kimi seçimlər də var. Birinci halda, ən azı daha yaxşı iş şəraiti və daha yüksək qazanc təklif etməlisiniz. İkinci halda, onun təlim xərclərini çəkməli olacaqsınız.
Və nəhayət, əgər yaxşı satıcı tapmısansa, onda onun fikrini dinləməli, onunla iş məsələlərini əlaqələndirməli, rahat iş qrafiki yaratmalı və hər gün 12 saatlıq iş günü ilə yükləməməlisən, bu, işin səmərəliliyini azaldacaq. hətta ən yaxşı satıcı.
İstənilən ticarət sahəsində satıcı biznesin “siması”dır. Sürət, artım, daimi müştərilərin toplanması - bütün bunlar yalnız əlavə investisiyalardan, keyfiyyətin yaxşılaşdırılmasından, bazar şəraitindən deyil, həm də birbaşa kimin satmasından asılıdır. Məhsulu bacarıqla təqdim etmək, insanları cəlb etmək və keyfiyyətli xidmət göstərmək bacarığı “ideal” satıcı tərəfindən mənimsənilən sənətdir.
Brayan Treysi, tanınmış menecment mütəxəssisi və biznes analitiki onun təklif edir ən çox satılan model: Belə bir insan vaxtının 30%-ni məhsulu təqdim etməyə və ehtiyacları aydınlaşdırmağa, 70%-ni isə müştərini diqqətlə dinləməyə sərf edir. Sadə görünən bir iş üçün doğru insanı tapmaq asan deyil.
İlk növbədə, sözdə "" tərtib etmək lazımdır. satıcı portreti" Burada aşağıdakı məqamları nəzərə almalısınız: şəxsi keyfiyyətlər, yaş, işə münasibət, uyğunlaşma qabiliyyəti. Mağazanın və ya satış nöqtəsinin xüsusiyyətlərindən asılı olaraq seçimlər dəyişə bilər. Uğurlu satışlar şəklindən başlamalısınız. Hər bir müəssisənin öz alıcı auditoriyası var ki, bunu bacarıqlı sahibkar əvvəlcədən bilməlidir.
Bu auditoriyanın özünəməxsus ehtiyacları və uyğun imkanları var.İnsanlar ağlabatan pul üçün tam olaraq ehtiyac duyduqlarını əldə etdikdə yüksək nəticələr əldə edilir. Burada söhbət ondan gedir ki, moda butikindən 1000 dollara əl çantası alan xanımla köşkdən ciyər piroqu alan nənə eyni dərəcədə razı olmalıdır.
İndi qayıdaq " satıcının portreti”, onlara bu malları kim satıb. Bunlar tamamilə fərqli iki insan olmalıdır. Tamaşaçısını bilən bir sahibkar, "portret" tərtib edərkən, müəyyən şəxsi keyfiyyətləri, yaş aralığını və digər göstəriciləri müəyyən edə bilər, bəziləri ümumiyyətlə əhəmiyyət kəsb etməyə bilər. Uşaq oyuncaq mağazasının satıcısının "portretinə" misal verək: şəxsi keyfiyyətlər - məsuliyyət, ünsiyyətcillik, xoşməramlılıq, müşahidə, səbr, yaş - 21 yaşdan 45 yaşa qədər, işə münasibət - uşaqlarla işləməyi xoşlayır, maraq göstərir. , uyğunlaşma qabiliyyəti - indiki, çeviklik.
"Portret" namizədə xas olan zəruri bacarıq və bacarıqlarla tamamlanmalı, həmçinin iş təcrübəsinin lazım olub-olmadığını və əgər varsa, hansı növünü müəyyənləşdirməlidir. Başqa sözlə, maksimum nəticə əldə etmək üçün satıcının bacarıq səviyyəsini hesablamalısınız. Burada üç komponentə - qabiliyyətlərə, bacarıqlara və təcrübəyə diqqət yetirə bilərsiniz.
Tələb olunan keyfiyyətləri müəyyən etmək üçün mağazanın növünü, ölçüsünü (sahəsini), səviyyəsini və müştərilərin auditoriyasını nəzərə almalısınız. Mağazanın növü burada hansı malların satıldığını göstərir - geyim, ərzaq məhsulları, məişət kimyası, avtomobil hissələri və s. Ölçü satıcının saxlamalı və nəzarət etməli olduğu sahəni nəzərdə tutur. Səviyyə malların qiymət kateqoriyası və növü ilə müəyyən edilir ki, bu da öz növbəsində müəyyən alıcı auditoriyasını cəlb edir. Uşaq oyuncaqlarının satıcısına qayıdaq.
Mağazanın növü - uşaq malları, ölçüsü - orta (məsələn, 40 kvadratmetr), səviyyə - orta, auditoriya - analar, uşaqlar, qohumlar (ailə oriyentasiyası). Bu vəziyyətdə heç bir xüsusi bacarıq tələb olunmur, şəxsi keyfiyyətlər kifayətdir. Uşaqlarla işləmək təcrübəniz varsa - əla, yox - qabiliyyətlərinizə diqqət yetirməlisiniz. Bir insan məşq etmək asandırsa, heç bir xüsusi problem olmayacaq. Eyni zamanda dəbdəbəli geyim satıcısı seçərkən xarici dil bilikləri, ən azı 2 illik təcrübə və s.
Əvvəllər müəyyən edilmiş bütün tələblərə cavab verən satıcını harada tapmaq olar? Bir neçə variant var. Qəzetdə və ya iş saytında reklam verə, işə götürmə agentliyi ilə əlaqə saxlaya və ya dostlarınızdan kimisə tövsiyə etmələrini xahiş edə bilərsiniz. Agentliklərlə işləmək, bir qayda olaraq, axtarış sistemini çətinləşdirir. Bu, pul baxımından sərfəli olmayan variantdır, bu da çox vaxt aparır. Xidmətlər üçün pul ödədikdən sonra agentlik işçiləri sonradan göstərilən istəklərə tamamilə uyğun gəlməyən bir namizəd seçənə qədər gözləmək lazımdır.
Reklam ən asan yoldur.Üstəlik, burada namizəd üçün iş şəraiti və tələblərini ətraflı təsvir etməlisiniz. Müsahibəni özünüz aparmaq daha yaxşıdır. Suallar elə verilməlidir ki, namizədin “portretini” yaratmaq mümkün olsun – şəxsi keyfiyyətləri, iş təcrübəsi, motivasiyası, gözləntiləri. Bu seçimin dezavantajı vaxt xərcləri və risklə əlaqələndirilir, çünki bir çox insan gələcək və məlumatı təsdiqləmək çox çətindir. Bir tərəfdən, tövsiyə ilə bir satıcı işə götürmək faydalıdır, çünki "sübut edilmiş" bir insan həmişə daha yaxşıdır, lakin digər tərəfdən, uyğunsuzluq halında atəş etmək əlverişsizdir. Tamamilə dürüst olmasa da, başqa bir yaxşı variant var - daha yaxşı şərtlər təklif etməklə bəyəndiyiniz satıcını başqa yerdən cəlb etmək.
Beləliklə, lazımi insan tapıldı və işə başlamağa hazırdır. Hər halda ilkin təlim tələb olunur. Satıcı aydın şəkildə qarşısına məqsəd və vəzifələri qoymalı və onlara necə nail olacağını izah etməlidir. Sınaq müddəti (və ya təcrübə) öyrənmək üçün çox yaxşı motivasiyadır. Mağazanın növündən və formatından asılı olmayaraq, siz satıcıya kömək etmək üçün bəzi vasitələr verməlisiniz, məsələn, “alıcı ilə görüşmək üçün 5 addım”. Mağazada başqa texniki qulluqçular varsa, mentorluqdan istifadə etmək faydalı ola bilər. Bu yolla yeni bir insana uyğunlaşmaq və komandanın üzvü olmaq imkanı verə bilərsiniz.
Bu vəziyyətdə, anlaşılmazlıqların və ixtilafların qarşısını almaq üçün vaxtaşırı görünmək və prosesi izləmək yaxşıdır. Axı, "qocalar" üçün daha ağıllı və daha təcrübəli olduqlarını göstərmək həmişə xoşdur və bu, komandadakı atmosferə çox yaxşı təsir göstərməyə bilər. Yalnız bir satıcı varsa, ilk bir neçə iş gününü onunla keçirmək məqsədəuyğundur. Onun işindən gözləntilərinizi göstərmək və onun öhdəsindən necə gəldiyini görmək üçün şəxsi nümunədən istifadə edə bilərsiniz.
Satıcılar üçün təlimlərçox faydalı, lakin həmişə aktual deyil. Yeganə satıcınızı çox bahalı tədbirlərə aparmaq əsassız pul itkisidir.
Mağaza güclü işçi heyəti ilə böyükdürsə, Təlimlər təkcə satışı öyrətmir, həm də komanda formalaşdırır və komandanın inkişafına töhfə verir. Françayzinqlər də var, onları almaqla siz avtomatik olaraq satıcılar üçün pulsuz təlim ala bilərsiniz və bu halda sahibkar yalnız qalib gəlir.
Sahibkar kimi satıcı da gəlirini artırmaq istəyir. Yaxşı iş qiymətləndirilməlidir. Satışdan birbaşa asılı olan bir ödəmə sistemi ilə tanış olmaq daha yaxşıdır - məsələn, maaş +%. Sabit tariflə, müəyyən edilmiş tarifdən daha çox satan hər hansı bir normal şəxs özünü çatışmazlıq hiss edəcək və kassa aparatından bunu özləri doldurmağa çalışa bilər. Təəssüf ki, oğurluq halları çoxdur.
Əlbəttə ki, bir neçə müşahidə kamerası quraşdıra bilərsiniz. Ancaq ən yaxşısı, münasibətləri etimad və tərəfdaşlıq üzərində qurmaqdır. İşçiləri rüblük bonuslar, bayramlar üçün hədiyyələr, korporativ tədbirlərin təşkili, pulun vaxtında ödənilməsi ilə motivasiya edə bilərsiniz və satışın faizini unutma. Baxmayaraq ki, müşahidə kameraları heç vaxt artıq olmayacaq. Dostlar, tanışlar və s. ola biləcək hesabat və müştəri rəylərindən istifadə edərək işi izləyə bilərsiniz.
Satıcı bütün biznesin uğurunun bir hissəsidir. Unutmaq olmaz ki, hərəkətverici qüvvə təşkilatçıdır. Öz biznesini bacarıqla quran sahibkar, şübhəsiz ki, yüksək nəticələr əldə edəcək. Unutmamalıyıq ki, "Hər şeyi indiyə qədər edildiyindən daha yaxşı etmək olar." Amerikanın ən böyük avtomobil şirkətini praktiki olaraq sıfırdan quran Henri Ford belə dedi.
Biznesini inkişaf etdirməkdə maraqlı olan hər bir işəgötürən onun mağazasında, salonunda və ya satış sahəsində müştərilərlə yalnız öz sahəsində peşəkarların işləməsini xəyal edir. Yaxşı bir satıcı tapmaq böyük problemdir, xüsusən də həqiqətən peşəkar axtarırsınızsa, nəinki sizin üçün əlverişli və ya xoş birisi deyil. Lazımi şəxsi və peşəkar keyfiyyətlərin məcmusunu düzgün nisbətdə təmsil edəcək yaxşı satıcını necə seçmək olar?
Satıcı seçim meyarları
Bir çox HR mütəxəssisləri sübut etdilər ki, satış və müştərilərə xidmət sahəsində kifayət qədər biliyə malik olan şəxs bu bilikləri praktikada işlədən şəxsi keyfiyyətlərin olmaması səbəbindən səmərəsiz ola bilər. Tətbiq bacarıqları olmayan bilik yanacaqsız mühərrik kimidir, burada lazımi şəxsiyyət keyfiyyətləri yanacaq rolunu oynayır.
Müsahibə zamanı bir şəxs satış məsələləri ilə bağlı mütləq bilik nümayiş etdirə bilər, lakin bir neçə aydan sonra onun işindən sıfır nəticə ilə qarşılaşa bilərsiniz. Aşağıda verilən seçim metodu sizə satıcını təkcə onun biliklərinə görə deyil, həm də şəxsiyyət keyfiyyətlərinə görə necə seçmək lazım olduğunu izah edəcək.
Yaxşı bir satıcı seçmək üçün qərar verməlisiniz - sizcə yaxşı satıcı nədir? Hansı tip satıcıya ehtiyacınız var? Şirkətinizin kontekstində bir insanda tam olaraq nə dəyərli olacaq? Biznesinizin xüsusiyyətləri sizin üçün nəyin daha vacib və ya daha dəyərli olduğunu sizə xəbər verəcəkdir. Məsələn, qısa satışlar və böyük müştəri axını xidmət prosesinin yüksək fəallığını nəzərdə tutur, ona görə də namizədin enerji, əzmkarlıq, dözümlülük kimi şəxsiyyət keyfiyyətləri birinci yerdə olmalıdır.
Mürəkkəb satış və bahalı mallar üçün müraciət edəndə aşağıdakı keyfiyyətlərin olmasına diqqət yetirmək lazımdır - özünə inam, nəzakət, düşüncə çevikliyi, ünsiyyət bacarığı, təcrübə. Xidmət mərkəzləri və şikayət şöbələri üçün aşağıdakı keyfiyyətlərə malik bir şəxs uyğun gəlir: stresə qarşı müqavimət, münaqişənin olmaması, həssaslıq. Məsələ ondadır ki, sizə hansı onurğa sütununa ehtiyacınız olduğunu müəyyənləşdirin - bu, satıcı seçərkən çox kömək edəcəkdir.
Rol oyunu istifadə edərək satıcını necə seçmək olar?
İnsanda bu və ya digər keyfiyyəti müəyyən etməyin bir neçə yolu var, məsələn: müsahibələr, anketlər, söhbətlər, testlər. Lakin satıcının imkanlarını təhlil etməyin ən yaxşı yolu rol oyunudur "Alıcı - Satıcı".
Namizəd üçün sadə sual: "Bu və ya digər vəziyyətdə özünüzü necə aparacaqsınız?" Təbii ki, bu, çox şeyi ortaya çıxaracaq, amma yenə də satıcıya vəziyyətə uyğunlaşmaq və fırıldaq etmək, ondan hazırda eşitmək istədiklərini dəqiq söyləmək şansı verəcək. Rol oyunu ilə hər şey o qədər də sadə deyil - ssenari məlum deyil, aktyor tanış deyil, nəticə gözlənilməzdir. Bu, insanı içəridən yoxlamağa və müvafiq nəticələr çıxarmağa kömək edəcək rol oyunudur.
Namizədi obyektiv qiymətləndirə biləcəyinizə şübhə edirsinizsə, ərizəçinin psixoloji portretini aydın şəkildə araşdırıb təhlil edə bilən birindən kömək istəyin. Buna uyğun olaraq, aktyor (alıcı) da inandırıcı və üzvi olmalıdır.
Rol oyunu ssenarisi satışın çətin mərhələlərini ehtiva etməlidir: qapalı müştəri ilə işləmək, ehtiyacları müəyyən etmək, təqdimat və əlbəttə ki, bir insanın qeyri-standart vəziyyətlərə reaksiyasını yoxlamaq - stresə reaksiya. Bu, namizədin vəzifəyə uyğunluğu ilə bağlı nəticə çıxarmaq üçün kifayət edəcəkdir.
Yaxşı bir satıcının şəxsi keyfiyyətləri
Satış sahəsindən asılı olmayaraq, bütün uğurlu satıcıların bəzi oxşar cəhətləri var. Ən yaxşıların işinə baxsanız, onlar arasında çoxlu ortaq cəhətləri görərsiniz. Məsələn, onların hamısının vahid şəxsi keyfiyyətlər toplusu var: onlar özünə güvənən, pozitiv, ünsiyyətcil, peşəkar məsələlərdə səriştəlidirlər, hər zaman yeni nəyəsə açıqdırlar və hər birində əsas şey var - öz işinin şüuru ilə işləmək motivasiyası. faydalılıq. Bəlkə də bu keyfiyyətlər dəsti satış peşəsi üçün əsas və zəruri adlandırıla bilər.
Bu keyfiyyətləri nəzərə almaq və düzgün satıcını necə seçmək olar? Kənar müşahidəçinin metodundan istifadə edin, insanın başqa bir insanla necə ünsiyyət qurduğuna, onun nə qədər cəlbedici olduğuna kənardan qulaq asın, namizədlə ünsiyyətdən hansı ilkin hisslər yaranır? Onun aqressiya, qıcıqlanma, qərəz və ya dərin yorğunluq qeydləri varmı? Söhbəti dinləmək və aparmaq, qeyri-adi vəziyyətlərdən çıxmaq və münaqişələri həll etmək bacarığınızı qiymətləndirin.
Şəxsən iştirak etməklə, baş verənləri saf formada dərk edə bilməyəcəksiniz, ancaq satıcının işini kənardan müşahidə etməklə çox şey görə bilərsiniz. Çox vaxt müsahibə zamanı ünsiyyət tərzi müştərilərlə ünsiyyət tərzi ilə üst-üstə düşür. Bu tək keyfiyyətlər dəsti hər bir satıcı üçün lazımdır, satıcı seçərkən buna diqqət yetirin;
Yəqin ki, "ulduz satıcıları" haqqında eşitmisiniz - bunlar hər şeydə uğur qazanan Tanrıdan gələn satıcılardır, müştərilər özləri onlara sadiqdirlər və planın həyata keçirilməsi ilə hər şey həmişə qaydasındadır. Onların istənilən növ müştəri ilə tez bir zamanda etibarlı münasibət qurmaq bacarığı heyrətamizdir, lakin nüanslar var.
Əgər belə bir satıcı işə götürmək qərarına gəlsəniz, "super güclər" ilə gələn əlavə şəxsiyyət xüsusiyyətlərinə hazır olmaya bilərsiniz. Çox vaxt bu, həddindən artıq müstəqillik, eqoizm, şişirdilmiş özünə hörmət və nəzarətsizlikdir. Bu keyfiyyətlər uğur və şəxsi inkişaf hissi ilə paralel olaraq inkişaf edir. Satıcı özünü nə qədər uğurlu hiss etsə, sistemdən bir o qədər müstəqil davranacaq. Əgər “ulduz”un şıltaqlığına uyğunlaşmağa hazırsınızsa, niyə də olmasın?
Satıcının yaşı və cinsi
Yaş meyarına diqqət çəkmək istərdim. Bu haqda çox yazılıb. Yaşın performansa təsir etdiyinə dair bir fikir var, buna görə yaşlı insanlar tam səy tələb edən aktiv iş üçün kifayət qədər uyğun deyillər.
Əhəmiyyətli olan yaş deyil, canlılıq və motivasiyadır.
Satıcının yaşı 50-dən yuxarı olsa belə, bu, onun işinin 25 yaşlı bir gəncdən daha az təsirli olacağı anlamına gəlmir. Əgər insan enerjilidirsə, özünü formada saxlayırsa, həyatda sağlam hədəfləri varsa, 100% uyğun olacaq, əsas bunu görə bilməkdir.
Doğru cins və yaşa uyğun bir satıcını necə seçmək olar?
Bənzər yaş kateqoriyasındakı bir şəxsdən alıcı tərəfindən ən yaxşı qəbul edilən məhsullar var. Müvafiq olaraq, satıcı seçərkən cinsə diqqət yetirməyin məqsədəuyğun olduğu mal qrupları var. Məsələn, 30 yaşından kiçik bir qız üçün gənclik və ya uşaq geyimləri satmaq daha asan olacaq, çünki yaxın nəsillərin düşüncə tərzi çox vaxt üst-üstə düşür. Amma balıqçılıq və ovçuluq mallarını, xüsusi texnikanı, ehtiyat hissələrini kişi satıcıya həvalə etmək daha yaxşıdır.
Əgər ifrat məqamları nəzərə almasaq: kosmetika, alt paltarı, qadın geyimləri və digər açıq-aydın qadın mallarının satışı və əksinə kişilər, o zaman əminliklə deyə bilərəm ki, tamamilə hər kəs satıcı kimi işləyə bilər, lakin həmişə düzgün şəxsi dəsti ilə. keyfiyyətlərdir və bu, nə cins, nə də yaş tamamilə vacib deyil.
Xülasə
Bu məqalədə izah edilənlər aydın qaydalar və aksiomalar deyil - bunlar sadəcə sualınıza cavab verəcək tövsiyələrdir: "Yaxşı satıcını necə seçmək olar?" Ancaq yenə də düşünün ki, müştəriləriniz kiminlə ünsiyyətdə və ətrafınızda daha rahat olacaq?
Ümid edirəm ki, indi ehtiyaclarınıza uyğun bir satıcı seçə bilərsiniz. Unutmamalıyıq ki, hər hansı bir şirkətdə siz özünüz də yaxşı bir satıcı yetişdirə bilərsiniz, bu şəxsin satış işçisi kimi bir sıra əsas keyfiyyətlərə malik olması və işləmək və peşəkar şəkildə inkişaf etmək istəyi vacibdir;
Satış menecerlərini necə seçirsiniz? Şərhlərdə sirlərinizi paylaşın!
Levitas Alexander
Seminarlarımda satış mövzusu gündəmə gələndə adətən qrupdan satışa nəyin təsir etdiyini cavablandırmalarını xahiş edirəm. Onlar adətən qiymət, çeşid, xidmət, displey, naviqasiya, POS materialları, məsləhətçinin səriştəsi adlanır və... Amma mən sizdən ən vacib olanı cavablandırmanızı xahiş edəndə, adətən, yekdilliklə cavab verirlər: “ satıcının işidir!”
Və həqiqətən də belədir. Bir çox iş adamı eyni dırmıqda addımlayır: binalara, təmirə, mebelə, ticarət avadanlıqlarına, inventarlara milyonlarla rubl (və ya hətta milyonlarla dollar) sərmayə qoyurlar ... Və sonra bir nəfər gəlib bütün yatırılan pulları tualetə tökür. Bu adam kimdir? Pis satıcı.
Buna görə də, satıcıların yaxşı işlədiyinə əmin olmaq hər hansı bir biznes üçün çox vacibdir, əgər bu, özünəxidmət mağazası və ya avtomatlar deyilsə.
Satıcı uğurunun dörd açarı
Tamaşaçılardan satıcının fəaliyyətinə təsir edən əsas amilləri adlandırmağı xahiş etdiyim zaman, bütün cavabları adətən 4 kateqoriyada qruplaşdırmaq olar:
- Bilik
- Motivasiya
- Şəxsi keyfiyyətlər
- Görünüş
Bilik satıcının səlahiyyətləridir. Buraya çeşid və spesifik məhsullar haqqında biliklər, satış texnologiyası haqqında biliklər, bəzi hallarda isə bazar haqqında biliklər, müştərilərin bilikləri, öz şirkətinin və onun məhsullarının tarixi haqqında biliklər daxildir.
Motivasiya satıcının yaxşı və çox satmaq istəyidir. Effektiv olmaq arzusu.
Şəxsi keyfiyyətlər bütün xarakter xüsusiyyətləri, bütün psixoloji xüsusiyyətlərdir. Buraya açıqlıq, ünsiyyətcillik, uğursuzluğa qarşı müqavimət, komandada oynamaq istəyi, öyrənmə qabiliyyəti və... Siyahı uzun müddət davam edir.
Nəhayət, görünüş boyu, çəkisi, üz xüsusiyyətləri, bədən quruluşu, duruş, saç və dişlərin vəziyyəti, döymə və çapıqların olması və s. Buraya geyim tərziniz, saç düzümü və pirsinq də daxildir - lakin bu, artıq o qədər də vacib deyil.
Bu dörd amil haqqında danışarkən başa düşmək vacibdir: onlardan ikisini düzəldə bilər, ikisini düzəldə bilməz.
Dəyişdirilə bilən iki amil
Təxmin etdiyiniz kimi, siz bir işəgötürən (və ya satış şöbəsinin rəhbəri kimi) satıcının biliyinə və onun motivasiyasına təsir edə bilərsiniz və etməlisiniz.
Şirkətin yeni gələnlər üçün təlim proqramı olmalıdır, bütün satış işçilərinin davamlı təlimi proqramı olmalıdır, satış kitabı və ya hansısa ekvivalenti olmalıdır, “satıcının kitab rəfi”nin olması çox arzuolunandır.
Eyni zamanda, satıcının təkcə biliklərə deyil, həm də bacarıqlara malik olması çox vacibdir. Fərq nədir? Boks üzrə dərslik oxumuş adamın biliyi var, boks bölməsində ən azı bir neçə ay keçirmiş adamın bacarığı var. Küçə döyüşündə onlardan hansına mərc edərdiniz? Satıcılarla da eynidir. Buna görə də, təlim sistemi imtahanlardan keçməyə deyil, uğurlu satış bacarıqlarını inkişaf etdirməyə yönəldilməlidir.
Bir neçə şey motivasiya yaratmağa kömək edir. Bu həm də maddi motivasiyadır - yaxşı satıcılara çoxlu pul qazanmağa imkan verən maaş sxemi, pisləri isə əldən-ağıza yaşamağa məcbur edir. Bu həm də karyera motivasiyasıdır, yaxşı işçilərə getdikcə daha çox bonuslar, üstünlüklər və hörmətlər almağa, ən yaxşılarına (əgər onlar istəsələr) komanda lideri, şöbə müdiri və s. Bu, liderin diqqətindən irəli gələn motivasiyadır (birgə seminarımızda Brayan Treysi satış direktoruna vaxtının 70%-ni ən çox satılanların 30%-i ilə keçirməyi tövsiyə etdi) və nüfuz motivasiyası, rəqabət motivasiyası və...
Üstəlik, bir neçə motivasiya sxeminin eyni vaxtda istifadə edilməsi çox vacibdir; yalnız maddi motivasiya ən yaxşısını saxlamaq üçün kifayət deyil; Biznes prosesləri ilə bağlı seminarda bu alətlər haqqında da danışacağıq.
Amma digər iki amillə vəziyyət fərqlidir.
Dəyişdirilə bilməyən iki amil
Satıcının şəxsi keyfiyyətləri, istər açıqlıq, istərsə də qapalılıq, məsuliyyət və ya məsuliyyətsizlik, operativlik və ya alçaq ton, aktiv və ya passiv həyat mövqeyi və s. - bunlar dəyişdirə bilməyəcəyiniz şeylərdir. Onların ümumiyyətlə dəyişdirilə bilməyəcəyini söyləməyəcəyəm, amma dəyişikliklər mütləq tez olmayacaq və beş il intensiv psixoterapiya üçün bir işçiyə pul ödəmək istəməyiniz çətin olacaq.
Görünüş düzəldilə bilər, lakin çox az dərəcədə. İnsanı üzünü yumağa, burnundan sırğasını çıxarmağa, saçını daramağa, paltarını dəyişməyə məcbur etmək olar. Ancaq onun quruluşu, səs tembri, dişlərinin vəziyyəti, duruşu və s. haqqında heç bir şey edə bilməyəcəksiniz.
Buna görə də satış işçiləri işə götürülərkən şəxsi keyfiyyətlər və xarici görünüş seçim meyarları olmalıdır. Bir şəxs işinizin tələblərinə cavab vermirsə, onu sadəcə işə götürmürsünüz.
Ümumiyyətlə, işə qəbul imtahanlarının yeddi növü var - şəxsiyyət testi və xarici görünüşün qiymətləndirilməsi ilə yanaşı, daha beş növ yoxlama var. Əgər onlardan birinə belə laqeyd yanaşsanız, artıq yanlış adamı işə götürmüsünüz. Məqalənin formatı mənə onlar haqqında ətraflı danışmağa imkan vermir, amma mən bunu “Xurma ağacının altındakı biznes” seminarında edəcəyəm.
Gizli faktor Satış direktorlarının 90%-i unudur
Bilik, motivasiya, şəxsiyyət və görünüşdən əlavə, satış direktorlarının 90%-nin unutduğu başqa bir gizli amil var. Baxmayaraq ki, bu amil əvvəlki dördündən heç də az əhəmiyyət kəsb etmir.
Beşinci amil satıcının uyğunluğudur. Məhsula uyğunluq, qiymət kateqoriyasına uyğunluq, ofis dizaynına uyğunluq, stereotiplərə uyğunluq... Daha doğrusu, müştəri gözləntilərinə uyğunluq.
Fikirləşin, xanımlar - kosmetika şöbəsinin piştaxtasının arxasında idman kostyumlu saqqallı kişi dayansa, şaftalı toxumu ekstraktı ilə (uf, mən dedim) həssas dəri üçün gecə nəmləndiricisi alardınız?
Fikirləşin, cənablar - piştaxtanın arxasında silikon dodaqları, uzun dırnaqları və uzun kirpikləri olan təxminən 19 yaşında günəş enerjisi ilə işləyən qız dayansa, Saiga-12 karabini üçün dizel generatoru və ya nişangah alacaqsınız?
Əgər satıcı müştərinin gözləntilərini doğrultmursa, o satıcıya etibar yoxdur. Və sonra müştəri ya sadəcə piştaxtaya yaxınlaşmır, ya da satıcı səriştəsini sübut edərək başını divardan keçirməlidir. Hər ikisi, başa düşdüyünüz kimi, satışlarınıza ən yaxşı təsir göstərmir.
Məsələn, Sankt-Peterburqdakı solaryumların birində satış ləng gedirdi, çünki administrator şəffaf ağ-çəhrayı dəriyə malik təbii sarışın idi - insanlar maraqlanırdılar ki, əgər işçi orada günəş vannası qəbul etmirsə, bu solaryumun nə pisliyi var.
Beşinci amillə nə etmək lazımdır?
Satışın daha intensiv getməsi üçün ya cinsi, yaşı, görünüşü, tərcümeyi-halı və danışıq tərzi müştərilərin gözləntilərinə uyğun gələn işçiləri işə götürməyə çalışın - ya da heç olmasa mövcud satış işçilərini müştəriyə yaxınlaşdırmaq üçün onları "filanlaşdırmağa" çalışın. gözləntilər.
Eyni solaryumda sarışını az qala şokolad rənginə bürünmüş qız əvəz edəndə satışlar kəskin artdı.
Başqa bir işdə - "30 yaşdan yuxarı olanlar üçün" qadın geyimləri mağazasında - 18-20 yaşlı qısa ətəkli, qarnı düz olan atletik qızlar satıcı işləyirdilər. Müştərilər nə qədər ağlasalar da, onlarla ortaq dil tapa bilmirdilər. Lakin sahibi bu qızları 35+ yaşlı yetkin qadınlarla əvəz edəndə satışlar raket kimi getdi.
İsraildən olan tələbəm, Baraq Computers şirkətinin sahibi Kirill isə öz işçilərini iri İT korporasiyalarının işçiləri kimi geyindirib - qara ayaqqabı, qara şalvar, mavi köynək... Satışlar 17% artıb. satıcı ayağa qalxdı. Mən digər kompüter mağazaları - müştərilərim üçün də oxşar hərəkətlərdən istifadə etdim və bu, həmişə satışlarda əhəmiyyətli artım verdi.
Daha çox misal çəkmək olar, amma məna eynidir. Satıcının müştərinin gözləntilərinə əməl etməsi satışı asanlaşdırır və artırır, uyğunsuzluq isə onları çətinləşdirir və azaldır.
Bəs siz, xanımlar və cənablar, “uyğun olmayan” satıcılarla harada rastlaşmısınız?
Satıcılarınız müştərilərin gözləntilərini “qarşılayır”?
