Satış meneceri aylıq hesabat nümunəsi. Satış meneceri hesabatı

Satış menecerlərinin hesabat verməsi hər hansı bir şirkətdə kadrlarla işdə ən vacib məqamdır. Zəif qurulmuş nəzarət sistemi nəticələrə gətirib çıxarır: planlar həyata keçirilmir, emosiyalar üzərində qərarlar qəbul edilir, işçilər onlardan nə istədiyini və buna necə nail olunacağını anlamırlar. Mövcud vəziyyəti başa düşmək üçün menecer getdikcə daha çox vaxtını mikro idarəçiliyə və “ruhun üstündən asmağa” sərf etməlidir.

Əksinə, satış menecerinin yaxşı strukturlaşdırılmış hesabatı ona şöbənin nəzarətinə 15-20 dəqiqə sərf etməyə, satışın inkişafına və digər funksiyalara vaxt ayırmağa kömək edəcək. kommersiya direktoru və ya OP rəhbəri.

Beləliklə, işlək bir nəzarət sxeminin necə qurulacağını anlayaq.

Əvvəlcə hər bir işçi üçün KPI-ları və ya onlardan görmək istədiyiniz əsas performans nəticələrini müəyyənləşdirməlisiniz. Onların çoxunu düzəltməyin: 2-5 kifayətdir. 6-8 olacaq - səmərəlilik azalır, böyük miqdarda məlumat üzərində necə cəmləşəcəyimizi bilmirik. Bu cür KPI-lərə nümunələr:

Soyuq çağırış mütəxəssisi üçün:

• zənglər;
• 15 saniyədən çox danışıqlar;
• söhbət zamanı (gündə və ya orta hesabla);
• aparıcıların sayı.

• müəyyən bir satış menecerinin müştəriləri haqqında hesabat (daimi işə köçürülən müştərilərin siyahısı və hər biri üçün nəticələr);
• təkrar müştərilər üçün % və məbləğ;
• şirkətlə əməkdaşlığı davam etdirən müştərilərin faizi;
• təkrar əməliyyatın orta qəbzi.

• əməliyyatların sayı və məbləği;
• orta yoxlama.

Sonra, tezliyi müəyyən etməlisiniz: biz satış menecerindən gündəlik hesabat tələb edirik. Bu belə görünür: ayrılmadan əvvəl, iş gününün sonunda işçi hədəf göstəricilərinin nəticələrini göstərdiyi bir sənəd doldurur. Gündə bir neçə dəqiqə çəkir, lakin istənilən an böyüməni və ya azalmanı izləyə və lazım olduqda vəziyyəti düzəldə bilərsiniz. Bundan əlavə, işçinin özü nəyin səhv olduğunu görür və vəziyyəti düzəldə bilər. Gündəlik nömrələr həftəlik, sonra isə aylıq rəqəmlərə yığılır.

Soyuq satış menecerinin hesabatı daha vacibdir, çünki bu vəzifədə olan işçilər adətən daha az ixtisaslı və motivasiyalı olurlar. Baza zəng edən işçidən "zəng çalandan" danışırıqsa, peşəkar zəng xidmətlərindən istifadə etməyi məsləhət görürük. Məsələn, Skorozvon: onda siz bir dəfə hədəf göstəriciləri təyin edirsiniz və sonra bütün hesabatlar avtomatik olaraq yaradılır. Operator isə həmişə planı tamamlamadan əvvəl nə qədər zəng etməli olduğunu görür.

Vebinarlar və tədbirlər:

Pulsuz kurs “Soyuq satış şöbəsinin müdiri”

Skorozvon xidmətindən soyuq zənglər üzrə onlayn kurs keçin və fərdiləşdirilmiş sertifikat əldə edin.

Webinar “Trenddə qalmağınıza kömək edəcək 10 Skorozvon fəndləri”

Fevralın 13-də Alexander Lishchenko sizə Skorozvon-da hansı yeni funksiyaların meydana çıxdığını söyləyəcək və onlardan necə istifadə etməyi öyrədəcək.

• Görünməz dəyişikliklər
• Yeni xüsusiyyətlər
• Hədiyyə olaraq təlqin

Zborovskaya Mariya

İllik satış hesabatı - satış direktoru tərəfindən hər il təqdim olunan sənəd ümumi yığıncaqşirkətin (şirkətin) iştirakçıları (səhmdarları) və keçmiş dövr üçün əsas satış nəticələri haqqında hesabatı ehtiva edir.

İllik satış hesabatında aşağıdakılar olmalıdır:

1. Cari il üçün satış planı

• Ərazi, satış kanalları üzrə satışın payı
• Ümumilikdə şirkət üzrə və ayrıca satış kanalları üzrə marjinal (əməliyyat) mənfəət planının yerinə yetirilməsi
• Məhsulun orta maya dəyərinə görə planın yerinə yetirilməsi
• Satış kanalları üzrə ilin sonunda müştəri bazasının strukturu
• Məhsul dövriyyəsi
• Paylanma
• Plan - Faktiki müştəri bazası: kəmiyyət aktiv müştərilər, yeni müştərilərin sayı, yeni müştərilərin satışlarının şirkətin ümumi dövriyyəsindəki payı, “ölü” müştərilərin sayı
• Satış işçilərinin sertifikatlaşdırma nəticələri.

2. Satış planının yerinə yetirilməməsinin səbəbləri , buna görə plan yerinə yetirilmədi, idarəçilər niyə tapşırığın öhdəsindən gələ bilmədilər. Ola bilsin ki, rəqəmlər şişirdilib və fiziki olaraq bu qədər müştəri cəlb edə bilməyiblər. Yaxud idarə səmərəsiz işləyir, xərcləyir çoxlu sayda müqavilələrin tərtib edilməsi və mübahisələrin həlli üçün iş vaxtı.

3. Satış artımının əsas amilləri (ekstensiv, intensiv), buna görə də satışlarda artım olub. Plan aşılıbsa, bunun kimin sayəsində baş verdiyini göstərin, adları qeyd edin ən yaxşı menecerlər. Ən çox adlarını sadalayın böyük şirkətlər ilk dəfə cəlb edilənlər. Əgər hər hansı daimi müştərilər artan alış həcmləri, bunun niyə baş verdiyini yazın. Bu sizə strategiya yaratmağa kömək edəcək uğurlu satış gələcəkdə.

4. Satış planları növbəti il. Gələn il üçün planlarınızı planlaşdırın, menecerlərin və satış işçilərinin səy göstərməli olduğu təxmini rəqəmləri verin:

• Satış həcmi planının şirkət üzrə ümumi və ayrıca satış kanalları üzrə yerinə yetirilməsi
• Planın icrası marjinal mənfəətşirkət üçün ümumi və ayrıca satış kanalları üçün
• Planın icrası xalis gəlirşirkət üçün ümumi və ayrıca satış kanalları üçün
• Hədəf Məhsulları üzrə planın şirkət üzrə ümumilikdə və ayrıca satış kanalları üzrə həyata keçirilməsi
• Ümumilikdə şirkət üzrə və satış kanalları üzrə ayrı-ayrılıqda məhsul xətti üzrə planın yerinə yetirilməsi
• Ümumilikdə şirkət üçün və satış kanalları üzrə ayrı-ayrılıqda SKU-ların orta sayı
• Müştəri dairəsini genişləndirməyi planlaşdırır
• İlin sonunda müştəri bazası
• Məhsul dövriyyəsi
• Paylanma
• Müştəri bazasının genişləndirilməsi, satış kanalları və ərazilər üzrə yeni müştərilərin birləşdirilməsi.

5. Gələn il üçün prioritetlər ,arzular şöbənin işini yaxşılaşdırmaq ( Əlaqə satış departamentinin işçiləri iş səmərəliliyini artırmaq üçün).

6. Gələn il üçün satış strategiyası , şirkətin və satışın əsas səyləri və resursları hansı istiqamətə yönəldiləcək, həm məhsul, həm də qiymət siyasəti satış Satış kanalları, marketinq, kadrlar və müştəri inkişafı üçün strategiyaları ayrıca yazmaq məsləhətdir.

7. Təşkilati dəyişikliklər : kadrların yerləşdirilməsi (kadrların planlaşdırılması), yeni ərazilərə, satış kanallarına daxil olmaq, yeni filial və ofislərin açılması, yeni satış istiqaməti, yeni məhsulların təqdim edilməsi. Bu dəyişiklikləri həyata keçirmək üçün lazımi resursları göstərmək və qeydiyyatdan keçirmək məsləhətdir.

8. Gələn il üçün satış şöbəsinin əsas tədbirlərinin təqvimi: növbəti il ​​üçün hədəf məhsulların müəyyən edilməsi, marketinq tədbirləri büdcə ilə irəliləmə (təşviqat və tədbirlər təqvimi), işçilər üçün danışıqların və ezamiyyətlərin planlaşdırılması, tədris proqramı işçilərin inkişafı, müştərilərin və tərəfdaşların təlimi və ustad dərslərinin keçirilməsi və s. Təqvim hər ay göstərilməklə yazılmalıdır zəruri resurslar və son tarixlər.

Hər bir əməliyyatı tamamladıqdan sonra satıcı yazmalıdır satış hesabatı. Bu, təkcə satıcının özü üçün deyil, həm də bütövlükdə şirkət üçün lazımdır. Rahatlıq üçün müştəriyə hər səfərdən sonra hesabat layihələri hazırlayın.

Satışla məşğul olan hər bir şirkət satış hesabatı sisteminə malikdir. Bu hesabatlar satış işçilərindən satış menecerlərindən şirkətin top menecmentinə qədər gedir.

Satış hesabatı- satıcının müştərilərlə görüşləri haqqında sənəd. Satış hesabatlarının bir neçə növü var.

Hər bir müştəri ilə görüşlər haqqında hesabat verin, aşağıdakı məlumatları ehtiva edir:

• müştərinin adı və vəzifəsi;
• iclasın müddəti;
• satılan malların miqdarı;
• sifarişin təmin edilməsi üçün şirkətin hərəkətləri (çatdırılma vaxtları).

Gündəlik hesabat Adətən iş günü ərzində doldurulur və axşam menecerə göndərilir. Gün ərzində görülən işlər haqqında məlumat var:

• gündə ziyarətlərin sayı;
• hansı mallar satılıb;
• satılan malların miqdarı.

Bu məlumatlar satış menecerinin gün ərzində əldə edilən nəticələri qiymətləndirmək üçün lazımdır.

Müştəri faylı həm də hər bir satıcının saxlamalı olduğu hesabat növlərindən biridir. Müştəri faylında daimi və potensial müştərilərin adları və ünvanları, təşkilatlar üçün əlaqə şəxslərin adları, biznesin mahiyyətinin təsviri, qəbul edilmiş və mümkün sifarişlər haqqında qeydlər, həmçinin başa çatmış səfərlərin təfərrüatları var.

Kart indeksi daima hər bir müştəri haqqında ən son məlumatlarla yenilənməlidir. Əgər satıcı şirkətdən ayrılırsa, müştəri faylı onun varisinə ötürülür.

Həftəlik hesabat həftə ərzində baş verən hadisələrin təsvirini ehtiva edir və daxildir:

• alınan bütün sifarişlər;
• yeni müştərilər haqqında məlumat;
• şirkət avtomobilindən istifadə haqqında məlumat (məsafə və yanacaq sərfiyyatı).

Aylıq hesabat iş haqqında həftəlik hesabatlardan məlumatları ümumiləşdirir. Bu menecer üçün gələcək üçün təlimatdır. Buraya daxildir:

• həftəlik hesabatlardan ümumiləşdirilmiş məlumatlar;
• növbəti ay üçün mümkün satış həcminin proqnozu;
• satış planından kənara çıxmalarla bağlı izahatlar.

Xərc hesabatı Pul (şirkətin hər bir satıcıya ayırdığı sabit məbləğ).

Satış meneceri daim öz komandasının hesabatları ilə işləməlidir. Onlardan çox şey öyrənə bilərsiniz faydalı məlumat. Satış menecerləri hər bir satıcının fəaliyyətini izləmək üçün satıcı hesabatlarından istifadə edirlər. Satış meneceri hesabatlardan öz komandalarının məqsədlərini daha da istiqamətləndirmək və düzgün müəyyən etmək və ya uyğunlaşdırmaq üçün istifadə edə bilər.

Satıcıların hesabatlarında təqdim etdikləri məlumatlar menecerə satışı planlaşdırmağa kömək edir. Hesabat həm də 'nin bir hissəsidir, bazarın məhsulunuzu necə qəbul etdiyi barədə məlumat verir.

Bundan əlavə, hesabatlardan siz proqnozlaşdırılan satışlardan kənarlaşmalar haqqında məlumat əldə edə və faktiki satışların proqnozlardan niyə fərqləndiyi barədə satıcıların rəyini öyrənə bilərsiniz.

Satış hesabatının hazırlanması

Satış işçiləri iş zamanı xeyli sayda forma doldurur, çoxlu qeydlər aparır və satış hesabatları yazır. Bəziləri gündəlik, bəziləri həftəlikdir. Həmçinin, bir qayda olaraq, ay ərzində görülmüş işlərə dair icmal hesabat tərtib edilir.

Satış hesabatlarının tərtib edilməsi şirkət strukturunda hər bir əlaqənin effektiv işləməsi üçün lazımdır. Şirkətin bütün satış səviyyələrində adi səviyyədən yuxarı fərqli hesabat həcmi tələb olunur satış agentləri satış menecerlərinə və onlardan şirkətin yuxarı rəhbərliyinə qədər.

Korporativ nərdivanla yuxarı qalxdıqca hesabat işlərinin həcmi artır. Hesabatlar ümumi işin nisbətən kiçik bir hissəsini təşkil etsələr də, xüsusilə aşağı səviyyələrdə onlar çox vacibdir.

Satış agentlərinin və satıcıların əsas vəzifəsi satmaqdır. Buna görə də, onları hesabat işi ilə çox yükləməməlisiniz.

Satış hesabatı aydın, qısa, cəlbedici olmalı və zəruri hallarda istifadə edilə bilən faktları ehtiva etməlidir. Hesabatda işçinin ifadə etdiyi rəy dəyərli ola bilər, lakin onun subyektiv ola biləcəyini başa düşmək lazımdır.

Satış hesabatının uzun olması lazım deyil. Bir qayda olaraq, onun hazırlanması və tərtibi 15 dəqiqədən çox olmamalıdır. İdeal olaraq, hesabat müştəri ilə görüşdükdən sonra mümkün qədər tez tamamlanmalıdır. Bu mümkün deyilsə, əsas detallar qısaca qeyd edilməlidir. Bir çox şirkətlər öz agentlərinə gündəlik işlərində istifadə etməli olduqları xüsusi bloknotlar təqdim edirlər.

Müştəri ilə münasibətləri saxlamağa və əməliyyat bağlandıqdan sonra öhdəliklərini yerinə yetirməyə nail olan satıcılar azdır. Onların bir çoxu, məsələn, müştəriyə tələbini müəyyən bir tarixə qədər yerinə yetirəcəyini vəd etdiklərini həmişə xatırlamır. Bunun baş verməməsi üçün xüsusi diqqət yetirin uçotun aparılması.

Müştəri qarşısında öhdəliklərinizi unutmamağın ən asan yolu xüsusi xatırlatmadan (cari məlumatların kartoqramı) istifadə etməkdir. Bu fayl şkafı 1-dən 31-ə qədər rəqəmlər və yanvar-dekabr aylarının adları ilə işarələnmiş yuvaları olan bir akkordeona bənzəyir. Müştəri ayın birində ona zəng etməyi xahiş edərsə gələn ay, sadəcə olaraq tarixi, adı, telefon nömrəsini yazın və qeydi yaddaşınızın müvafiq yuvasına qoyun.

Bəzən təqvimdə qeydlər edə bilərsiniz, ancaq bir sənəddən danışırıqsa (məktub, kart potensial müştəri), onda onu əldə etmək asan olacaq bir yerə qoymaq daha yaxşıdır, məsələn, memoda.

Memo ilə işləmək üçün məsləhətlər

Müştərilərlə görüşlərə özünüzlə paylama materialını götürsəniz, onu kilidli etmək daha yaxşıdır mühüm sənədlər yıxılmadı və itmədi.

Hər gün yaddaşınızı yoxlayın. Növbəti üç həftə üçün iş təqviminizə “yoxlama yaddaşı” xatırladıcısı yazın.

Sənəddə altını çəkin mühüm məqamlar memoya qoymazdan əvvəl.

Tarixi müvafiq sənədin yuxarı küncünə qoyun. Ayın sonunda növbəti ayın sənədlərini yerləşdirin.

Xatırlatmanı masanızda saxlayın və ya özünüzlə aparın.

Kimə Vizit Kartları və digər kiçik sənədlər itmir, onları iri formatlı sənədlərə yapışdırın.

İş təqviminizdə yaddaşda saxladığınız hər hansı qarşıdan gələn görüşlərin yanında “memo” sözünü yazın.

Qeydlərinizin əlinizdə olması sizə lazım olan hər hansı satış hesabatını tez və asanlıqla yaratmağa kömək edəcək.

Salam! Bu yazıda şirkətin satış həcminin təhlilindən danışacağıq.

Bu gün öyrənəcəksiniz:

• Niyə təşkilatın satış həcmini təhlil etmək lazımdır;
• Satış araşdırmalarını necə düzgün aparmaq;
• Satış həcminin təhlili üçün hansı üsullar mövcuddur.

Satış təhlilinin məqsədi

Satışların həcmi - biri ən mühüm göstəricilərdirşirkətin səmərəliliyi. Bu göstəricinin bu və ya digər istiqamətdə dəyişməsi bazarın inkişaf tendensiyalarında dəyişiklikləri, təşkilatın işindəki çatışmazlıqları göstərə bilər ki, bu da vaxtında reaksiya olmadıqda ciddi problemlərə səbəb ola bilər. “Xoşagəlməz sürprizlərin” qarşısını almaq üçün şirkətinizin satışlarını mütəmadi olaraq izləmək lazımdır.

Xəbərdarlığa əlavə olaraq mümkün problemlər, satış həcminin təhlili aşağıdakı problemləri həll edir:

• Menecerin effektiv idarəetmə qərarı (həm taktiki, həm də strateji) qəbul edə biləcəyi məlumat əldə etməyə imkan verir;
• Şirkətin məhsul portfelində "mənfəətli" və "mənfəətsiz" məhsulları müəyyən edir. Məhsulun hazırlanması və ya çeşiddən çıxarılması ilə bağlı düzgün qərar qəbul etməyə imkan verir;
• Şirkətinizin departamentlərinin, məsələn, şöbə və ya satışların səmərəliliyini qiymətləndirməyə imkan verir;
• Şirkətin satış siyasətini böyük ölçüdə müəyyən edir;
• Kömək edir.

Əgər sadalanan vəzifələrdən ən azı biri ilə qarşılaşırsınızsa, satış monitorinqi aparmalısınız.

Bu gün bazar çox sürətlə inkişaf edir. Yeni brendlər meydana çıxır, köhnə məhsullar yeni məhsullarla əvəz olunur və istehlakçı getdikcə daha çox tələbkar olur. Məhsul satışının təhlilinin tezliyini müəyyən edən bu amillərdir. Mütəxəssislər ən azı ayda bir dəfə şirkətinizin satışlarında dəyişiklikləri izləməyi tövsiyə edir.

Şirkət satışlarının təhlilinin əsas mərhələləri

Bir şirkətin satış həcmini necə təhlil edəcəyimizi araşdırmağa başlamazdan əvvəl bu prosesin əsas mərhələlərini nəzərdən keçirmək lazımdır.

Satış həcminin təhlili- növlərdən biri, bazar təhlilindən fərqli olaraq, satış həcmini öyrənərkən, yalnız ikinci dərəcəli şirkətdaxili məlumatlardan istifadə olunur. Bu məlumatların toplanması satış təhlili prosesinin birinci mərhələsini təşkil edir.

İkinci mərhələ şirkətin fəaliyyətini təhlil etmək üçün göstəricilərin müəyyən edilməsidir. Nəzərdən keçirərkən onları daha ətraflı araşdıracağıq xüsusi texnikalar təhlil.

Üçüncü mərhələ toplanmış məlumatların təhlili və nəticənin qiymətləndirilməsidir.

Dördüncü mərhələ təsir edən amillərin müəyyən edilməsidir.

Satış həcminin təhlilinin növləri

Məqsəddən asılı olaraq satış həcminin təhlili aparıla bilər aşağıdakı növlər:

• Satış həcminin dinamikasının təhlili. Bu halda bizim vəzifəmiz əvvəlki dövrlə müqayisədə şirkətin satış həcmindəki dəyişikliyi müəyyən etməkdir. Bu tip bazar meyllərindəki dəyişiklikləri vaxtında aşkar etmək, habelə təşkilatın işində problemli sahələri axtarmaq üçün təhlil lazımdır;
• Struktur satış araşdırmasıəsaslandırmaq üçün həyata keçirilir idarəetmə qərarlarışirkətin məhsul çeşidi ilə bağlı. Yalnız bir növ məhsul satırsanız, onu həyata keçirməyə ehtiyac yoxdur;
• Satış həcminin müqayisəli təhlili. Planlı göstəriciləri faktiki olanlarla müqayisə etmək üçün həyata keçirilir. Düzəliş tədbirlərinin vaxtında görülməsi üçün zəruridir. Başqalarından daha tez-tez həyata keçirilir.
• Faktor təhlili istənilən növ satış həcminin təhlilindən sonra həyata keçirilir. Daxili və amilləri müəyyən etməyə imkan verir xarici mühit qiymətləndirmə göstəricisinə təsir edən təşkilatlar.

Təqdim olunan monitorinq növlərinin hər birinin öz alətləri var. Gəlin onunla tanış olaq.

Satışın təhlili üsulları

Satış təhlili üsullarını öyrənməyə başlamazdan əvvəl KPI konsepsiyası ilə tanış olmalısınız, çünki eyni üsul müxtəlif KPI-lərə əsaslana bilər.

KPI - şirkətin fəaliyyətinin göstəriciləri.

Bir şirkətin satış həcmini qiymətləndirərkən, təhlilin növündən asılı olaraq müxtəlif göstəriciləri təhlil edəcəyik.

Satış dinamikasının təhlili üsulları

Bu tip təhlil inkişaf meyllərini qiymətləndirməyə imkan verəcəkdir. kimi xərcləyə bilərsiniz hərtərəfli öyrənilməsi, və üzərində araşdırma fərdi kateqoriyalar məhsullar.

Təhlil nəticəsində siz qiymətləndirmə üçün istifadə olunan göstəricinin əvvəlki dövrlə müqayisədə artması, azalması və ya durğunluğunu əldə edəcəksiniz.

Satış həcminin dinamikasını qiymətləndirmək üçün aşağıdakı iş növlərini yerinə yetirmək lazımdır:

• Müəssisə mənfəətinin dinamikasının təhlili - cari və əvvəlki dövrlər üçün gəlirləri müqayisə edin. Satış həcmi arta bilər, lakin gəlir azala bilər. Bu, məsələn, bir məhsulun qiyməti azaldıqda mümkündür;
• Satış vahidliyinin qiymətləndirilməsi. Mövsümi mallar var ki, əlverişsiz dövrlərdə onlara tələbat stimullaşdırılmalıdır. Satışların vahidliyinin təhlili mövsümiliyi müəyyən etməyə kömək edəcəkdir. Bunu etmək üçün bir neçə mövsüm üçün satış həcmlərinin cədvəlini saxlayın (bir il çəkə bilərsiniz, lakin məhsulun qiymətlərindəki dəyişikliklərin, endirimlərin və digər təşviqlərin təsirini nəzərə almağı unutmayın) və görün hansı dövrlərdə əhəmiyyətli bir artım olub. satışın artması və azalması (bir neçə dəfə). Belə dalğalanmalar müşahidə olunarsa, o zaman əlverişsiz dövrlərdə satışın təşviqi haqqında düşünmək lazımdır.

Struktur satış təhlili üsulları

Nəticələrə əsasən struktur təhlili menecer məhsulun inkişafı və ya ləğvi, çeşidin genişləndirilməsi və ya genişləndirilməsi barədə qərar qəbul edir. Ən çoxuna baxaq effektiv texnikalar satışın struktur təhlili.

ABC analizi.

Bu tip tədqiqatlar şirkətin məhsul portfelindəki hər bir məhsulun dəyərinin qiymətləndirilməsinə yönəlib. Məhsulun dəyəri məhsulun ümumi xəzinəyə gətirdiyi mənfəətin miqdarı ilə müəyyən edilir.

ABC təhlilinə görə, şirkətin bütün məhsul çeşidini üç qrupa bölmək olar:

• "A" qrupu– ən çox gəlir gətirən məhsullar;
• "B" qrupu– “orta kəndlilər”, onlar şirkət üçün o qədər də dəyərli deyillər, lakin yenə də kollektiv olaraq kifayət qədər böyük gəlir gətirirlər;
• "C" qrupu- şirkət üçün ağır yük, bu məhsullar çox təvazökar gəlir gətirir.

ABC təhlilindən istifadə edərək məhsul kateqoriyalarının dəyərini təkcə mənfəətin həcminə görə deyil, həm də məhsul portfelində kateqoriyaların payına görə müəyyən edə bilərsiniz.

Hər bir qrupun ədədi sərhədləri cədvəldə təqdim olunur.

Nəzərə alın ki, bu cədvəl Pareto prinsipini əks etdirir. Pareto prinsipi, istehsalın 20%-nin şirkətin mənfəətinin 80%-ni gətirdiyini bildirir.

Eyni zamanda, ABC təhlilindən istifadə edərək, yalnız fərdi məhsulların şirkətin mənfəətinə deyil, həm də tədarükçülərin, alıcıların, paylama kanallarının dəyərini qiymətləndirə və istehsal təhlili apara bilərsiniz.

ABC təhlili addımları:

1. Təhlil obyektinin müəyyən edilməsi: məhsul, təchizatçılar, alıcılar, satış kanalları və ya digərləri;
2. Obyektin qiymətləndiriləcəyi KPI-ləri müəyyən edirik. Bu, gəlir və ya məhsul qrupunun məhsul portfelindəki payı (və ya təhlil etdiyinizdən asılı olaraq, satış, satış və ya hər hansı digər göstərici kimi çatdırılma, alış, satış payı) olmamalıdır qiymətləndirmə üçün göstərici maliyyə nəticələri. Hamısı məqsədinizdən asılıdır;
3. Biz hər bir KPI üzrə məlumat toplayırıq, hər bir obyektin payını müəyyənləşdiririk, göstəricini hesablama metodu ilə hesablayırıq və obyektləri sıralayırıq;
4. Qrupları doldurub nəticə çıxarırıq.

Eyni zamanda, çeşidinizdə hər hansı məhsul "C" qrupuna düşürsə, bu, onlardan mütləq qurtulmanız lazım olduğunu ifadə etmir. Bu, bütün istehlak seqmentinin itirilməsinə səbəb ola bilər.

"A" kateqoriyasına daxil olan məhsullara xüsusi diqqət yetirilməlidir, çünki istehlakçılar bu kateqoriyadakı məhsulların keyfiyyətindən narazıdırlarsa, şirkət böyük miqdarda qazanc itirəcək.

McDonald's restoranının məhsul xəttini təhlil etmək nümunəsindən istifadə edərək ABC təhlilinin necə işlədiyini görək.

Gördüyümüz kimi, şirkətin ən gəlirli məhsulları sendviçlər, kartoflar, souslar və içkilərdir. Bunlar məhsul xətləri genişləndirilməlidir.

Desertlər və dəstlər “B” qrupuna daxil edilmişdir. İstənilən halda, bu məhsullar aktiv təşviq və məhsulun keyfiyyətinin yaxşılaşdırılması yolu ilə “A” kateqoriyasına keçirilə bilər.

Qırın.

Müəssisənin istehsal vahidi üçün müəyyən qiymətə satmalı olduğu məhsulların minimum həcmini müəyyən etmək lazımdır ki, satış gəlirləri müəssisənin bütün xərclərini ödəsin. Satış həcmini təhlil etməyin bu üsulu bazara yeni bir məhsul təqdim edərkən əvəzolunmazdır.

Zərərsizlik nöqtəsi yaratmaq üçün aşağıdakı məlumatlar tələb olunur:

• Məhsulun dəyəri (orta hesab);
• Dövr üçün satış həcmi;
• Sabit xərclər;
• Dəyişən xərclər;
• Tam satış;

Zərərsizlik nöqtəsinin qurulması mərhələləri:

1. Koordinat sistemini çəkin. Biz “x” oxunu “alışların sayı”, “y” oxunu isə “gəlir” adlandırırıq.
2. Biz iki birbaşa xətt qururuq: məhsul dövriyyəsi (y=xərc*x) və ümumi xərclər (y=həcmi dəyişən xərclər*sabit xərclər).

Bu iki xəttin kəsişmə nöqtəsi zərərsizlik nöqtəsidir. “X” oxunda siz zərərlə işləməmək üçün satmalı olduğunuz məhsulların minimum həcmini görəcəksiniz.

Xərc-fayda təhlili.

Bir şirkətin mövcud məhsulları xərc-fayda təhlili aparmalıdır. Bu, artıq sərfəli olmayan məhsulları vaxtında müəyyən etməyə imkan verəcək.

Məhsullarınızın gəlirliliyini eyni rəqiblərin məhsullarının gəlirliliyi ilə müqayisə etsəniz, güclü və zəif tərəflərini müəyyən edə bilərsiniz. məhsul çeşidi sizin şirkət.

Satış həcminin müqayisəli təhlili

Nəzarət planlaşdırılmış satış həcminin faktiki ilə müqayisəsi yolu ilə həyata keçirilir. Bir sapma aşkar edilərsə, həyata keçirmək lazımdır faktor təhlili və düzəldici fəaliyyətə başlayın.

Faktor təhlili

Siz satış həcmini təhlil etdiniz və sapma müəyyən etdiniz. Bundan sonra nə etməli? Göstəriciyə təsir edən amilləri müəyyən etmək və onların təsirini azaltmaq və ya aradan qaldırmaq lazımdır.

Bunu etmək üçün qiymət və satış həcminin şirkətin gəlirinə təsirini qiymətləndirməyə imkan verəcək iki düsturdan istifadə edin:

• Həcm sapması = (Faktiki həcm – Planlaşdırılan həcm)*Planlaşdırılmış qiymət. Nəticədə çıxan rəqəm mənfəətdəki dəyişiklikdir (in pul baxımından), təhlil edilən məhsulun satış həcmindəki dəyişikliklərin təsiri altında baş vermiş;
• Qiymət sapması = (Faktiki xərc – Planlaşdırılmış xərc)*Faktiki həcm. Yaranan rəqəm təhlil edilən məhsulun qiymətindəki dəyişikliyin təsiri altında baş vermiş mənfəətin dəyişməsidir (pul ifadəsində).

Excel satış həcmini təhlil etmək üçün bir vasitədir

Hər hansı maliyyə təhlili– kifayət qədər əmək tutumlu, riyazi hesablamalarla zəngin bir prosesdir. Yüksək texnologiyaların inkişafı əsrində uçot və təhlilləri kağız üzərində saxlamaq qəribə olardı. Bunu sizə təklif etməyəcəyik, çünki kağız vərəqi üçün əla elektron əvəzedici var - köhnə yaxşı Excel.

Excel satış həcmini təhlil etmək üçün ideal vasitədir, çünki:

• Məlumatın sürətli axtarışını təmin edir, sadəcə məlumatları cədvəllərə daxil edin;
• Mürəkkəb düsturları avtomatik hesablayır;
• Nəticələri diaqramlar şəklində vizuallaşdırmaqla təhlil prosesini sadələşdirir (xüsusilə etalon təhlili apararkən və satış dinamikasını təhlil edərkən faydalıdır);
• Qrafiklərin necə qurulmasını bilir (zərərsizlik nöqtəsi qurarkən əvəzolunmazdır);
• Onunla necə işləməyi bilirsən;
• Hətta proqramın lisenziyalı versiyasını almaq pul kisəsinə zərər verməyəcək.