Что такое холодные продажи и почему их лучше избегать. Холодные звонки: техника продаж по телефону, схема и примеры разговора Как составить план холодных звонков

Жаропонижающие средства для детей назначаются педиатром. Но бывают ситуации неотложной помощи при лихорадке, когда ребенку нужно дать лекарство немедленно. Тогда родители берут на себя ответственность и применяют жаропонижающие препараты. Что разрешено давать детям грудного возраста? Чем можно сбить температуру у детей постарше? Какие лекарства самые безопасные?

Телефон – это инструмент, и от умения им пользоваться зависит построит ли менеджер эффективный диалог с потенциальным клиентом или нет. Никто не любит когда ему звонят и навязывают что-то, что ему совершенно не нужно.

Однако холодные звонки – это не пустая трата времени. Их можно и нужно делать эффективными путем найма правильных менеджеров, которые не превратят весь процесс в банальный обзвон. В этой статье мы рассмотрим что такое холодные звонки и правила их выполнения.

Что такое холодные звонки по телефону в продажах

Все звонки можно условно разделить на две большие категории: холодные и теплые. Теплые звонки – это контакт с клиентом, который уже имеет представление о вашей компании. Например, он ранее приобретал товар, либо просто интересовался услугами. Целью теплых звонков является напоминание о себе для того чтобы восстановить сотрудничество. Теплые звонки подразумевают, что оператор уже знает кто его покупатель, а также как его можно заинтересовать. Что же тогда холодные звонки?

Другое дело – холодные звонки. Здесь оператор не знает практически ничего о клиенте. Общение идет по написанному заранее скрипту. Оператор обзванивает базу потенциальных клиентов и предлагает товар компании. Как правило, холодные продажи имеют низкую эффективность, однако, иногда являются единственным методом достучаться до руководителя предприятия.

Согласно статистики только 1 клиент из 100 «попадает» на крючок оператора и совершает нужное ему действие, например, приобретает какой-либо продукт.

В каких случаях используются

Сфера B2B не обходится без холодных звонков. Так, эта техника продаж только начала набирать обороты. Для чего же она нужна?

для постоянного притока новых клиентов в компанию;
для того чтобы сообщить, что на рынок вышла новая компания или услуга;
для того чтобы актуализировать клиентскую базу;
для выборки наиболее перспективных потенциальных клиентов.

Видео — как составить скрипты продаж для B2B:

В российской практике холодные звонки чаще всего используются в таких направлениях, как реклама, производство, оптовые продажи, а также все, что связано с недвижимостью.

Плюсы и минусы

При кажущейся неэффективности у такого метода телемаркетинга есть несколько преимуществ. Рассмотрим основные из них.

Такой телемаркетинг намного эффективнее раздачи листовок и прочих печатных материалов . Более того, именно посредством телефонного разговора можно напроситься на личную встречу с ответственным лицом.
Клиент автоматически настраивается на деловой лад при общении по телефону, а это также помогает продаже товара или услуги.
Телемаркетинг – это эффективный способ провести исследования . Так, даже если оператору не удалось уговорить клиента на покупку товара или услуги, то его собеседник наверняка ответил на некоторые вопросы, на основе которых можно составить более точную карту целевой аудитории.
Эффективность холодных звонков напрямую зависит от менеджера , который их осуществляет. Так, повысить ее можно наймом правильных компетентных специалистов.

Видео — примеры холодных звонков для менеджера:

Варианты организации продаж в виде обзвона клиентов по базе

Для того чтобы организовать холодные звонки можно задействовать либо менеджеров своей организации, либо отдать проведение данного процесса на аутсорсинг, например, в Call-центр. Оба варианта имеют и плюсы и минусы.

Свои менеджеры

Чем хороши свои менеджеры? Они знаю все о своем продукте. Так, вам не нужно будет передавать им информацию о том, что вы собираетесь продать по телефону. Также организация обзвона базы собственным персоналом – это минимизация расходов, ведь вам не нужно платить сторонней организации. Кроме этого, существуют следующие нюансы при организации телемаркетинга силами своих сотрудников:

Человеческий фактор . При совершении примерно трети холодных звонков оператор сталкивается с негативом: люди на том конце трубки грубят и просто кладут трубку в самый неподходящий момент. Если вы не хотите, чтобы ваши сотрудники следующие несколько недель испытывали негативное влияние нервных секретарей и нерадивых директоров, то тогда лучше отдать холодные звонки на аутсорсинг.
Вам придется самостоятельно составить скрипт разговора , согласно которого и будет производиться обзвон.
Обычные менеджеры скорее всего не знакомы с техниками активных продаж и поэтому эффективность холодного обзвона, выполненного обычными сотрудниками, будет несколько меньше, чем если бы вы поручили это профессионалам.

Холодные звонки через обычных сотрудников эффективны тогда, когда клиентская база небольшая и вы настроены на хорошую отдачу от телемаркетинга.

Договор со сторонним CALL-центром

Передача задания на аутсорсинг имеет несколько очевидных преимуществ, главным из которых является эффективность в проведении обзвона. Операторы Call-центра наработали себе технику продаж и им проще, чем менеджерам компании, достучаться до лица, принимающего решения. Услугами сторонней компании следует воспользоваться в том случае, если клиентская база для обзвона очень большая и процесс займет длительный промежуток времени.

Не стоит полагать, что раз сотрудники Call-центра не имеют представления о продвигаемом продукте, то они не смогут довести продажу до конца. На самом деле в холодных звонках достаточно владение техникой их проведения, а не информацией о продвигаемом продукте.

Недостатком такого способа проведения холодного обзвона можно назвать денежные затраты, т. к. услуги аутсорсинговых компаний стоят достаточно дорого.

Холодные звонки как техника продаж по телефону

Холодные звонки в маркетинге – это целая наука, у которой есть несколько разделов. Так, одним из них является схема разговора. Если вы позвонили в компанию, то чаще всего попадете на секретаря или оператора. Но как добраться до нужного вам контактного лица?

Универсальная схема разговора

Практически каждый холодный разговор состоит из несколько этапов. Так, когда вы звоните в компанию, то попадаете на секретаря. Как правило, больше половины холодных звонков здесь и заканчиваются, ведь грамотный секретарь никогда не подпустит «продажника» к руководителю. Если менеджер успешно обходит этот этап, то перед ним стоят следующие задачи:

Познакомиться с ЛПР и постараться установить контакт.
Понять что необходимо потенциальному потребителю. Рассказать о продукте или услугах компании. Ответить на все «возражения».
Назначить встречу с целью завершить её продажей.

ЛПР — что это такое в продажах

ЛПР (лицо принимающее решение) – это тот человек в компании, который может утвердить или наоборот внести корректировки в проект. Не стоит полагать, что это лицо обязательно должно быть директор. Так, порой таким лицом является заместитель директора, коммерческий директор, начальник отдела продаж или просто главный менеджер. Все зависит от того, как построена иерархия в компании.

К таким лицам непросто найти подход, однако, при грамотном ведении разговора у оператора есть возможность подвести ЛПР к соглашению о сотрудничестве или хотя к тому, чтобы оно согласилось принять менеджера в офисе.

Видео — как вызвать любопытство у клиента в первые секунды холодного звонка:

Для того чтобы вычислить ЛПР в компании необходимо быть «разведчиком». От ваших вопросов к секретарю иди доверенному лицу зависит поймете ли вы к кому следует обратиться для того чтобы покупку вашего продукта одобрили.

Оператор должен быть находчив и смел для того чтобы уточнить кто принимает решения. Сделать это можно, например, через бухгалтерию или отдел закупок. Не стоит бояться спросить фамилию и имя ответственного лица, это только повысит лояльность к вам.

Оператор, который пытается донести важность приобретения продукта, должен быть и маркетологом для того чтобы его уникальное торговое предложение было действительно «уникальным», а не слизанным у конкурентов.

Следует подготовиться к тому чтобы объяснить потенциальному покупателю преимущества, и, зная его боли, донести выгоду приобретения продукта компании.

При соблюдении этих условий ЛПР само пойдет на контакт, не дожидаясь заключительной части речи менеджера.

Для того чтобы выйти на лицо, принимающее решения, необходимы такие навыки, как смекалка, креативность, свежий взгляд на вещи, высокий уровень коммуникации.

Как обойти секретаря при холодных звонках

Сценариев обхода секретарского барьера множество. Так, задача менеджера по продажам определить какой подход будет более эффективным в общении с конкретным секретарем. Что же можно сделать чтобы секретарь соединил с ЛПР?

Обворожить

Для того чтобы обойти секретаря можно использовать лесть. Следует бросить в его сторону пару комплиментов относительно его профессионализма в работе. В большинстве случаев этого сразу повышает лояльность секретаря к оператору, и он будет готов связать его с ЛПР.

Завербовать

Можно сделать вид, что директор/менеджер по продажам/заместитель начальника сам просил вас ему перезвонить. Сухим и настойчивым тоном необходимо представиться секретарю и сказать, что ЛПР очень ждет звонка от него. Этот прием часто работает.

Видео — 11 приёмов прохождения секретаря при холодном звонке:

Однако «завербовать» не получиться секретаря, который уже немолод и опытен. Как правило, на крупных предприятиях директора «охраняет» женщина бальзаковского возраста, которая сразу же раскусывает попытку вербовки. Если оператор чувствует, что такой метод здесь не поможет, то тогда остается один вариант – быть вежливым и учтивым и попросить секретаря о помощи.

Схитрить

Схитрить может не каждый, однако, этот прием тоже работает. Например, можно позвонить секретарю и сказать, что такая-то компания готовит для менеджера по закупкам деловое письмо, но не может найти его фамилии, имени и отчества, а также контактных данных для того чтобы деловое письмо передать. Секретарь может не только подсказать имя нужного человека, но и дать е-мейл или даже телефон.

Оказать сопротивление

Оказывать давление получается далеко не у каждого, но вот силовые приемы прекрасно работают. Главным компонентом такого приема является «постановка» секретаря на его место. Так, после того как он откажет вам в соединении с ЛПР стоит спросить кто именно занимается решениями, а также уточнить, что эта информация будет донесена руководству компании. Секретарь вернется в должность и можно будет продолжить обычное живое общение.

Узнавать контакты можно и не только у секретаря, но и у других сотрудников фирмы. Как правило, им меньше приходится контактировать с «продажниками» и именно по этой причине найти к ним подход намного легче.

Использование скриптов

Скрипт – это заранее спланированная последовательность действия, которая выполняется по мере хода звонка. Скриптом можно назвать некий сценарий, где выбор того или иного действия зависит от действия «оппонента» (ЛПР или секретаря).

Скрипты помогают вести беседу максимально плодотворно: так, практика показала, что работа по скриптам увеличивает вероятность продажи до 30%.

Скрипты бывают двух типов: жесткие и гибкие. Жесткие скрипты предполагают, что вариантов развития событий не так уж и много. Жесткие скрипты применяются тогда, когда у продвигаемого товара множество преимуществ и потенциальному клиенту будет сложно отказать оператору. Например, вы предлагаете просто огромную скидку, либо же какую-нибудь другую выгоду, которой нет у конкурентов.

Гибкие скрипты применятся в том случае, когда продвигаемый товар «сложен». Для того чтоб продать его требуются творческие и креативные менеджеры. Вариантов развития событий множество и именно поэтому гибкие скрипты многовариантны.

Работа с возражениями

ЛПР будет всячески сопротивляться тому, чтобы принять положительное решение. Так, скрипты помогают ответить на все его возражения. Например, ЛПР может сказать, что у компании трудные времена и лишними денежными средствами она сейчас не располагает, либо же ответить просто и ясно «Я подумаю», что равносильно «Я отказываю вам».

Рассмотрим самые популярные скрипты для того чтобы убедить клиента, что его возражение ничего не стоит по сравнению с достоинствами продукта.

Да, но наряду с этим …

Убедите клиента, что наряду с тем недостатком, который он выявил, у товара множество достоинств. Например, если потенциальный клиент говорит, что слышал много плохих отзывов, убедите его, что положительных отзывов о товаре в десятки раз больше.

Именно поэтому ….

Потенциальный клиент хочет подумать и предлагает связаться с вами чуть позже? Стоит ответить такому ЛПР, что именно поэтому вы и хотите с ним встретиться. ЛПР говорит, что продукт стоит дорого? Вы именно поэтому и предлагаете ему ознакомительную версию или огромную скидку.

Заставьте клиента вспомнить о прошлом неудачном опыте .

Например, он также утверждает, что ваши услуги будут стоить ему приличных денег. Спросите у него, случалось ли ему приобретать дешевый товар, а затем все равно идти за дорогим. Наверняка он подтвердит вашу догадку и закрыть ЛПР на продажу будет еще проще.

Выводы

Итак, холодные звонки – это трудоемкий, но достаточно эффективный способ не только привлечь новых клиентов, но и очистить клиентскую базу от ненужных контрагентов, а также просто сделать небольшое напоминание о том, что ваша компания всегда с радостью окажет им услуги или продаст товар.

Холодные звонки можно совершать как самостоятельно в организации, так и отдать этот процесс на аутсорсинг. Оба способа имеют и преимущества и недостатки. Холодные звонки только набирают обороты и их популярность как способа продаж с каждым днем растет.

Видео — советы по холодным звонкам:

ОФД, ЭЦП, онлайн-кассы, бухгалтерия и другие полезные сервисы для предпринимателей -

Оптимальные условия по открытию и ведению расчетного счета для предпринимателей

Вы любите, когда Вам звонят незнакомые люди и что-то предлагают? Думаю, никому из нас это не нравится. “Вы звоните мне, ничего обо мне не зная, и предлагаете то, что мне никогда не понадобится. Зачем Вы тратите мое время?” – вот реакция, которую вызывает незваный звонок.

Основная причина, по которой холодные звонки вызывают раздражение – это бездумность и неподготовленность. Многие продавцы превращают холодные звонки в банальный обзвон, забывая о том, что их цель – не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом. Если Ваша цель не замучить, а продать, то следующие правила и техники холодных звонков позволят ее достичь.

Правило 1. Найдите повод

Холодный звонок – это звонок, которого Ваш потенциальный клиент не ждет и без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт очень низки. До обращения в компанию соберите о ней как можно больше информации. Поговорите с кем-нибудь из отдела обслуживания и узнайте, что они предлагают своим клиентам.

Хорошим поводом для холодного звонка может стать обсуждение материалов, опубликованных на сайте фирмы или в интернет-СМИ. А просмотр публикаций или интервью даст Вам отличную возможность связаться с представителем компании напрямую, например:

“Добрый день, Сергей Степанович! Меня зовут Игорь Макаров, компания StarNet. Прочитал вчера в “Ведомостях” Ваше интервью и звоню выразить Вам уважение как к дальновидному руководителю.

Согласен с Вашими словами о том, что в крупной компании должен быть ресурс, объединяющий все подразделения и создающий целостную структуру организации. Мы как раз занимаемся интранет-системами, я хотел бы подъехать к Вам, чтобы рассказать о наших решениях и познакомиться с Вами лично”.

Правило 2. Не продавайте по телефону

В телефонных переговорах все, что у Вас есть – это Ваш голос и Ваша улыбка, которая всегда слышна по телефону. Знание продукции и вера в то, что Вы предлагаете нужный товар, придаст Вашему голосу уверенность.

Начинайте разговор с представления себя и компании. Помните, что Вы не занимаетесь продажами по телефону, а звоните понять заинтересованность. Фраза “Мы хотим Вам предложить” воспринимается клиентом как “Мы хотим Вам продать”. Лучше начать так:

“Добрый день, Сергей Степанович! Это Виктор Михайлов из компании ПромЭлектро. Мы занимаемся поставкой сварочного и электрооборудования. Могло бы это Вас заинтересовать?”

Несомненным плюсом общения по телефону является то, что Вы можете быть, кем угодно и в какой угодно должности. Все дело лишь в том, как вы владеете собой и как управляете своим голосом. При грамотном использовании такая техника холодного звонка весьма эффективна.

Правило 3. Уважайте выбор клиента

Компания, в которую Вы позвоните, скорее всего, уже имеет налаженные отношения с поставщиками продукции, схожей с Вашей. Всегда уважайте выбор клиента и не ставьте его под сомнение. Давление при холодном звонке не работает и вызывает гудки на том конце провода.

Хочу Вас также предостеречь от агрессии и фарса. Не говорите: “Я сделаю Вам предложение, от которого Вы не сможете отказаться” Общайтесь с людьми по-человечески просто и с их разрешения: “Позвольте, я расскажу Вам о возможности…”

Когда Вы получаете ответ: “Мы уже работаем с другим поставщиком, нас все устраивает”, можно уточнить: “Понятно. Вы полностью довольны или все-таки есть необходимость что-либо улучшить?”

Сфокусируйтесь на обсуждении того, что нравится Вашему клиенту в работе с его поставщиком и что для него является наиболее важным. Установив хороший контакт без проявления явной заинтересованности, Вы сможете понять, так ли все идеально на самом деле.

Правило 4. Отличайте отказ от возражения

Будьте готовы к тому, что Ваш холодный звонок никто не ждет и потенциальный клиент может:

а) не хотеть с Вами разговаривать;
б) не иметь возможности с Вами разговаривать.

Общаясь по телефону, сразу включайте клиента в диалог – ему будет интереснее, а Вам легче. Забудьте о Вашей презентации, оставьте ее для личной встречи.

Когда Вы слышите ответ: “У меня нет на это времени”, – это возражение, а не отказ. Назначайте личную встречу: “Понимаю. Давайте я подъеду к Вам, чтобы все рассказать. Вас устроит вторник в три часа дня?”

Учитесь чувствовать грань между назойливостью и настойчивостью. Когда Вам говорят категоричное “нет” – это отказ. Не вызывайте огонь на себя, просто закончите разговор.

Если Вы знаете, что потенциальный интерес к Вашей продукции есть, то продолжайте время от времени звонить. Ситуация в компании может измениться и, возможно, после череды отказов Вам скажут: “Ладно, давайте, что там у Вас”. Плюс данной техники в том, что со временем холодный звонок перестает быть холодным.

Правило 5. Назначайте встречу

Используйте любую возможность, чтобы назначить встречу. Помните, что по телефону продажи не сделать и по телефону легче отказать. Иногда можно сказать клиенту прямо: “Мы занимаемся….и хотим стать Вашим поставщиком. Давайте встретимся, и я расскажу Вам о нашей продукции”.

Оптимальная продолжительность холодного звонка – 2 минуты, максимальная – 5 минут. Если звонок продолжается дольше, вероятность назначения встречи резко снижается.

Отдельно хочу остановиться на ответе как: “Пришлите Ваше предложение по факсу”. Можно продолжить разговор так:

“Я с удовольствием подготовлю для Вас всю информацию. Для того, чтобы мне предложить именно то, что Вам нужно, позвольте уточнить…” или так:

“Конечно, я могу прислать наш прайс-лист. Но он на 10 листах и мне жаль Вашей бумаги. Скажите, чтобы сократить информацию и сэкономить Ваше время, какой раздел из нашего перечня продукции Вам может быть интересен более всего – этот или этот?”

После того, как уточните интересующие Вас вопросы , подготовьте предложение на фирменном бланке и отвезите его лично, объяснив это тем, что хотите познакомиться. На встречу обязательно возьмите с собой позитивный настрой и рекомендации Ваших клиентов.

Здравствуйте! Сегодня мы расскажем про холодные звонки.

Сегодня вы узнаете:

В чем особенности холодных звонков;
Как составить скрипты разговора;
Каких правил следует придерживаться звонящему.

Что такое холодные звонки

«Холодными» определенный тип звонков назван вовсе не из-за тона звонящего, а из-за отношения клиента, взявшего трубку. Работники отдела продаж не зря опасаются делать такие звонки, ведь очень часто ответы на непрошеное предложение бывают грубыми и неприятными.

Основная задача холодного звонка – назначение встречи. Вторая по важности задача – расширение базы клиентов.

Холодные звонки делаются новым клиентами, с которыми еще не устанавливались деловые отношения. В этом их главное отличие от теплых и горячих звонков, которые адресованы соответственно уже знакомым и действующим клиентам.

В ряде стран холодные звонки ограничиваются и контролируются законом, а иногда и вовсе запрещены.

В России многие компании строго указывают секретарям не содействовать холодным звонкам. Продажи по телефону становятся все популярнее среди маркетологов, а потенциальные клиенты, в свою очередь, все легче от них уклоняются.

У холодных звонков есть свои плюсы и минусы.

К достоинствам такого вида можно отнести:

Затраты минимума времени и средств. Поиск клиентов производится из офиса, менеджеру не требуется делать много ненужных поездок.
Быстрое общение (относительно переписки), высокий шанс убедить собеседника.
Возможность понять реакцию клиента на предложение, задать дополнительные вопросы.
Пиар компании, увеличение популярности и количества клиентов.
Дополнительный способ продаж без ущерба основному.
Исследование спроса, конкурентов и рынка в целом.

Недостатки холодных звонков (даже при условии, что звонки организованы верно, и продавцы не допускают ошибок):

Заведомо негативная реакция клиента на внезапный звонок.
Отказаться от предложения проще, если не видишь продавца вживую.
Клиент может оборвать разговор в любой момент (бросить трубку).
Невозможно наглядно продемонстрировать товар.

В нашей стране наиболее активно холодные звонки используются:

Экспедиторскими компаниями;
Рекламными агентствами, СМИ;
Производителями или оптовыми продавцами товаров для бизнеса;
Агентствами недвижимости.

Осуществлять холодные звонки могут как специально обученные собственные сотрудники организации, так и сторонние специалисты из call-центра.

Техники холодных звонков

Техник холодных звонков очень много. Но лучше посмотреть на примере, как нужно делать холодные звонки.

В каждой компании неизбежно изменяется база клиентов. Постоянные покупатели рано или поздно уходят, утратив интерес, необходимость, или заинтересовавшись новым продавцом. Для соблюдения баланса в клиентской базе, необходимо регулярно прозванивать не только теплую базу, но и совершать в сутки около ста холодных звонков новым клиентам.

Главный навык техники холодных звонков – предвидеть ответы клиента и знать сценарии продолжения разговора.

Холодные звонки уместны только в следующих ситуациях:

Предложение точно необходимо потенциальному клиенту (например, мастерской по ремонту часов всегда нужны батарейки и запасные ремешки);
В предложении от случая к случаю могут быть заинтересованы различные клиенты (ремонт компьютерной техники);
Предложение не вызвано необходимостью, но может заинтересовать различных клиентов (печать визиток);
В предложении постоянно нуждаются и при этом выбирают наиболее подходящего продавца (курьерская служба).

На практике холодные звонки – очень сложная техника, и менеджеры продаж, освоившие ее, незаменимые сотрудники в любой фирме. Помимо теоретической подготовки, такому специалисту необходимы самообладание, уверенность в себе и умение принимать отказ.

Слагаемые успешного холодного звонка: самоконтроль, знание продукта, потребностей клиентов и техники продаж.

Этапы холодных звонков

Разберемся, как выглядит техника холодных звонков в поэтапном раскладе.

Этап 1. Сбор информации о клиентах

Приятнее разговаривать с тем собеседником, который хорошо осведомлен, кому и зачем он звонит. Здесь помогут интернет, справочники и прочие СМИ.

Если ваш клиент – юридическое лицо, предоставляющее некие услуги или товары, можно провести разведку и, прикинувшись покупателем, узнать подробности об их предложениях.

На этом же этапе неплохо было бы обзавестись поводом для звонка.

Пример. Начало разговора может быть таким: «Добрый день, Иван Петрович. Меня зовут Виктор Сидоров, я представитель компании «ЭкоПлюс». Видел вчера сюжет про вашу новую производственную линию. Согласен с вашими словами о том, что современное производство должно наносить минимальный ущерб экологии. Мы как раз занимаемся вывозом и утилизацией отходов с промышленных объектов. Я хотел бы встретиться с вами, чтобы подробнее рассказать о наших предложениях».

Этап 2. Составление скрипта

Это своеобразная шпаргалка для продавца. Ее можно выучить наизусть или иметь перед глазами (формат телефонных звонков это позволяет).

Грамотно составленные скрипты холодного звонка – верные помощники менеджера по продажам, помогающие ему говорить уверенно и по делу.

Этап 3. Разговор с секретарем

Иногда этого этапа удается избежать, но первый звонок чаще всего проходит через секретаря. При этом чем крупнее организация, тем прочнее «стена», возведенная секретарем перед своим руководством. О том, как холодному звонку обойти секретаря, подробнее поговорим далее.

Этап 4. Разговор с клиентом

Общая длительность беседы не должна превышать пяти минут. Золотая середина – три минуты. Главная цель разговора – назначение встречи и заключение сделки.

В разговоре с клиентом менеджеру продаж необходимо пройти несколько ступеней:

Вступление: поприветствовать собеседника, представиться и уточнить о наличии свободного времени для разговора.
Установление контакта: сослаться на источник, использовать информацию, полученную на первом этапе.
Получение дополнительной информации: спросить пользуется ли клиент продуктом, схожим с вашим, заинтересован ли он в улучшениях.
Привлечение интереса: объяснить выгоды для клиента от встречи.
Работа с возражениями (если требуется).
Договоренность о встрече: предложить свой вариант даты и времени встречи.
Завершение: повторить условленное время встречи, поблагодарить клиента за интерес, попрощаться.

Секретарь на пути холодного звонка

Если вы звоните не частному лицу, а руководителю организации, то велика вероятность, что звонок примет его секретарь (или другое третье лицо). Как вести себя в такой ситуации?

Вежливо представьтесь.
Постарайтесь не говорить прямо о том, что цель вашего звонка – продажи.
Попросите соединить вас с лицом, принимающим решения в интересующем вас вопросе (например: «с кем я могу поговорить по вопросам рекламы?»).
Если на данный момент вам отказано в разговоре с руководителем, узнайте о нем как можно больше информации (как зовут, когда и как можно будет связаться).

Существует несколько хитростей, которые помогут обойти внимательного секретаря:

Маска большого босса . Секретарь не откажет в связи с начальником, если услышит в трубке уверенный голос не продавца, а босса. (Например: «Вас беспокоит приемная генерального директора Алексеева. Соедините меня с директором»).
Стиль повторного звонка . Такой прием возможен, только если заранее известно хотя бы имя лица, принимающего решения. На просьбу «Соедините, пожалуйста, с Аркадием Ивановичем» секретарь скорее всего не будет задавать дополнительных вопросов, а просто направит звонок нужному лицу.
Просьба о совете . Дружелюбный тон и фраза «Посоветуйте, пожалуйста, с кем лучше связаться…». Секретарь будет польщен, если собеседник повысит его статус («только вы можете мне помочь»).
Сложный вопрос . Иногда, чтобы ответить на вопрос звонящего, секретарь вынужден перенаправить его звонок. Но чтобы его задать, нужно хорошо знать структуру и специфику компании.
Ложная ошибка . В этом случае звонящий идет на хитрость и просит секретаря соединить его с другим отделом. Например, если его интересует отдел закупок, он через секретаря выходит на бухгалтерию, а там делает вид, что ошибся. «Здравствуйте, это отдел закупок? – Нет, это бухгалтерия. – А можете соединить меня с отделом закупок?»

Приемы

Для эффективных продаж по телефону нужна в первую очередь практика, и уже потом теория.

Невозможно выработать идеальный сценарий холодного звонка, универсально подходящий к каждому продавцу и покупателю – свои особенности есть у обоих.

Приведем несколько основных правил, которых следует придерживаться всем менеджерам по продажам, работающим в технике холодных звонков:

Заранее выясните потребности и интересы клиента.
Используйте подготовленные заранее скрипты.
В начале разговора объясните цель звонка и попросите уделить вам некоторое время.
Не давите на клиента, общайтесь без агрессии. Не используете выражения наподобие «Я сделаю вам предложение, от которого вы не сможете отказаться». Гораздо мягче звучит фраза «Позвольте, я расскажу вам о…»
Делайте акцент на важности клиента. Меньше «я» и «мы», больше «вы».
Не торопитесь, делайте паузы между речевыми блоками, говорите разборчиво.
Будьте уверены, дружелюбны и обязательно улыбайтесь – это слышно даже по телефону.
Не пытайтесь продать свой товар. Ваша цель – заинтересовать и назначить встречу. В связи с этим распространенное «мы предлагаем» замените на «мы занимаемся».
Не спорьте и не доказывайте свою правоту. Уважайте выбор клиента, если он доволен своими нынешними контрагентами.
Чтобы заинтересовать во встрече, рассказывайте об основных выгодах.
Умейте переключать внимание собеседника, заинтересовывать дополнительными предложениями.
На вопросы о деталях предлагайте личную встречу.
Больше конкретики. Спрашивая о встрече, называйте сразу конкретное время. Вместо «Может быть встретимся?».
Следите за настроением клиента и подстраивайтесь под него.
Уберите из своей речи частицу «не», закрытые вопросы и сложные термины.
Используйте привлекательные слова: «акция», «бесплатно». Если есть возможность предложить бесплатный пробный продукт – не упускайте ее.
Не затягивайте разговор, следите за временем. Трех минут обычно достаточно.
Прослушивайте записи своих разговоров, анализируйте и делайте выводы, что можно было сказать иначе.

Работа с возражениями

В любых продажах важно отличить возражения от категорического отказа. «Холодные» звонки обычно становятся для клиента неприятной неожиданностью, поэтому и возражения возникают в таком формате гораздо чаще.

С решительными отказами работать нет смысла, лучше завершить разговор на позитивной ноте и не тратить свое и чужое время. А вот с возражениями необходима тонкая работа.

Разберем наиболее распространенные примеры:

«Я занят (спешу)»	Объясните, что не займете много времени, а лишь хотите договориться о встрече. В крайнем случае спросите, когда можно перезвонить.	«Понимаю, давайте я подъеду к вам, чтобы все рассказать. Вас устроит в среду, в одиннадцать утра?»
«Перезвоните позже»	Попросите назначить точное удобное клиенту время.	«Когда вам будет удобно разговаривать? Что если я перезвоню завтра в районе десяти утра?»
«Отправьте информацию на почту»	Не завершайте на этом разговор. Такая просьба почти равносильна отказу. Предложите встречу или согласитесь и спросите, когда и как вы получите ответ.	«Хорошо, я отправлю вам информацию. Но я звоню с целью договориться о встрече – так я смогу продемонстрировать нашу продукцию и вручить вам бесплатный пробник. Вас устроит в среду, в одиннадцать?»
«Мне ничего не нужно»	Назовите известных клиентов, которые изменили свое решение после знакомства с вашим продуктом. Убедите, что встреча ни к чему не обязывает и назначьте конкретную дату.	«Представители других организаций тоже так думали, но лишь до того, как поняли, насколько наше предложение может помочь им в … Нам стоит встретиться. Как насчет среды, в одиннадцать?»
«Мои контрагенты меня устраивают»	Используйте всю подготовленную ранее информацию. Объясните, что не пытаетесь заменить конкурента, а предлагаете альтернативу, ведь два поставщика надежнее, чем один. Расскажите, в чем преимущества сотрудничества с вами и предложите встретиться. Если отказ неизбежен – оберните ситуацию в свою пользу и выясните у клиента, чем его привлекают ваши конкуренты, чтобы использовать эту информацию в дальнейшем.	«Если вы работаете с … , то наверняка пользуетесь их программой … ? — Положительный либо отрицательный ответ — Замечательно, тогда мы обязательно должны встретиться, ведь наше предложение … (перечислить преимущества). Как насчет среды, в одиннадцать часов?»
«Мы не располагаем достаточными средствами»	Не прекращайте на этом диалог, а задайте наводящий вопрос, который подскажет клиенту, что ваше предложение ему все-таки необходимо.	«Конечно, понимаю. Разрешите спросить, вы сотрудничаете сейчас с кем-то в данной области? — Ответ клиента — Тогда мы обязательно должны встретиться, потому что наш продукт … (его преимущества). Как насчет среды, в одиннадцать?»

Скрипты холодных звонков

Скрипты продающих звонков могут быть двух видов:

Жесткие . Применяются в продажах простого товара, где разнообразие ответов собеседника минимально.
Гибкие . Для продаж сложных товаров и неоднозначных предложений. Требуют творческого подхода и большего опыта.

Свои скрипты должны быть у каждого, кто совершает продажи по телефону, а работающие в технике холодных звонков – не исключение.

Скриптов должно быть как можно больше. Опытный продавец регулярно пополняет свою базу.
Каждый скрипт сначала должен пройти практическую проверку на коллегах и знакомых. Заведомо неудачные и неудобные должны сразу отсеиваться.
Основная задача скрипта холодного звонка – иллюстрировать суть разговора, а не становиться дословным сценарием.

Скачать скрипты холодных звонков

Скрипт исходящего звонка

Скрипт входящего звонка

Примеры холодного звонка

Пример 1.

— Добрый день, Иван. Это Анастасия из международной компании «АБВ», занимающейся … . Я звоню вам для того, чтобы договориться о встрече, в ходе которой я могла бы рассказать вам о нашей новой программе, которая … (в чем заинтересован клиент). Я уверена, что вы, подобно другим нашим клиентам … (примеры компаний), заинтересованы в … (определенная выгода).

— Да, я заинтересован в этом.

— Замечательно, давайте встретимся. Как насчет среды в четыре часа вечера?

Пример 2.

— Добрый день, Иван Иванович. Это Анастасия Петрова из компании «АБВ». Мы занимаемся … . Вы используете … в своей работе?

— У меня сейчас нет времени разговаривать с вами, вышлите всю информацию на почту.

— Я вышлю вам презентацию, чтобы вы с ней ознакомились в свободное время, но я звоню, чтобы назначить встречу и продемонстрировать все преимущества нашего предложения. Вас устроит в четверг, в два часа?

— Боюсь, что у меня весь месяц уже расписан.

— Хорошо, это же число в следующем месяце у вас занято?

— Сейчас посмотрю. Пока нет.

— Так, может быть, мы встретимся семнадцатого апреля?

Пример 3.

— Добрый вечер. Меня зовут Анастасия, я представляю в вашем регионе холдинг «АБВ», занимающийся … . Ваша компания … (род деятельности), а значит вас заинтересует наше новое предложение по … (то, что необходимо клиенту).

— Простите, но мы уже сотрудничаем с другой компанией.

— Позвольте поинтересоваться, это случайно не компания «ЭЮЯ»? Наверное, вы выбрали их тариф «Первый»?

— Нет, это тариф «Второй».

— Замечательно, думаю, нам будет полезно встретиться, ведь наши программы отлично дополняют этот тариф. Как насчет этой пятницы?

В этой статье мы расскажем вам и почему их нужно избегать собственникам организаций, когда они выбирают вид деятельности, чтобы , и менеджерам по продажам, которые хотят быть успешными и построить карьеру в продажах.

Итак, сразу перейдем к главному.

Что такое холодные продажи — это когда покупателю не очень-то нужен ваш товар или услуга, а вам крайне необходимо ему продать. Таким покупателем, пока еще не подозревающим, что он станет вашим клиентом, может оказаться кто угодно. И этого покупателя нужно найти, например, обзвонив базу предприятий. Или базу физических лиц, купленную у какого-нибудь программиста, взломавшего базу клиентов какого-нибудь сайта (иногда сайты сами продают контакты зарегистрированных пользователей, но это совсем другая тема).

Организация получает или сама формирует базу контактов потенциальных клиентов, ранее не пользовавшихся ее услугами, а затем менеджеры упорно и настойчиво начинают всем звонить. Поэтому очень часто холодные продажи связывают с холодными звонками — когда менеджеры звонят незаинтересованным потенциальным покупателям и пытаются всеми правдами и неправдами «впарить» свой товар или услугу, что вызывает преимущественно негативную реакцию у людей, которым эти звонки делают.

Частые отказы, как правило, негативно сказываются на менеджерах по продажам, обладающих высокой степенью к собеседнику. У них пропадает мотивация к работе, ухудшается психологическое, а затем и физическое состояние менеджера. Это отражается на рабочих результатах. Хорошо, если вы обладаете чрезвычайной степенью психологической устойчивостью и готовы закрыть глаза на клиентские негативные эмоции, в этом случае холодные продажи вам подходят. Ну а если нет? Если вы слышите людей и готовы воспринимать их точку зрения? В этом случае у вас не будет больших холодных продаж и сверх-результатов. На этой работе вам гарантировано . А значит, не будет перспектив в выбранном направлении. Вы сами будете недовольны своими результатами. И будете постоянно опасаться увольнения, что тоже не прибавит стабильности и спокойствия в вашу жизнь.

Теперь поговорим о значении холодных продаж для бизнеса.

Их применяют в тех случаях, когда клиент не имеет особой заинтересованности в ваших товарах или услугах. Ему не нужно купить. А вам очень нужно продать. Как это сделать? Только сформировав у клиента потребность в вашем товаре или услуге.

Однако на формирование потребности у населения или организаций могут уйти годы и значительные средства. Необходима комплексная рекламная компания, повсеместно рассказывающая о вашем товаре или услуге, о способах его применения и о той выгоде, которую получит человек, если заключит сделку. Для такого комплексного информирования необходимо задействовать рекламу на телевидении и радио, снимать информационные передачи, писать статьи — задействовать большое количество рекламных, информационных и финансовых ресурсов. Ну а если на этом рынке будет множество предложений, — в этом случае клиент будет знать, что нужен вам значительно больше, чем вы ему, и будет требовать особых условий. Ваши менеджеры будут тратить колоссальное количество рабочих часов чтобы найти такого клиента и уговорить его, что в итоге может стать не только невыгодным, но еще и излишне трудозатратным.

Подобные комплексные рекламные компании могут позволить себе только компании с большим бюджетом на маркетинг и рекламу. Поэтому небольшим фирмам или частным предпринимателям лучше избегать вида деятельности, где потребность в товаре или услуге еще не сформирована.

Если ваша компания не нуждается в холодных продажах и клиенты приходят к вам сами — ваша организация имеет преимущество на рынке. Ваша задача сделать так, чтобы, приходя к вам, клиент не смог уйти к конкурентам и делал покупку именно у вас. Что для этого нужно? Наиболее полно и качественно оказывать услугу или проводить продажу (особенно, если дело касается услуг). А значит наибольшего внимания требует оценка качества работы менеджера по продажам или менеджера по работе с клиентами — первичного звена, от которого зависит впечатление клиента о работе вашей компании.

Наверняка вы со мной согласитесь, что первичное общение с менеджером при личном контакте или по телефону имеет ключевое значение при необходимости для покупателя сделать ту самую покупку или воспользоваться услугами. Если менеджер доброжелателен и достаточно компетентен, чтобы ответить на все их вопросы, значит, скорее всего, он станет вашим клиентом. Но в большинстве случаев бывает наоборот — менеджер не проявляет заинтересованности в клиенте, не умеет выявить его потребности и не обладает достаточными знаниями о товаре или услуге, чтобы ответить на все появившиеся вопросы.

Чтобы ваш бизнес быстрее пошел в гору, избегайте холодных продаж, работайте с горячими клиентами и соблюдайте следующие нюансы:

Продавайте продукты и услуги, которыми пользуетесь сами . Если вам самому нужен ваш товар или услуга и вы считаете их качественными, рассказывайте об этом своим друзьям и знакомым. Если ваш товар нужен вам, значит наверняка нужен и им. Когда придет время, они предпочтут воспользоваться услугами того человека, которому доверяют.
Обеспечьте входящий поток звонков или визитов. Продумайте грамотную рекламу. Проверяйте, какая именно реклама работает и внедряйте это.
Набирайте на работу лучших менеджеров . Если не можете найти лучших — заплатите лучшему тренеру по продажам, обучите персонал и контролируйте его работу.
Используйте партнерские программы, бонусы или подарки для пользователей социальных сетей, которые расскажут о вас или оставят положительный отзыв. Таким образом о вас может узнать целевая аудитория и начнет работать сарафанное радио. Так на формирование положительного имиджа уйдет меньше времени и ваши усилия начнут быстрее окупаться.

Ниже мы разместили полезное видео, которое расскажет о дополнительных способах увеличения продаж без холодных звонков и интернета.

Холодные продажи - инструмент получения новых клиентов. Не все менеджеры используют эту технику. Эта статья поможет новичкам разобраться в понятии холодных продаж и узнать основные правила работы на холодном рынке. Для опытных продажников будут советы о холодных продающих письмах, приведенные в конце статьи.

Что такое холодные продажи и их отличие от “горячих”

Когда продавцы говорят о своей работе, вы часто слышите термин “холодные продажи”. Противоположный ему термин - “горячие продажи”. В чем же разница? Холодные продажи - что это такое?
Если кратко, то холодные продажи - это звонки или письма человеку, которого вы не знаете, с целью продать ему товар или услугу. Это одна из разновидностей активных продаж - когда инициатором контакта является не потенциальный потребитель, а продавец.

При холодных продажах, например, по телефону, человек на том конце провода никогда не слышал о вас. Грамотно построенная речь помогает склонить собеседника либо сразу стать вашим клиентом, либо крепко задуматься о позитивных перспективах сотрудничества с вами.

“Теплые” и “горячие” контакты уже в курсе того, какие услуги оказывает ваша фирма (какой товар продает). Например, если вы пересекались и обменялись с потенциальным клиентом визитками на тематическом мероприятии.

Теплые контакты более ценны. Таких клиентов не нужно вводить в курс дела и объяснять, что вы делаете и почему. Если вы уже создали хорошую репутацию, то не должны убеждать своего потенциального клиента в качестве своих продуктов или навыков.

Может ли “теплый” контакт превратиться в “холодный” и вас забыть? Запросто. Поэтому важно поддерживать контакты и постоянно “подогревать” отношения. Можно клиенту звонить время от времени, либо отправлять письма-поздравления с праздниками. Например, в декабре можно послать приятную новогоднюю открытку. Иногда необходимо напоминать клиентам, что вы и ваша компания существуют. И когда клиентам понадобится услуга, которую вы можете оказать, они вспомнят в первую очередь о вас.

Не все “холодные” клиенты становятся теплыми. В специальной литературе приведены разные цифры. В среднем, вам нужно сделать 100 или 200 холодных звонков для одной продажи или же обзвонить 20 существующих клиентов для того же результата.

Таким образом, проще сохранять “теплые” контакты. Номера и почты трех-четырех клиентов можно записать в телефон или блокнот. Когда клиентов становится много, необходимо пользоваться специальными программами для взаимодействия с клиентами. Например, .

CRM-система поможет вам собрать контактные данные клиентов, а также вести заметки, электронные письма и давать задания другим менеджерам. Также даст возможность отследить последний звонок по клиенту и понять суть разговора. Благодаря программе от “Бизнес.Ру” можно определить лучшее время для нового звонка, и “теплые” клиенты никогда не станут “холодными”.

Принцип продаж на “холодном рынке”

В специальной литературе о продажах выделены четкие правила холодных продаж. По сути, это принципы, на которые должны опираться все менеджеры, которые предлагают продукт аудитории, не знакомой ни с товаром, ни с компанией.

Правило #1. Продолжайте работать несмотря на отказы.

Холодные продажи - это лавина отказов. Поэтому многие менеджеры боятся такого общения. Но звонков бояться - за прибылью не ходить!

Совет “продолжать работать во что бы ни стало” не самый легкий, но его выполнение имеет значение для успеха. Только выслушав отказы, поняв на собственном опыте суть холодных продаж, можно научиться продавать.

Правило #2. Много слушайте клиента.

Большинство людей так сосредоточено на продаже своего продукта, что они не слушают собеседника, который рассказывает о проблеме. Чем больше вы слушаете, тем больше клиент проникается вам симпатией и втягивается в разговор.

Правило #3. Не навязывайте товар. Предлагайте решение проблемы.

Клиенты не любят, когда им “впаривают”. Поэтому товар или услугу надо представить как способ решения проблем. Если вы чувствуете сопротивление собеседника, можно сказать что-то подобное: “Иван Иванович, если вас это не интересует, ничего страшного. Вы рассказали о своей ситуации, а я рассказал, каким я вижу ее решение. Я просто пытаюсь помочь”. Таким образом, вы оставляете за клиентом право выбора. Этот жест собеседник оценит.

Правило #4. Только редкий бренд покупают из-за бренда. Остальные товары выбираются, так как они решают конкретные задачи. Именно на функциональности следует делать акцент, осваивая технику холодных продажах.

Правило #5. Используйте свой собственный персональный бренд. Любой продажник должен себя позиционировать как авторитет в собственной небольшой сфере. Прокачивайте собственные знания, чтобы помочь другим людям. Надо излучать уверенность, чтобы люди почувствовали ваш авторитет и поверили вам.

Выполнение этих правил продаж на холодном рынке требует времени. Не обойдется без ошибок. Однако месяц от месяца вокруг вас начнут появляться все больше людей, которые будут нуждаться в ваших советах и товарах.

7 этапов эффективной техники холодных продаж

Разберем поэтапно стратегию холодных продаж, которая поможет увеличить эффективность общения с клиентами, которые ничего не знают о продукте.

Суть этапа		Итог этапа
Подготовительные действия перед продажами.	Изучение всей информации о продукте, чтобы отвечать на самые странные вопросы клиентов.	Это даст настрой на работу и уверенность в себе. Вы сможете ответить на самый каверзный вопрос.
Начало контакта	Завязать беседу с клиентом. Надо зацепить собеседника, сделать так, чтобы он не прервал разговор.	Собеседник поддерживает разговор.
Задавание уточняющих вопросов собеседнику.	Определение, в чем клиент нуждается.	У вас складывается картина: в чем собеседник нуждается; какая у него ситуация сейчас.
Презентация продукта.	Представление товара или услуги в максимально выгодном свете.	Клиент получает информацию, как продукт может решить его проблему.
Ответы на вопросы клиента.	Надо объяснить собеседнику все, что он не понял, или доказать, что товар поможет ему решить проблемы.	Клиент убеждается, что продукт действительно ему подходит.
Завершение продажи.	Положительно завершить разговор, выполнить основную цель: договориться о встрече; заполнить заявку; получить данные для отправки платежной формы и т.д.	Беседа завершилась согласием клиента.
Анализ разговора и сохранение данных.	Оценки беседы. Что пошло не так? Что было хорошо? Что можно улучшить при последующих звонках? Занесение дополнительных данных о клиенте в CRM.	Самосовершенствование. Сохранение контактов.

Для разговора с клиентом используется специальный скрипт. Это план разговора, который используется, чтобы беседа протекала в нужном русле. Обычно скрипт для холодных продаж пишется на всю группу менеджеров их руководителем.

В скрипт можно вносить изменения, исходя из опыта звонков.

Холодные продажи по телефону: как не бояться общаться с новыми клиентами

Представим три совета, которые помогают справиться со страхом перед холодными продажами по телефону.

Совет #1. “Подружитесь” с отказами”.

Отказы - это неотъемлемая часть всей работы на холодном рынке. Даже самый лучший продажник не закроет и 70% своих звонков на встречу.

Как преодолеть страх перед отказами в холодных звонках:

Поделитесь страхом отказов с коллегами. Придумайте вместе с ними соревнование на “самый худший отказ”. Награждайте победителя раз в неделю.
Если кто-то говорит “нет”, спрашивайте, почему. Например, таким образом: “Спасибо за ответ. Самое сложное в моей работе - не осознавать, можем мы действительно помочь кому-то. Не подскажите лично для моего спокойствия, почему вы считаете, что наш товар (услуга) не может вам помочь?”
Запустите тренировочную беседу со своим коллегой и попросите закрыть звонок преувеличенно грубо. Затем каждый раз, когда клиент говорит: “нет, спасибо”, успокаивайте, что все было не так плохо.
Используйте CRM, чтобы вести историю по каждому клиенту, и не звонить по тем номерам, где уже были отказы, повторно. Ваша цель - создать большой целенаправленный список клиентов, которые лояльно относятся к вашему товару. Так вы уменьшите количество времени, которое тратите на холодные продажи по телефону. Например, вам подойдет , чтобы составить список тех клиентов, которые будут использовать ваш продукт.
Следуете вашему скрипту для холодных продаж как актер, а не как робот. Импровизируйте.
Работайте не только над количеством холодных звонков, но и над качеством. Практикуйтесь, но не звоните всем подряд.

Совет#2. Используйте отказы для совершенствования скрипта продаж.

При каждом звонке начинайте работать по сценарию и не отклоняйтесь.

Отмечайте при звонках на листе или в CRM, где вы застреваете на скрипте. Например, если на какой-то фразе половина собеседников прерывает вас.

Перепишите этот раздел скрипта. Изменяйте его до тех пор, пока не перестанете получать 50% отказов.

Проанализируйте ответы собеседников на ваши открытые вопросы. Чем лучше вопрос, тем больше информации вам дает собеседник.

Запишите ваши знания в CRM. Можно отметить и в личном блокноте, чтобы вы не забыли, сколько хорошего вы получили от опыта неудач.

Совет #3. Используйте технологии, которые помогают собирать и хранить информацию о клиентах перед холодным звонком.

Пользуйтесь открытыми данными в интернете и социальных сетях о клиентах, чтобы грамотно построить разговор с ними. Особенно это касается компаний, если дело касается b2b бизнеса. Выясните не только направление деятельности, но и размер, их положение на рынке. В СМИ может оказаться информация о проблемах или достижениях компании. Не пренебрегайте ей. Все найденные сведения фиксируйте в CRM.

Холодные письма

Еще одно понятие, связанное с техникой холодных продаж, - “холодные письма”. Имеются в виду те электронные письма, что отправлены покупателю, с которым у продавцов до этого не было встреч или разговоров.

Менеджеры по продажам собирают электронные адреса через онлайн-исследования, а также открытые источники - ищут тех клиентов, которые соответствуют их идеальному профилю клиента. Обычно холодные письма распространены на b2b рынке.

Могут ли холодные письма восприниматься потенциальными клиентами как спам? Да, если они:

не персонализированы;

шаблонны;

не показывают, что менеджер, написавший вам письмо, исследовал компанию достаточно, чтобы понять ее бизнес-модель или ее проблемы.

Часто хорошое холодное письмо холодным во всех смыслах уже не является. Это лишь первое взаимодействие с компанией, но после тщательного предварительного анализа деятельности.

Приведем основные особенности холодных продающих писем, которые не будут отправлены в папку “спам”.

Электронная почта отправлена от конкретного продавца, а не от лица компании, ведь холодные письма касаются создания личных связей с перспективами бизнес-сотрудничества;
Электронное письмо требует формулировки “Темы”. Строка, где вы пишите тему сообщения должна быть заполнена и в холодном письме. Это шанс убедить адресата открыть письмо. Если вы хотите, чтобы ваша тема была короткой, то используйте имя или название своей компании. По статистике, письма с персонализированными темами на 26% чаще открываются!)
Внутри (в “теле” холодного письма) необходимо написать все по делу и кратко. Никто из ваших адресатов не будет читать роман. Мало воды, ссылки на исследования, ваше уникальное торговое предложение - вот “три кита”, на которых держится текст хорошего холодного письма. В конце надо указать, почему вы заинтересованы в работе с этим человеком, которому вы пишите.