Статья маркетинг в малом бизнесе. Эффективный маркетинг для малого бизнеса

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

"НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ

ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ"

Новокузнецкий филиал

КУРСОВАЯ РАБОТА

ПО ДИСЦИПЛИНЕ "Маркетинг"

ТЕМА: "Маркетинг в малом бизнесе"

Выполнил М. К. Бабкин

студент гр. 3А10НК, курс 2

Проверил

преподаватель Г.В. Чиконина

Новокузнецк, 2013

Введение

1. Сущность и содержание маркетинга в малом бизнесе

1.1 Критерии малого бизнеса (предпринимательства)

1.2 Сущность и принципы маркетинга на малых предприятиях

2. Изучение маркетинговой деятельности в магазине "Европейские продукты"

2.1 Организационно-экономическая характеристика магазина "Европейские продукты" ОАО "Центрпродсервис"

2.2 Анализ внешней и внутренней среды магазина "Европейские продукты"

3 Организация маркетинговой деятельности в магазине "Европейские продукты"

Мероприятия по усовершенствованию маркетинга в малом бизнесе на примере магазина "Европейские продукты"

Заключение

Введение

В настоящее время малые предприятия являются опорой экономики, что доказано экономикой ведущих стран - более 20% ВВП - такой вклад дают малые предприятия. Это связано с тем, что малый бизнес способен наиболее полно удовлетворять потребительский спрос, он более мобильный, инновационный, способен быстро адаптироваться к колебаниям рынка и общей экономической ситуации в стране.

Высокий уровень конкуренции среди малых предприятий позволяет им неуклонно повышать качество своих продукции и услуг. К тому же есть сферы, основу которых составляют именно малые предприятия, например, бытовые услуги для населения: небольшие магазинчики шагового доступа как в больших городах, так и в маленьких; фермерские хозяйства, специализирующиеся на производстве экологически чистых продуктах питания и др. Необходимо учесть, что от темпов роста малого бизнеса в России напрямую будет зависеть развитие экономики страны в целом.

В то же время деятельность предприятия на 80 % зависит от маркетинга. Маркетинг, как система управления производственно-сбытовой деятельностью фирмы, занимает особое место в условиях рыночных отношений, и нацелен на эффективное удовлетворение потребительского спроса. Маркетинг ориентирует производителей на оперативное реагирование на требования потребителей для того, чтобы превратить их в своих покупателей и таким образом обеспечить своей фирме долгосрочное процветание. Широкий диапазон маркетинга был официально признан в следующем определении: "Маркетинг представляет собой процесс планирования и воплощения замысла, ценообразование, продвижение и реализацию идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций".

Маркетинг включает в себя комплекс мероприятий в области исследований торгово-сбытовой деятельности предприятия по изучению всех факторов, оказывающих влияние на процесс производства и продвижения товаров и услуг от производителя к потребителю. С помощью маркетинга руководство предприятия получает необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия, т.е. емкость рынка, наиболее высокий, где сбыт продукции предприятия, может принести наибольшую прибыль. С помощью маркетинга определяется, в какие виды продукции наиболее выгодно вложить капитал, где основать новое предприятие, какой сегмент рынка освоить.

Актуальность данной работы обусловлена тем, что на малом предприятии также необходим маркетолог, как и на большом - целый маркетинговый отдел, т.к. маркетинг даёт возможность "вписаться" в рынок, занять в нём свою нишу и успешно осуществлять коммерческую деятельность. Объектом исследования является маркетинговая деятельность на малом предприятии. Предмет исследования - изучение маркетинговой деятельности на примере магазина "Европейские продукты".

Цель данной работы - изучение маркетинговой деятельности в малом бизнесе. Заданная цель конкретизируется в решении следующих задач:

охарактеризовать критерии малого бизнеса (малого предприятия);

изучить сущность маркетинга и принципы маркетинговой деятельности в малом бизнесе;

на примере магазина "Европейские продукты" ознакомиться с маркетинговой деятельностью на предприятии.

В процессе работы предполагаются следующие пути решения основных задач: изучение внутренней документации магазина "Европейские продукты", изучение специальной литературы, проработка статей в специализированных журналах. Структурно курсовая работа состоит из введения, трёх глав, заключения, списка использованной литературы.

1. Сущность и содержание маркетинга в малом бизнесе

1.1 Критерии малого бизнеса (предпринимательства)

Понятие "малый бизнес" - популярный термин, которым в зависимости от необходимости и политических пристрастий обозначают разные понятия. В отличие от "малого бизнеса" понятие "малое предприятие" закреплено законодательно.

Согласно ст.4 ФЗ № 209 от 24 июля 2007 года "О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации" (с изменениями и дополнениями) к субъектам малого и среднего предпринимательства относятся внесенные в единый государственный реестр юридических лиц потребительские кооперативы и коммерческие организации (за исключением государственных и муниципальных унитарных предприятий), а также физические лица, внесенные в единый государственный реестр индивидуальных предпринимателей и осуществляющие предпринимательскую деятельность без образования юридического лица (далее - индивидуальные предприниматели), крестьянские (фермерские) хозяйства, соответствующие следующим условиям:

) для юридических лиц - суммарная доля участия Российской Федерации, субъектов Российской Федерации, муниципальных образований, иностранных юридических лиц, инострфанных граждан, общественных и религиозных организаций (объединений), благотворительных и иных фондов в уставном (складочном) капитале (паевом фонде) указанных юридических лиц не должна превышать двадцать пять процентов (за исключением активов акционерных инвестиционных фондов и закрытых паевых инвестиционных фондов), доля участия, принадлежащая одному или нескольким юридическим лицам, не являющимся субъектами малого и среднего предпринимательства, не должна превышать двадцать пять процентов (данное ограничение не распространяется на хозяйственные общества, деятельность которых заключается в практическом применении (внедрении) результатов интеллектуальной деятельности (программ для электронных вычислительных машин, баз данных, изобретений, полезных моделей, промышленных образцов, селекционных достижений, топологий интегральных микросхем, секретов производства (ноу-хау), исключительные права на которые принадлежат учредителям (участникам) таких хозяйственных обществ - бюджетным научным учреждениям или созданным государственными академиями наук научным учреждениям либо бюджетным образовательным учреждениям высшего профессионального образования или созданным государственными академиями наук образовательным учреждениям высшего профессионального образования);

) средняя численность работников за предшествующий календарный год не должна превышать следующие предельные значения средней численности работников для каждой категории субъектов малого и среднего предпринимательства:

а) от ста одного до двухсот пятидесяти человек включительно для средних предприятий;

б) до ста человек включительно для малых предприятий; среди малых предприятий выделяются микропредприятия - до пятнадцати человек;

) выручка от реализации товаров (работ, услуг) без учета налога на добавленную стоимость или балансовая стоимость активов (остаточная стоимость основных средств и нематериальных активов) за предшествующий календарный год не должна превышать предельные значения (в 2013 году предельные значения выручки от реализации товаров, работ или услуг за предшествующий календарный год без учета налога на добавленную стоимость для следующих категорий субъектов малого и среднего предпринимательства составляют: микропредприятия - 60 млн. рублей; малые предприятия - 400 млн. рублей; средние предприятия - 1000 млн. рублей) .

Вновь созданные организации или вновь зарегистрированные индивидуальные предприниматели и крестьянские (фермерские) хозяйства в течение того года, в котором они зарегистрированы, могут быть отнесены к субъектам малого и среднего предпринимательства, если их показатели средней численности работников, выручки от реализации товаров (работ, услуг) или балансовой стоимости активов (остаточной стоимости основных средств и нематериальных активов) за период, прошедший со дня их государственной регистрации, не превышают предельные значения, установленные в законе .

Средняя численность работников микропредприятия, малого предприятия или среднего предприятия за календарный год определяется с учетом всех его работников, в том числе работников, работающих по гражданско-правовым договорам или по совместительству с учетом реально отработанного времени, работников представительств, филиалов и других обособленных подразделений указанных микропредприятия, малого предприятия или среднего предприятия.

Малые предприятия предоставляют налоговую отчетность в упрощенном порядке.

1.2 Сущность и принципы маркетинга на малых предприятиях

Маркетинг - это коллективная деятельность людей, имеющая отношение к рынку. Маркетинг - это работа, цель которой - удовлетворение человеческих нужд и потребностей. Основу деятельности маркетинга составляют маркетинговые исследования, разработка товара, коммуникации, организация сбыта, установление цен, организация службы сервиса .

Цель маркетинга - привлечение покупателей, получение высокой прибыли и успешный сбыт произведенных товаров. При этом существенное влияние оказывает применение маркетинга в комплексе, т.е. использовании его как системы.

Маркетинг опирается на следующие принципы:

производить то, что нужно потребителю;

выходить на рынок со средствами решения проблем потребителей;

организовывать производство товаров после исследования потребностей и спроса;

концентрировать усилия на достижении конечного результата производственно-экспортной деятельности фирмы;

использовать программно-целевой метод и комплексный подход для достижения поставленных целей;

применять тактику и стратегию активного приспособления производства товаров к требованиям рынка с одновременным целенаправленным воздействием на него в целях охвата маркетингом всех звеньев в цепи продвижения товара к потребителю;

ориентировать деятельность предприятия на долгосрочную перспективу производства на основе осуществления стратегического планирования и прогнозирования поведения товаров на рынке .

По виду деятельности различают: финансовый маркетинг; инновационный маркетинг; промышленный; маркетинг в сфере услуг.

Управление маркетингом - это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка.

Задача управления маркетингом заключается в воздействии на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогало организации в достижении стоящих перед ней целей.

Попросту говоря, управление маркетингом - это управление спросом. Организация вырабатывает представления о желательном уровне спроса на свои товары. В любой отдельно взятый момент времени уровень реального спроса может быть ниже желаемого, соответствовать ему или превышать его.

Существует пять основных подходов, на основе которых коммерческие организации ведут свою маркетинговую деятельность: концепция совершенствования производства, концепция совершенствования товара, концепция интенсификации коммерческих усилий, концепция маркетинга и концепция социально-этичного маркетинга. Эти концепции олицетворяют собой различные периоды в истории американской экономики и основные социальные, эконоические и политические перемены за последние 50 лет.

Общая тенденция развития - перенос акцента с производства и товара на коммерческие усилия, на потребителя и все большая ориентация на проблемы потребителя и социальной этичности .

Комплекс маркетинга - набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка.

В комплекс маркетинга входит все, что фирма может предпринять для оказания воздействия на спрос своего товара. Многочисленные возможности можно объединить в четыре основные, группы: товар, цена, методы распространения и стимулирования.

Товар - это набор изделий и услуг, которые фирма предлагает целевому рынку. Так, новый молочный продукт - ацидофилин будет в удобных пакетах разной расфасовки, с длительным сроком хранения, гарантией возврата денег в случае неудовлетворенности покупателя.

Цена - денежная сумма, которую потребители должны уплатить для получения товара. Предприятие предлагает розничные и оптовые цены, льготные цены и скидки. Назначенная фирмой цена должна соответствовать воспринимаемой ценности предложения, иначе покупатели будут приобретать товары конкурентов.

Методы распространения - всевозможная деятельность, благодаря которой товар становится доступным для целевых потребителей. Так, предприятие подбирает оптовых и розничных торговцев, убеждает их обращать на товар больше внимания и заботиться о его хорошей выкладке, следит за поддержанием его запасов и обеспечивает эффективную транспортировку и складирование.

Предположим, что предприятие решило выпустить молочный продукт в расчете на потребителей, предпочитающих высокое качество продукта, но с различными фруктовыми добавками. Подобное позиционирование предполагает, что этот молочный продукт должен быть как минимум столь же высококачественным, как и, например, кефир или ряженка. Компания должна использовать для него высококачественную упаковку, а сам продукт должен быть предложен рынку в нескольких разных расфасовках. Цена его должна быть выше, чем у ряженки или кефира. Продаваться он должен в солидных розничных магазинах. Ассигнования на рекламу должны быть большими. В объявлениях должны фигурировать состоятельные потребители, которым нужен лучший из имеющихся на рынке молочный продукт. В отношении этой марки следует избегать снижения цен и мероприятий по стимулированию сбыта, которые могли бы умалить ее образ. Из всего этого становится ясно, что решение о позиционировании товара на рынке является основой для разработки целенаправленного комплекса маркетинга . Для решения сложного комплекса задач создания товара и его движения к потребителю маркетинг на предприятии должен выполнять следующие функции: исследовательские, разработка стратегии, исполнительские (рисунок 1).

Рисунок 1 - Функциональные задачи маркетинга на предприятии

Для успешной деятельности предприятия нужно не только разработать философию маркетинга, но и необходимо, что все работники предприятия прониклись этой философией.

бизнес предпринимательство маркетинг экономический

2. Изучение маркетинговой деятельности в магазине "Европейские продукты"

1 Организационно-экономическая характеристика магазина "Европейские продукты" ОАО "Центрпродсервис"

Магазин "Европейские продукты" является подразделением ОАО "Центрпродсервис" (ОАО "ЦПС"), в нём осуществляется полный технологический процесс, включающий следующие операции: заключение договоров и покупка товаров у поставщиков; приёмку поступивших товаров по количеству и качеству; хранение товаров; подготовку товаров к продаже; размещение и выкладку товаров в торговом зале;продажу товаров и обслуживание покупателей.

Основным видом его деятельности является осуществление розничной торговли продовольственными и сопутствующими товарами.

Магазин "Европейские продукты" расположен по адресу: ул. Спартака, 18. Магазин относится к предприятиям жилой зоны, размещается на первом этаже жилого дома, имеет встроенный проект.

По ассортиментному профилю магазин является универсальным, т.к. имеет широкий ассортимент продовольственных товаров, основные из которых хлеб, кондитерские товары, гастрономия винно-водочные изделия, пиво, безалкогольные напитки. Также в магазине ведется реализация непродовольственных товаров - культтоваров, галантерейных товаров и парфюмерно-косметических товаров, игрушек, изделия народных художественных промыслов и др.

Администрацией ОАО "ЦПС" утвержден режим работы магазина. Покупатель всегда может узнать о режиме работы из вывески, находящейся у входа в магазин, время работы магазина с 9.00 до 24.00 без выходных.

Цели магазина следующие: удовлетворение спроса населения, как по ассортименту, так и по качеству потребительских товаров; организация соответствующего уровня обслуживания покупателей с целью предоставления разнообразных товаров и услуг.

По масштабу деятельности магазин относится к малым предприятиям, численность работающих - 25 человек.

По методу обслуживания покупателей магазин относится к предприятиям, осуществляющих продажу товаров методом самообслуживания и через прилавок (реализация кулинарной продукции и полуфабрикатов).

Особенностью продажи товаров методом самообслуживания является то, что покупатели имеют свободный доступ ко всем товарам, открыто выложенным в торговом зале на оборудовании.

Они имеют полную возможность самостоятельно ознакомиться с товаром, выбрать понравившийся товар без помощи продавца, а при необходимости воспользоваться услугами продавца-консультанта.

Оплата за товар производится в узле расчета, расположенном при выходе из торгового зала.

Организационная структура представлена магазина "Европейские продукты" на рисунке 2.

Рисунок 2 - Организационная структура магазина "Европейские продукты"

Данная структура управления представляет собой совокупность и соподчиненность взаимосвязанных организационных звеньев, выполняющих определенные функции. Вся деятельность управленческого аппарата направлена на бесперебойное обеспечение ритма работы магазина.

В правилах работы магазина определено: основные положения, связанные с приёмкой, хранением и подготовкой продукции к продаже; порядок продажи продукции; требования, предъявляемые к продавцам; контроль за работой магазина.

На все реализуемые товары имеются сертификаты установленной формы, выданные уполномоченными на то органами (с 2010 г. Правительство РФ своим Постановлением отменило обязательную сертификацию, оставив только добровольную). Они удостоверяют качество продукции, её безопасность для жизни и здоровья людей.

Таким образом, организация труда в магазине направлена на осуществление комплекса организационно-технических, экономических и санитарно-технических мероприятий, позволяющих рационализировать торгово-технологический процесс, создать благоприятные условия труда и на этой основе обеспечить высокое качество торгового облуживания населения.

2 Анализ внешней и внутренней среды магазина "Европейские продукты"

Для характеристики среды функционирования магазина необходимо изучить факторы его внешней и внутренней среды.

Внешняя среда. Факторы внешней среды включают в себя факторы прямого и косвенного воздействия.

Среда косвенного воздействия не оказывает существенного влияния на коммерческую деятельность магазина "Европейские продукты", поэтому в работе уделено особое внимание факторам прямого воздействия, к которым относятся потребители, конкуренты, поставщики и государство, вернее государственное регулирование сферы торговли.

Потребители. Основными потенциальными потребителями являются жители близлежащих домов, которые посещают магазин в основном в обеденное время - с 11.00 до 14.00 часов и в вечернее время - с 18 до 24 часов.

Следовательно, режим работы магазина - с 9.00 до 24.00 является наиболее оптимальным для потребителей.

Цены, установленные на товары, рассчитаны на людей со средним и выше среднего достатком, что позволяет администрации магазина обеспечить высокой товарооборот.

Магазин "Европейские продукты" ведет торговлю методом самообслуживания, что существенно экономит время покупателям и является для них существенным фактором при выборе магазина.

Поставщики. При выборе поставщиков в магазине "Европейские продукты" руководствуются следующими характеристиками: финансовые возможности и устойчивое положение на рынке; потенциал посредника; наличие складской сети; транспортных средств; охват рынка; наличие сервисной службы, известность, репутация.

Затем изучаются их размещение, ассортимент и объем предполагаемых поставок, цена, условия поставок и пр.

Проанализируем основных поставщиков (занимают большие доли в общих поставках), таблица 1.

Таблица 1 - Доли основных поставщиков в общем объёме закупок

Наименование товараНаименование поставщикаДоля закупок в общем объёме %Рыбные товарыОАО "Пингвин"12Бакалейные товарыООО "Кия"12Колбасные изделия, мясные копчёностиОАО "Кузбасский пищевой комбинат"7Молоко и кисломолочные продуктыИП Павленко А.А.8Майонез, сыр, йогуртООО "Солти"8Мясные полуфабрикатыООО "СПК"8Соки, нектары, овощные и фруктовые консервыООО "Кузнецкий терем"10Кондитерские товарыООО "Вест-продукты" 5Мясные полуфабрикатыООО "КТМ" 5Вино-водочные изделияОАО "НЛВЗ" 8Окорочка, мясо птицы, полуфабрикаты из мяса птицыООО "Холодильник"6

Доля поставщиков-посредников составляет больше 80 %, а основным видом является договор поставки.

Составление договоров в соответствии с требованиями Гражданского кодекса РФ. Анализ структуры содержания договоров, заключаемых в магазине, показал следующее:

Договора соответствуют гражданскому законодательству;

договор состоит из 4-х обязательных частей (вводная часть; предмет договора; права и обязанности сторон; дополнительные условия договора; прочие условия договора);

договора включают дополнительные условия (например, предоплата за товар составляет 30% от стоимости договора).

Более 50% составляют договора поставки.

В магазине постоянно ведется учет выполнения договорных обязательств: контролируются сроки поставки, ассортимент, качество товаров, наличие сопроводительных документов, правильность их оформления. Конкуренты. Ближайшими конкурентами магазина "Европейские продукты" являются магазин "Солнышко" (пр. Пионерский, 32) и магазин "Мария-Ра" (ул. Кирова, 33).

В таблице 2 приведён сравнительный анализ магазина "Европейские продукты" и его конкурентов по основным показателям, характеризующим конкурентоспособность торговых предприятий

Таблица 2 - Сравнительная характеристика магазина "Европейские продукты" и его конкурентов

ПризнакМагазин "Европейские продукты"Магазин "Мария-Ра"Магазин "Солнышко"Цена455Ассортимент544Качество обслуживания544Площадь торгового зала533Выкладка544Место расположения545Наличие парковки544Средний балл4,854,04,1

При оценке признаков конкурентоспособности была использована 5-бальная система:

1-"очень плохо"

2-"плохо"

-"удовлетворительно"

-"хорошо"

-"отлично"

Из данных таблицы видно, что магазин "Европейские продукты" лидирует среди своих конкурентов по ассортименту товаров, качеству обслуживания, площади торгового зала, выкладке, месту расположения, наличию парковки.

Одним из главных признаков конкурентоспособности является цена. В магазине "Европейские продукты" они выше, чем у конкурентов.

Следовательно, администрации магазина необходимо усовершенствовать ценовую политику торгового предприятия.

Внутренняя среда магазина "Европейские продукты". Организационная структура предприятия определяется штатным расписанием, согласно которому в магазине предусмотрены 50 работников (рисунок 2). Общее руководство магазином осуществляет директор, он же руководит планово-экономической работой, занимается подбором кадров и организует повышение их квалификации, обеспечивает охрану труда, технику безопасности и пожарную безопасность.

Заведующий магазином оформляет заявки на товар, проверяет накладные, счет - фактуры и товарные отчеты. А также является связующим звеном между директором и остальными работниками; ему подчиняются администраторы, продавцы и кассиры.

Заведующие отделами организуют работу своих отделов, следят за поддержанием товарных запасов на определенном уровне, а также занимаются приемкой товаров, проверяют наличие сертификатов, удостоверений о качестве и санитарных свидетельств, предлагающихся к товаросопроводительным документам, составляют товарные отчеты. Им подчиняются продавцы, функции которых сводятся в основном к выкладке товаров в торговом зале и консультированию покупателей.

В обязанности продавцов также входит подготовка и уборка рабочего места (получение упаковочного материала, проверка работоспособности торгового оборудования и инвентаря, пополнение рабочих товарных запасов, уборка тары, поддержание надлежащего санитарного состояния), подготовка товаров к продаже, обслуживание покупателей, учет неудовлетворенного спроса и т.д.

Кассиры подготавливают своё рабочее место к выполнению расчетных операций (проверяют исправность контрольно-кассовой машины, записывают показания счетчиков, получают разменную монету и т.д.), выполняют расчетные операции с покупателями, осуществляет сдачу выручки и др.

Таблица 3 - Анализ финансовых результатов магазина "Европейские продукты" за 2011 - 2012 гг.

Показатели2011 г.2012 г.Отклонение, ±Темп роста, %Товарооборот, тыс. руб.11106,012596,0+ 1490,0113,4Валовой доход, тыс. руб. стр.1 - стр.43484,03961,0+ 477,0113,7Уровень валового дохода к товарообороту, %31,3731,44+0,07100,2Себестоимость реализованных товаров, тыс. руб.7622,08635,0+ 1013,0113,3Издержки обращения, тыс. руб.1699,01965,0+266,0115,6Уровень издержек обращения к товарообороту, %15,315,6+0,3102,3Численность работников, чел.2225+3113,6ФОТ, тыс. руб.1188,01380,0+ 192116,2Производительность труда, тыс. руб./чел.179,1174,9-4,297,6Рентабельность продаж, %16,115,9-0,298,8Прибыль (убыток) до налогообложения1785,01996,0+211,0111,8Налог на прибыль, тыс. руб.428,0479,0151,0111,9Чистая прибыль, тыс. руб.1357,01517,0+ 160,0111,8

По данным таблицы 3 видно, что за 2011 - 2012 гг. наблюдается положительная динамика по всем показателям, кроме рентабельности продаж.

Товарооборот в период с 2008 - 2009 гг. увеличился на 1490 тыс. руб., валовой доход - на 477 тыс. руб., прибыль от продаж - на 211 тыс. руб., чистая прибыль - на 160 тыс. руб.

В то же время отрицательным моментом является увеличение в 2012 году себестоимости товаров - на 1013 тыс. руб. и издержек обращения - на 266 тыс. руб. по сравнению с 2011 г.

Рисунок 3 - Основные финансовые результаты магазина "Европейские продукты" за 2011 - 2012 гг.

3 Организация маркетинговой деятельности в магазине "Европейские продукты"

Организация маркетинговой деятельности торгового предприятия предполагает системный подход к реализации четко поставленных целей путем совокупности различных взаимосвязанных мероприятий, основанных на использовании определенного организационно-экономического механизма.

Роль маркетинга в структуре магазина "Европейские продукты" не велика. В розничном торговом предприятии маркетинг нацелен на решение следующих задач:

Формирование методов сбыта и распространения товаров;

регулирование и направление всей деятельности магазина, включая текущее оперативное руководство продажей и рекламой, направленные на расширение и стимулирование сбыта продукции.

Основными функциями маркетинговой деятельности магазина "Европейские продукты" являются:

Изучение потребителей, их вкусов, запросов, платежеспособности;

разработка и планирование ассортимента;

планирование товаров, услуг, отвечающих по характеру и качеству спросу потребителя;

планирование цен, отвечающих платежеспособности потенциальных потребителей;

обеспечение социальной ответственности производителя;

изучение конкурентоспособности торгового предприятия.

Следует отметить, что отдельные функции исполняются различными подразделениями и с различной степенью глубины разработки.

Разработкой стратегического плана и принятием тактических решений в вопросах маркетинга занимается высшее руководство торгового предприятия - директор магазина.

Стратегический план составляется после завершения серьезного научно-практического исследования, а именно:

Анализа маркетинговой среды, комплексного изучения рынка, требований;

изучения отношения потребителей к товарам;

анализа системы ценообразования, уровня и динамики цен фирм-конкурентов;

изучения форм и методов сбыта, особенностей поведения покупателей и мотивов принятия решения при покупке, оценки производственных ресурсов и сбытовых возможностей предприятия и др.

Директор магазина также занимается отслеживанием предпринимательского климата в динамике его развития, т. е. контролирует финансовые, кадровые, исследовательские, конструкторские и технологические действия предприятия на соответствие сформулированным им рекомендациям и прогнозам; располагает полной информацией экономического характера, которой обладают и поставщики; следит за тем, чтобы происходила высокая оборачиваемость товара; оценивает конкурентоспособность торгового предприятия.

Служба маркетинга - это важнейшее звено в управлении предприятием, которое совместно с другими службами создает единый интегрированный процесс, направленный на удовлетворение запросов рынка и получение на этой основе прибыли.

Как таковая служба маркетинга в магазине отсутствует, но функциями маркетинга занимается заведующий магазином, который несет ответственность за организацию исследований, направленных на достижение намеченных целей, контроль за выполнением маркетинговых мероприятий, разрабатывает программы по сбыту и рекламе. Кроме того, заведующие отделами занимаются формированием товарного ассортимента и изучают круг потенциальных покупателей.

Коммерческий отдел ОАО "ЦПС" не занимается рекламой товаров, т.к. за него это делают производители товаров. Однако, коммерческий отдел уделяет существенное внимание рекламе самих магазинов, входящих в его структуру, т.к. называемая имиджевая реклама.

В магазине "Европейские продукты" рекламу своих товаров проводят производители - это достигается посредством выставок-продаж и акций. Товары, участвующие в акции, отмечаются заметным флажком желтого цвета, на котором крупными красными буквами написано "АКЦИЯ".

Таким образом, спрос на товары формируется только за счет рекламных мероприятий непосредственно в магазине.

Стимулирование сбыта - это важное мероприятие, способствующее расширению продаж товаров в магазине "Европейские продукты". Чаще всего это мероприятие направлено на покупателей и продавцов.

Стимулирование сбыта, ориентированное на покупателей, осуществляется с помощью различного рода скидок на приобретение товаров, выдачи товаров "на пробу" для последующего приобретения, сезонного изменения цен.

Ориентированное на продавцов стимулирование сбыта, включает такие мероприятия, как премирование ежемесячное, квартальное и годовое, награждение благодарственными письмами и похвальными грамотами.

Также как и на всех торговых предприятиях, в магазине "Европейские продукты" осуществляется маркетинговый контроль - периодическая, всесторонняя и объективная проверка маркетинговой деятельности на основе баланса прибыли и убытков, соотношения затрат и полученной прибыли (таблица 3) .

3. Мероприятия по усовершенствованию маркетинга в малом бизнесе на примере магазина "Европейские продукты"

Определение направлений по совершенствованию организации маркетинговой деятельности имеет особое значение, особенно на стадии принятия решения в проведении конкретного мероприятия.

При выборе тех или иных направлений ООО ПКФ "Сорма" магазин "Север" определяет их влияние на выполнение целевых программ, экономичность, оперативность и надежность системы маркетинга и повышение ее конкурентоспособности, устойчивое позиционирование предприятия и его товаров на рынке, положение торгового предприятия в конкретной среде.

В аналитической главе данной работы были рассмотрены организационно-экономическая характеристика, организация маркетинговой деятельности магазин "Европейские продукты".

По проведенным исследованиям были выявлены следующие положительные моменты:

1.Режим работы магазина (с 9.00 до 24.00) является наиболее удобным для потребителей, так как основной их поток приходится на обеденное (с 11.00 до 14.00 часов) и вечернее время (с 18.00 до 24.00 часов).

.Ассортимент товаров в магазине удовлетворяет потребностям и спросу покупателей.

.Магазин является конкурентоспособным, так как рассчитан на покупателей со средним и выше среднего достатком и выигрывает за счет удобного места расположения.

Однако, в ходе исследования были выявлены и негативные стороны в деятельности магазина:

Заключение

Сегодня малые предприятия - это важный элемент рыночной экономики, без которого государство не может гармонично развиваться. Малый бизнес во многом определяет темпы экономического роста, качество и структуру ВВП, поскольку составляет большую его часть.

Кроме того, малый бизнес придает рыночной экономике необходимую гибкость. Существенный вклад он вносит в формирование конкурентной среды, что для экономики России имеет первостепенное значение. Именно в среде малого предпринимательства создаются условия максимально приближенные к условиям совершенной конкуренции.

По количественным показателям развития малого бизнеса российская экономика отстает от ведущих стран мира. Стоит отметить, что проблемы и недостатки в развитии малого бизнеса определяются не только внешними условиями их функционирования, но и внутренними причинами, среди которых важнейшее место занимает неэффективное управление.

В настоящее время ни одно коммерческое предприятие не обходится без службы маркетинга, причем она может быть представлена как большим отделом, ориентированным на международный рынок, так и всего лишь одним маркетологом. Однако, функции и выполняемые задачи у них одни - способствовать продвижению товаров на рынки сбыта.

В работе изучена организация маркетинга на примере магазина "Европейские продукты".

По проведенным исследованиям были сделаны выводы:

1. Режим работы магазина (с 9.00 до 24.00) является наиболее удобным для потребителей, так как основной их поток приходится на обеденное (с 11.00 до 14.00 часов) и вечернее время (с 18.00 до 24.00 часов).

Ассортимент товаров в магазине удовлетворяет потребностям и спросу покупателей.

Магазин является конкурентоспособным, так как рассчитан на покупателей со средним и выше среднего достатком и выигрывает за счет удобного места расположения.

1. Максимальное (80%) количество поставщиков-посредников, что негативно сказывается на себестоимости товаров.

Отсутствие службы маркетинга (маркетолога).

Рассмотрев положительные и отрицательные стороны работы предприятия можно четко сформулировать основные направления совершенствования организации маркетинговой деятельности магазина:

необходимость сокращения звенности товаропотока (детальный анализ поставщиков, анализ местных поставщиков с аналогичной продукцией, сравнение оптовых цен, выбор местного поставщика с аналогичной продукцией и наименьшей оптовой ценой);

Включение в организационную структуру маркетолога для создания целостной, гибкой и динамичной системы маркетинга, которая была адаптивной и восприимчивой к спросу потребителей, рыночным изменениям.

Список использованной литературы

1.Гражданский кодекс Российской Федерации. - М: НОРМА, 2010.- 372 с.

2.ФЗ № 209 от 24 июля 2007 года "О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации" (с изменениями и дополнениями).

Бабаева Л.Б. Малый бизнес в России. - М.: Инфра-М, 2010. - 387 с.

Герасимчук В.Г. Маркетинг. - М.: Гардарики, 2009 - 537 с.

Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Анализ, планирование, внедрение, контроль.- СПб: Питер Ком, 2010. - 632 с.

В чем заключаются основные постулаты современного маркетинга в малом бизнесе? Как преуспеть в продвижении небольшой фирмы?

В малом предпринимательстве маркетинг всегда является проблемной . Объясняется это зачастую отсутствием средств для найма высококлассных маркетологов, специалистов по продвижению товаров и услуг и низкой степенью квалификации бизнесмена в маркетинге.

Часто маркетинговая стратегия малых компаний строится вокруг сугубо рекламы, что свидетельствует о незнании глубинной сути маркетинга.

Как преуспеть в маркетинге малому бизнесу? Сегодня одним из доминирующих трендов в обществе являются интернет технологии, которые буквально проникли во все сферы жизни.

Поэтому малые фирмы должны извлекать максимум пользы для формирования лояльной аудитории, построения взаимоотношений с покупателями и в конечном счете получения прибыли, используя современные инструменты интернет маркетинга.

Вместе с тем не стоит пренебрегать постулатами классического, традиционного маркетинга — книги Филиппа Котлера по-прежнему актуальны.

Излишняя концентрация на веб технологиях, чрезмерное смещение акцента на социальные сети приводит к распылению маркетинговых усилий (например, когда компания зарегистрирована в десятках социальных сетях, и все их нужно администрировать).

Поэтому маркетинг в малом бизнесе должен базироваться на разумном сочетании традиционного подхода и инструментах интернет-продвижения.

#1 Знайте свою целевую аудиторию

Возможно Вы уже проводили маркетинговые исследования и знаете базовые параметры своей целевой аудитории: пол, возраст, средний уровень доходов, социальный статус. Однако изучение своих покупателей — это непрерывный, бесконечный процесс.

Остановить его — значит завтра оказаться позади своих конкурентов, которые старательно выполняют свое домашнее задание, в то время как Вы смотрите вечером телевизор.

Знаний о своих покупателей никогда не бывает достаточно. Этот массив информации необходимо все время расширять, дополнять. Потребительские привычки могут измениться очень быстро.

Модель покупательского поведения также не стоит на месте. Возможно когда-то в процессе изучения потребителей Вы выяснили, что они предпочитают расплачиваться в Вашем магазине с помощью кредитной карточки. А вдруг уже сегодня им удобнее использовать мобильные платежи? Вероятно раньше Вашим клиентам было удобно заказывать пиццу по телефону.

А что, если сегодня им нравится делать это с помощью приложения на смартфоне, не выходя из Facebook?

Если Ваши конкуренты непрерывно изучают свою аудиторию, они с легкостью идентифицируют новейшие тенденции в привычках и предпочтениях потребителей. Соответственно, предложив им новые возможности, они переманят клиентов к себе.

А как известно из операционного менеджмента, затраты на привлечение нового клиента в 5-10 раз превышают стоимость удержания старых.

Учитесь у своего конкурента, потому что он будет учиться у вас. (Джефф О`Лири)

Многие предприниматели розничного бизнеса грешат тем, что, нанимая реализаторов в свои магазины и торговые точки, они полностью дистанцируются от процесса продаж и взаимодействия с целевой аудиторией.

Такие горе-бизнесмены интересуются только объемом дневной выручки. Их совершенно не заботит обратная связь с покупателями. Более того, они даже не подключают к закупкам продавцов, что в высшей степени странно. Кто лучше знает покупателей — продавец, торгующий 8-12 часов в день или хозяин магазина, появляющийся там раз в 2-3 дня, чтобы провести инкассацию?

На Западе даже топ-менеджмент многих компаний не брезгует периодически снимать белые накрахмаленные рубашки и занимать место продавцов, уборщиков, рабочих на производстве. В таких корпорациях понимают — сидя в офисах, много не узнаешь.

Лишь увидев своими глазами, поговорив с покупателями лично можно получить полную картину происходящего.

#2 Используйте инструменты анализа социальных медиа

Возможно Ваш уже имеет аккаунты в десятке социальных сетей. Возможно у Вас есть грамотно разработанная контент-стратегия. Однако этого недостаточно. Необходимо отслеживать эффективность своей активности в интернете.

Для этого широко применяются инструменты анализа социальных сетей. Они дают представление о результатах, динамике, статистических показателях и т.д. Хорошие анализаторы, как правило, платные и это вполне естественно.

Если Ваш бизнес может позволить себе такие дополнительные расходы, стоит попробовать. С их помощью можно увеличить эффективность взаимодействия и привлечения новых клиентов в Facebook, Twitter, Instagram и прочих сетях.

Все это в перспективе окупается за счет привлечения новых потребителей.

#3 Стройте свою сеть

Ни одна социальная сеть в мире не заменит живого общения. Знаете ли Вы, что большую часть информации от собеседника мы получаем невербальным методом — жесты, мимика, выражение лица, взгляд, осанка и т.д. В интернете процесс общения обезличен, мы не видим своего собеседника.

В статье мы писали о том, что новички в бизнесе часто сталкиваются с отсутствием деловых контактов. Чтобы добиться успеха в бизнесе, Вам обязательно необходимо развивать собственную сеть деловых партнеров. Вам необязательно вести вместе бизнес. Основой взаимоотношений могут быть общие интересы, схожие объекты инвестирования, хобби, увлечения и т.д.

Отличной площадкой для налаживания контактов выступают специализированные выставки, бизнес форумы, семинары, тренинги, лекции, конференции. Кроме этого, локальные и масштабные деловые мероприятия типа открытия какого-то объекта также могут сыграть хорошую службу.

Сети деловых контактов поистине бесценны. Об их значимости упоминают многие успешные люди — авторы бестселлера «Миллионер за минуту» Виктор Марк Хансен и Роберт Аллен, автор « » Роберт Кийосаки, миллиардер-застройщик Дональд Трамп и т.д. Кстати, в недавнем , экспертом в сетевом маркетинге, он также подчеркнул важность сетей как одного из факторов успеха.

#4 Исповедуйте социально-ответственный маркетинг

О том, что такое концепция социально-ответственного маркетинга, мы уже писали. В малом бизнесе часто не хватает средств на рекламу, продвижение, формирование осведомленности у покупателей о компании и т.д.

Одним из эффективных способов решения это проблемы является взаимодействие с местным благотворительным фондом или организацией.

Даже небольшая спонсорская помощь, основанная на искреннем стремлении сделать добро, принести пользу местному сообществу, горожанам, социально незащищенным слоям населения, окружающей среде могут распространить о компании добрую молву, позитивный имидж. Самая эффективная реклама — это реклама, распространяемая из уст в уста самими клиентами.

#5 Проверяйте актуальность информации

По статистике, 49% малого бизнеса никогда не обновляют информацию о себе в интернете. Единожды разработанный и наполненный сайт-одностраничник годами остается неизменным. Это создает негативное впечатление о компании.

Покупатели могут подумать о том, что такой бизнесмен недостаточно серьезный, или не развивается. В любом случае периодически стоит размещать свежую информацию. Если Ваши контактные данные остались такими же, можно добавить новые фотографии товаров или услуг, рассказать о новой акции, в конце концов поздравить с грядущим праздником.

Проявите творчество, нестандартный подход.

Таковы основные, но не исчерпывающие секреты маркетинга в малом бизнесе. Пробуйте, экспериментируйте, тестируйте и анализируйте!

В современном мире для частных предпринимателей открываются невероятные возможности, о которых ранее не могло быть и речи. Каждый человек, который накопил стартовый капитал и имеет какую-либо идею в голове, может открыть свой собственный бизнес. Однако, к сожалению, огромный процент этих называемых сегодня старт-апов идет ко дну довольно быстро, и причины у этого могут быть самые разнообразные. Однако если присмотреться повнимательнее, то можно заметить, что проблема зачастую заключается в полном отсутствии маркетинговой деятельности.

Маркетинг для малого бизнеса - это обязательная составляющая, однако многие предприниматели считают, что могут прекрасно обойтись и без него. И именно здесь они допускают роковую ошибку, так как маркетинг является двигателем любой компании. А если вы создали свой собственный малый бизнес, то это должно быть для вас максимально актуально. Маркетинговая стратегия - это то, о чем вам нужно подумать в первую очередь. В данной статье вы узнаете, почему маркетинг для малого бизнеса так важен, а также найдете несколько практических советов касательно построения собственной маркетинговой стратегии, которая позволит вашему бизнесу не только держаться на плаву, но еще и постоянно расти и расширяться.

Маркетинг в малом бизнесе

Итак, ни для кого не секрет, что маркетинг - это сфера деятельности, которая отвечает за продвижение товаров и услуг всеми доступными способами. Чем же отличается маркетинг для малого бизнеса от того, который характерен для большого? На первый взгляд может показаться, что никакой разницы нет, но вам не стоит поддаваться этой видимой простоте, потому что на самом деле разница существует.

Маркетинг для малого бизнеса имеет свои особенности, такие как постоянные изменения рынка, теряющего и получающего новых игроков каждую минуту, беспрестанная конкуренция, то есть невозможность выхода на первое место в своей отрасли и создания подобия монополии, а также многое другое.

Вам стоит понимать, что на первых порах необходимо будет постоянное рекламирование, чтобы выжить в суровом мире малого бизнеса. Маркетинг в данном случае - это не только ваш главный ключ к связям с клиентами, но и еще жизненная необходимость как для роста компании, так и для ее банального выживания. Как видите, без маркетинга вам не удастся добиться хороших результатов, и велика вероятность того, что ваша компания присоединится к десяткам и сотням малых фирм, которые закрываются каждый день.

Стратегический подход

Теперь пришло время разобраться с маркетинговой стратегией. Многие предприниматели рассматривают маркетинг как рекламу своего товара, однако это нечто гораздо большее, чем просто реклама. Стратегический маркетинг в малом бизнесе играет очень важную роль, и благодаря этой статье вы поймете почему. Начать стоит с того, что молодая компания, которая выходит на рынок, должна поставить перед собой две цели: выживание и получение прибыли. Чтобы добиться каждой из них, необходимо создать стратегию, которая позволила бы как можно более быстро, надежно и успешно добиваться реализации обеих целей.

Именно тут и вступает в игру стратегический маркетинг в малом бизнесе. Используя его, вы сможете определить ключевые моменты, касающиеся вашего товара, такие как имеется ли у него преимущество перед другими товарами, которое необходимо потребителям. Является ли ваш товар уникальным или же он уже где-то встречался? Могут ли его повторить ваши конкуренты? Соответственно, с помощью стратегического маркетинга вы сможете найти соответствующий вам эффект, затем перевести этот эффект в фактическое преимущество, завоевать с помощью этого внимание людей, побудить их сделать выбор в вашу пользу, а затем и оценить вашу маркетинговую деятельность в соответствии с вашей стратегией.

Создание стратегии

Даже если у вас будет 100 маркетинговых идей для малого бизнеса, сами по себе они будут иметь крайне небольшую ценность. Именно поэтому вам в первую очередь необходимо задуматься над тем, чтобы создать полноценную маркетинговую стратегию, а затем уже в ее рамках воплощать ваши рекламные задумки. Как же выглядит создание маркетинговой стратегии в условиях малого бизнеса?

Во-первых, вам необходимо определить вашу цель, а еще лучше - цели. Как это вам поможет? Прежде чем начать проект, будь то целый бизнес или маркетинговая кампания в рамках уже существующей фирмы, вам необходимо обозначить все задачи, которые должны быть выполнены, чтобы проект можно было занести в список успешных. Можно разделить эти цели на основные и второстепенные, но суть останется прежней. У вас будут конкретные пункты, записанные на бумаге или на компьютере, которым ваш проект в итоге должен будет соответствовать, чтобы оказаться успешным. Это позволит вам более грамотно продумывать далее стратегию, чтобы как можно более эффективно распределять ресурсы для достижения поставленных целей.

Во-вторых, вам необходимо документировать вашу стратегию. Это значит, что вам необходимо взять ваши цели, которые вы только что обозначили, и разработать пошаговую инструкцию по достижению каждой из них. То, что у вас получится, и будет вашей маркетинговой стратегией. И тут уже легко можно понять, какую роль играет грамотный маркетинг для продвижения малого бизнеса. Чем более четким будет план, тем легче будет его выполнять. Вы сможете заранее просчитать все ресурсы, которые вам понадобятся для достижения той или иной цели, определить точки пересечения, которые позволят вам эффективнее продвигаться к реализации целей, а также многое другое.

В-третьих, вам нужно помнить, что для вашей стратегии существует два главных инструмента, которые должны быть ключевыми для вашего бизнеса на протяжении всего времени его существования. Речь идет о клиентах и качестве товаров. Это значит, что в рамках вашей маркетинговой стратегии вам необходимо продумать, как именно вы будете привлекать клиентов, а также, как вы сможете перераспределить расходы таким образом, чтобы ваша маркетинговая кампания оказалась успешной, но при этом не привела к снижению качества изготавливаемой продукции. Качество продукта и качество маркетингового контента - это самое главное, что может только быть. Вы можете терять клиентов, но не должны терять качество продукта. Более того, вы можете терять клиентов из-за низкого качества маркетингового контента. В общем, теперь вы можете понять, насколько важными являются эти два инструмента. И пришло время посмотреть на практические маркетинговые советы и идеи, которые могут принести пользу вашему бизнесу.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Управление маркетингом на малом предприятии. Анализ организационной структуры маркетинговой службы компании ООО УК "Алендвик". Характеристика коммерческой деятельности. Экономические показатели, финансовая устойчивость, конкурентоспособность продукции.

курсовая работа , добавлен 11.02.2015


Современное состояние глобального маркетинга, его функции, задачи и виды. Основные принципы глобального маркетинга, цели маркетинговой деятельности и сегменты рынка. Новые подходы к рекламе, сбыту, расчетам с клиентами, разработка рекламной программы.

реферат , добавлен 14.11.2009


Построение организационных структур маркетинговой службы в современной организации. Общая характеристика коммерческой работы по продаже товаров на предприятии. Создание положительного имиджа на российском рынке. Анализ сбытовой политики компании.

курсовая работа , добавлен 10.02.2015


Критерии малого бизнеса (предпринимательства). Сущность и принципы маркетинга на малых предприятиях, его функции: исследование, разработка и организация. Организационно-экономическая характеристика магазина "Европейские продукты" ОАО "Центрпродсервис".

курсовая работа , добавлен 12.04.2014


Сущность концепция социально-этического маркетинга. Основные этические проблемы. Особенности развития этики маркетинга в международном бизнесе. Этические нормы в деятельности организаций. Этика в маркетинговых исследованиях. Вопросы этики в брендинге.

курсовая работа , добавлен 03.10.2008


Краткая история возникновения маркетинга. Понятие, сущность, главные принципы и функции маркетинга. Особенности становления и современное состояние маркетинговой деятельности в России. Основные проблемы и перспективы развития российского маркетинга.

курсовая работа , добавлен 24.11.2010


курсовая работа , добавлен 11.10.2010


Малое предпринимательство как наиболее типичная форма организации экономической жизни общества. Характерные черты и особенности малого бизнеса в России. Эффективные бизнес-коммуникации с клиентами. Принципы реализации стратегических задач маркетинга.

От редакции:

Это наша любимая тема – что делать небольшому бизнесу, как воплощать в жизнь приемы, которые демонстрируют монстры индустрии? Как жить и работать маленькой фабрике, скромному магазинчику, одинокому киоску у дороги. Применимы ли к ним механики, которые так смачно расписывают коллеги на конференциях?

(В конце статьи маленькое интервью – с довольно неожиданным финалом).

В 2014 и 2015 годах мы привыкли слышать безапелляционные утверждения о пользе контент-маркетинга для всех и вся. Иногда нам даже показывали кейсы о том, как контент-маркетинг принёс тысячи лидов и много денег. Проблема лишь в том, что основная масса успешных примеров внедрения контент-маркетинга – это кейсы агентств и консультантов, которые этим самым контент-маркетингом зарабатывают себе на жизнь.

А что с реальным бизнесом? Где доказанная польза от контент-маркетинга для производителя чего-нибудь вменяемого, а не только маркетинговых услуг? Возможна ли эта польза в принципе?

Прежде чем начать разбираться с этими вопросами, давайте договоримся на берегу, что разговор наш пойдёт не о консультантах и агентствах. Когда в статье вы будете видеть словосочетание «малый бизнес», представляйте себе шлакоблоки. Для наглядности добавим в статью главного героя – Василия Петровича, собственника небольшого предприятия по производству шлакоблоков «Ромашка».

Картинка для тех, кто не видел шлакоблоков. Или не знал, что это шлакоблоки.

Это поможет всем нам сосредоточиться на реальных проблемах, а не философствовать об очередных способах сделать инфобизнес из ничего только силами блога и рассылки.

Спички детям не игрушки.
Почему правы те, кто считает, что контент-маркетинг бесполезен для малого бизнеса

Когда Василий Петрович проникается желанием продвигать свой бизнес с помощью контент-маркетинга, перед ним встаёт трудный выбор: купить услуги у агентств или сделать всё самостоятельно. Сейчас мы вместе с Василием Петровичем убедимся, почему любой выбор будет не в его пользу.



Проблема 1.
Когда вы идёте покупать контент-маркетинг, сложно купить именно его

Если вам кажется, что сейчас каждое третье агентство оказывает услуги, связанные с контент-маркетингом, и купить их проще простого, то вы сильно заблуждаетесь. Вот что предложат Василию Петровичу в 99% случаев.

• SMM . Под видом контент-маркетинга вчерашние SMM-агентства предлагают бизнесу ведение сообществ. Контент-маркетинг с их точки зрения – это контент-план для сообщества или группы и короткие тексты с брендированными картинками. Зона ответственности таких агентств теперь начинается с этапа «люди вступают в ваше сообщество». Откуда они берутся, почему вступают, что делать с ними дальше – это никого не волнует. О том, что социальные сети – это только один канал распространения контента, и что есть и другие, Василию Петровичу тут не скажут.

Ой, а это кто?

• SEO . Под видом контент-маркетинга мутировавшие SEO-агентства предлагают всё те же перекачанные ключевиками статьи, но уже тематическими сериями. О том, что контент – это тактика, и что нужно подумать о каналах его распространения, о связи с задачами бизнеса, все скромно молчат. Лишь единицы подобных агентств развиваются в сторону поискового маркетинга, и найти их в толпе мутантов неискушённому Василию Петровичу будет очень сложно.



• Копирайтинг . Здесь под видом контент-маркетинга продадут уже не отдельные продающие статьи, а ведение блога или рассылки. Василий Петрович не догадывается, что контент – это не только тексты, и что добровольно блог о шлакоблоках не будет читать даже его любящая бабушка. Но выбора-то нет!



Что будет, если представитель малого бизнеса сделает выбор в пользу любого из этих решений? Ничего хорошего – всё то же, за что вы платили вчера, и что уже перестало работать, вы получите сегодня, но дороже.

Проблема 2.
Контент-маркетинг – слишком дорогая игрушка

А вот что произойдёт, если Василий Петрович решит заниматься контент-маркетингом самостоятельно.



• План А: за всё хорошее придётся платить

Если у Василия Петровича есть бюджет, он может нанять штатных специалистов. Ему понадобится кто-то, кто сможет разработать стратегию и внедрить её. Стоимость интернет-маркетолога с опытом в контент-маркетинге может легко превысить ежемесячный доход самого Василия Петровича. Конечно, можно сэкономить и нанять новичка, но эффект от работы такого сотрудника будет ничтожен долгое время.

• План Б: платить можно другими ресурсами

Контент-маркетинг может быть безбюджетным. Собственники малого бизнеса обладают очень ценной вещью – экспертизой. Поэтому вполне способны работать по готовой стратегии без помощи агентств. Есть только одно «но» – это требует времени. Контент-маркетингом нельзя заниматься от случая к случаю и нельзя сводить всё к наполнению контентом внешних и внутренних площадок. Это сложная ежедневная работа над трансформацией смыслов в полезный для аудитории опыт. Велик риск, что на управление заводом «Ромашка» у Василия Петровича просто не останется времени.

Как ни крути, пока мы видим, что у малого бизнеса почти нет шансов извлечь хоть какую-то пользу из контент-маркетинга. Но это лишь один взгляд на проблему. Есть и другой.




Почему правы те, кто считает, что контент-маркетинг необходим малому бизнесу как воздух

Ответ прост: это единственная устойчивая платформа, на которой может быть выстроено продвижение бизнеса. Особенно важно иметь такую платформу небольшим компаниям, которым не по карману гонки бюджетов в контекстной рекламе.



Во-первых, как уже было сказано, у собственников и их сотрудников есть необходимая экспертиза. Это глубокие знания своего продукта и сферы, которые сильно отличаются от выхолощенных статей Википедии. Это уникальный опыт, который не всегда очевиден для аудитории. Это возможность действительно помогать своим клиентам.

Во-вторых, именно малый бизнес может себе позволить такие эксперименты. Крупные компании утрачивают гибкость, им сложно даже просто попробовать новый подход в продвижении – требуется время на согласование, время на внедрение, время на обсуждение каждого шага. Пока большие компании только начинают согласовывать действия, малый бизнес в это время уже снимает сливки, причём без существенных вложений. Посмотрите на работу производителей сабвуферов Pride в VK , на подход Мосигры или Алексея Земскова . Да, у каждого из них есть огрехи, к каждому можно придраться с точки зрения контент-маркетинга. Но они делают то, что остаётся невозможным для многих крупных компаний: привлекают и, что намного более важно, вовлекают свою аудиторию в долгосрочный диалог, который сделал их бизнес успешным. И главное в их успехе не деньги, а глубокий смысл и реальная польза, которые очевидны для каждого клиента.

В-третьих, сейчас не существует другого способа привлечь и удержать аудиторию, кроме как с помощью полезного контента. Реклама не заставит ваших клиентов остаться с вами, не сделает их лояльнее, не повлияет на решение, когда спрос ещё не сформирован.

Кто прав в итоге

Прав тот, кто видит и риски, и возможности для малого бизнеса в продвижении с помощью контент-маркетинга.

Вот какой набор должен быть у вас, если вы хотите добиться результата:

• Ваш продукт должны выбирать какое-то время до покупки. Если его покупают спонтанно, контент-маркетинг вам не поможет.
• Вы должны быть носителем смысла и источником экспертизы. Если вы только копируете чужие решения и идеи, вы сможете зарабатывать на этом, но продвигаться вам будет полезнее с помощью рекламы и SEO. Контент-маркетинг не позволяет имитировать пользу, так что суть бизнеса быстро выплывет на поверхность.
• У вас должны быть ресурсы в достаточном количестве. Это либо деньги, либо время, знания и опыт, но без них не получится ничего.

Если вы считаете, что вам есть о чём говорить с вашей аудиторией, и если ваш продукт способен изменить жизнь людей к лучшему, тогда вторая часть этой инструкции поможет вам начать действовать и получить результат.

Безумству храбрых поём мы песню.
План действий для владельцев и руководителей небольших компаний

Давайте вернём в игру Василия Петровича и его шлакоблочный завод «Ромашка». Стратегию контент-маркетингового продвижения мы будем выстраивать на его примере.



1. Определитесь с целями

Малому бизнесу стоит оставить за кадром все имиджевые активности, которые свойственны гигантам. Вам нужны конкретные бизнес-цели, чтобы продвижение не было интересным хобби или статьёй невозвратных расходов.

Предположим, что нашему Василию Петровичу нужно увеличить продажи. Он неоригинален.

Загвоздка в том, что контент-маркетинг исключает прямую рекламу. С помощью контент-маркетинга мы будем работать над тем, чтобы получить больше входящих запросов и заявок, а за продажи в конечном итоге будут биться специально обученные менеджеры.

2. Определитесь с целевой аудиторией

Кто покупает шлакоблоки? Да кто их только не покупает! Люди строят дома и дачи, строительные компании используют шлакоблок. Проблема в том, что потреблять контент о таком продукте не будет никто.

Что нового можно сказать о шлакоблоке? То, как он производится, не интересно никому. То, как его можно использовать, знают все или почти все. И даже если нацелиться на аудиторию с несформированным спросом, быстро выяснится, что темы для контента должного качества закончились уже через месяц-два. И что дальше?



Василию Петровичу нужна аудитория, которая будет приносить деньги, и которой ему есть что говорить на протяжении долгого времени. Поэтому мы отказались от очевидных решений и нацелились на дилеров: тех, кто покупает шлакоблок оптом у производителей для перепродажи.

3. Узнайте, чего на самом деле хочет ваша целевая аудитория

В случае Василия Петровича потребности целевой аудитории очевидны. Дилеры хотят знать, как заработать больше, перепродавая шлакоблок. Это и только это действительно волнует целевую аудиторию.

В других случаях потребности будут иными. Есть масса способов выяснить предпочтения потенциальных клиентов: можно анализировать поисковые запросы, можно вывернуть наизнанку сайты, форумы, социальные сети и раздобыть реальные вопросы реальных людей. Информации на эту тему масса. Важно лишь не выбирать то, что попроще для вас. Значение имеют только острые и актуальные информационные потребности вашей целевой аудитории. И если их волнуют деньги, не подсовывайте им свойства шлакоблоков – это не сработает.

4. Подумайте, в какой форме вашей аудитории было бы удобно потреблять контент

Когда речь заходит о контент-маркетинге, тексты – первое, что приходит на ум. Но кроме текстов есть ещё и видео, аудио, презентации, иллюстрации, короткие сообщения, игры. Что в вашем случае будет привычней для ваших потенциальных клиентов, и что поможет лучше раскрыть суть вашего бизнеса?

Василий Петрович будет обучать дилеров тому, как они могут увеличить свой доход с помощью продажи шлакоблоков. Часть информации он подаст в текстовом виде, но иногда он будет проводить вебинары, а статистику лучше подаст в виде инфографики. Ещё ему понадобятся презентации.

Если Василий Петрович владелец не завода, а косметологической клиники, без фотографий ему не обойтись. А если он владелец ателье, основным контентом станет видео, потому что многие секреты пошива и раскройки проще показать, чем объяснить на словах. Подумайте, что будет оптимально в вашем случае.



5. Выберите лучшие каналы распространения контента

Для простоты поделим каналы на внешние и внутренние.

Внешние каналы распространения контента, которые будет использовать Василий Петрович, – это партнёры и их площадки. Партнёрами будут все, с кем совпадает целевая аудитория Василия Петровича, кто имеет развитые площадки в сети, потребность в качественном контенте, и с кем он не конкурирует.

Это могут быть:

• клубы и центры поддержки предпринимателей;
• продавцы оборудования для производства шлакоблоков;
• производители оборудования для производства шлакоблоков;
• банки, обслуживающие малый бизнес;
• транспортные компании;
• + специализированные печатные и электронные издания для собственников и руководителей строительного бизнеса и около того;
• …и так далее, вариантов миллион.

Внутренние каналы, которые может использовать Василий Петрович:

• блог на сайте;
• электронная рассылка;
• группы в социальных сетях (FB и VK);
• канал на YouTube;
• канал на Slideshare.

Выбирая каналы распространения контента, важно мыслить не стереотипами вроде тех, что говорят нам, будто Вконтакте – это социальная сеть для школьников. Важно просто быть там, где есть ваша целевая аудитория.

6. Пропишите цепочки целевых действий

Всё, что было до этого, было лишь подготовкой к контент-маркетингу. Он начинается именно с этого момента – с момента планирования движения целевой аудитории от первого контакта с вами до цели. Без предусмотренных заранее цепочек целевых действий Василий Петрович не сможет управлять поведением посетителей на своих ресурсах и будет публиковать полезную информацию наугад.

Как мы помним, наша главная цель – это увеличение продаж. А достижимая цель – это увеличение входящих заявок и запросов. Работаем мы именно над достижимой целью, потому что продажи в итоге – это ответственность менеджеров. Если менеджер не может связать двух слов, весь наш прекрасный контент-маркетинг разобьётся об это препятствие. Но мы верим, что менеджеры Василия Петровича профессиональны, и что всё будет хорошо.

В качестве примера приведём вот такую простую цепочку целевых действий, которая может быть одной из десятков одновременно запущенных цепочек в стратегии Василия Петровича.



7. Составьте контент-план

После того, как вы решили, для кого, где, зачем будете распространять контент, пришло время определиться с темами. Вот самый простой, но очень эффективный шаблон контент-плана, в который включены все важные детали о каждом типе публикаций. Не забудьте включить в свой план даты и ответственных лиц.


Чтобы контент-планы имели смысл и работали, создавайте их на тот срок, который длится каждая цепочка целевых действий. Кому-то понадобится контент-план на пару недель, а кому-то на полгода вперёд – универсальных решений не бывает.

8. Измеряйте!

Чтобы Василий Петрович понимал, насколько его продвижение эффективно, он будет каждую неделю отслеживать ключевые показатели. В его случае этими показателями будут целевые действия.

Конечно, важны и просмотры, и их глубина, и время нахождения на сайте. Но для бизнеса приоритетными ключевыми показателями эффективности будут количество подписчиков на рассылку, количество регистраций на вебинар и количество входящих заявок. Остальные показатели второстепенны. Это значит, что биться за количество «лайков» в соцсетях Василий Петрович не станет. И будет прав.



Итоги

Конечно, в рамках одной статьи нельзя объять всю тему контент-маркетинга для малого бизнеса, как и нельзя продемонстрировать полную контент-стратегию (content-book, который выдаём клиентам мы, в среднем содержит 70-100 страниц убористого текста и графиков), но, в общем и целом, картина ясна.



Нет ничего сложного в том, чтобы малый бизнес начал осмысленное и результативное продвижение с помощью полезного контента. Но результат получат только лучшие: те, кто не имитирует пользу, те, у кого есть ресурсы, те, кто движется последовательно, и те, кто не останавливается.

Хотите главный секрет контент-маркетинга напоследок? Просто продолжайте, когда другие сдаются. Этого достаточно для успеха, если, конечно, вы начали с грамотной контент-стратегии, а не с интуитивных решений.

Интервью по итогам статьи

Которедактор:

Читала текст с нарастающим интересом – что же вы предложите заводу «Ромашка».
Но мне показалось, что предложение неоднозначное. Он собственник производства, как он будет учить кого-то продажам, это раз.
И: историй про продажи хватит на пару месяцев – это два.

Продажи, продвижение, развитие – темы неисчерпаемые, в общем-то. И собственники обычно в курсе деталей, особенно в малом бизнесе. Тут главное авторский взгляд и подход, а не каноничный пересказ книг. Взять ту же «Силу ума» и Фёдора Овчинникова – он как раз пишет об этом всём, а темы не заканчиваются. И вряд ли закончатся, пока компания будет расти.

Ну а когда заканчивается развитие бизнеса, то какой уж контент-маркетинг.

Которедактор:

Понятно. Но это же не «Сила ума», а обычный заводик, штампующий шлакоблоки.

Так ведь это не особо принципиально. Если у владельца есть полезный опыт, экспертные знания, своё видение, то ему есть что сказать. Ну или у его специалистов. Или и у него, и у его специалистов) Другой вопрос, что обычно ничего такого и нет. Но тогда снова – какой уж тут контент-маркетинг)

Обычно на этапе аудита понятно, есть/нет ресурсов у клиента для всей этой возни. И если нет, то тогда контекстная реклама и вот это вот всё будет куда как полезней, чем КМ и имитация пользы.

С некоторыми тезисами которедакция не согласна, но материал действительно ценный, согласны?

Sp-force-hide { display: none;}.sp-form { display: block; background: rgba(247, 247, 247, 1); padding: 25px; width: 800px; max-width: 100%; border-radius: 0px; -moz-border-radius: 0px; -webkit-border-radius: 0px; border-color: #dddddd; border-style: solid; border-width: 13px; font-family: Arial, "Helvetica Neue", sans-serif; background-repeat: no-repeat; background-position: center; background-size: auto;}.sp-form input { display: inline-block; opacity: 1; visibility: visible;}.sp-form .sp-form-fields-wrapper { margin: 0 auto; width: 750px;}.sp-form .sp-form-control { background: rgba(255, 255, 255, 1); border-color: rgba(217, 217, 217, 1); border-style: solid; border-width: 1px; font-size: 15px; padding-left: 8.75px; padding-right: 8.75px; border-radius: 0px; -moz-border-radius: 0px; -webkit-border-radius: 0px; height: 35px; width: 100%;}.sp-form .sp-field label { color: #444444; font-size: 14px; font-style: normal; font-weight: bold;}.sp-form .sp-button { border-radius: 25px; -moz-border-radius: 25px; -webkit-border-radius: 25px; background-color: #ef002b; color: #ffffff; width: 100%; font-weight: 700; font-style: normal; font-family: Arial, sans-serif; box-shadow: none; -moz-box-shadow: none; -webkit-box-shadow: none;}.sp-form .sp-button-container { text-align: center; width: auto;}