Джей конрад левинсон техника успешных продавцов. «Партизанский маркетинг

Жаропонижающие средства для детей назначаются педиатром. Но бывают ситуации неотложной помощи при лихорадке, когда ребенку нужно дать лекарство немедленно. Тогда родители берут на себя ответственность и применяют жаропонижающие препараты. Что разрешено давать детям грудного возраста? Чем можно сбить температуру у детей постарше? Какие лекарства самые безопасные?

foreign_business

Джей Конрад Левинсон

Партизанскому маркетингу не учат на занятиях по маркетингу, о нем не пишут в обычных учебниках, его не применяют рекламные агентства, и он неизвестен большинству ваших конкурентов – тем и хорош, уверен Джей Левинсон. У вас в руках книга № 1 по партизанскому маркетингу. Если ваш бюджет на маркетинг исчисляется тысячами рублей, а не миллионами, обязательно прочтите ее.1.0 – создание fb2 – (MCat78)

Джей Левинсон

Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах

Книга, которая изменила мир маркетинга

Как привлечь больше клиентов, не увеличивая рекламный бюджет?

Если вы хоть раз задавались подобным вопросом, вы, должно быть, уже слышали про партизанский маркетинг, который называют также малозатратным или малобюджетным. И, возможно, даже успешно внедрили в свой бизнес советы из книги Игоря Манна «Маркетинг без бюджета» или моей книги «Больше денег от вашего бизнеса», раскрывающей 234 проверенных приема увеличения прибыли без затрат.

А сейчас вы держите в руках ту самую книгу, с которой начался партизанский маркетинг. Деловой бестселлер Джея Конрада Левинсона, переведенный на 62 языка, – книгу, которая изменила мир маркетинга.

Много лет маркетинг изучали на примерах крупнейших международных компаний – например, в «Основах маркетинга» Филипа Котлера приводятся кейсы из истории Coca-Cola, Procter & Gamble, PepsiCo, Merck и других компаний, чьи рекламные бюджеты измеряются миллиардами долларов. Надо ли говорить, что для владельцев малых и средних компаний такие уроки были как минимум бесполезны?

Ситуация полностью изменилась в 1984 году, когда Джей Конрад Левинсон сказал: «То, что хорошо для гигантских корпораций, не годится для малого бизнеса! Для него нужен свой, особый маркетинг» – и выпустил книгу о том, как рекламировать свою компанию, имея лишь небольшой маркетинговый бюджет или без бюджета вообще. Как? Заменяя вложение денег вложением сил, времени и творчества.

Название книги – «Партизанский маркетинг» – стало названием нового направления в маркетинге. Простые в реализации и эффективные «партизанские» методы оказались востребованы, и через несколько лет партизанский маркетинг уже вошел в программы многих бизнес-школ, а затем и курсов MBA.

Первая версия книги написана почти 30 лет назад, поэтому некоторые советы могут сегодня вызвать улыбку – например, едва ли вы станете посылать кому-то по почте аудиокассеты. Однако в основе книги лежат принципы незатратного привлечения клиентов и успешных продаж, которые не устаревают с годами. Сейчас вы держите в руках обновленную версию книги, включающую в себя также советы по маркетингу в Интернете.

Есть и еще одна причина, по которой я хочу порекомендовать вам эту книгу. Сегодня непросто найти честную бизнес-литературу – большинство авторов размазывают одну-две мысли на сотни страниц, хотя всю суть их книги можно было бы изложить на почтовой открытке. Тем приятнее читать книгу, автор которой щедро делится идеями, советами и приемами на каждой странице – я пытался подсчитать закладки в моем экземпляре книги Левинсона, но сбился со счета на середине второй сотни.

Книга научит вас тому, как планировать свой маркетинг, как сделать эффективнее вашу нынешнюю рекламу, как найти новые, непривычные для вас способы привлечения клиентов, как выжать максимум из рекламы в традиционных СМИ, как использовать «малые» рекламные инструменты – от листовок до визитных карточек… Большую часть советов Левинсона можно будет сразу пустить в дело – и получить прибыль.

Изначально партизанский маркетинг был адресован лишь малому бизнесу, однако сегодня его с успехом используют и крупные компании тоже. Среди тех, кто учился у меня, – МДМ Банк, «Билайн», «Эссен Продакшн» (торговая марка «Махеевъ») и МТС, внедряют «партизанские» методы и Росгосстрах, Сбербанк, «Евросеть», «Связной»…

Поэтому независимо от того, крупная у вас компания или же только растущая, эта книга должна быть на вашей книжной полке.

Введение

Помню тот шок, который я испытал в возрасте пятидесяти лет, когда узнал, что средний выпускник колледжа лучше информирован, чем средний специалист моего возраста. Сколько бы такие вот пятидесятилетние ни изучали все важные новинки литературы, все журналы и газеты, документальные телепрограммы, веб-сайты и прочее, они все равно будут знать меньше, чем парень или девчонка из колледжа, в учебный рацион которых входят сливки новой информации.

Это обновленное издание книги о партизанском маркетинге, плоть от плоти той книги, которую я написал в помощь моим студентам в Университете Калифорнии, Беркли. Эта книга – все равно что выпускник колледжа. В ней собрано все новое и хорошее от маркетинга – немного вечных истин, немного новаций – все то, что пригодится вам в маркетинговых баталиях.

Маркетинг продолжает эволюционировать и формироваться, точь-в-точь как бывший студент. Это издание – все в своего отца-партизана. Оно не намеревается отказываться от собственных принципов, как люди не предают свою сущность. Но оно собирается раскрыть вам секрет-другой о множестве перемен, которые произошли в маркетинге с тех пор, как я издал первую книгу и все последующие. На войне как на войне.

Наберитесь смелости: каждая перемена в вашей жизни может означать получение денег, если только вы узнаете о ней и будете действовать. Невозможно заработать на всех переменах, так что вам придется быть разборчивым. Если вы такой же молодец, каким кажетесь, постарайтесь использовать несколько проверенных маркетинговых средств борьбы и тактических приемов, а также изобретите новые способы оставить остолбеневших конкурентов на выжженной земле.

Я намеренно рискую, предостерегая вас, что, если вам не удастся усовершенствовать маркетинговые навыки, ваша организация обречена. Компании, которые достигли успеха, или развиваются и изменяются, или погибают. Неспособность адаптироваться – основная причина их гибели.

Это новое издание о тех способах адаптации, которые зарядят энергией ваш маркетинг. Оно также о тех свойствах и отношениях, без которых нельзя обойтись в бизнес-окружении, нынешнем и будущем. Ключ к успеху в партизанском маркетинге – это умение привлекать к себе внимание. Вам нужно постоянно присматриваться к самым разнообразным медиа, к конкурентам, покупателям, текущим событиям, ко всему тому, что происходит на сцене, где развиваются события. Если вы не обращаете на все это внимания, значит, будете жевать свой попкорн, сидя в кинозале, в то время как на экране главный герой станет подбираться к лакомым запасам вашего конкурента. Вот что я имею в виду, когда говорю, что нужно привлекать к себе внимание. Вот о каком маркетинге я веду речь. Это тот кайф, к которому вы стремитесь. И это те перемены, которые я имею в виду.

Вы прочтете в этой книге некоторые из советов по партизанскому маркетингу и скажете себе: «Это я знал». Прочитав другие откровения, вы воскликнете: «Мы могли сделать это!»

Я не осуждаю вас за волнение. Я сам не могу успокоиться с того момента, как мне в голову впервые пришла мысль о том, чтобы применить партизанский маркетинг в эпоху, когда предприниматели ворочают уже даже не миллионами, а миллиардами долларов. Теоретики маркетинга рассматривают наше время как две отдельные эпохи. Одна основывается на веками проверенных принципах выдержки и терпеливого ожидания возможной прибыли. В другой нужны предложения, от которых нельзя отказаться, длинный и действенный список рассылки, онлайн-сноровка для получения быстрых денег. Современный маркетолог-партизан легко действует в обеих эпохах.

Адептов партизанского маркетинга радуют все те перемены, которые происходят с маркетингом. Эти коммерсанты знают, что, когда доходит до модернизации маркетинга и до того, чтобы он действительно достиг расцвета, а не просто неплохо выглядел, большинство конкурентов делают вид, что это их не касается.

Но для того чтобы расцвести, вам нужно больше находиться на солнце. Вы должны быть той энергией, которая даст жизнь вашему маркетингу. Вдумайтесь в суть следующих двух утверждений.

Партизанский маркетинг – это теория и практика. Теория за мной. А что собираетесь сделать вы? Для начала – понять, что такое маркетинг в принципе и почему партизанский маркетинг пополняет на кругленькие суммы многие банковские счета во всем мире.

Осознайте свободу выбора для маркетолога-партизана. Сегодня партизанам на выбор доступно так много новых возможностей, что достичь успеха становится чересчур просто. Но я знаю, что это ваша задача, а мое дело – вам помочь. Так что давайте браться за работу.

Часть первая

Партизанский подход

Глава 1

Что такое партизанский маркетинг сегодня?

Маркетинг – любой контакт с внешним миром, в который вступает ваша компания. Любой, даже самый несущественный. Это означает множество маркетинговых возможностей. И не значит, что нужно вкладывать много денег.

Итак, понятно: маркетинг включает название вашего бизнеса; его ориентацию на продажу товаров или услуг; способ производства или оказания услуг; цвет, размер и форму вашего товара, его упаковку; локализацию вашего бизнеса; рекламу, связи с общественностью, веб-сайт, брендинг, подпись в электронной почте, приветствие на вашем автоответчике, презентации при продажах, телефонные справки; тренинги продаж и решения проблем; план развития и план привлечения клиентов; людей, которые вас представляют; вас самих и ваше собственное развитие. Маркетинг включает также идею вашего бренда, обслуживание, отношение и чувства, которые вы привносите в ваш бизнес. Если вы из всего этого сделаете вывод, что маркетинг – это комплексный процесс, то будете правы.

Маркетинг – это искусство заставить людей изменить их мнение или поддержать их намерения, если они уже склонны вести с вами дела.

Люди должны либо сменить бренд, либо купить товар или услугу, которые не существовали ранее. Мы требуем от них немало. Учтите, на то, как люди воспринимают вас, будет влиять все: не только ваша реклама или веб-сайт, а каждая мелочь, которую вы сделаете, покажете или скажете.

Скорее всего, это не произойдет в одно мгновение. Или за месяц. Или даже за год. И вот поэтому крайне важно знать, что маркетинг – это процесс, а не событие. Маркетинг может быть серией событий, но если вы маркетолог-партизан, то должны помнить: есть у маркетинга начало, нет у маркетинга конца!

Кстати, когда я пишу слово маркетинг, думаю о ваших потенциальных и нынешних клиентах. Ничего личного, но когда вы читаете это слово, то, вероятнее всего, думаете только о потенциальных клиентах. Не совершайте такой ошибки. Более половины вашего маркетингового времени должно быть посвящено уже существующим клиентам. Краеугольный камень партизанского маркетинга – это ведение клиента. Без этого все деньги, что вы потратили на его привлечение, выброшены на ветер.

Маркетинг – это правда, которую сделали привлекательной.

Посмотрите на маркетинг с партизанской точки зрения, и вы осознаете, что это ваша возможность помочь нынешним и будущим клиентам достичь успеха. Они хотят больше зарабатывать, создать свою компанию, похудеть, привлечь внимание противоположного пола, улучшить физическую форму или бросить курить. Вы способны им помочь. Вы можете показать им, как достичь этих целей. Маркетинг – это не о вас. Это о них. Надеюсь, что вы никогда этого не забываете.

В маркетинге, если вы движетесь верно, это означает, что вы движетесь по кругу. Круг начинается с вашей идеи заработать.

Маркетинг замыкается в круг в тот благословенный момент, когда у вас есть лояльные клиенты и те, кто приходит к вам по рекомендации. Чем больше вы осознаете, тем больше уделяете внимания покупателям, которые совершают у вас покупку повторно, и тем, кто пришел по рекомендации. Положительная сторона такого подхода в том, что вы станете меньше тратить на маркетинг, но при этом прибыль будет постоянно расти.

Современный маркетинг все больше становится наукой, по мере того как мы узнаем новые способы оценивать и предсказывать поведение людей, влиять на них, тестировать и количественно оценивать маркетинг.

По мере того как психологи раскрывают нам тайны человеческого поведения, маркетинг все более становится наукой.

Маркетинг при этом остается еще и искусством, потому что умение писать – это искусство, рисование – искусство, фотография – искусство, пение – искусство, редактирование – искусство, актерская игра – тоже, несомненно, искусство. Соедините все это вместе, и у вас получится, что маркетинг, вероятно, наиболее эклектичный вид искусства в мире.

А вот теперь отбросьте в сторону определения, что маркетинг – это наука и искусство.

По своей сути маркетинг – это бизнес. И цель бизнеса – получение прибыли.

Если бизнесу в этом помогают наука и искусство, то, вероятно, ими командует маркетолог-партизан – разновидность предпринимателя, который преследует традиционные цели, такие как, например, получение прибыли и удовольствия, но для их достижения использует нетрадиционные средства.

Книжная лавка одного малого предпринимателя оказалась зажатой между двумя супермаркетами конкурентов. Однажды он пришел на работу и увидел, что конкурент справа вывесил огромный плакат: «Грандиозная юбилейная распродажа – цены минус 50 %!» Сам плакат был больше, чем вся витрина магазинчика нашего героя. Еще хуже дела обстояли с конкурентом слева. На нем красовался еще более огромный плакат: «Тотальная распродажа – цены снижены на 60 %!» Как и в первом случае, размеры рекламы затмевали витрину маленького магазинчика. И что же оставалось делать его владельцу? Будучи маркетологом-партизаном, он вывесил свой собственный плакат, который скромно гласил: «Вход».

Маркетологи-партизаны не полагаются на грубую силу громадного маркетингового бюджета. Вместо этого в ход идет сила живого воображения. Есть двадцать отличий сегодняшних партизан от обычных маркетологов. Раньше я сравнивал партизанский маркетинг с маркетингом из учебников, но теперь эта книга во многих университетах сама стала учебником, и мне приходится выбирать для сравнения обычный маркетинг.

Джей Левинсон

Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах

Книга, которая изменила мир маркетинга

Как привлечь больше клиентов, не увеличивая рекламный бюджет?

А сейчас вы держите в руках ту самую книгу, с которой начался партизанский маркетинг. Деловой бестселлер Джея Конрада Левинсона, переведенный на 62 языка, – книгу, которая изменила мир маркетинга.

Много лет маркетинг изучали на примерах крупнейших международных компаний – например, в «Основах маркетинга» Филипа Котлера приводятся кейсы из истории Coca-Cola, Procter & Gamble, PepsiCo, Merck и других компаний, чьи рекламные бюджеты измеряются миллиардами долларов. Надо ли говорить, что для владельцев малых и средних компаний такие уроки были как минимум бесполезны?

Есть и еще одна причина, по которой я хочу порекомендовать вам эту книгу. Сегодня непросто найти честную бизнес-литературу – большинство авторов размазывают одну-две мысли на сотни страниц, хотя всю суть их книги можно было бы изложить на почтовой открытке. Тем приятнее читать книгу, автор которой щедро делится идеями, советами и приемами на каждой странице – я пытался подсчитать закладки в моем экземпляре книги Левинсона, но сбился со счета на середине второй сотни.

Александр Левитас , эксперт № 1 по партизанскому маркетингу в России, автор бестселлера «Больше денег от вашего бизнеса», www.levitas.ru

Введение

Наберитесь смелости: каждая перемена в вашей жизни может означать получение денег, если только вы узнаете о ней и будете действовать. Невозможно заработать на всех переменах, так что вам придется быть разборчивым. Если вы такой же молодец, каким кажетесь, постарайтесь использовать несколько проверенных маркетинговых средств борьбы и тактических приемов, а также изобретите новые способы оставить остолбеневших конкурентов на выжженной земле.

Это новое издание о тех способах адаптации, которые зарядят энергией ваш маркетинг. Оно также о тех свойствах и отношениях, без которых нельзя обойтись в бизнес-окружении, нынешнем и будущем. Ключ к успеху в партизанском маркетинге – это умение привлекать к себе внимание . Вам нужно постоянно присматриваться к самым разнообразным медиа, к конкурентам, покупателям, текущим событиям, ко всему тому, что происходит на сцене, где развиваются события. Если вы не обращаете на все это внимания, значит, будете жевать свой попкорн, сидя в кинозале, в то время как на экране главный герой станет подбираться к лакомым запасам вашего конкурента. Вот что я имею в виду, когда говорю, что нужно привлекать к себе внимание. Вот о каком маркетинге я веду речь. Это тот кайф, к которому вы стремитесь. И это те перемены, которые я имею в виду.

1. Партизанский маркетинг – это теория и практика. Теория за мной. А что собираетесь сделать вы? Для начала – понять, что такое маркетинг в принципе и почему партизанский маркетинг пополняет на кругленькие суммы многие банковские счета во всем мире.

2. Осознайте свободу выбора для маркетолога-партизана. Сегодня партизанам на выбор доступно так много новых возможностей, что достичь успеха становится чересчур просто. Но я знаю, что это ваша задача, а мое дело – вам помочь. Так что давайте браться за работу.

Часть первая

Партизанский подход

Что такое партизанский маркетинг сегодня?

Джей Левинсон, Пол Хенли

ПАРТИЗАНСКИЙ МАРКЕТИНГ

Добро пожаловать в маркетинговую революцию!

Предисловие

Джей Конрад Левинсон уже давно считается величайшим сторонником «бесплатного» маркетинга и защитником владельцев малых предприятий. Его последние книги посвящались отдельным элементам партизанской тактики в маркетинге - полезным, но числом своим очень ограниченным. Эта книга представляет собой выход на качественно новый уровень. В ней рассматриваются самые мощные, но по природе своей сложные из существующих движущих сил маркетинга. Авторы предлагают простое объяснение этих явлений и очень доходчиво показывают, как применять их на практике без особых затрат времени и средств.

Я уже много лет являюсь непоколебимым сторонником изучения принципов работы человеческой психики и мозга. Джей Левинсон и Пол Хэнли проделали отличную работу и показывают предпринимателям, как применять полученные в этой области знания в маркетинге, консалтинге и сбыте. Освоив представленные в этой книге навыки, вы автоматически приумножите эффектность и эффективность всей своей деятельности.

Джей Абрахам,

основатель и исполнительный директор Abraham Group, Inc., консультант по повышению эффективности бизнеса, насчитывающий в общей сложности свыше 10 ООО клиентов из более чем 400 отраслей экономики

Введение

Сторонники партизанского маркетинга выступают за применение психологии в маркетинговых целях с момента его возникновения. Партизанский маркетинг развивается вместе с развитием современной психологии и наших знаний о человеческом мозге. Деловой мир постоянно меняется, и маркетинг должен реагировать на эти изменения, чтобы не отстать от жизни, не оказаться на обочине. Партизанский маркетинг - это постоянный поиск новых методов, приемов и стратегий, среди которых наверняка окажутся те, за которыми будущее.

В этой книге рассказывается о некоторых из наиболее интересных открытий, сделанных в области партизанского маркетинга за последнее время. Самое главное - вы познакомитесь с новыми материалами, позволяющими сократить цикл продаж, повысить общую эффективность ваших маркетинговых усилий и увеличить прибыль.

С каждым днем нейролингвистическое программирование (НЛП) все активнее входит в нашу жизнь. Практикующие партизанский маркетинг фирмы (или «партизаны», как мы будем их называть) с готовностью апробируют любые новые методы и стратегии, расширяющие их маркетинговый арсенал. НЛП - из их числа. Значительная часть материалов этой книги основана на принципах НЛП, ибо понимание поведения и манипулирование им - одна из основных черт партизанского «характера». Ричард Бэндлер, один из создателей НЛП, продолжает изучать, насколько далеко может зайти контроль над нашим сознанием, а «партизаны» всего мира держат ухо востро. НЛП и последнее детище Р. Бэндлера нейрогипнотическое реструктурирование (Neuro-Hypnotic Repatteming, NHR ™) - мощное орудие современного маркетинга, и чем больше орудий в нашем арсенале, тем большим разнообразием применения партизанских маркетинговых кампаний мы обладаем.

В этой книге описываются новейшие методы, приемы и стратегии, созданные специалистами и инструкторами по партизанскому маркетингу.

Цель партизанского маркетинга - предоставить информацию таким образом, чтобы воздействовать на процесс принятия решений, осуществляемый потенциальными покупателями. Короче говоря, мы стараемся оказать влияние.

Для того чтобы лучше понять, как мы можем влиять на людей или внушать им что-либо, необходимо сначала понять, как принимаются решения. Почему? Потому что в этой книге будут представлены способы влияния на людей на биологическом уровне, путем физического обращения к отделам их мозга, участие которых в процессах принятия решений они, как правило, не осознают. Вы познакомитесь с методами и стратегиями, помогающими людям принимать решения быстрее, чем обычно, и в большинстве случаев без какой-либо осведомленности о внешнем влиянии или воздействии с их стороны.

Кто-то скажет, что такие методы - это «невидимый маркетинг», который призван одурачивать покупателей. Это совершенно не соответствует действительности. «Партизаны» знают, что подобные методы обычно вызывают у покупателей сожаление о содеянном. Настоящие адепты партизанского маркетинга стремятся создавать долгосрочные отношения со своими покупателями и клиентами, а не заключить сделку и броситься искать новую «жертву». Если покупатель чувствует, что не получил настоящую выгоду и исключительный сервис, «партизан» ищет источник недовольства и немедленно решает вопрос так, чтобы он больше никогда не возникал. Это ведет к появлению лояльных покупателей. Удовлетворенных покупателей найти нетрудно, но лояльные покупатели - редкость. За лояльными покупателями и повторными заказами - будущее прибыльного маркетинга. «Партизаны» не практикуют «невидимый маркетинг» - они пользуются знаниями в области коммуникации.

Эта книга расскажет вам о таких способах обращения к сознанию потенциальных покупателей, после применения которых они могут принимать информированные и честные решения. Впрочем, вы узнаете и о том, как сделать так, чтобы ваша аудитория принимала решения, даже не сознавая воздействия с вашей стороны!

Применение психологии в маркетинге уже доказало способность партизанского маркетинга давать стабильные и в конечном итоге предсказуемые результаты, превышающие те, что обычно свойственны маркетингу традиционному. Мы узнаем все больше и больше о том, как устроен человеческий мозг, как он работает, и через эти знания мы выясним, как принимаются решения. Чем больше мы постигаем биологию процесса принятия решений, тем больше у нас появляется возможностей создавать методы, апеллирующие именно к тем отделам мозга, которые отвечают за эти решения. И по мере того как вырабатываются такие методы, системы влияния на процесс принятия решений обрисовываются все четче. В общем, с виду все просто, не так ли?

Проблема в том, что человеческий мозг - самая сложная из известных нам структур! Ежесекундно в мозгу среднего человека передается 50 миллиардов сигналов. Огромные участки мозга не используются, а принципы работы и назначение некоторых частей и поныне остаются для нас загадкой.

Несмотря на бурный прогресс в этом направлении исследований, впереди еще очень большой путь. Даже если мы когда-либо и сможем говорить о полном понимании человеческого мозга, мы все равно будем очень далеки от досконального понимания процесса приятия решений, поскольку каждый человек обладает своей уникальной системой мнений. Эффективный маркетинг требует, чтобы мы влияли на наши аудитории с максимальной выгодой для себя. Эффективный партизанский маркетинг требует, чтобы мы добивались этого, используя все доступные нам средства, в том числе и существующие на сегодняшний день данные научных исследований.

Успешное маркетинговое обращение к бессознательному требует открытого, восприимчивого ума от нас самих. «Партизаны» стараются достичь традиционных целей, используя новые и необычные приемы и стратегии. Большинство материалов этой книги будут вам совершенно незнакомы. А раз так, ваша система мнений может попытаться отвергнуть часть из них как не важные, не имеющие к вам особого отношения. Не идите у нее на поводу. Это ваш мозг. Вы что, хотите быть пассивным наблюдателем?

Многие представленные в этой книге методы заставят вас усомниться в своих убеждениях. Это нормально, это и называется обучением. Другие методы приведут вас в восторг: вы сразу поймете, как их можно применить в ваших маркетинговых кампаниях. Третьи вызовут у вас беспокойство - потому что они покажутся вам «не совсем правильными», а может быть, бросают вызов традиционному маркетингу. На самом деле именно эти методы зачастую организуют наиболее прибыльные маркетинговые кампании; многим фирмам просто не хватает решимости, чтобы попытаться разобраться в применении нетрадиционных подходов. Философию партизанского маркетинга в отношении этих методов прекрасно отражает девиз британского Специального воздушного подразделения (SAS): «Побеждает тот, кто смеет».

С чем у вас ассоциируется слово «маркетинг»? Рекламные ролики? Газетные объявления? Вы когда-нибудь задумывались о том, что фактически означает «маркетинг»?

Маркетинг состоит из деталей, формирующих у потребителя восприятие компании: логотип, упаковка продукции, рекламный проспект и пр. Цель маркетинга - управлять впечатлением людей, корректируя эти детали. Маркетинг определяет, какой представляется продукция покупателю: эксклюзивной или в виде оптимального соотношения цена/качество.

Маркетинг - это непрерывный процесс, а не единичное событие. Маркетинговая кампания тщательно планируется и запускается. Она может включать раздачу листовок на улице, рассылку по электронной почте или рекламную кампанию на телевидении.

По окончании маркетинговой кампании нельзя спокойно почивать на лаврах. Выручку, заработанную благодаря кампании, необходимо снова вложить в маркетинг. Почему?

Мир постоянно меняется, на горизонте постоянно появляются новые конкуренты, поэтому нужно регулярно привлекать внимание потребителей.

Маркетинг направлен не только на привлечение новых клиентов, но и на удержание существующих. Насколько бы ни были удовлетворены потребители, им надо напоминать о своём существовании - с помощью маркетинга.

Маркетинг невозможно перевести в статус «выполнено», необходимо постоянно запускать новые кампании.

Инновационный и недорогой партизанский маркетинг идеально подходит для малого бизнеса

Термин «партизанский маркетинг» у всех на слуху. Но чем он отличается от традиционного?

Большинство маркетологов считает, что успех обусловлен крупными инвестициями - дорогие телевизионные ролики и полностраничная реклама в журнале.

Партизанский маркетинг ищет новые и инновационные методы привлечения клиентов, что особенно полезно для небольших организаций с малым бюджетом на маркетинговые кампании.

Традиционный маркетинг направлен на увеличение объёма продаж или интернет-трафика, а партизанский ориентирован только на финансовый результат. То есть успех кампании измеряется исключительно прибылью, которую она приносит.

Это разумно, поскольку другие показатели могут вводить организацию в заблуждение. Часто маркетинговые кампании крупных предприятий бьют рекорды продаж, но остаются убыточными. Маркетологи-партизаны просто не могут себе этого позволить.

Традиционный маркетинг - это монолог, а партизанский - диалог.

В партизанском маркетинге взаимодействуют обе стороны.

Пример. Допустим, вы организуете онлайн-конкурс, для участия в котором людей просят оставить отзыв о компании. Можно ответить на этот отзыв и так начать диалог с клиентом.

Диалог даёт малому бизнесу преимущество над корпорациями - возможность ответить каждому потребителю.

Необходимо правильно позиционировать кампанию

Маркетинговые кампании многообразны, но все они направлены на позиционирование организации. Позиционирование обозначает проблему, определяет целевую группу и пользу вашего продукта в решении этой проблемы.

Позиционирование - основной элемент маркетинговой стратегии, оно неизменно для всех кампаний.

Тщательно обдумывайте каждый аспект любой кампании, ведь это представляет собой позиционирование организации. Дэвид Огилви (гуру рекламы и прототип героя Дона Дрейпера в Mad Men) утверждает: «Позиционирование гораздо важнее, чем дизайн или формулировка рекламы».

Пример. Сразу после открытия авиакомпании JetBlue произошёл теракт 11 сентября, снизивший популярность авиаперелётов и сильно навредивший авиабизнесу. Но позиционируя себя как недорогую авиакомпанию премиум-класса с приятными удобствами (экраны в спинках кресел, удобные кожаные сиденья), JetBlue смогла добиться успеха.

Выбор целевой группы во многом определяет позиционирование компании. Чтобы правильно сделать выбор, необходимо рассмотреть демографические показатели.

Пример. Значимая тенденция - стремительное старение населения. Для привлечения внимания такой группы потребителей, как пожилые люди, подчеркните мобильность и независимость, которые предоставляет ваша продукция. Также выбирайте достаточно крупный шрифт рекламного текста.

Кампания партизанского маркетинга должна принять семь ключевых решений

Один из факторов успеха партизанского маркетинга - креатив. Но существуют определённые правила разработки маркетинговой кампании.

Вы должны ответить на семь вопросов о кампании. Рассмотрим их, представив, что вы управляете книжным магазином, специализирующимся на руководствах по фрилансу.

1. Определите, какие физические действия должны предпринять целевые клиенты, если кампания пройдёт успешно. Пример. Вы хотите, чтобы люди посетили магазин и купили книги.

2. Определите конкурентное преимущество. Пример. Ценное содержание ваших книг, за которое люди захотят платить.

3. Определите целевой рынок. Пример. Ваш рынок - фрилансеры и люди, которые хотят ими стать.

4. Решите, какие маркетинговые инструменты вы хотите использовать. Пример. Можно разместить рекламу в журналах, на семинарах и онлайн-форумах для фрилансеров.

5. Определите основное направление деятельности компании и её рыночную нишу. Пример. Книжный магазин обеспечивает фрилансеров ценной информацией.

6. Определите индивидуальность бизнеса, основываясь на истинной природе вашего бизнеса. Иначе клиенты разочаруются, когда их ожидания не оправдаются. Пример. Индивидуальность книжного магазина можно построить на опыте в сфере фриланса и быстром реагировании на запросы клиентов.

7. Определите бюджет кампании. Сумма зависит от того, сколько вы можете потратить и каких результатов ожидаете.

Решение этих семи вопросов заложит прочный фундамент для вашей кампании.

Для успеха маркетинга выбирайте подходящий канал передачи данных

Печатные версии журналов привлекают клиентов к участию. Читатели журналов уделяют много внимания каждой странице, газеты же предназначена для быстрого получения необходимой информации. Поэтому можете с уверенностью размещать в журналах больше информации. Реклама должна соответствовать общему стилю журнала, чтобы читатели непринуждённо переходили от интересующей их статьи к вашему объявлению.

Телевидение позволяет не только наглядно продемонстрировать преимущества продукта, но и сочетает визуальные и слуховые раздражители, помогая потребителям быстрее запомнить продукт. Телевизор может привлечь внимание миллионов людей одновременно, если разместить рекламу во время прайм-тайма или трансляции чемпионата мира по футболу. Но такая реклама слишком дорогая для маркетологов-партизан.

Интернет-маркетинг (реклама по электронной почте, чаты, блоги, видеооткрытки или сайты) появился не так давно. Этот канал позволяет общаться с клиентами в течение длительного времени, что открывает широкие возможности для маркетинга. Наполните свой сайт качественным и интересным контентом, чтобы привлечь постоянных посетителей.

Помните: выбор канала должен стать основой маркетинговой стратегии.

Интернет-маркетинг - эффективное оружие для любой компании

Интернет-маркетинг - главная часть более широкой маркетинговой категории, известной как маркетинг через электронные медиа.

Не думайте, что это не касается вашей компании, если она не продаёт цифровые продукты. Каждая компания должна инвестировать в интернет-маркетинг. Почему?

Потребители США тратят более 632 млрд долларов на покупки товаров, найденных в интернете. Даже если у вас нет интернет-магазина, всемирная паутина может принести вам прибыль. Достаточно выложить на вебсайте свою продукцию и схему проезда к магазину.

Допустим, вы хотите использовать интернет-маркетинг и выделили на это средства. Как правильно их распределить?

# Выделите треть бюджета на разработку вебсайта, интересного и полезного для клиентов.

# Даже идеальный сайт бесполезен без посетителей. Поэтому вторую треть бюджета потратьте на его продвижение.

# Внимательно относитесь к сайту: обновляйте и развивайте его. На это пойдёт последняя треть бюджета.

Вторым основным каналом интернет-маркетинга является электронная почта: она помогает укреплять отношения с клиентами. Даже если вы отправляете тысячам людей одно и то же письмо, каждый из них почувствует индивидуальное отношение к себе, что положительно скажется на репутации компании.

Ведите список почтовых адресов довольных клиентов, так как они охотнее будут читать то, что вы отправите. Но позвольте покупателям самостоятельно решать, хотят ли они быть в вашем списке, например, предлагая бесплатную рассылку на сайте компании.

Потребители любят бесплатные бонусы

Почему многие компании рассылают клиентам бесплатные образцы продукции? Потому что люди обожают бесплатные бонусы.

Это относится и к информации. Чтобы привлечь больше клиентов, предоставьте им бесплатную информацию о вашем бизнесе. Это называется маркетинг через информационные медиа.

Потенциальные покупатели узнают о вас и вашей продукции и будут чувствовать себя в безопасности, приобретая ваш товар. Организуйте бесплатные семинары, которые подчеркнут вашу компетентность в своей отрасли.

Пример. Человек владеет компанией, обучающей людей работать с компьютерами, и не может найти новых клиентов. Он организовал бесплатный семинар для тех, кто абсолютно ничего не знает о компьютерах, и привлёк 500 посетителей, тем самым расширив свою клиентскую базу.

Если люди поймут, что за услугу или продукт стоит заплатить, многие станут реальными покупателями. Посвятите 15 минут часового семинара рекламной презентации или установите стенд возле выхода, где люди смогут приобрести вашу продукцию или заказать услугу.

Также потребители любят бесплатные светские мероприятия. Художественные галереи часто пользуются этим, открывая новые выставки. Вы можете пригласить друзей и знакомых на вечеринку с едой, напитками и музыкой за ваш счёт и в самый разгар веселья лаконично и с энтузиазмом рассказать о своём продукте, раздавая при этом бесплатные образцы. Приятная окружающая обстановка позволит вам совершить несколько сделок в тот же вечер.

Маркетинг без медиа не требует больших затрат, но эффективен

Третий вариант партизанского маркетинга - маркетинг без медиа (все маркетинговые методы, кроме платных медиа). Но на это потребуется время и творческий подход.

Известный вид маркетинга без медиа - связи с общественностью (PR). Опубликованная в газете статья о вашей компании - часть PR, поскольку способствует построению отношений между вами и читателями. Такая статья может быть эффективнее, чем реклама.

Преимущество PR - отсутствие затрат. PR вызывает больше доверия, чем проплаченная реклама. Как опубликовать статьи о деятельности вашей компании в газетах, журналах и блогах? Знакомьтесь с журналистами.

Многие компании не делают этого и просто отправляют им по почте пресс-кит или неперсонализированные информационные пакеты, надеясь, что на их основе напишут интересную статью. Но 80 % таких материалов отправляется в мусорную корзину.

Познакомившись с журналистами, вы можете пригласить их на обед и за трапезой вручить свой пресс-кит. Так гораздо больше шансов на успех.

Другой метод маркетинга без медиа - участие в общественной деятельности. Людям больше нравится вести дела с друзьями, чем с незнакомцами.

Необходимо вкладывать время и энергию, демонстрируя искреннюю заботу об обществе. Организуйте соревнования, выступайте спонсором благотворительных акций, бесплатно предлагайте свой продукт или услугу на общественных мероприятиях.

Когда люди увидят, как вы трудитесь бесплатно на благо общества, они решат, что вы работаете вдвое усерднее, если получаете за это деньги.