Müəssisənin fəaliyyətinin ümumi xarakteristikası. Öz və əsas vəsaitlərin rentabellik əmsallarının hesablanmasından istifadə etməklə maliyyə təhlili. Təşkilatın məhsul və xidmətlərinin qiymətlərinin müəyyən edilməsinin xüsusiyyətləri. Malların bazara çıxarılması strategiyası.

Bilik bazasında yaxşı işinizi göndərin sadədir. Aşağıdakı formadan istifadə edin

Tədris və işlərində bilik bazasından istifadə edən tələbələr, aspirantlar, gənc alimlər Sizə çox minnətdar olacaqlar.

Oxşar sənədlər

Müəssisənin reklam strategiyası Qida sənayesi. Təşkilatın daxili mühitinin təhlili. Məhsullar üçün qiymət. Malların bazara çıxarılması və reklamı. Makromühit və mikromühit amillərinin təhlili. Təşkilatın missiyası və məqsədləri. SWOT matrisi.

kurs işi, 02/10/2009 əlavə edildi


Marketinq strategiyalarının növləri, onların məzmunu, əsas inkişaf mərhələləri. Sintetik istehsalı nümunəsindən istifadə edərək "Soda" ASC-nin marketinq strategiyasının təhlili yuyucu vasitələr. Təhlil Rusiya bazarı Və marketinq fəaliyyəti rəqabət aparan müəssisələr.

kurs işi, 28/09/2011 əlavə edildi


Spectr-print MMC poliqrafiya müəssisəsinin məhsul və xidmətləri. İstehsalın təşkili və marketinq strategiyası. Müəssisənin biznes planında mənfəət və rentabelliyin hesablanması. İqlim təhlili innovasiya fəaliyyəti və hədəf bazar seqmentləri.

biznes planı, 06/15/2009 əlavə edildi


Reklamın tərifi, növləri və formaları. Malların bazara çıxarılması prosesi. Reklamın yayılmasının vasitələri və üsulları. Müəssisənin effektiv marketinq siyasəti. Reklam vasitələrinin seçimi. Reklam fəaliyyətinin tənzimlənməsinin sosial və hüquqi aspektləri.

kurs işi, 25/10/2011 əlavə edildi


Müəssisənin, onun biznesinin və bütövlükdə sənayenin xüsusiyyətləri. Təşkilati strukturu və şirkət işçiləri. "Avto-trans" ASC-nin nümunəsindən istifadə edərək məhsulların, işlərin, xidmətlərin xüsusiyyətləri. Bazar araşdırması və təhlili, marketinq strategiyası və istehsalın təşkili.

test, 07/18/2009 əlavə edildi


oxuyur nəzəri aspektləri marketinq fəaliyyətinin səmərəliliyinin artırılması. Əsas marketinq konsepsiyalarının, bazarı əhatə etmə strategiyalarının, hədəf seqmentlərin müəyyən edilməsi və məhsulların təşviqi üsullarının nəzərdən keçirilməsi. Müəssisənin planlaşdırılması prosesi.

kurs işi, 12/15/2014 əlavə edildi


Marketinq tədqiqatı müəssisə çeşidi strategiyasının hazırlanması üçün bir vasitə kimi. Satış gəlirliliyi ilə müəssisənin gəlirliliyi arasında əlaqə. Malların təşviqi texnologiyaları rəqabətli bazar. Şirkətin mağaza fəaliyyətinin təşkili.

dissertasiya, 07/02/2012 əlavə edildi

2009-cu ilin birinci rübünün marketinq siyasəti

4. Məhsulun qiyməti aşağıdakı məqsədlər üçün dəyişdirilə bilər:

Məhsul satışının təşviqi;

Şirkətin satış bazarında tutduğu mövqenin gücləndirilməsi;

Cəmiyyətin təsdiq edilmiş büdcəsinin yerinə yetirilməsi.

5. Yuxarıda göstərilən məqsədlərə nail olmaq üçün Şirkət istifadə edir növbəti sifariş Qiymət:

5.1. Marketinq Siyasətinə əlavədə müəyyən edilmiş qiymət alınan malların sayından asılı olaraq azaldıla bilər.

5.2. Alıcılara həmçinin təqdim edilə bilər:

Mallar üçün borcun vaxtından əvvəl ödənilməsi üçün endirimlər;

İlkin ödəniş şərtləri ilə alınan mallara endirimlər;

Yeni malların gəlməsi barədə mesaj aldıqdan sonra 10 gün ərzində mal sifariş etmək üçün endirimlər;

Yararlılıq müddətinin yaxınlaşması ilə əlaqədar mallara endirimlər;

Mövsümi mallara endirimlər;

Strateji əhəmiyyətli müştərilər üçün endirimlər.

6. 5-ci bənddə göstərilən güzəştlərin məbləği baş direktorun əmri ilə müəyyən edilir.

Mənbə – “Ümumi kitab”, 2009, No3

Əlaqədar sənədlər

Marketinq siyasətinin elementləri

Müəssisənin marketinq siyasəti dörd bölməni əhatə edə bilər:

1) məhsul siyasəti - şirkətin rəqabət qabiliyyətinin artırılmasına yönəlmiş bazara təsir göstərmək üçün marketinq tədbirləri məcmusudur;

2) qiymət siyasəti - kombinasiya müxtəlif növlər bazarda qiymət davranışı, qiymət strategiyasının və qiymətqoyma taktikasının müəyyən edilməsi;

3) satış siyasəti - malların satış kanallarının planlaşdırılması və formalaşdırılması;

4) təşviq siyasəti - məhsulun bazarda təşviqinə yönəlmiş tədbirlər kompleksinin planlaşdırılması və həyata keçirilməsi (reklam, satışdan əvvəl və zəmanət xidməti və s.). Dyachenko A.V. Marketinq idarəetmə sistemi: Dərslik. - Volqoqrad: VolGU nəşriyyatı, 2002. - S. 45.

Marketinq siyasətinin hər bir elementinin məzmununu nəzərdən keçirək.

Məhsul siyasətinin məzmununu nəzərdən keçirməzdən əvvəl gəlin “məhsul” və “mal” kimi anlayışlarla tanış olaq.

Məhsul müəyyən ehtiyacları ödəmək üçün bazarda alış və istifadə və ya istehlak üçün təklif edilə bilən hər hansı bir şey kimi müəyyən edilir. Məhsul müəyyən ehtiyacları ödəyə bilən hər şeydir (fiziki obyektlər, xidmətlər, insanlar, müəssisələr, fəaliyyətlər, ideyalar). Məhsula qiymət qoyulub bazara çıxarıldıqdan sonra o, əmtəəyə çevrilir. Buna görə də, "məhsul" termini "məhsul" termini ilə birlikdə istifadə olunur.

Son istifadə baxımından üç əsas məhsul növü var: istehlak malları, sənaye və texniki məqsədlər üçün məhsullar ( sənaye malları) və xidmətlər.

İstehlak malları son istehlakçılar tərəfindən şəxsi (ailə) istehlak üçün alınan mallardır. İstehlakçıların alış vərdişlərinə əsasən, istehlak malları rahat mallar, ilkin seçim malları, xüsusi mallar və passiv mallar kimi təsnif edilir.

Rahatlıq malları adətən tez-tez, düşünmədən, digər mallarla minimum müqayisə ilə alınan istehlak malları və xidmətlərdir. Rahatlıq məhsulları daha çox əsas mallar, əmtəələr, impuls alışları və fövqəladə hallar kimi təsnif edilə bilər.

Ştapel məhsullar istehlakçıların diş pastası kimi müntəzəm olaraq aldıqları məhsullardır.

İmpuls məhsulları bir çox yerdə satın alına bilən və əvvəlcədən planlaşdırılmadan və ani bir istək əsasında araşdırma aparılmadan alınan məhsullardır. Misal üçün, saqqız çeynəmək, alış-veriş üçün ödəniş edərkən kassada alına bilən şirniyyatlar.

Təcili mallar təcili ehtiyac olduqda alınan mallardır, məsələn, yağış fırtınası zamanı alınan çətir.

İlkin seçim malları alıcının seçim və alış prosesində uyğunluğu, qiyməti, keyfiyyəti və görünüşü baxımından bir-biri ilə müqayisə etdiyi istehlak mallarıdır.

Xüsusi mallar, alıcıların əhəmiyyətli qruplarının əlavə səy sərf etməyə hazır olduğu unikal xüsusiyyətlərə və ya markalara malik istehlak mallarıdır. Məsələn, xüsusi markalı avtomobillər, xüsusi videokamera.

Passiv mallar istehlak mallarıdır ki, alıcı adətən onların varlığından xəbəri olub-olmamasından asılı olmayaraq almaq haqqında düşünmür, məsələn, həyat sığortası, yeni məhsullar. Passiv tələb olunan malların satışı əhəmiyyətli marketinq səylərini tələb edir.

İstehlak malları da davamlı və uzunmüddətli mallara bölünür.

Qeyri-davamlı mallar adətən bir və ya bir neçə istifadə dövründə istehlak olunan istehlak mallarıdır, məsələn, pivə, sabun, duz.

Davamlı mallar adətən kifayət qədər uzun müddət istifadə olunan, təkrar istifadəyə tab gətirən istehlak mallarıdır, məsələn, soyuducu, avtomobil, mebel.

Sənaye və texniki məqsədlər üçün mallar - fiziki şəxslər və təşkilatlar tərəfindən sonrakı emal və ya biznesdə istifadə üçün alınan mallar. Belousova S.N., Belousov A.G. Marketinq. - M.: Feniks, 2003. - S. 198.

Bizim halda praktiki tədqiqat obyekti nəzərə alınmaqla, üçüncü növ məhsul - xidmət maraq doğurur.

Xidmət ifaçı ilə istehlakçı arasında birbaşa qarşılıqlı əlaqənin, habelə istehlakçının ehtiyaclarını ödəmək üçün ifaçının öz fəaliyyətinin nəticəsidir.

Funksional təyinatına görə əhaliyə göstərilən xidmətlər maddi və sosial-mədəni xidmətlərə bölünür. Maddi xidmət, xidmət istehlakçısının maddi və məişət ehtiyaclarını ödəmək üçün bir xidmətdir. Sosial-mədəni xidmət istehlakçının mənəvi, intellektual tələbatlarının ödənilməsi və normal fəaliyyətinin təmin edilməsi xidmətidir.

Xidmətlərin fərqləndirici xüsusiyyətləri bunlardır:

qeyri-maddilik, yəni onların qeyri-maddi xarakteri, başqa sözlə desək, müştəriyə xidmət ona xidmət prosesi başa çatana qədər ona maddi formada təklif edilə bilməz. Baxmayaraq ki, xidmətlərin istehsalı adətən tələb edir maddi resurslar, avadanlıq;

xidmətlər saxlanıla bilməz, yəni xidmətlərin göstərilməsi və istehlakı prosesi eyni vaxtda baş verir və istehlakçılar bu prosesin birbaşa iştirakçılarıdır;

xidmətlərin göstərilməsi fəaliyyətdir, ona görə də alıcı onların haqqını ödəməzdən əvvəl xidmətlər sınaqdan keçirilə və qiymətləndirilə bilməz;

keyfiyyətlərindəki dəyişkənlik, çünki onlar əsasən işçinin ixtisasından, fərdi şəxsiyyət xüsusiyyətlərindən və əhval-ruhiyyəsindən asılıdır.

Xidmət və məhsul arasındakı əsas və əsas fərq aşağıdakı kimidir. Məhsul istehsalçıdan uzaqlaşdırılan əməyin maddiləşdirilmiş nəticəsidir. Məhsulun istehlakçıya çatdırılması prosesi vasitəsilə həyata keçirilir standart dəst prosedurlar (məhsulun topdan və pərakəndə ticarətə verilməsi və sonradan satışı). Xidmətlərin istehsalında “saxlama” və “satış” mərhələləri yoxdur (əslində, xidmətin istehsalı onun istehlakı ilə birləşdirilir).

Cəmiyyətin məhsuldar qüvvələrinin inkişafı ilə xidmətlərin istehsal-iqtisadi aspekti yüksəlmiş, ən əsası isə xidmətlərə tələbat və əhali tərəfindən onlara tələbat artmışdır. Xidmətlər iqtisadiyyatda özünü tam təmin edən rol oynamağa başladı - xidmət sektoru və xidmətlər bazarı yarandı. Karnauxova V.K., Krakovskaya T.A. Xidmət fəaliyyəti: Dərslik. - M.: ICC “MarT”, 2006. - S. 9.

Hər bir məhsul bazarda yaşayır müəyyən vaxt. Gec-tez bazardan başqa, daha inkişaf etmiş biri tərəfindən sıxışdırılır. Bununla bağlı konsepsiya təqdim olunur həyat dövrü məhsul. Məhsulun həyat dövrü, məhsulun bazarda ilk dəfə göründüyü andan müəyyən bazarda satışının sonuna qədər olan vaxtdır. Həyat dövrü satış həcminin və mənfəətin zamanla dəyişməsi ilə təsvir olunur və aşağıdakı mərhələlərdən ibarətdir: satışın başlanğıcı (bazara giriş), artım, yetkinlik, doyma və azalma.

Bazara daxil olma mərhələsi satış həcminin cüzi artımı ilə xarakterizə olunur və böyük ilkin marketinq xərcləri, məhsul buraxılışının kiçik həcmləri və onun istehsalının inkişaf etdirilməməsi səbəbindən gəlirsiz ola bilər.

Satışın artım mərhələsi, istehlakçının məhsulu qəbul etməsi, gəlirliliyin artması, marketinq xərclərinin nisbi payının adətən aşağı düşməsi, qiymətlərin sabit və ya bir qədər aşağı düşməsi nəticəsində satış həcminin sürətli artımı ilə xarakterizə olunur.

Yetkinlik mərhələsində satış artımı yavaşlayır və maksimuma çatır, rəqabət güclənir, marketinq xərcləri adətən artır, qiymətlər azala bilər, mənfəət sabitləşir.

Doyma mərhələsində satış həcmlərində azalma müşahidə olunur, aşağı qiymətlərə və marketinq xərclərinin artmasına baxmayaraq, praktiki olaraq yeni alıcılar yoxdur, məhsulun həyat dövrünün bu mərhələsini uzada bilən məhsulun müəyyən qədər modernləşdirilməsi mümkündür. Tənəzzül özünü satışların və mənfəətin kəskin azalması ilə göstərir, məhsulun modernləşdirilməsi, qiymətlərin aşağı salınması və marketinq xərclərinin artması yalnız bu mərhələni uzada bilər; Nəhayət, məhsul dayandırılır. Golubkov E.P. Marketinqin bəzi fundamental anlayışları haqqında // Rusiyada və xaricdə marketinq. - 2005. - No 1. - S. 54.

Məhsul siyasəti məhsul çeşidinin formalaşdırılmasını da nəzərdə tutur. Məhsul çeşidi- oxşar fəaliyyət göstərdiyinə və ya eyni müştəri qruplarına və ya eyni növ satış məntəqələri vasitəsilə və ya eyni qiymət intervalında satıldığına görə bir-biri ilə sıx əlaqəli olan məhsullar qrupu.

Məhsul siyasəti işlənib hazırlanarkən və həyata keçirilərkən eyni məhsulun olması nəzərə alınmalıdır müxtəlif bazarlar həyat dövrünün müxtəlif mərhələlərində ola bilər. Əksər şirkətlər müxtəlif məhsullar satırlar. Hər bir şirkət üçün həyat dövrünün müxtəlif mərhələlərində bu məhsulların olması arzuolunandır. Bir məhsul artıq zəif satıldıqda və az qazanc əldə etdikdə, başqa bir məhsul yaxşı satıla bilər, gəlir əldə edir və şirkətin çiçəklənməsinə kömək edir. Praktikada əksər şirkətlər müxtəlif bazarlarda bir neçə məhsul satırlar. Bu vəziyyətdə, şirkətin istehsal etdiyi məhsulların məcmusunu ifadə edən "məhsul portfeli" anlayışı tez-tez istifadə olunur. Məhsul portfeli balanslaşdırılmış olmalı və həyat dövrünün müxtəlif mərhələlərində olan məhsulları əhatə etməlidir. Bu, təşkilatın istehsal və satış fəaliyyətinin davamlılığını, daimi mənfəət əldə edilməsini təmin edir və həyat dövrünün ilkin mərhələlərində məhsulların satışından gözlənilən mənfəətin alınmaması riskini azaldır.

Əgər şirkət satışları artırmaq üçün özünün uzunmüddətli inkişafını qarşısına məqsəd qoyursa, bunun üçün mütəmadi olaraq bazara yeni məhsullar çıxarmaq lazımdır. Hər bir yeni məhsulun böyük həcmdə satışının təmin edilməsi əvvəlki məhsulların satışından əldə olunan gəlirin artımı hesabına əldə edilən resurs miqdarının artırılmasını tələb edir. Bu halda, müntəzəm mənfəət əldə etmək baxımından ən riskli olan həyat dövrünün ilkin mərhələsində və həyat dövrünün sonrakı mərhələlərində artıq gəlir gətirən məhsulları balanslaşdırmaq lazımdır. Əsas göstərici, bir şirkətin bazarda səmərəli fəaliyyətini xarakterizə edən, bütün rəqib şirkətlər tərəfindən həyata keçirilən bu məhsulun ümumi satışında müəyyən bir şirkətin müəyyən bir məhsulunun satış payını xarakterizə edən "bazar payı" göstəricisidir. Belousova S.N., Belousov A.G. Marketinq. - M.: Feniks, 2003. - S. 200.

Marketinq kompleksinin ikinci elementi qiymətdir. Qiymət bir məhsul və ya xidmət üçün tələb olunan pul məbləğinə və ya istehlakçının müəyyən bir məhsul və ya xidmətin alınması müqabilində qurban verməyə hazır olduğu fayda və dəyərlərə aiddir. Aşağıda yalnız haqqında danışacağıq Nəğd olaraq qiymət.

Şirkət sadəcə olaraq bu və ya digər qiyməti təyin etmir. O, müxtəlif əmtəə və məhsulları əhatə edən və müxtəlif coğrafi regionlarda satışın təşkili xərclərindəki fərqləri, tələb səviyyələrindəki fərqləri, alıcıların zamanla bölüşdürülməsini və digər amilləri nəzərə alan bütöv qiymət sistemi yaradır. Bundan əlavə, şirkət daim dəyişən rəqabət mühitində fəaliyyət göstərir və bəzən özü qiymət dəyişikliklərinə təşəbbüs göstərir, bəzən də rəqiblərin qiymət təşəbbüslərinə cavab verir.

Müəyyən qiymət siyasətini həyata keçirməklə təşkilat həm satış həcminə, həm də əldə edilən mənfəətin həcminə fəal şəkildə təsir göstərir. Bir qayda olaraq, bir təşkilat məhsulu mümkün olan ən yüksək qiymətə satmaqla dərhal faydaları rəhbər tutmur, lakin çevik qiymət siyasəti aparır. Əsas odur ki, məhsulun bütün həyat dövrü üçün müəyyən mənfəət dərəcəsi təmin olunsun və bazarda yer qazanmaq üçün müəyyən mərhələdə məhsul kifayət qədər aşağı qiymətə satıla bilər. Qiymətə təsir edir daxili amillər(təşkilati və marketinq məqsədləri, marketinq kompleksinin ayrı-ayrı elementlərinə münasibətdə strategiyalar, xərclər, qiymətlərin təşkili) və xarici amillər (bazarın növü; istehlakçı tərəfindən həyata keçirilən məhsulun qiyməti ilə dəyəri arasındakı əlaqənin qiymətləndirilməsi; rəqabət; iqtisadi vasitəçilərin mümkün reaksiyası;

Öz qiymət sistemini və qiymət strategiyasını işləyib hazırlamış firmalar bəzən qiymətlərini azaltmaq və ya artırmaq ehtiyacı hiss edirlər. Aşağıdakı hallar şirkəti qiymətlərin aşağı salınması haqqında düşünməyə vadar edə bilər: istehsal gücündən tam istifadə edilməməsi, şiddətli qiymət rəqabətinin təzyiqi altında bazar payının azalması. Şirkət cəhd etdiyi hallarda qiymət endiriminə başlayır aşağı qiymətlər bazarda dominant mövqe əldə etmək. Bunun üçün o, ya dərhal rəqiblərindən daha aşağı qiymətlərlə çıxır, ya da həcminin artması hesabına istehsal xərclərinin azalmasını təmin edəcək bazar payı qazanmaq ümidi ilə onu ilk dəfə azaldır. Moiseeva N.K., Konışeva M.V. Marketinq menecmenti: nəzəriyyə, təcrübə, informasiya texnologiyaları. - M.: Maliyyə və Statistika, 2005. - S. 328.

Qiymət siyasətinin formalaşması ehtiyacların müəyyən edilməsi və qiymətlə məhsulun dəyəri arasındakı əlaqənin qiymətləndirilməsi ilə başlanır. Hər bir qiymət istehlakçının bazar təklifinə reaksiyasını səciyyələndirən fərqli tələb miqdarını müəyyən edir.

Əsas, ilkin qiymətləri müəyyən etmək üçün üç yanaşma var: xərclər, müştərilərin rəyləri və rəqiblərin qiymətləri əsasında. Ən çox sadə üsul qiymətlərin məsrəflərə əsaslanaraq müəyyən edilməsi məhsulun istehsalçıdan istehlakçıya qədər olan yolu boyunca məsrəfləri, vergiləri və mənfəət normalarını xarakterizə edən müəyyən əlavələrin sadəcə olaraq məhsulun maya dəyərinə əlavə edilməsi əsasında müəyyən edilməsidir.

Marketinq çox demokratikdir: alıcı bu və ya digər məhsula öz pulu ilə səs verir, öz seçimini məhsulun qiymətini onun dəyərləri və faydalılığı ilə müqayisəsi əsasında edir. Şirkət məhsullarını bu məhsulu satmaq istədiyi qiymətə deyil, istehlakçının qəbul etdiyi qiymətə satır. İstehlakçı istehsal xərclərinə əhəmiyyət vermir - istehsalçının narahatlığı budur. Rəqabətdə sağ qalmaq istəyirsinizsə, xərcləri azaldın və bu göstəriciyə nail olun müasir səviyyə. Sonda qiymətin düzgün olub-olmaması barədə qərar verən istehlakçıdır.

Bu, alıcının fikrincə qiymətin müəyyən edilməsinə yanaşma üçün əsasdır. Qiymət siyasətinə rəqiblərin qiymətləri və onların bazar qiymətlərindəki dəyişikliklərə mümkün reaksiyası güclü təsir göstərir. Beləliklə, rəqiblərin qiymətlərinin öyrənilməsi - mühüm element qiymətqoyma sahəsində fəaliyyət. Qiymət rəqiblərin qiymətinə əsaslandıqda, xərc və ya tələb həlledici amillər olmaqdan çıxır, xüsusən də sonuncunun elastikliyini ölçmək çətin olduqda, yəni. qiymət dəyişikliklərinin tələbata təsirini müəyyən etmək. Aydındır ki, qiyməti müəyyən edərkən nəzərə alınan üç yanaşma eyni vaxtda istifadə olunur, baxmayaraq ki xüsusi çəkisi onların hər biri fərqli ola bilər.

Əsas siyahı qiymətləri adətən müştərilər və satış şərtləri arasındakı fərqləri nəzərə almaq üçün düzəldilir. Bu baxımdan istifadə edirlər aşağıdakı strategiyalar qiymət uyğunlaşması: məhsul çeşidi daxilində qiymətqoyma, qiymət endirimləri və təşviqləri, ayrı-seçkilikçi qiymətqoyma, psixoloji qiymət, həvəsləndirici qiymət, coğrafi qiymət, qiymətqoyma yeni məhsul. Proshkina T.P. Marketinq: Dərslik. - Rostov n/d: Phoenix, 2008. - S. 217.

Əgər məhsul məhsul çeşidinin bir hissəsidirsə, qiymət yanaşması dəyişir. Bu halda, təşkilat ümumi mənfəəti maksimuma çatdıran qiymətlər təyin etməyə çalışır. Bu vəziyyətdə beş qiymət strategiyası var:

1. Eyni məhsul xəttinin müxtəlif məhsulları üçün qiymətlərin müəyyən edilməsi, onların xərclərindəki fərqlər, onların xassələri və rəqiblərin qiymətləri ilə bağlı müştərilərin qiymətləndirmələrindəki fərqlər;

2. Həm əsas məhsul, həm də tamamlayıcı və ya köməkçi məhsullar üçün qiymətlərin eyni vaxtda müəyyən edilməsi, məsələn, kifayət qədər ucuz avtomobil əlavə qiymətə müəyyən avadanlıqla təchiz edilir;

3. Əsas məhsul üçün aşağı qiymətin və məcburi əlaqəli məhsul üçün şişirdilmiş qiymətin müəyyən edilməsi, məsələn, onun üçün ülgüc və bıçaqlar “cəlbedici qiymət”. Xidmət sektorunda qiymətqoyma da iki mərhələdə fərqlənir ki, bu zaman xidmətin qiyməti sabit və dəyişkən hissələrə bölünür;

4. Əsas məhsulun, məsələn, onun emalı zamanı alınan ət və ət məhsullarının qiymətini aşağı salmağa imkan verən aşağı dəyərli əlavə məhsullar üçün son dərəcə aşağı, mənfəət gətirməyən qiymətin müəyyən edilməsi;

5. Paket qiymətləri, satıcı bir neçə məhsulu birləşdirərək onları ümumi endirimli qiymətə təklif etdikdə. Moiseeva N.K., Konışeva M.V. Marketinqin idarə edilməsi: nəzəriyyə, təcrübə, informasiya texnologiyaları. - M.: Maliyyə və Statistika, 2005. - S. 330.

Ayrı-seçkiliyə əsaslanan qiymətlər maya dəyərindən asılı olmayaraq məhsul və ya xidmətin iki və ya daha çox fərqli qiymətə satılmasıdır. Ayrı-seçkilik edən qiymətlərin müəyyən edilməsi müxtəlif formalarda həyata keçirilir:

1. Alıcılar seqmentindən asılı olaraq - müxtəlif alıcılar eyni məhsul üçün müxtəlif pul ödəyir (məsələn, eyni məhsulu adi mağazada və lüks mağazada satmaq);

2. Məhsul variantından asılı olaraq - məhsulun müxtəlif variantları müxtəlif qiymətlərlə, lakin xərclər fərqi nəzərə alınmadan satılır;

3. Məkan əsasında - məhsul müxtəlif yerlərdə müxtəlif qiymətlərlə satılır, baxmayaraq ki, bu yerlər üçün xərclər eynidir (məsələn, qiymət teatr biletləri salonda müxtəlif yerlər üçün fərqli);

4. Vaxt nəzərə alınmaqla - qiymətlər mövsümə, həftənin gününə və hətta günün saatına görə dəyişir.

Psixoloji prinsip əsasında qiymətqoyma ona əsaslanır ki, qiymət müəyyən edilərkən təkcə iqtisadi deyil, həm də psixoloji amillər nəzərə alınır. Məsələn, araşdırmalar göstərdi ki, istehlakçılar, xüsusən də məhsulun keyfiyyətini yoxlaya bilməyəndə daha bahalı məhsulları daha keyfiyyətli kimi qəbul edirlər. Referans qiymətlər deyilənlər var ki, alıcı məhsulu axtararkən nəzərə alır və onlardan istifadə edir (ixtisaslı alıcı müəyyən məhsulun qiymətinin yüksək və ya aşağı kateqoriyada nə olduğunu yaxşı bilir). İstehsalçılar və satıcılar istinad qiymətlərinin formalaşmasına fəal təsir göstərə bilərlər.

Həvəsləndirici qiymətlər qısa müddət ərzində satışı aktivləşdirmək üçün siyahı qiymətindən aşağı, bəzən isə maya dəyərindən aşağı qiymətin müvəqqəti müəyyən edilməsidir. Bu, ucuz mallarla yanaşı, müntəzəm qiymətləri olan malları ala bilən alıcıları cəlb etmək, habelə inventarları azaltmaq üçün həyata keçirilir.

Coğrafi qiymətlər ölkənin müxtəlif yerlərində istehlakçılara fərqli qiymətlər tətbiq etməyi nəzərdə tutur. Yaxınlıqdakı müştəriyə deyil, uzaq bir müştəriyə mal çatdırmaq şirkətə daha baha başa gəlir. Beş əsas coğrafi qiymət variantı var: FOB mənşəli qiymət, tək qiymət üstəgəl göndərmə xərcləri, zonal qiymət, əsas qiymət və məsrəf daşıyan qiymət.

Üçün qiymətin müəyyən edilməsi Yeni Məhsul. Əgər yeni məhsul patentlə qorunan əsl innovasiyadırsa, o zaman təşkilat bazara gözdən salınma qiymətləri və bazara nüfuzetmə qiymətləri arasında seçim edə bilər. Titova N.E., Kozhaev Yu.P. Marketinq. - M.: Vlados, 2004. - S. 101.

Növbəti mərhələdə müəssisənin satış siyasəti məsələlərinin nəzərdən keçirilməsidir.

Məhsulun istehlakçıya çatdırılmasında əsas məsələlərdən biri müxtəlif növ məhsullar üçün paylama kanalının növünün seçilməsidir. Dağıtım kanalı məhsulların fərdi istehlakçılar və ya istehlakçılar tərəfindən istifadəsi və ya istehlakı üçün əlçatan edilməsi prosesində iştirak edən təşkilatların və ya şəxslərin sayına aiddir. istehsal təşkilatları; malların istehsalçıdan istehlakçıya keçdiyi yoldur. Dağıtım kanalı seçmək qərarı ən çox verilən qərarlardan biridir çətin qərarlar rəhbərliyin qəbul etməsi lazımdır. Şirkətin seçdiyi kanallar bütün digər marketinq qərarlarına birbaşa təsir göstərir. Qiymət siyasəti şirkətin hansı dilerləri seçdiyindən asılıdır - böyük və birinci dərəcəli və ya orta və adi. Bundan əlavə, şirkətin paylama kanalları ilə bağlı qərarları digər firmalara uzunmüddətli öhdəliklərin verilməsini nəzərdə tutur. Dağıtım kanalları mal və xidmətləri onlardan istifadə edənlərdən ayıran zaman, məkan və sahiblik baxımından uzunmüddətli boşluqları aradan qaldırır.

Paylayıcı kanalın iştirakçıları aşağıdakı funksiyaları yerinə yetirirlər: toplamaq və yaymaq marketinq məlumatları; satışı stimullaşdırmaq; əlaqələr qurmaq; məhsulu istehlakçı tələblərinə uyğunlaşdırmaq (çeşidləmə, yığma, qablaşdırma); danışıqlar aparmaq; malların daşınması və saxlanması; kanalın fəaliyyətini maliyyələşdirmək; kanalın işləməsi üçün riski öz üzərinə götürür.

Paylama kanalları kanal səviyyələrinin sayı ilə xarakterizə edilə bilər. Kanal səviyyəsi - məhsulu və ona sahib olmaq hüququnu son alıcıya yaxınlaşdırmaq üçün müəyyən işlər görən hər hansı bir vasitəçi. Müstəqil səviyyələrin sayı paylama kanalının uzunluğunu müəyyən edir. Ən sadəi, məhsulu birbaşa istehlakçıya satan istehsalçıdan ibarət olan birbaşa marketinq kanalıdır.

Təşkilati baxımdan bunlar var: şərti paylama kanalları, şaquli marketinq sistemləri və üfüqi marketinq sistemləri.

Tipik bir paylama kanalı bir və ya bir neçə müstəqil istehsalçıdan, topdansatışdan və pərakəndə satıcıdan ibarətdir ki, onların hər biri müstəqil biznesdə bütövlükdə kanal üçün mənfəəti artırmaq imkanından asılı olmayaraq öz mənfəətini maksimuma çatdırır. Bu kanala daxildir müstəqil təşkilatlar aydın müəyyən edilmiş rəhbər mövqelərə malik olmayan və çox vaxt münaqişələrə məruz qalanlar.

Şaquli marketinq sistemi- istehsalçıların, topdan və pərakəndə satıcıların rol oynadığı paylama kanalı quruluşu bir sistem. Kanal üzvlərindən biri ya digərlərinin sahibidir, onlarla müqavilələri var, ya da tam əməkdaşlığı təmin etmək üçün kifayət qədər səlahiyyətə malikdir. Şaquli marketinq sistemi şaquli inteqrasiyanın xüsusi halıdır iqtisadi sistemlər idarəetmə təsir dairəsinə istehsalın aparılması üçün zəruri olan resursların istehsalı və tədarükünü də əhatə edən - iqtisadi fəaliyyət.

Birbaşa marketinq, reklam mesajına birbaşa cavab almaq üçün birbaşa istehlakçılara ünvanlanan reklam vasitəsilə birbaşa marketinqdir. Birbaşa marketinqin formalarına birbaşa poçt marketinqi, kataloq marketinqi, telemarketinq, televiziya marketinqi və e-ticarət daxildir.

Birbaşa poçt marketinqi, "birbaşa poçt", - poçt vasitəsilə həyata keçirilən birbaşa marketinq poçt göndərişləri(məktublar, reklamlar, nümunələr, prospektlər və s.) potensial müştərilərə. Poçt siyahıları müəyyən məhsul qruplarının ən çox ehtimal olunan alıcılarının siyahıları əsasında formalaşır.

Kataloq marketinqi seçilmiş müştərilərə göndərilən və ya mağazalarda onlara təqdim edilən kataloqlar vasitəsilə birbaşa marketinqdir.

Telemarketinq məhsulu birbaşa istehlakçılara satmaq üçün telefondan istifadə etməkdir. Şirkətlərin nümayəndələri televiziya və radio reklamı, birbaşa poçt və kataloq satışı əsasında müştərilərdən sifariş almaq üçün telefon nömrələrindən pulsuz istifadə edirlər.

Televiziya marketinqi - birbaşa cavab reklamı göstərməklə televiziya vasitəsilə birbaşa marketinq (ilk cavab verən istehlakçılar var güzəştli şərtlər alışlar) və ya rəqabətli qiymətlərlə ev satışı üçün xüsusi televiziya kommersiya kanallarından istifadə.

E-ticarət - kabel və ya birləşdirən iki kanallı sistem vasitəsilə birbaşa marketinq telefon xətti kompüterləşdirilmiş satıcı kataloqu ilə istehlakçılar. İstehlakçı televizora və ya fərdi kompüterə qoşulmuş xüsusi idarəetmə panelindən istifadə edərək satıcı ilə əlaqə saxlayır.

Marketinq ədəbiyyatında birbaşa marketinq çox vaxt pərakəndə satış forması kimi deyil, marketinq kommunikasiyası vasitəsi kimi nəzərdən keçirilir. Birbaşa satış marketoloqlar tərəfindən birbaşa evdə, müştərilərin ofislərində və ya bir qrup potensial alıcı (məsələn, qonşular, qohumlar) ilə evdə xüsusi təşkil olunmuş görüşlərdə həyata keçirilir. Birbaşa satışın üstünlüyü alıcıların etibarıdır, lakin dezavantajı əlavə xidmətlərin xərclərinə görə daha yüksək qiymətdir.

IN son illər Bu pərakəndə ticarət forması olaraq tətbiq tapmışdır şəbəkə marketinqi. Bu vəziyyətdə, istehsal şirkətinin satış agentləri, ilk növbədə, şəxsi əlaqələrdən istifadə edərək, potensial alıcılarla əlaqə qururlar. Solovyev B.A. Marketinq: Dərslik. - M.: İnfra-M, 2005. - S. 255.

Məhsulun təşviqi məsələlərini nəzərdən keçirərkən aşağıdakı əsas məqamları qeyd etmək olar.

Təbliğat dedikdə, potensial istehlakçılara məhsulun üstünlükləri haqqında məlumatların çatdırılması və onların onu almaq istəyinin stimullaşdırılması üçün müxtəlif növ fəaliyyətlər məcmusu başa düşülür.

Müasir marketinq yalnız yaxşı məhsul yaratmaq, onu cəlbedici qiymətə qoymaq və hədəf istehlakçılar üçün əlçatan etməkdən daha çox şey tələb edir. Firmalar hələ də müştəriləri ilə əlaqə saxlamalıdırlar. Eyni zamanda, kommunikasiyaların məzmununda tamamilə təsadüfi bir şey olmamalıdır. Effektiv ünsiyyəti təmin etmək üçün firmalar işə götürür reklam agentlikləri effektiv reklamlar yaratmaq, təşviq proqramları hazırlamaq üçün satışın təşviqi üzrə mütəxəssislər və təşkilat mütəxəssisləri ictimai rəy təşkilatın imicini formalaşdırmaq. Əksər firmalar üçün məsələ rabitə ilə məşğul olub-olmamaq deyil, bu sahədə nə qədər və necə xərcləməkdir.

Müasir təşkilatlar vasitəçilər, müştərilər və müxtəlif şəxslərlə əlaqə saxlamaq üçün mürəkkəb rabitə sistemlərindən istifadə edin ictimai təşkilatlar və təbəqələr. Bu baxımdan " anlayışları Marketinq kommunikasiyaları" və "məhsulun təşviqi üsulları" mahiyyətcə eyni anlayışlardır.

Məhsulun bazara çıxarılması yaradılmasını nəzərdə tutur effektiv əlaqələr mövcud və ya potensial müştərilərlə. Əlaqələrin əsas məqsədi istehlakçıda şirkət və onun məhsulları haqqında xoş təəssürat (imici) yaratmaqdır. Məhsulun bazara uğurla təqdim edilməsi satış həcminin sabitləşməsinə və ya onun artmasına səbəb olur. Məhsulun təşviqi müəyyən nisbətdə reklam, satışın təşviqi üsulları, satış, şəxsi satış və ictimaiyyətlə əlaqələr üsullarından istifadə etməklə həyata keçirilir.

Şəkil 1.2-də istehlak bazarlarında müxtəlif stimulların əhəmiyyəti göstərilir.

Şəkil 1.2.

Məhsulu tanıtdırarkən, “itələmə” strategiyası və “çəkmə” strategiyasından istifadə olunur.

"İtək" strategiyası, məhsulu son istehlakçıya çatdırmağa inandırmaq üçün paylama sisteminin nümayəndələrinə ünvanlanmış bir məhsulun təşviqinə yönəlmiş təşkilatın fəaliyyətidir.

"Çəkmə" strategiyası, məhsulu almaq istədikləri təqdirdə onu paylama sisteminin nümayəndələrindən tələb etməyə başlayan və öz növbəsində istehsalçıya müraciət edən son istehlakçılara ünvanlanan məhsulun təşviqinə yönəlmiş təşkilatın fəaliyyətidir.

Əksər təşkilatlar bu iki strategiyanın birləşməsindən istifadə edirlər.

Strategiya seçimi əsasən reklam sahəsində qüvvədə olan qanunvericiliyin xarakteri ilə müəyyən edilir. Beləliklə, bir çox ölkələrdə qanunvericilik qaydası Mükafatlar, qiymət endirimləri, “bir qiymətə iki” təklifləri, kuponların, suvenirlərin paylanması və suvenirlərin qablaşdırmaya daxil edilməsi kimi satış təşviqi vasitələrini qadağan edin. Bu halda, təbii ki, “push” strategiyasına üstünlük veriləcək.

Marketinq siyasətinin bütün elementləri bir-biri ilə bağlıdır. Məsələn, məhsulun funksionallığı və keyfiyyəti tutulan qiyməti müəyyən edir. Hər bir istehlakçı açıq və ya dolayısı ilə aldığı məhsulu “qiymət-səmərəlilik” meyarına uyğun olaraq qiymətləndirir, cibindən çıxan pulun miqdarını aldığı məhsulun ona verəcək fayda və səmərəliliyi ilə müqayisə edir. Təbii ki, hər bir istehlakçının “cib ölçüsü” fərqlidir. Bundan tamamilə müəyyən bir nəticə çıxır praktiki məsləhət istehsalçılar üçün: istehsal olunan məhsullar müxtəlif ölçülü istehlakçı “ciblərinə” uyğunlaşdırılmalıdır. Aydındır ki, satış həcmi və mənfəət də məhsulun təşviqi və çatdırılması üçün seçilmiş vasitələrdən təsirlənir. Pudiç V.S. İdarəetmə sistemlərinə giriş. - M.: Moskva Psixoloji və Sosial İnstitutu, 2006. - S. 181.

Görülən işlərə əsasən aşağıdakı nəticələr çıxarmaq olar:

Siyasət - təşkilatın müəyyən bir sahədəki fəaliyyətinin ümumi niyyətləri və istiqamətləri, rəsmi olaraq yüksək rəhbərlik tərəfindən formalaşdırılır. Bazar və məhsul arasındakı əlaqəyə əsaslanan dörd əsas marketinq siyasəti mövcuddur: bazara nüfuzetmə siyasəti, məhsulun inkişafı siyasəti, bazarın inkişafı siyasəti, diversifikasiya siyasəti.

Müəssisənin marketinq siyasəti dörd bölməni əhatə edə bilər: 1) məhsul siyasəti - şirkətin rəqabət mövqeyinin artırılmasına yönəlmiş bazara təsir göstərən marketinq tədbirlərinin məcmusu; 2) qiymət siyasəti - bazarda qiymətqoyma davranışının müxtəlif növlərinin, qiymət strategiyasının və qiymətqoyma taktikasının müəyyən edilməsinin məcmusu; 3) satış siyasəti - malların satış kanallarının planlaşdırılması və formalaşdırılması; 4) təşviq siyasəti - məhsulun bazarda təşviqinə yönəlmiş tədbirlər kompleksinin planlaşdırılması və həyata keçirilməsi (reklam, satışdan əvvəl və zəmanət xidməti və s.).

Marketinq siyasəti aşağıdakı əsas prinsiplərlə xarakterizə olunur: 1) bütün tədqiqat və istehsal və satış fəaliyyətinin istehlakçı tələbinə və bazara yönəldilməsi; 2) istehlakçı tələbinə aktiv təsir; 3) bazara differensial yanaşmanın zəruriliyi tələbin nadir hallarda homojen olması ilə əlaqədardır; 4) bazarda rəqabətli mövqeyi saxlamaq üçün innovasiyaya diqqət yetirmək lazımdır; 5) marketinq siyasəti bazar tələblərindəki istənilən dəyişikliyə çevik reaksiya prinsipinə əsaslanır; 6) marketinq siyasəti müəssisənin diqqətini uzunmüddətli nəticələrə yönəltməsini nəzərdə tutur; 7) şirkətin bütün işçiləri üçün marketinq düşüncəsinə ehtiyac.

Növbəti addım müəssisədə marketinq siyasətinin təşkilinin praktiki aspektlərini təhlil etməkdir.

Bildiyiniz kimi, müəssisənin marketinq siyasətinə məhsul, qiymət, satış siyasəti, habelə malların bazarda təşviqi siyasəti daxildir. Məhz bu sxemə uyğun olaraq müəssisənin siyasəti müəyyən ediləcək: məhsulun seçilməsindən, onun qiymətinin müəyyən edilməsindən, müxtəlif üsullar son mərhələyə satış - məhsulun təşviqi, məhsulun satışından müəssisənin mənfəətinin artdığı mərhələ.

MÜƏSSİSƏNİN MƏHSUL SİYASƏTİ.

Bu mərhələdə marketoloqlar bazar araşdırmalarından, rəqiblərdən və istehlakçılardan istifadə edərək məhsul istehsalı sahəsində müəssisə üçün fəaliyyət proqramı hazırlayırlar (hansı məhsula maksimum tələbat olacağını güman edirlər, alıcının tələbatını ödəyir, onun keyfiyyətini müəyyən edir. Rəqiblərlə müqayisə), yeni məhsulların yaradılması qaydaları müəyyən etmək, məhsulun həyat dövrünü proqnozlaşdırmaq.

Adi mənada əmtəə, adətən, istehlak üçün nəzərdə tutulmuş şey, ya son istehlak, ya da başqa bir məhsulun istehsalı üçün istehlak kimi başa düşülür. Marketinq qurumu məhsul ümumi qəbul ediləndən bir qədər fərqlidir, çünki adətən məhsul adlanır ümumi mənada, marketinqdə məhsul adlanır. Məhsul, məhsulun alındığı əsas keyfiyyətləri özündə daşıyan məhsulun tərkib hissəsidir. Məsələn, saxarin (şəkər surroqatı) istehsal edərək, onu müvafiq dəstək olmadan məhsul adlandırmaq olmaz. Məhsula dəstək məhsulun daşınması, qablaşdırılması, saxlanması və istifadəsi üçün tədbirlər kompleksidir. Məhsula dəstək qrupuna aşağıdakı tədbirlər daxildir: satışdan əvvəl məhsulun istehlak keyfiyyətlərini saxlamağa kömək edən hər şey (mühafizə, qablaşdırma, saxlama), məhsuldan düzgün istifadə tədbirləri (təlimatlar, hazırlanma üsulu), əlaqəli məhsullar (adapterlər, batareyalar) , şnurlar).

Və nəhayət, məhsul üzərində dizayn, reklam, düzgün qurulmuş satış və güclü ictimai əlaqələri əhatə edən marketinq alətlərindən istifadə edildikdə əmtəəyə çevrilir.

Beləliklə, marketoloq üçün məhsul məhsul, onun dəstəyi və marketinq alətlərindən ibarətdir.

Marketinq tamamilə istehlakçıdan, onun ehtiyac və istəklərindən asılıdır, ona görə də müəssisə sadəcə olaraq yeni məhsullar yaratmaqla məhsul strategiyasını dəyişməyə məcbur olur.

Birincisi, yeni bir məhsul üçün bir fikir lazımdır. İdeyaların mənbələri həm istehlakçıların özləri, həm də alimlər ola bilər. Əslində, yeni bir məhsul yaratmağın bu mərhələsində marketoloqun dinləməyi öyrənməsi vacibdir, çünki fikirlər rəqiblərin çatışmazlıqları ilə də təklif edilə bilər. Alimlər başqa bir fikir mənbəyidir. Bunun nəticəsidir ki, bir çox şirkətlər universitetlər, institutlar və elmi laboratoriyalarla əməkdaşlıq edir. Həmçinin, ideyalar istehlakçıya daha yaxın olduğundan satış sisteminin işçiləri (topdan satıcılar, pərakəndə satıcılar) tərəfindən təklif oluna bilər. İctimai rəy sorğuları, statistik məlumatlar və istehlakçı jurnallarındakı test nəticələri diqqətdən kənarda qalmamalıdır.

İkincisi, ideyaların yoxlanılması və seçilməsi tələb olunur. Bu mərhələ iki meyara görə baş verir: müəssisənin kommersiya təyinatına aid olmayan hər şey müsadirə edilir, müəssisənin istehsal gücünə uyğun gəlməyən hər şey müsadirə olunur.

Üçüncüsü, yaratmaq lazımdır prototip yeni bir məhsuldur və bu mərhələdə aşkar edilməmiş səhvlərin sonradan böyük itkilər gətirəcəyini xatırlamaq vacibdir.

Növbəti mərhələ malların sınaq partiyasının məhdud bazara buraxılması və bu bazarın tədqiqi olacaq.

Beşincisi, malların kütləvi şəkildə buraxılması üçün yer və vaxt seçmək lazımdır, buraxılışı hansısa yarmarka, sərgi və ya bayramla üst-üstə salmaq məqsədəuyğun olardı;

Beləliklə, biz yeni malların əsas qanununu formalaşdıra bilərik: bir yeni məhsul satışda olduğu və aktiv şəkildə alındığı halda, müəssisənin boş dayanmaması üçün paralel olaraq növbəti yeni məhsulun hazırlanması prosesi baş verməlidir. onun gəlirliliyini və səmərəliliyini artırmaq üçün.

Marketinq məhsulu bütün həyat dövrü boyunca müşayiət edir. Yeni Məhsullar Qanununa həyat dövrü nöqteyi-nəzərindən belə baxmaq olar: biznes yalnız müxtəlif məhsulların həyat dövrləri bir-biri ilə üst-üstə düşəndə ​​maksimum mənfəət və səmərəliliyə malik olacaqdır.

Müəssisədə məhsul siyasəti yeni məhsul yaratmaq problemini həll edir və istehsal sferası ilə əlaqələndirilir. Bu sahədə marketinq inkişafları sahibkara biznes fəaliyyətinin bu mərhələsində onu gözləyən bir çox səhvlərdən qaçmağa kömək edir. Buna görə də açıq şəkildə deyə bilərik ki, məhsulun marketinq siyasəti şirkətin səmərəliliyinin artırılmasına kömək edir

MÜƏSSİSƏNİN QİYMƏT SİYASƏTİ.

Rayona qiymət siyasəti müəssisələrə topdan və pərakəndə satış qiymətləri, qiymətqoymanın bütün mərhələləri, malların ilkin qiymətinin müəyyən edilməsi taktikası, qiymətlərin korreksiyası taktikası məsələləri daxildir. Bu məsələləri həll etməklə marketoloqlar məhsul üçün ən sərfəli qiymət təyin edirlər ki, bu da şirkətin gəlirliliyinin artmasına kömək edir.

TO xarici amillər qiymət prosesləri daxildir:

• 1. istehlakçılar - bu amil müasir marketinqdə həmişə dominant mövqe tutur;
• 2. bazar mühiti - bu amil bazarda rəqabətin dərəcəsi ilə xarakterizə olunur. Burada müəssisənin autsayder və ya lider olmasını, liderlər qrupuna və ya kənar şəxslərə aid olmasını vurğulamaq vacibdir;
• 3. paylama kanallarının iştirakçıları - bu mərhələdə həm təchizatçılar, həm də vasitəçilər qiymətə təsir göstərirlər. Üstəlik, qeyd etmək lazımdır ki, istehsalçı üçün ən böyük təhlükə enerji qiymətlərinin artmasıdır, ona görə də dövlət bu sahəyə nəzarət etməyə çalışır. Dövlət biznesə dolayı vergilər, antiinhisar və dempinq qadağaları yaratmaqla qiymətə təsir göstərir.

Qiymət strategiyası, müəssisənin bazarı fəth etmək prosesində məhsulun ilkin qiymətinin onun üçün maksimum müvəffəqiyyətlə dəyişməli olduğu strategiyanın seçimidir.

MÜƏSSİSƏNİN SATIŞ SİYASƏTİ.

Məhsul satışı sistemi müəssisənin marketinq siyasətində ən vacib sistemlərdən biridir. Satış siyasətində marketoloqlar ən optimal satış kanalının, malların satılma üsulunun seçilməsi məsələlərinə toxunurlar. səmərəli istifadəşübhəsiz ki, şirkətin mənfəətini artıracaq.

Müəssisənin satış siyasətinin məqamlarından biri optimal paylama kanalının seçilməsidir. Məhsulun satış (paylama) kanalı bazarda konkret məhsulun (bir neçə məhsul qrupunun) təşviqi və mübadiləsi ilə məşğul olan təşkilat və ya şəxsdir.

Məhsulların satışı əksər hallarda hər biri müvafiq paylama kanalını təşkil edən vasitəçilər vasitəsilə həyata keçirilir. Dağıtım sferasında vasitəçilərin istifadəsi ilk növbədə istehsalçılar üçün faydalıdır. Bu halda onlar məhsulların satışında maraqlı tərəflərin məhdud dairəsi ilə məşğul olmalıdırlar. Bundan əlavə, malların birbaşa satış bazarına keçməsi zamanı onların geniş əlçatanlığı təmin edilir. Vasitəçilərin köməyi ilə istehsalçılar və istehlakçılar arasında birbaşa təmasların sayını azaltmaq mümkündür.

Təchizat və satış təşkilatları, iri topdansatış anbarları, mübadilə strukturları, ticarət evləri və mağazalar vasitəçi kimi çıxış edə bilər. Vasitəçilərin istifadəsinin əsas səbəbləri arasında aşağıdakıları qeyd etmək olar:

• 1. malların bölüşdürülməsi prosesinin təşkili müəyyən maliyyə resurslarının mövcudluğunu tələb edir;
• 2. optimal məhsul paylama sisteminin yaradılması məhsulunuz üçün bazar şəraiti, ticarət və paylama üsulları sahəsində müvafiq bilik və təcrübənin olmasını nəzərdə tutur.

Vasitəçilər təmasları, təcrübələri və ixtisasları sayəsində malların geniş əlçatanlığını təmin etməyə və onları hədəf bazarlara çıxarmağa imkan verir.

şəraitdə müəssisələr bazar iqtisadiyyatıİstehsalçıdan istehlakçıya malların təşviqi prosesinin optimallaşdırılması problemlərinə böyük diqqət yetirilir. Onların təsərrüfat fəaliyyətinin nəticələri əsasən malların bölüşdürülməsi kanallarının, onların satışının forma və üsullarının nə qədər düzgün seçilməsindən, məhsul satışı ilə bağlı müəssisə tərəfindən göstərilən xidmətlərin çeşidinin genişliyindən və keyfiyyətindən asılıdır.

Malların satış üsulları:

• 1. topdan- həm istehsal vasitələri, həm də istehlak malları olan əmtəə ehtiyatlarının mahiyyətcə bütün məcmusunu əhatə edir. Bir qayda olaraq, topdansatış ticarətində mallar böyük miqdarda alınır. Topdansatış alqı-satqısı vasitəçi təşkilatlar tərəfindən sonradan əhaliyə yenidən satmaq məqsədi ilə həyata keçirilir. topdansatış təşkilatları, pərakəndə satış müəssisələri. Əksər hallarda topdansatış məhsulların konkret son istehlakçılara satışı ilə əlaqəli deyil, yəni. istehsalçılara vasitəçilərin köməyi ilə istehlakçılarla minimal birbaşa təmasda mal satmağa imkan verir. Aktiv əmtəə bazarı Topdan ticarət dövriyyə sferasının fəal hissəsidir.
• 2. əmtəələrin istehsalçılardan istehlakçılara bölüşdürülməsi prosesində iqtisadi münasibətlər zəncirini bağlayan son həlqə pərakəndə ticarətdir. Pərakəndə ticarətdə maddi ehtiyatlar dövriyyə sferasından kollektiv, fərdi, şəxsi istehlak sferasına keçir, yəni. istehlakçıların mülkiyyətinə çevrilir. Bu, alqı-satqı yolu ilə baş verir, çünki istehlakçılar öz pul gəlirləri müqabilində ehtiyac duyduqları malı alırlar. Burada məhsul pula çevrildiyi üçün istehsal və tədavülün yeni dövrü üçün başlanğıc imkanları yaradılır.

MARKETİNQ MƏHSULLARININ TƏQDİMATI.

Təbliğat dedikdə, potensial istehlakçılara məhsulun üstünlükləri haqqında məlumatların çatdırılması və onların onu almaq istəyini stimullaşdırmaq üçün müxtəlif növ fəaliyyətlər məcmusu başa düşülür. Müasir təşkilatlar vasitəçilər, müştərilər və müxtəlif ictimai təşkilatlar və təbəqələrlə əlaqə saxlamaq üçün mürəkkəb rabitə sistemlərindən istifadə edirlər.

Məhsulun təşviqi müəyyən nisbətdə istifadə etməklə həyata keçirilir:

“Reklam, satışları artırmaq, müştəriləri genişləndirmək, səs toplamaq və ya ictimaiyyətin bəyənilməsi məqsədi ilə reklam verən tərəfindən açıq şəkildə verilən və ödənilən şəxs, məhsul, xidmət və ya ictimai hərəkat haqqında çap, əlyazma, şifahi və ya qrafik ünsiyyətdir.” müasir şərait reklam istehsal və satış fəaliyyətinin zəruri elementi, satış bazarının yaradılması üsuludur, aktiv agent bazar uğrunda mübarizə. Məhz bu funksiyalarına görə reklamı ticarətin mühərriki adlandırırlar.

Marketinqin tərkib hissəsi kimi reklam: birincisi, bazarı (istehlakçı) yeni məhsulun əlverişli qavrayışına hazırlamalıdır; ikincisi, malların kütləvi istehsalı mərhələsində tələbi yüksək səviyyədə saxlamaq; üçüncüsü, satış bazarının genişlənməsinə töhfə vermək. Məhsulun həyat dövrünün mərhələsindən asılı olaraq reklamın miqyası və intensivliyi və prestijli reklam (ixrac edən şirkətin reklamı, onun personalının səriştəsi və s.) ilə məhsul reklamı (yəni konkret məhsulun reklamı) arasındakı əlaqə dəyişir. ; onun yayılma üsulları da dəyişir, arqumentləri yenilənir, daha təravətli, orijinal ideyalar seçilir;

2. Satışın təşviqi məhsul və xidmətlərin satışını və ya marketinqini təşviq edən qısamüddətli həvəsləndirici tədbirlərdir. Əgər reklamda: “Məhsulumuzu al” çağırışı varsa, satış təşviqi “İndi al” çağırışına əsaslanır. Satışın təşviqinə daha ətraflı baxa bilərsiniz, nəzərə alsaq ki, onun daxildir: istehlakçıların stimullaşdırılması, ticarətin stimullaşdırılması və təşkilatın özünün satış gücünün stimullaşdırılması.

İstehlakçıların stimullaşdırılması onların alış həcminin artırılmasına yönəlib. Aşağıdakı əsas üsullardan istifadə olunur: sınaq üçün nümunələrin verilməsi; kuponlardan, qiymətlərin qismən geri qaytarılmasından və ya ticarət endirimlərindən istifadə; endirimli qiymətlərlə paket satışı; bonuslar; reklamlı suvenirlər; daimi müştəriləri həvəsləndirmək; istehlakçıya nəsə udmaq şansı verən müsabiqələr, lotereyalar və oyunlar - pul, mal, səyahət; işarələrin, plakatların, nümunələrin ekspozisiyası və nümayişi və s. məhsulların satıldığı yerlərdə;

• 3. Marketinqdə sərgi və yarmarkalar mühüm yer tutur. Onların mühüm üstünlüyü məhsulu həm orijinal formada, həm də hərəkətdə müştərilərə təqdim etmək bacarığıdır. Hər halda, ziyarətçilər pavilyonlara özləri üçün yeni bir şey öyrənmək niyyəti ilə gəlirlər və bu münasibət bazara yeni məhsul və xidmətlərin təqdim edilməsinə fəal kömək edir. Şəxsi əlaqələr stend işçiləri (satıcının nümayəndələri) və potensial alıcılar arasında inkişafa töhfə verən inam və xoş niyyət atmosferi yaratmağa imkan verir. işgüzar əlaqələr. Sərgidə iştirak edən şirkət (məhsullarının nümunələrini nümayiş etdirən) adətən sərgi (yarmarka) çərçivəsində keçirilən simpoziumlarda təqdimatlarla çıxış edə və ya çap reklamı, filmlər və ya televiziya filmləri göstərin, reklam paketləri, çantalar, qovluqlar və s. bağışlayın. Bacarıqlı sərgi fəaliyyətləri nəşrdən az, bəzən isə daha böyük rol oynayır reklamlar sənaye malları haqqında mətbuatda;
• 4. şəxsi satış - bir və ya bir neçə potensial alıcı ilə söhbət zamanı məhsulun satış məqsədi ilə şifahi təqdimatı. Bu ən çox təsirli vasitədir bir məhsulu satışının müəyyən mərhələlərində təşviq etmək, xüsusən də alıcılar arasında təklif olunan məhsullara, ilk növbədə sənaye təyinatlı məhsullara qarşı əlverişli münasibət yaratmaq. Ancaq bu, ən bahalı təşviq üsuludur. Amerika şirkətləri reklamdan üç dəfə çox şəxsi satışa xərcləyir;
• 5. ictimaiyyətlə əlaqələr - şirkət, onun məhsulları haqqında müsbət rəy yaratmaq və xoşagəlməz hadisələri, şayiələri neytrallaşdırmaqla müxtəlif dövlət və ictimai strukturlar və təbəqələrlə yaxşı münasibətlər yaratmaq. İctimaiyyətlə əlaqələrə həmçinin mətbuatla ünsiyyət, şirkətin fəaliyyəti haqqında məlumatların yayılması, müəyyən qərarların qəbulu və ya ləğvi məqsədi ilə qanunvericilik və dövlət orqanlarında lobbiçilik fəaliyyəti, şirkətin mövqeyi, məhsulları, sosial rolu ilə bağlı izahat işi daxildir.

Beləliklə, marketinq, malların maksimum satışını təşviq edən bir təşviq siyasətini nəzərdən keçirir ki, bu da sahibkara alıcının üstünlüklərini daha yaxşı öyrənməyə və ən çox seçim etməyə kömək edir. səmərəli görünüş təşviq.

Şirkətin marketinq siyasəti haqqında Əsasnamə

Vahid forma Marketinq siyasəti ilə bağlı heç bir müddəa yoxdur. Bu sənədi hazırlayarkən şirkətinizin xüsusiyyətlərini nəzərə almaq vacibdir. Başqa bir təşkilatın marketinq siyasətini kor-koranə köçürmək səhv olardı: onun universal olacağı fakt deyil.

Sənədin ilk növbədə daxili istifadə üçün tərtib edilməsinə baxmayaraq, onun düzgün formatlaşdırılması vacibdir. Şirkətin təfərrüatlarını və sənədin hazırlanma tarixini düzgün və tam şəkildə göstərin.

Şirkətin marketinq siyasətini necə tərtib etmək olar

Marketinq siyasətləri satışları artırmaq üçün vaxtaşırı təşviqat tələb edə bilər. Böyüməkdə olan şirkətlər bazar araşdırmalarına pul xərcləməlidirlər. Və bu mürəkkəb sistem sadiqlik proqramı və ya endirim və bonusların təqdim edilməsi proseduru kimi, mümkün qədər ətraflı təsvir edilməlidir. Maliyyə Nazirliyi xərclərin vergi mənfəətinin azaldılması kimi qəbul edilməsinə yalnız gəlirin daha da artırılmasına və ya müştəri bazasının genişləndirilməsinə yönəldildiyi təqdirdə icazə verir (Rusiya Maliyyə Nazirliyinin 4 avqust 2009-cu il tarixli 03-03-06 nömrəli məktubu). /1/513). Tənzimləmə, məsələn, aşağıdakı bölmələrdən ibarət ola bilər: “satış siyasəti”, “qiymətləndirmə”, “sadiqlik proqramı”, “ məlumat xidmətləri", "reklam" və s.

Şübhəsiz ki, ən çox iş marketoloqlar və reklamçılar tərəfindən həyata keçiriləcək, lakin əmin olun ki, hər bir marketinq və konsaltinq xərclərinin öz danılmaz məqsədi var və iqtisadi əsaslandırma, ən yaxşı maraqlarınız üçün. Ərizəyə müşayiətedici sənədlərin və hesabatların formaları daxil edilməlidir. Şirkət rəhbəri əmr verməklə vəzifəni təsdiq edə bilər. Belə bir sifariş nümunəsi.

Marketinq siyasəti haqqında əsasnamənin təsdiq edilməsi haqqında sərəncam

Şirkət kiçikdirsə və marketinq xərcləri də əhəmiyyətsizdirsə, dərc etmək lazım deyil ayrı reqlament. Siz sadəcə olaraq uçot siyasətinə yeni bölmə əlavə edə bilərsiniz, burada məsrəflərin uçotu proseduru haqqında məlumat açıqlanacaq.