Marketinq xərcləri daxildir. Marketinq xərclərinin müəyyən edilməsi

Marketinq büdcəsi dəyəridir bazar araşdırması(bazar yönümlü, orta və uzunmüddətli), malların rəqabətqabiliyyətliliyinin təmin edilməsi, müştərilərlə informasiya kommunikasiyasının (reklam, satışın təşviqi, sərgi, yarmarkalarda iştirak və s.), məhsulun paylanması və satış şəbəkəsinin təşkili.

Bütün bunlar üçün vəsait mənfəətdən götürülür və bu xərclərin məbləği azaldılır. Amma digər tərəfdən, bizim dövrümüzdə marketinq xərcləri olmadan bu qədər malı satmaq mümkün deyil ki, onun xərclərini geri qaytarsınlar. tədqiqat sənədləri, əmtəə istehsalı və həmçinin qazanc əldə etmək. Odur ki, marketinq üçün vəsaitlərin ayrılması çoxvektorlu problemlərin həllidir ki, bunun marketinqə təsirini müəyyən etmək belə çətindir. Buna görə də, marketinq fondlarını müəyyən edərkən onlar çox vaxt ənənələrə, keçmiş təcrübəyə, intuisiyaya, eləcə də rəqiblərin marketinq xərclərinin təhlilinə əsaslanırlar.

Marketinq xərclərinin miqdarını qiymətləndirmək üçün aşağıdakı amillərin təsiri təhlil edilir:

S-ədədlərlə satış həcmi;

W- siyahı qiyməti;

IN- mal vahidinin satışına görə nəqliyyat, komissiya və digər xərclər;

A- marketinqlə bağlı olmayan, lakin istehsalın həcmindən asılı olan əmtəə vahidinin istehsalına çəkilən məsrəflər;

F- marketinqlə bağlı olmayan və istehsal və satış həcmlərindən asılı olmayaraq daimi istehsal itkiləri;

D- məhsulun təşviqi xərcləri (satışın təşviqi).

Gəlin bütün bu göstəriciləri mənfəət tənliyində birləşdirək. Aşağıdakı tənliyi alırıq:

Lakin düstur mənfəət dərəcəsini nəzərə almır, bu da öz növbəsində bazar payının ölçüsündən asılıdır.

Mənfəət tənliyindən belə çıxır ki, reklam və təşviqat xərcləri də şirkətin bazarın getdikcə daha böyük hissəsinə nüfuz etmə dərəcəsinə uyğun olaraq artmalıdır. Ehtimal olunur ki, ixracatçılar ixrac etdikləri malların məbləğinin 2-5%-ni idxal edən ölkələrdə reklamlara sərf edirlər.

Bəzən analoji metoddan zəruri marketinq xərclərini müəyyən etmək üçün istifadə olunur. Məsələn, məlumdur ki, ABŞ-da yeni məhsulun hazırlanması və bazara çıxarılması xərcləri aşağıdakı kimi bölüşdürülür: əsas tədqiqat Təxmini xərclərin 3-6% -i tətbiqi inkişafa - 7-8% -i hazırlıq üçün ayrılır texnoloji avadanlıq- 40-60%, seriyalı istehsalın qurulması üçün - 5-16%; satışın təşkili üzrə (reklam, satışın təşviqi, məhsulun paylanması və satış şəbəkəsinin təşkili) - 10-27%.

IN müasir dünya Marketinq xərcləri daim artır.

Hər bir şirkətin nəinki itirməməsi, həm də bazar payını genişləndirməsi üçün marketinq büdcəsini düzgün hesablaya bilən yüksək ixtisaslı mütəxəssislər olmalıdır. Tətbiq üçün bütün şirkət xərcləri marketinq fəaliyyəti- bunlar üç istiqamətdə həyata keçirilən marketinq xərcləridir: marketinq şöbəsinin yaradılması və saxlanması, strategiyanın hazırlanması (müəyyən dövr üçün ümumi inkişaf istiqaməti) və taktiki marketinq xərcləri.

Strateji marketinq uzunmüddətli planlaşdırma üfüqünə malik aktiv marketinq prosesidir, istehlakçılara rəqiblərdən daha qiymətli üstünlüklər verən mal və xidmətlərin yaradılması siyasətinin sistemli şəkildə həyata keçirilməsi yolu ilə orta bazar göstəricilərini aşmağa yönəlmişdir.

Strateji marketinq şirkəti öz resurslarına uyğunlaşdırılmış və böyümə və gəlirlilik potensialını təmin edən iqtisadi imkanlara doğru istiqamətləndirir.

Strateji marketinqin vəzifəsi şirkətin missiyasını aydınlaşdırmaq, məqsədlərini və formasını inkişaf etdirməkdir strateji inkişaf, şirkətin məhsul portfelinin balanslaşdırılmış strukturunun təmin edilməsi.

Taktiki marketinq, mövcud bazara yönəlmiş, qısamüddətli planlaşdırma üfüqlü məhsulların təşviqi, müştərilərin tapılması və saxlanılması kimi aktiv prosesə əsaslanan marketinq növüdür. Bu, marketinq, alıcı, məhsul, onun qiyməti, məhsulun təşviqi və istehlakçıya çatdırılması ilə bağlı taktiki tədbirlərdən (konkret vəziyyətə uyğun hərəkətlər) istifadə etməklə müəyyən satış həcminin əldə edilməsinin klassik kommersiya prosesidir. .

Xərclərin ən böyük məbləği taktiki marketinqin, yəni davam edən marketinq fəaliyyətlərinin payına düşür.

Müəssisələrdə sabit marketinq xərcləri (sabit) və malların satış həcmlərinin dəyişməsi səbəbindən dəyişəcək xərclər arasında fərq qoyulur. Ancaq ümumi paylama xərclərini birbaşa mal vahidlərinin satış dəyərində hesablamaq daha yaxşıdır. Daha sonra onları gəlirin faizi kimi hesablamaq olar.

ərzində sabit marketinq xərcləri planlaşdırma dövrü- Bu:

Satış işçilərinin maaşları və dəstək xərcləri;

İstehsal xərcləri və əsas reklam kampaniyalarının xərcləri;

Marketinq işçilərinin xərcləri

Satışın təşviqi materialları (satış yardımları) üçün xərclər pərakəndə satış məntəqələri, paylama xərcləri);

Dəyişən marketinq xərcləri:

Satış işçilərinə, brokerlərə və ya istehsalçının nümayəndələrinə ödənilən satış komissiyaları;

Satış hədəflərindən asılı olan satış bonusları;

faktura qiymətlərindən və cari satışların əldə edilmiş nəticələrinə görə endirimlər;

İlkin ödəniş vəsaitləri (satış təşviqi xərcləri smetasına daxil edilərsə);

Marketinq büdcəsi xərcləri həm sabit, həm də dəyişkən hesab etdikdə, büdcə daha obyektiv olacaqdır. Sabit marketinq xərcləri ilə bağlı qısamüddətli risklərin həmişə dəyişən marketinq xərcləri ilə bağlı risklərdən daha çox olduğunu nəzərə almaq vacibdir. Əgər bazar təhlili nəticəsində və ya istehsalat prosesi Marketoloqlar belə nəticəyə gəlirlər ki, onlardan asılı olmayan amillər (rəqiblərin hərəkətləri, istehsalın azaldılması) marketinq büdcəsinə daha çox dəyişən və daha çox sabit xərcləri daxil etməklə riskləri azalda bilər;

Gəlirlə mütənasib olaraq dəyişən uduşlu zənglər mükafat üzrə satış komissiyalarıdır. Buna görə də, hər hansı satış komissiyaları dəyişən paylama xərclərinə daxil edilməlidir. Bunu təsdiq etmək üçün aşağıdakı nümunəni göstərmək olar. Ketçup satan Torchin şirkəti 1 milyon UAH xərcləyir. şəbəkələrlə işləyən satış işçilərinin saxlanması üçün ildə ərzaq dükanları və topdansatışçılarla. Reseller eyni satış işini 5% komissiya qarşılığında etməyi təklif edir.

10 milyon IRN gəliri ilə:

ümumi dəyişən paylama xərcləri = 10 milyon UAH. 5% = 0500000 UAH.

20 milyon UAH gəliri ilə:

ümumi dəyişən paylama xərcləri = 20 milyon UAH. 5% = 1 milyon UAH.

Müəssisənin gəliri 10 milyon UAH-dan azdırsa, satıcının xidmətləri öz satış işçilərinin ödənişindən az olacaq.

Onu da qeyd etmək lazımdır ki, sabit xərcləri hesablamaq dəyişənlərə nisbətən daha asandır. Haqqında məlumat sabit xərclər maaş bordrolarından əldə etmək olar, maliyyə hesabatları və icarə sənədləri. Dəyişən xərclərin hesablanması zamanı çətinliklər yaranır. Çox vaxt dəyişkən xərclər gəlirin müəyyən bir faizini ödəyir. Sonra satılan ədədlərin sayının dəyişməsi ilə dəyişəcəklər. Və belə olur ki, dəyişən xərclər yalnız ümumi satış həcminin bir hissəsinə aiddir, yəni xərclər müəyyən bir mərhələyə (mərhələli) qədər sabitdir.

Marketinq büdcəsi tərtib edilərkən xərclərin nə qədərinin cari dövr üçün ayrılması və hansının gələcək dövrlərdə tədricən xərclənməsinin müəyyən edilməsi vacibdir.

Şirkətin marketinq xərcləri tez-tez digər müəssisələrlə müqayisə üçün istifadə olunur və buna görə də satışın faizi və ya satışın payı kimi baxılır. Bu paya əsasən şirkətin marketinqlə nə dərəcədə fəal məşğul olduğu qənaətinə gələ bilərlər. Göstərici “marketinq xərcləri” (%) = marketinq xərcləri (UAH) gəliri (RUB).

Reklam xərclərini satış həcminə nisbətdə də müəyyən etmək olar.

Dağıtım xərclərinin xüsusi forması “yer üzrə ayırmalar”dır. Çox vaxt ayırmalar pərakəndə satıcılara malların yeni göndərilməsi zamanı baş verir və onları anbarlarda və mağazalarda bu mallar üçün yerlə təmin edir. Belə ayırmalar birdəfəlik nağd ödənişlər və ya xüsusi endirimlər ola bilər.

Sabitlər arasındakı fərqi başa düşmək və dəyişən xərclər müraciət firmaya alternativ paylama strategiyaları ilə bağlı nisbi riskləri nəzərə almağa kömək edir.

Ümumiyyətlə, dəyişən xərcləri əhatə edən strategiyalar daha az risklidir.

Marketinq məhsul siyasəti hədəf bazarların seçilməsini, kompleksin inkişafı və əsaslandırılmasını nəzərdə tutur marketinq fəaliyyəti, bu tədbirlərin həyata keçirilməsi və onların icrasına nəzarət.

Seçilmiş hədəf bazarlarda tələbin həcmi, hədəf seqmentlərin seqmentləşdirilməsi və seçilməsi, həmçinin məhsulun yerləşdirilməsi müəyyən edilir.

Marketinq fəaliyyətləri kompleksi strategiya, taktika, məhsulun qiymət siyasətinin məzmunu, təşviq və satışın təşviqi üsullarının seçimini əhatə etməlidir. Məhsulun marketinq siyasəti birbaşa sferaya da şamil edilir ticarət fəaliyyəti: bazarın təhlili, bazar qiymətlərinin müəyyən edilməsi sahəsində araşdırma, tələb səviyyəsinə təsir, kommunikasiyaların qurulması.

Marketinq tədqiqatları iri əmtəə istehsalçıları tərəfindən sifariş edilir və topdan satıcılar(distribyutorlar). Müəyyən tədqiqat standartları var ki, ona görə sifariş verən şirkət podratçıya texniki şərtləri və tapşırıqların mövzusunu, şirkət haqqında lazımi məlumatları təqdim etməli və görülən işlərə görə ödəniş etməlidir.

Podratçının öhdəliklərinə razılaşdırılmış vaxt çərçivəsində və proqrama uyğun olaraq tədqiqatların aparılması və əqli mülkiyyət hüquqlarına riayət edilməsi daxildir.

Tədqiqatın nəticələrinə əsasən müştəri üçün hesabat tərtib edilir.

Aşağıda marketinq xərclərinin siyahısı verilmişdir:

Marketinq bazarı araşdırması aparmaq, rəqabət üstünlükləri, məhsul çeşidinin inkişaf perspektivləri;

İşçilərin sərgilərə ezamiyyətləri üçün;

Müştərilərə pulsuz təqdim edilən məhsul nümunələrinin dəyəri;

Etiketlərin və qablaşdırmanın eskizlərinin hazırlanması və istehsalı üçün;

İşıqlandırma dizaynı, nəqliyyat, küçə reklamı;

Digər satış fəaliyyətlərini həyata keçirmək.

Cari xarakterli satış xərcləri “Satış xərcləri” balans hesabında uçota alınır.

Stroyproekt MMC üçün marketinq fəaliyyətinin xərclərini hesablayaq. Bu şirkətdə marketinq şöbəsinin həyata keçirilməsi xərcləri Cədvəl 3.1-də təqdim olunur

Cədvəl 3.1 - Stroyproekt-də marketinq şöbəsinin yaradılması xərcləri

Xərc maddəsi	Əsaslandırma, hesablama	Məbləğ min rubl
1. Əsas materiallar	Kağız - 30 paket x 150 rub. Printer kartuşu - 4 ədəd. x 2000 Kopirayter üçün kartric - 2 ədəd x 5000 rub. Dəftərxana ləvazimatları 10.000 rub.
2. Köməkçi materiallar	Kompüter - 1 ədəd. x 30.000 rub. Noutbuk - 1 ədəd x 25.000 rub. Printer - 1 ədəd. x 10.000 rub. Fotokopi aparatı 1 ədəd x 25.000 rub. Ofis mebeli 70.000 rub.
3. Alınan elektrik enerjisi	Printerin gücü 1,3 kW x 104 h x 3,50 rub./kWh; Fotokopi aparatının gücü 2 kVt x 208 h x 3,50 RUR/kVt; Kompüter gücü 0,5 kW x 1820 h x 3,50 rub./kWh; Noutbukun gücü 0,4 kVt x 1460 h x 3,50 RUR/kVt. Əlavə elektrik (işıq) 0,3 kVt x 1460 saat x 3,50 rub./kWh.
4. Əmək haqqı	Marketinq şöbəsinin müdiri: 1 ay - 30.000 rub. 12 ay x 30.000 rub.; Marketinq meneceri: 1 ay - 20.000 rub. 12 ay x 20.000 rub.; Marketinq analitiki: 1 ay - 23.000 rub. 12 ay x 23.000 rub.
5. Sığorta ödənişləri	Sığorta ödənişləri - 30% (360.000 rubl+240.000+276.000 rubl) x 0,30
6. Əsas vəsaitlərin köhnəlməsi	Kompüterin, surətçıxarıcının, noutbukun, printerin amortizasiyası - ümumi dəyərin 3% -i (30 000 rub.+ 25 000 rub.+ 10 000 rub.+ 25.000 rub.) x 0.03

Endirim sisteminin tətbiqi və Stroyproekt MMC işçilərinin əməyinin stimullaşdırılması xərcləri Cədvəl 3.2-də təqdim olunur.

Cədvəl 3.2 - Stroyproekt-də endirim sisteminin tətbiqi və işçilərin həvəsləndirilməsi xərcləri

Cədvəl 3.3 - Xarici reklam daşıyıcılarından istifadə xərcləri - Stroyproekt MMC üçün reklam lövhələri

Media kanalları	Efir tarixi	Həftənin günləri	Buraxılış vaxtı	Buraxılış cədvəli	Qiymət
2 İlk radio2	20.03 -23.03. 2012 1.04 -4.04. 2012 5.07 -8.07. 2012 15.10 -18.10. 2012				3 gün üçün -30 000 rubl x 4 ay + 5 000 rubl. (kommersiya istehsalı)
"Polis dalğası"	5.03 -8.03. 2012 10.09. -13.09 2012			sentyabr	3 gün üçün - 77 700 rub. x 2 ay
"Hər evə"	1.03 -14.03. 2012 5.05 -19.05. 2012 15.08 -29.08. 2012	Bazar.-Bazar.			1 həftə üçün - 2400 rub. x 3 ay
"Va-bank"	1.12 -20.12. 2012	Bazar.-Bazar.			1 həftə üçün 1500 rub. x 3 həftə

Beləliklə, ümumi miqdar xərclər 1825,06 min rubl təşkil edəcək.

Təkliflərin iqtisadi effektinin qiymətləndirilməsi

Gözləniləni hesablayaq iqtisadi səmərəlilik Stroyproekt MMC-nin marketinq fəaliyyətindən.

Marketinq fəaliyyətinin təsiri altında əlavə dövriyyə düstur 1.1 ilə müəyyən edilir:

Td = ((229366/365) x 10% x 365) / 100% = 22936,6 min rubl

Bu zaman marketinq fəaliyyətindən əldə edilən effekt onun həyata keçirilməsi xərcləri ilə müqayisə edilir (formula 1.2).

E = (22936,6 x 20%) / 100 - (1825,06-0) = 2762,26 min rubl.

Hesablama göstərir ki, Stroyproekt MMC üçün marketinq fəaliyyətinin təsiri xərclərdən (mənfəət nisbəti) daha böyükdür. Daha dəqiq desək, xərclərin səmərəliliyi onların gəlirliliyini xarakterizə edir (formula 1.3).

P = (2762,26 x 100%) / 1825,06 = 151,3%

“Stroyproekt” MMC-nin marketinq fəaliyyətinin rentabelliyi 151,3% təşkil edir. Bu göstəricinin dəyəri xərclənmiş vəsaitlərin yüksək gəlirliliyini və tədbirlərin həyata keçirilməsindən əldə edilən gəlirin artımını göstərir.

Beləliklə, əldə edilən nəticələr təklif olunan tədbirlərin yüksək effektivliyindən xəbər verir. Təklif olunan hadisələrdən təxmin edilən əlavə satış həcmi 22936,6 min rubl təşkil edəcək, bundan 2762,26 min rubldan çox iqtisadi effekt əldə ediləcək, tədbirlərin gəlirliliyi 151,3% olacaqdır.

Marketinq fəaliyyətinin təşkili və planlaşdırılması “Stroyproekt” MMC-yə aşağıdakıları təmin etməyə imkan verəcək: Krasnodarda təmir-tikinti xidmətlərinin satışında sabit artım və Krasnodar bölgəsi, bazar payını artırmaq, gələcək istehlakçıların etibarını qazanmaq.

Marketinq, son vaxtlara qədər yeni idarəetmə vasitəsidir, hazırda iqtisadi fəaliyyət təşkilatlar ondan getdikcə daha tez-tez istifadə edirlər. Çox böyük kommersiya müəssisələri(həm ticarət, həm də istehsal) özlərində var təşkilati strukturu marketinq xidməti. Ancaq daha çox kiçik müəssisələr müraciət edirlər ixtisaslaşmış şirkətlərin xidmətləri.

Bir qayda olaraq, vergi orqanları vergi nəzarətini həyata keçirərkən marketinq xərclərinin iqtisadi məqsədəuyğunluğuna və sənədləşdirilməsinə ciddi diqqət yetirirlər. Ümid edirik ki, diqqətinizə təqdim olunan məqalə bu növ xərclərin əks olunmasına düzgün yanaşmanıza və vergi orqanları ilə münaqişələrdən qaçmağa kömək edəcəkdir.

Marketinq haqqında bir neçə kəlmə

Müddət "marketinq"İngilis market sözündən gəlir və “satış bazarında fəaliyyət” deməkdir. Marketinq tədqiqatı daha geniş anlayışdır. Bir tərəfdən, bu, bazarın, tələbin və potensial alıcıların ehtiyaclarının hərtərəfli öyrənilməsi, istehsalın onlara yönəldilməsi, təşkilatın tələb olunan malların (xidmətlərin) istehsalı (təmin edilməsi) imkanlarını nəzərə almaqdır. Digər tərəfdən, bazara və mövcud tələbata, ehtiyacların və istehlakçıların üstünlüklərinin formalaşmasına fəal təsir göstərmək üçün informasiya-metodoloji bazanın yaradılması.

Aparılan marketinq tədqiqatının nəticəsi istehsal və satış üçün strateji, taktiki və əməliyyat planlarıdır. şirkət fəaliyyəti, hədəf bazarın inkişafı üçün proqnozları, şirkətin davranış strategiyasını və taktikasını, marketinq siyasətini, habelə satışın təşviqi və reklam fəaliyyəti siyasətini əhatə edir.

Müəssisənin marketinq siyasəti dörd bölməni əhatə edə bilər:

1) məhsul siyasəti - şirkətin rəqabət qabiliyyətinin artırılmasına yönəlmiş bazara təsir göstərmək üçün marketinq tədbirləri məcmusudur;

2) qiymət siyasəti - kombinasiya müxtəlif növlər bazarda qiymət davranışı, tərifi qiymət strategiyası və qiymət taktikası;

3) satış siyasəti - malların satış kanallarının planlaşdırılması və formalaşdırılması;

4) təşviq siyasəti - məhsulun bazarda təşviqinə yönəlmiş tədbirlər kompleksinin planlaşdırılması və həyata keçirilməsi (reklam, satışdan əvvəl və zəmanət xidməti və s.).

Təşkilatın marketinq siyasəti haqqında əsasnamə

Beləliklə, təşkilatın qarşısına qoyduğu məqsədlərdən asılı olaraq marketinq xərclərinin tərkibi fərqli ola bilər. Bunlara daxildir: tədqiqat xərcləri bazar şərtləri; malların (işlərin, xidmətlərin) istehsalı və satışı ilə bağlı məlumatların toplanması; reklam xərcləri; müxtəlif növ endirimlərin təmin edilməsi və s. Bütün bu məqsədlər, eləcə də onlara nail olmaq üçün görülən tədbirlər bir təşkilati və inzibati sənəddə rəsmiləşdirilməlidir - Təşkilatın marketinq siyasəti haqqında Əsasnamə(Daha - Vəzifə), inkişafının birinci mərhələsidir sənədlər və marketinq xərclərinin iqtisadi əsaslandırılması. Qeyd edək ki, bir çox təşkilatlar yoxlamalar zamanı neqativ rol oynaya və vergi orqanları ilə əlavə izahatlara səbəb ola biləcək belə bir sənədin qəbulunu zəruri hesab etmirlər. Onun gətirə biləcəyi praktik faydaları göstərmək üçün Vəzifə(birbaşa məqsədinə əlavə olaraq - iqtisadi əsaslandırma marketinq xərcləri), konkret vəziyyəti nəzərdən keçirin.

Hazırda bir çox təşkilat müştərilərinə endirimlər edir. Əksər hallarda onların təminatı heç bir şəkildə sistemləşdirilmir və heç bir şəkildə əsaslandırılmır və çox vaxt hətta müqavilənin şərtlərində nəzərdə tutulmur. Təklif olunan endirimlərin dizaynına bu münasibət əlverişsiz vergi nəticələri ilə nəticələnə bilər, ona görə də belə bir bölmənin inkişafına xüsusi diqqət yetirməyi tövsiyə edirik. Müddəalar, "Qiymət Siyasəti" kimi. Müştərilərə yaxşı işlənmiş qiymət siyasəti ilə təqdim olunan endirimləri sistemləşdirmək və əsaslandırmaqla təşkilat özünü vergi orqanları ilə mübahisələrdən qabaqcadan qoruya bilər.

Bəs, qiymət siyasətinizi hazırlayarkən nələrə diqqət etməlisiniz? Hər şeydən əvvəl 3-cü maddə. 40 Rusiya Federasiyasının Vergi Məcəlləsi müəyyən edərkən məcbur edir bazar qiymətiƏlaqəli olmayan şəxslər tərəfindən əməliyyatlar bağlayarkən aşağıdakıların səbəb olduğu endirimləri nəzərə alın:

- istehlakçıların mallara (işlərə, xidmətlərə) olan tələbatının mövsümi və digər tərəddüdləri

– malın keyfiyyətinin itirilməsi və ya digər istehlak xassələri;

– malların saxlama müddətinin başa çatması (yaxşı istifadə müddətinin yaxınlaşması);

– marketinq siyasəti, o cümlədən bazarlara təşviq yeni məhsullar analoqu olmayan, habelə malların (işlərin, xidmətlərin) yeni bazarlara çıxarılması zamanı;

– istehlakçıları onlarla tanış etmək üçün malların eksperimental modellərinin və nümunələrinin tətbiqi.

Nəzərə almaq lazımdır ki, bu paraqraf elementlərin bütün siyahısını ehtiva etmir. marketinq siyasəti, yəni təşkilat onu əlavə edə bilər.

Təşkilat tərəfindən müəyyən edilmiş qiymətlər və endirimlərin məbləğləri “Qiymət Siyasəti”ndə əsaslandırıldıqdan sonra qiymət cədvəlində müəyyən edilməlidir. Müvafiq endirim nəzərə alınmaqla əməliyyat qiymətinin formalaşmasının göstəricisi də malların (işlərin, xidmətlərin) satışı haqqında müqavilənin mətnində olmalıdır.

Nəzərdə tutulan tədbirlərin həyata keçirilməsi Qaydalar, və onun inkişafı həm təşkilatın özü (onun marketinq xidməti), həm də ixtisaslaşmış firmalar tərəfindən həyata keçirilə bilər. İkinci halda, müqavilənin bağlanmasına və görülən işlərin nəticələrinin sənədləşdirilməsinə xüsusi diqqət yetirilməlidir.

Marketinq xidmətlərinin sənədləşdirilməsi,təmin edilmişdirixtisaslaşmış təşkilat

Marketinq xidmətlərinin göstərilməsi üçün müqavilə bağlayarkən qaydaları rəhbər tutmalısınız Ch. Rusiya Federasiyasının Mülki Məcəlləsinin 39 "Ödənişli xidmətlərin göstərilməsi". görə 1-ci maddə. 779 Rusiya Federasiyasının Mülki Məcəlləsipullu xidmətlərin göstərilməsi üçün müqaviləyə əsasən, podratçı sifarişçinin göstərişi ilə xidmətlər göstərməyi (müəyyən hərəkətləri yerinə yetirmək və ya həyata keçirmək) öhdəliyini götürür. müəyyən fəaliyyətlər) və müştəri bu xidmətlərin haqqını ödəməyi öhdəsinə götürür. Onu yekunlaşdırarkən ən azı iki müddəanı nəzərə almaq lazımdır.

1) Müqavilənin predmeti və ya podratçı tərəfindən yerinə yetirilməli olan hərəkətlərin (fəaliyyətlərin) təsviri.

Marketinq xidmətlərinin göstərilməsi üçün müqavilənin bu hissəsinə xüsusi diqqət yetirilməlidir, çünki müştəri tərəfindən onun icrasının nəticələrinin sonrakı vergi və uçotu ondan asılı olacaqdır. Müqavilənin mövzusunu müəyyən edərkən, təklif olunan mətnə ​​riayət etməyi məsləhət görürük Vergi Məcəlləsi, – bu, sonradan bu və ya digər maddələr üzrə xərcləri təyin edərkən vergi orqanları ilə münaqişələrin qarşısını almağa kömək edəcək.

Məsələn, əgər müqavilənin predmeti satış bazarının marketinq tədqiqatıdırsa və uyğun olaraq səh. 27-ci maddənin 1-ci maddəsi. 264 Rusiya Federasiyasının Vergi Məcəlləsi istehsal və satışla bağlı digər xərclərin bir hissəsi kimi nəzərə alınır bazar şəraitinin davamlı öyrənilməsi (tədqiqatı), malların (işlərin, xidmətlərin) istehsalı və satışı ilə birbaşa əlaqəli məlumatların toplanması xərcləri, onda onu məcəllədə olan normalara uyğun formalaşdırmaq daha yaxşıdır. Bundan əlavə, "cari" sözünə diqqət yetirməlisiniz, çünki əks halda vergi orqanının çəkdiyi xərclər uzunmüddətli hesab edilə bilər və onlar bir anda tutula bilməz.

2) Müqavilənin nəticələrinin qeydiyyatı.

Fakt budur ki, görülən xidmətlərin maddi məzmununun olmaması səbəbindən çəkilən xərclərin iqtisadi əsaslandırılması və müvafiq sənədli sübutlarının müəyyən edilməsində çətinliklər yaranır. Buna görə də, ilk növbədə, tələblərə uyğun olaraq göstərilən xidmətlərin qəbulu haqqında arayış vermək lazımdır İncəsənət. 9 Federal Qanun. İkincisi, müqavilənin şərtləri podratçının göstərilən xidmətlər üçün qəbul aktına əlavə olaraq, yazılı hesabat təqdim etməyi öhdəsinə götürməsini nəzərdə tutur. Məsələn, Marketinq Siyasəti haqqında Əsasnamə layihəsi (əgər müqavilənin predmeti marketinq siyasətinin hazırlanmasıdırsa); yazılı məsləhətləşmə(müqavilənin predmeti məsləhət xidmətlərinin göstərilməsidirsə); ilə cari bazar araşdırmasının nəticələri praktiki tövsiyələr və s.

Belə bir sənəd podratçının xidmətlərin göstərilməsi prosesində müəyyən işlər gördüyünü və müştərinin gəlir gətirən fəaliyyətlərdə istifadə edə biləcəyi nəticələr əldə etdiyini göstərməlidir. Əks təqdirdə, belə bir müqavilə çərçivəsində çəkilən xərclərin iqtisadi məqsədəuyğunluğunu təsdiqləmək olduqca çətin olacaq.

Vergi və mühasibat uçotu

Marketinq xərclərinin uçotu və vergiyə cəlb edilməsi çəkilən xərclərin xarakterindən asılıdır. Belə ki, marketinq xərcləri qeyd olunacağından asılı olaraq müxtəlif məqsədlər üçün həyata keçirilə bilər:

1) cari bazar araşdırması;

2) strateji (uzunmüddətli) xarakterli xərclər;

3) uzunmüddətli aktivlərin əldə edilməsi məqsədilə bazar araşdırması.

Ən ümumi - davam edən bazar araşdırması üçün marketinq xərcləri . Vergi uçotunda bunlara uyğun olaraq istehsal və satışla bağlı digər xərclərə daxil edilməlidir səh. 27-ci maddənin 1-ci maddəsi. 264 Rusiya Federasiyasının Vergi Məcəlləsi, və mühasibatlıq, uyğun olaraq bənd 7 PBU 10/99, – üçün xərclərdə ümumi növlər daxilində fəaliyyət göstərir idarəetmə xərcləri. Müqavilə bağlayarkən və ilkin uçot sənədlərini tərtib edərkən çəkilən xərclərin cari xarakter daşıdığını göstərmək lazımdır.

Misal 1.

“Alpha” MMC “Delta” MMC ilə bazar şəraitinin davamlı öyrənilməsinə dair müqavilə bağlayıb nəqliyyat xidmətləri 118.000 rubl məbləğində, o cümlədən ƏDV 18% - 18.000 rubl. Bu tip xərclər Alpha MMC-nin marketinq siyasəti ilə təmin edilir.

Bu xərclərin “Alpha” MMC-nin mühasibat uçotunda əks olunmasını nəzərdən keçirək.

Strateji (uzunmüddətli) xarakterli marketinq xərcləri Bir təşkilat, məsələn, yeni bir məhsul buraxmaq niyyətindədirsə və onun satışı üçün potensial bazarı öyrənirsə, yarana bilər. Mühasibat uçotunda bu xərclər, uyğun olaraq Hesablar planı, 97 No-li “Xərclər” hesabında uçota alınır gələcək dövrlər"və yeni məhsulların satışının başlandığı dövrdə adi fəaliyyətlər üçün xərclərə daxil ediləcək. Silinmə müəssisə rəhbərinin əmri ilə müəyyən edilmiş müddətdə bərabər şəkildə həyata keçiriləcəkdir.

Vergi uçotunda xərclərin uçotunun iki variantı var:

1-ci - uyğun olaraq səh. 3-cü maddənin 7-ci bəndi. 272 Rusiya Federasiyasının Vergi Məcəlləsi Bu xərclər yarandığı hesabat (vergi) dövründə istehsal və satışla bağlı digər xərclərin tərkib hissəsi kimi nəzərə alına bilər. Bu halda marketinq xərclərinin mühasibat uçotu ilə vergi uçotu arasında fərq yaranacaq ki, onun məbləği aşağıdakılara uyğundur. Maddə 18 PBU 18/02, təxirə salınmış məbləği yığmaq lazımdır vergi öhdəliyi, sonradan, xərclər mühasibat uçotuna qəbul edildikdə, silinəcəkdir.

2-ci - uyğun olaraq 1-ci maddə. 272 Rusiya Federasiyasının Vergi Məcəlləsixərclər bu xərclərin əməliyyatların şərtlərindən yarandığı hesabat (vergi) dövründə tanınır. Yəni, xərclər yarandıqda, onların uçotu (baş vermə) müddəti belə xərclərin çəkildiyi sənədlə müəyyən edilir ( Metodoloji tövsiyələrin 3-cü bölməsi). Bu o deməkdir ki, əgər marketinq tədqiqatlarının aparılması müqaviləsi yeni məhsul növü üzrə satış bazarının proqnozlaşdırılması üçün tədqiqatın aparılmasını nəzərdə tutursa (məsələn, iki il ərzində), onda bu xərclər iki ildən sonra vergi məqsədləri üçün nəzərə alınmalıdır. yeni məhsul satışa buraxılır. Bu halda marketinq xərclərinin uçot və vergi uçotunda heç bir fərq olmayacaq.

Misal 2.

Alpha MMC buraxmağı planlaşdırırdı yeni növ 2005-ci ilin ikinci yarısında məhsul. Satış həcmini müəyyən etmək məqsədilə yeni məhsullar 2004-cü ilin may ayında göstərilən dövrdə Delta MMC ilə 118.000 rubl, o cümlədən ƏDV - 18.000 rubl məbləğində marketinq araşdırması aparmaq üçün müqavilə bağlandı.

Sərəncama uyğun olaraq marketinq tədqiqatları üçün xərclərin silinməsi Alpha MMC-nin rəhbəri, bərabər şəkildə həyata keçiriləcək 10 ay.

Birinci variantdan istifadə etməklə bu əməliyyatların “Alpha” MMC-nin mühasibat uçotunda əks olunmasını nəzərdən keçirək vergi uçotu marketinq xərcləri.

<*>“ƏDV üzrə büdcə ilə hesablamalar” subhesabı.

<**>"Mənfəət vergisi üçün büdcə ilə hesablamalar" subhesabı.

<***>Təxirə salınmış vergi öhdəliyi silinmiş marketinq xərclərinin payına əsasən hesablanmış məbləğlərdə ödənilir.

Uzunmüddətli aktivlərin əldə edilməsi ilə bağlı marketinq xərcləri, həm mühasibat, həm də vergi uçotunda onlar uzunmüddətli aktivlərin dəyərinin bir hissəsi kimi əks etdirilməlidir.

Mühasibat uçotunda, uyğun olaraq bənd 8 PBU 6/01, Ödənişlə əldə edilmiş əsas vəsaitlərin ilkin dəyəri, əlavə dəyər vergisi və digər qaytarılan vergilər istisna olmaqla (Rusiya Federasiyasının qanunvericiliyində nəzərdə tutulmuş hallar istisna olmaqla) təşkilatın alınması, tikintisi və istehsalı üçün faktiki xərclərinin məbləği kimi tanınır. Federasiya). Bu o deməkdir ki, məqsədi, məsələn, alınmış əsas vəsaitin optimal qiymət-keyfiyyət nisbətini müəyyən etmək olan marketinq tədqiqatının aparılması xərcləri onun ilkin maya dəyərinə daxil edilməlidir. Yəni onlar birbaşa əsas vəsaitin əldə edilməsi ilə əlaqəli hesab edilməlidir.

uyğun olaraq vergi uçotunda 1-ci maddə. Rusiya Federasiyasının 257 Vergi Məcəlləsi, əsas vəsaitin ilkin dəyəri çıxılan və ya götürülən vergi məbləğləri istisna olmaqla, onun əldə edilməsi, tikintisi, istehsalı, təhvil verilməsi və istifadəyə yararlı vəziyyətə gətirilməsi ilə bağlı xərclərin məbləği kimi müəyyən edilir. Vergi Məcəlləsinə uyğun olaraq xərclər kimi nəzərə alınır. Nəticə etibarı ilə, əsas vəsaitin əldə edilməsi bazarının öyrənilməsinə yönəlmiş marketinq xərcləri də vergi məqsədləri üçün əsas vəsaitin ilkin maya dəyərinə daxil edilməlidir.

Misal 3.

Alpha MMC çap avadanlığı almaq üçün Delta MMC ilə yerli və xarici çap avadanlıqları bazarında 118 000 rubl, ƏDV daxil olmaqla 18 000 rubl məbləğində marketinq araşdırması aparmaq üçün müqavilə bağladı.

Nəticədə “Alpha” MMC avadanlıq alıb yerli istehsal 1.180.000 dəyərindərub., ƏDV daxil olmaqla - 180.000 rub. Çatdırılma xərcləri ƏDV daxil olmaqla 35 400 rubl təşkil etdi - 5 400 rubl; avadanlıqların quraşdırılması üçün xərclər - 70 800 rubl, ƏDV daxil olmaqla - 10 800 rubl.

Bu əməliyyatların “Alpha” MMC-nin mühasibat uçotunda əks olunmasını nəzərdən keçirək.

əməliyyatın adıDebetKreditMəbləğ, rub. 60 51 118 000 08 60 100 000 19 60 18 000 60 51 1 180 000 07 60 1 000 000 19 60 180 000 60 51 35 400 07 60 30 000 19 60 5 400 08 07 1 030 000 60 51 70 800 08 60 60 000 19 60 10 800 01 08 1 190 000 68 19 214 200

Marketinq araşdırmalarının aparılması müqaviləsi əsasında “Delta” MMC-yə ödəniş edilib

Marketinq tədqiqatlarının aparılmasına çəkilən xərclər qəbul aktı və görülmüş işlər haqqında hesabat əsasında əks etdirilir

ƏDV daxildir

Çap avadanlığı üçün ödənişlidir

Təchizatçıdan alınan avadanlıq

ƏDV daxildir

Ödənişli nəqliyyat təşkilatı avadanlıqların çatdırılması üçün

Avadanlıqların daşınması xərcləri əks etdirilir

ƏDV daxildir

Quraşdırılma üçün avadanlıq təhvil verilir

Avadanlıqların quraşdırılması üçün podratçıya ödənilir

Avadanlıqların quraşdırılması xərcləri əks olunub

ƏDV daxildir

Çap avadanlığı istifadəyə verilmişdir

Alınmış və qeydiyyata alınmış avadanlıqlara görə ƏDV-nin çıxılması üçün qəbul edilir

V. A. Romanenkonun "Ticarət endirimlərinin uçotu" məqaləsinə baxın ("Akual məsələlər" jurnalı mühasibat uçotu və vergitutma”, 2004, № 15).

21 noyabr 1996-cı il tarixli, 129-FZ nömrəli "Mühasibat uçotu haqqında" Federal Qanun.

Mühasibat Uçotu Qaydaları "Təşkilat xərcləri" PBU 10/99, təsdiq edilmişdir. Rusiya Federasiyası Maliyyə Nazirliyinin 05/06/99 tarixli, 33n nömrəli əmri ilə.

Maliyyə-təsərrüfat fəaliyyəti üzrə hesablar planı və ondan istifadə qaydaları təsdiq edilmişdir. Rusiya Federasiyası Maliyyə Nazirliyinin 31 oktyabr 2000-ci il tarixli 94n nömrəli əmri ilə.

Mühasibat Uçotu Qaydaları "Gəlir vergisi hesablamalarının uçotu" PBU 18/02, təsdiq edilmişdir. Rusiya Federasiyası Maliyyə Nazirliyinin 19 noyabr 2002-ci il tarixli 114n nömrəli əmri ilə.

Marketinq planının hazırlanması - konkret planın hazırlanması marketinq səylərini həyata keçirmək üçün tədbirlər qəbul edilmiş| uyğun olaraq hədəf bazarda müəssisələr strateji qərarlar. Belə bir plana “nə vaxt? Planlaşdırılan kompleks çərçivəsində fərdi marketinq vasitələri üçün tədbirlər ətraflı təsvir edilmişdir:

təşviq faydalı xassələri məhsul;

qiymət qavrayışının formalaşdırılması;

maariflənməyə, məlumatlılığa nail olmaq;

tərəfdaşlıqların formalaşması.

Marketinq xərclərinin müəyyən edilməsi.

Marketinq xərclərini müəyyən etmək üçün büdcə hazırlanır marketinq planlaması ayrılmış vəsaitlər daxilində (“yuxarıdan aşağı”) və ya məsrəflərə olan ehtiyacdan (“aşağıdan yuxarı”) satış (satış) reaksiya funksiyasının təhlili aparılır; Bu zaman, əsasən, xərclərin hesablanması və maliyyə smetalarının işlənib hazırlanması prosedurlarından istifadə edilir. Marketinq xərclərinin mahiyyəti aşağıdakı kimi ifadə edilir:

marketinq xərcləri qaimə məsrəfləri deyil, lakin malların satışını təmin edən xərclər;

marketinq xərcləri var investisiya xarakteri, gələcəkdə xeyli gəlir gətirə bilərlər. Marketinq xərclərini nə istehsal xərclərinə, nə də istehlak xərclərinə aydın şəkildə aid etmək olmaz. Bunlar, daha doğrusu, gələcək üçün işləyən investisiya xərclərinə aid olan xüsusi növ xərclərdir.

Marketinq xərclərinin maliyyə planlaşdırılması inkişaf formasında həyata keçirilir bir-biri ilə əlaqəli büdcə sistemləri.

Marketinq xərcləri sabit və dəyişənlərə bölünə bilər. Daimi hissə marketinq xərcləri - əməliyyatın davamlı olaraq davam etdirilməsi üçün zəruri olan xərclər marketinq sistemi müəssisədə. Buraya adətən aşağıdakılar üçün xərclər daxildir:

müntəzəm marketinq tədqiqatları və müəssisənin idarə edilməsi üçün marketinq məlumat bankının yaradılması;

davamlı təkmilləşdirmə işlərinin maliyyələşdirilməsi kommersiya məhsulları müəssisələr.

Dəyişən hissə marketinq xərcləri bazarda vəziyyətin dəyişməsi və yeni strateji və əməliyyat qərarlarının qəbulu nəticəsində yaranan marketinq xərclərini əks etdirir. Çox vaxt xərclərin həm sabit, həm də dəyişən hissələri marketinq fəaliyyəti üçün uzunmüddətli və cari planlar hazırlanarkən formalaşır. Əsasdır büdcələr, resursların həcminin müəyyən edilməsi və xərc istiqamətlərini təşkil edən təxminlər.

Strateji nəzarət ilk növbədə qiymətləndirmədir strateji qərarlar onların müəssisənin xarici şərtlərinə uyğunluğu baxımından marketinq. Əməliyyat (və ya cari) nəzarət qarşıya qoyulmuş marketinq məqsədlərinə faktiki nail olunmasını qiymətləndirməyə, kənarlaşmaların səbəblərini müəyyən etməyə, onların təhlilinə və tənzimlənməsinə (bazar və məhsul səviyyəsində) yönəlmişdir. Aşağıdakı göstəricilərə operativ nəzarət edilir (fakt və planın müqayisəsi ilə):

satış həcmi və strukturu;

bazar payı;

istehlakçı loyallığı.

Satışların və bazar payının sapmalara görə monitorinqi metodologiyasına aşağıdakılar daxildir:

yaxşı satılan malların təhlili və bu vəziyyəti saxlamaq üçün tədbirlərin təklifi (satış formaları, tələb olunan inventar miqdarı);

zəif satılan malların təhlili və vəziyyəti dəyişdirmək üçün tədbirlər təklifi (qiymət dəyişiklikləri, stimullar.

“80-20” prinsipindən istifadə etməklə satışa və bazar payına nəzarət metodologiyası. Burada müxtəlif məhsullar, bazarlar, istehlakçılar (ABC təhlili, XYZ təhlili prinsipinə əsasən) üçün ayrıca, diferensiallaşdırılmış təhlil aparılır və daha böyük sifarişləri dəstəkləmək üçün marketinq səyləri bölüşdürülür.

İstehlakçı loyallığının monitorinqi metodologiyası. Bu üsul müəyyən edir:

daimi müştərilərin sayı;

yeni müştərilərin sayı;

təkrar alışların sayı;

istehlak intensivliyi dəyəri;

şikayət və iddiaların sayı və s.

Mənfəətliliyin monitorinqi müxtəlif marketinq fəaliyyətlərinin faktiki gəlirliliyinin yoxlanılmasıdır. Marketinq xərclərinə nəzarət metodologiyası. Burada gəlirlilik marketinq fəaliyyət planının həyata keçirilməsi nəticəsində məhsul, bazar (ərazi), istehlakçı və ya müştəri qrupları, həmçinin paylama kanalları, reklam, şəxsi satış və digər göstəricilər üzrə qiymətləndirilir. Məhsulun birbaşa gəlirliliyinə nəzarət metodologiyası. Marketinq gəlirliliyini təhlil edərkən çəkilmiş xərclərin tamlığını nəzərə alır. Nəzarət kommunikativ effektivlik. Bu, istehlakçı davranışının müəssisənin marketinq səylərinə reaksiyasının monitorinqinə aiddir. Aşağıdakı reaksiyalar fərqləndirilir:

idrak reaksiyası (bilik, tanınma);

emosional reaksiya (münasibət, qiymətləndirmə);

davranış reaksiyası (hərəkətlər).

Koqnitiv reaksiyanın ölçülməsi üsulları:

tanışlığın ölçülməsi (tanınma, geri çağırma, prioritet üçün sınaq);

unutmanın ölçülməsi (zamanın funksiyası kimi);

qavranılan oxşarlığın ölçülməsi (mövqeləşdirmə ticarət nişanı rəqabətli məhsullara münasibətdə potensial alıcıların şüurunda).

Davranış reaksiyasının ölçülməsi üsulları. Bunlar aşağıdakı əsas suallara əsaslanan davranış təsvirləridir: NƏ? NƏ QƏDƏR? NECƏ? HARADA? NƏ VAXT? ÜST?

Audit- biznesin aparılmasının düzgün və düzgün qiymətləndirilməsini əldə etmək üçün müəssisənin fəaliyyətinin hər hansı funksional sahəsinin daxili və ya xarici auditi. Marketinq auditi təhlil və qiymətləndirməni ifadə edir marketinq funksiyası müəssisələr. Əsas kürələr marketinq auditi:

müəssisənin marketinq imkanları və marketinq səylərinin nisbəti (makro və mikromühitin vəziyyəti və marketinq fəaliyyətinin adekvatlığı);

marketinq hədəfləri və onlara nail olmaq yolları;

müəssisənin marketinq fəaliyyətinin təşkili və planlaşdırılması.

Əsas obyektlər marketinq auditi:

hədəf bazarlar;

satış həcmi və strukturu;

bazar payının (seqmentin) ölçüsü;

rəqabətli vəziyyət;

istehlakçı münasibəti

müştəri bazası, loyallıq, imic qavrayışı, şikayətlərə baxılması;

informasiya bazası həyata keçirilir marketinq araşdırması;

məhsulun gəlirliliyi;

ticarət nişanları, məhsulun yenilənməsi;

malların mövcudluğunun təmin edilməsi;

• * ortaqlıqlar;
• *.marketinq xərcləri.

Xarici marketinq auditinin əsas mərhələləri:

1. Hazırlıq mərhələsi:

danışıqlar, məqsədlərin aydınlaşdırılması;

ilkin diaqnostika, texniki şərtlərin hazırlanması;

müqavilə bağlamaq, müqavilə bağlamaq.

2. Diaqnostik mərhələ:

məlumatların təhlili;

problemlərin müəyyən edilməsi.

3. Qərar vermə mərhələsi:

alternativ variantların hazırlanması;

variantların müzakirəsi;

konkret fəaliyyət planının qəbul edilməsi.

4. Qəbul edilmiş qərarların icrası mərhələsi:

təşkilat;

müşayiət;

təhsil;