Идеальная компания: преимущества хорошей корпоративной культуры. Каким фирмам жилось и будет житься хорошо Моя идеальная компания

Какой может быть образ «идеальной» компании с точки зрения продаж? Это - компания, имеющая лучших продавцов «в своём классе»? Нет! Это - компания, имеющая лучшую систему продаж? Нет! Это - компания, осуществляющая продажи в «промышленных» масштабах? Нет! В данной статье автор предлагает своё видение «идеальной» компании с точки зрения продаж.

В статье « Как построить «промышленные» продажи: 5 необходимых уровней » я постарался дать алгоритм практического построения Отдела продаж, как системы, реализующей «промышленные продажи» и обеспечивающей значительный рост продаж в компании.

Образ «идеальной компании». Каким он может быть?

Если представить образ «идеальной» компании, можно получить примерно следующую картинку:

Возможно, это - мечта любого владельца бизнеса! Когда «всё само».

Что происходит на сегодняшнем рынке?

Итак, что мы наблюдаем на рынке сегодня?

1. От 500 до 1000 проектов в год, которые реализуют крупные проектные компании (например, ИТ-компании) уже ничего не дают. В лучшем случае, это - выполнение плана продаж и рост на 10-15% в год.
2. Сотни благодарственных писем от клиентов, пресс-релизы об успешно реализованных проектах и прочее - всё это теряется в огромном потоке информации и уже практически не является подспорьем в бизнесе.
3. Сотни продавцов крупных компаний «бьются насмерть» за своих клиентов с конкурентами. Причем с переменным успехом.
4. Компании участвуют в сотнях конкурсов с тем же переменным успехом. И т.д.

Почему так и в чём проблема? Главная проблема крупных и клиентоориентированных компаний, имеющих широкую продуктовую линейку, в том, что они «везде и нигде». На одного клиента приходится множество поставщиков. «Отстроиться» от конкурентов и выделиться на фоне множества аналогичных компаний не получается! Но!

Что нужно для «идеальной» компании?

Уважаемый читатель наверняка скажет: «Это всё хорошо и, возможно, правильно!», но «Где взять «продукт-конфету» и как его создать?», «Где взять высоко востребованные рынком услуги и как сделать их безупречными?», «Как выделиться из общей массы конкурентов?», «Что вообще делать в такой ситуации?», вплоть до того, что «Всё это - теория! На практике всё иначе!».

Ответ один - нужна новая стратегия! Стратегия, направленная на то, чтобы перейти в новую плоскость работы, которая позволит наработать и получить новые сильнейшие конкурентные преимущества, выделиться «из общей массы» и «показать товар лицом».

Что конкретно для этого нужно? А нужно не так много:

1. По-новому взглянуть на цепочку: потребности клиентов - продукт - сбыт - реализация проектов (или поставка).

a. Увидеть, что первичен Продукт! А продукт должен максимально полно удовлетворять потребности клиентов. Тогда он будет высоко востребованным рынком. Тогда:

b. Появится стремление создавать «продукты-конфеты» и стремление к безупречному качеству услуг. Тогда:

c. Появятся конкретные задачи создания «продуктов-конфет» и оказания безупречного качества услуг.

Но это в современном мире - далеко не всё. Поэтому, еще нужно:

3. Начинать формировать новую узнаваемость компании (новый бренд). Не по названию компании, её обороту или её позициях в рейтингах, а по совершенно иным параметрам:

a. По узнаваемым товарам и услугам - «продуктам-конфетам». Не обязательно иметь уникальный продукт, можно ряд услуг оказывать лучше, чем конкуренты.

b. По реализованным крупным, сложным и возможно социально значимым проектам.

c. По компетенциям компании по отдельным «локомотивным» направлениям. Чтобы рынок знал, что проекты <такой-то направленности> лучше всех делает компания «TheBestCompany».

Если проектная компания имеет широкую продуктовую линейку, тогда нужно выстраивать следующие блоки, но по-новому (на конкретных примерах):

1. Сильный Блок маркетинга.

Цель: анализировать тренды рынка и усилия конкурентов, спрос и формировать предложения, согласно спросу.

Кто для этого нужен? Для начала 1-2 сильных маркетолога по 2-3 наиболее удачным и перспективным решениям компании. Зачем? Чтобы перманентно доводить эти решения до «продуктов-конфет» (!) в плотной связке с Блоком инновационных и технических компетенций.

2. Сильный Блок инновационных и технических компетенций.

Цель: совершенствование своих продуктов (товаров и услуг). Согласно постоянно появляющимся новым (инновационным) технологиям. Пусть для начала - «локомотивных», по которым есть самый большой задел. Как? «Локомотивные» решения (2-3) должны строиться на самых новых и востребованных рынком технологиях. Тогда они станут сначала конкурентоспособными, потом станут лучше, чем у конкурентов.

Если эти блоки не будут работать в тесной связке, результата точно не будет!

3. Сильный Блок управления проектами.

Цель: анализировать ход реализации, например, крупных и значимых проектов и внедрять новые подходы и принципы проектного управления. Зачем? Чтобы реализовывать проекты быстрее и качественнее конкурентов, а значит, получать дополнительную маржу и прибыль, а также выделяться на их фоне в лучшую сторону.

Кто нужен? Для начала 2-3 самых сильных руководителей проектов (РП) и для начала - «играющих» тренеров. Зачем? Чтобы распространить в компании лучшие подходы и принципы эффективного ведения проектов. Как? Анализировать текущие проекты, корректировать ход их реализации, корректировать состав проектной группы (если это необходимо), проводить обучение менее сильных РП и т.д., вплоть до замены неэффективных РП.

5. Сильный Блок пресейла - Блок продаж будущего.

Цель: максимально качественная и эффективная работа с потенциальными клиентами с целью получения заказа. Мифы о продавцах, способных «продать снег зимой», но которые не знают своих продуктов - только мифы. И иллюзии. Важны и знания продукта, и sale-skills. Sale-skills нарастить проще, чем погрузиться в индустрию технически сложных решений.

В течение 20 лет на рынке периодически появлялись, так называемые «продуктовые менеджеры», которые обучались продуктам и выступали главными продавцами этих продуктов. Потом парадигма компаний менялась, продуктовые менеджеры менялись на менеджеров по работе с корпоративными клиентами, потом они опять появлялись, потом опять «исчезали». Почему?

Потому, что:

a. «Первичен» продукт. Если продукт недостаточно хорош - рынок не будет потреблять его широко.

b. Не было широкого «покрытия» рынка. Продукт был, но рынок о нём широко не знал.

Какой может быть путь достижения состояния «идеальной» компании?

Путь один - стремление к безупречному качеству товаров - стремление создавать «продукты-конфеты» и стремление к безупречному качеству услуг - стремление безупречно реализовывать проекты или оказывать услуги высочайшего качества. Это справедливо для компаний с совершенно разной направленностью бизнеса - консультационных, обслуживающих клиентов, выполняющих для них определенную работу (проекты) и т.д.

Если такое стремление есть, непременно появятся задачи создания «продуктов-конфет» и оказания безупречного качества услуг. Приведу некоторые варианты возможного развития бизнеса для компаний разного уровня развития и масштаба.

Совершенно очевидно, что довольно трудно «перепрыгнуть» из одного состояния в другое, например, вырастить из StartUp’а компанию численностью в несколько тысяч сотрудников с развитыми службами производства, продаж, маркетинга, HR и т.д.

1. Для компаний, имеющих монопродукт, ключевым будет совершенствование своего продукта, посредством наращивания технологического блока и маркетинга, и более мощное продвижение его на рынок.

2. Для компаний, имеющих несколько ключевых решений (продуктов), целесообразно будет выбрать 1-2 наиболее удачных и реализовать пилотный проект согласно подходам, описанным выше.

3. Для компаний, имеющих слабый Блок продаж, целесообразно строить классическую систему продаж. Это позволит иметь продажи (проекты), развиваться и со временем перейти к новому уровню развития.

4. Для крупных компаний, имеющих широкую продуктовую линейку и отстроенную систему продаж, вполне можно предложить такую последовательность действий:

a. Реализовать пилотный проект, согласно предлагаемым подходам и в рамках небольшой рабочей группы. В крупных компаниях всегда можно найти «умные головы» («бриллианты») для решения такой задачи.

c. Достичь результата - узнаваемости по пилотным решениям/услугам.

Проанализировать результаты проведенной работы: что получилось, что не получилось и почему? Скорректировать дальнейшую работу.

d. Перейти к следующим по списку и важности товарам и услугам (продуктам).

Разумеется, это не быстро и не просто. Но, уверен, возможно.

Классические ошибки

Описанные выше подходы уже есть в практике целого ряда компаний, но многие из них оказываются безрезультатными. Почему? Потому, что используется «котловой метод» и не целенаправленно, а формально. Создаётся, например, Центр инновационных и технических компетенций. Что происходит дальше?

1. Чёткой постановки задачи для этого Центра и требуемой последовательности действий нет. В результате:
2. На данную позицию приглашается руководитель, не имеющий соответствующих компетенций. А этот вопрос - ключевой! Далее:
3. На этот Центр «вешается» сразу вся продуктовая линейка компании (состоящая, например, из 50-70 крупных решений/продуктов). Ключевые слова: «сразу» и «вся».

Совершенно очевидно, что на выходе результат будет равен 0. Почему? Невозможно найти такое количество ресурса, которое было бы способно переварить такие объемы информации и выполнить в обозримом будущем такую работу! Компании «отстраиваются» годами. Почему изменения, причём довольно значительные должны быть реализованы быстро? Непонятно!

Заключение

Вывод: идеальная компания с точки зрения продаж - компания, в которой традиционные продажи отсутствуют!

Справедливости ради, стоит отметить, что такой образ «идеальной» компании, возможно, и не достижим. Особенно, для проектных компаний. Либо достижим, но в горизонте, скажем, более 5 лет и только путём чёткой и целенаправленной работы в этом направлении. Но! Стремление к этому - такая выбранная стратегия - однозначно будет способствовать росту компании быстрее роста рынка. Почему?

Потому, что суть подхода - формирование сильнейших конкурентных преимуществ, работа с рынком на другом - более высоком уровне, формирование узнаваемого бренда и стремление к технологическому/продуктовому (либо операционному; для различных компаний по-разному) лидерству.

«Если у тебя нет конкурентного преимущества - не конкурируй».

Джек Уэлч

Но лучше: «Если нет сильных конкурентных преимуществ, их нужно создавать!».

Идеальная компания: преимущества хорошей корпоративной культуры

«Компания номер один» или идеальная компания

Если компания является частью сообщества, страны, если компания имеет высокие этические стандарты, финансовую мощь, привлекательные места, прогрессивные условия работы в долгосрочной перспективе - это будет мой идеал компании А также, если компания имеет гибкие условия работы, ясный путь продвижения, конкурентоспособное вознаграждение, международные возможности для карьерного роста и карьеры следуют надежной финансовой базы с полной занятостью является самым важным для меня. Чтобы быть идеальной компанией, она должна иметь четкое видение миссии и идеи для управления компанией, чтобы выкроить свое место в этом большом мире.

Есть множество преимуществ хорошей корпоративной культуры. Некоторые из этих преимуществ включают производительность, моральный дух и мотивацию у сотрудников, повышение взаимодействия и сотрудничества, текучести кадров и прибылей компаний. Компании должны работать для достижения «хорошей» корпоративной культуры, но и как потенциального сотрудника можно подобрать по культуре довольно быстро во время интервью. Задайте себе следующие вопросы, чтобы помочь определить, культура компании:

Буду ли я принимать участие в решениях, которые касаются меня?

У сотрудников компании сосредоточиться на получении работы, а не политика?

Буду ли я нести персональную ответственность за свою работу?

Буду ли я с нетерпением ждем прихода на работу в этой компании?

Если вы можете ответить «да» на эти вопросы, вы можете быть абсолютно уверен в пари, то это компания - близка к идеалу. Что для этого нужно сделать?

Улучшение организационной культуры

Обучение Ваших сотрудников в правильном направлении является важным шагом на пути повышения культуры работы организации. Когда ваши сотрудники знают, как делать вещи правильно и то, что компания ожидает от них, конфликты и ошибки могут быть значительно снижены.

Обсуждайте с членами команды вопросы, относящиеся к текущей культуре организации. Внесите изменения, которые вы найдете оправданными. Поддерживайте здоровое общение с командой. Расскажите команде о руководстве организации и стратегии, принятые для создания более привлекательной культуры в компании. Конфликты являются неотъемлемой частью любой организации, и имеют прямое отношение к здоровью своей культуры. Поэтому, когда возникают конфликты, руководство должно решить их быстро и дружно.

Создание объективной, прозрачной и справедливой системы разрешения конфликтов.

Позитивная культура компании может делать чудеса для вашего бизнеса, превращая обычных сотрудников в супер работников, которые идут дальше и выше Ваших конкурентов.

Обеспечивайте легкий доступ к информации

Разрешите сотрудникам быстрый доступ к информации, чтобы они могли принять самостоятельное решение, владея нужной информацией. Отсутствие этого может привести к потере возможностей и доходов.

Повышение вовлечения сотрудников

Без частых взаимодействий между сотрудниками, упускаются хорошие идеи и возможности. Результат: ценные рабочие, разочарованные своей незначимостью, что в результате плохого сотрудничества, может вызвать в уныние. И все-таки, как же развивать вовлеченность сотрудников, когда многие работают удаленно? IP-сеть с интегрированной передачей голоса, видео и беспроводная связь обеспечивают интерактивную веб-видеоконференции, IP-телефония, и другие инструменты, которые способствуют сотрудничеству.

Улучшите качество обслуживания клиентов Вашей компании

В жесткой экономической ситуации, улучшение обслуживания клиентов может быть ключом к выживанию. Репутация компании зависит от качества обслуживания клиентов. Жалуйте, клиентов, и ваша клиентская база увеличится за счет их родственниками и соседей, которых им порекомендуют довольные клиенты, работающие с вами. Но если недоволен один, это также может вызвать сарафанное радио. «Опыт, который люди приобрели, работая с вашей компанией, а затем, то что они слышат от друзей и членов семьи влияет на их восприятие и вероятность иметь деловые отношения с компанией. Поймите, что важно для клиентов. Скорость и доступность услуг являются универсальными истинами. Улучшение обслуживания клиентов - начинается с ваших сотрудников. Наиболее важные лица в схеме обслуживания клиентов является менеджер, так как текучесть кадров напрямую управляется руководителем. Другими важными качествами являются сопереживание, последовательность и терпение. Опыт имеет жизненно важное значение, но это может быть палка о двух концах: слишком много, и представитель может показаться педантичным или снисходительным; слишком мало, и представитель не будет знать, как обращаться в деликатных ситуациях. Улучшение обслуживания клиентов: Используйте Интернет инструменты для персонализации помощи Ваш веб-сайт, как правило, первое знакомство клиентов с вашей компанией, так что ваша домашняя страница должна быть удобной для пользователей.

Каждый новый день дает вам возможность двигаться вперед. Вы можете улучшить свой бизнес на нескольких фронтах: за счет увеличения прибыли, сокращения потерь, получить больше клиентов, расширение рынков.

1. Определите Ваши основные ценности Какая ваша миссия? Что делает ваш бизнес ценным больше всего?

2. Правильные люди Оценивайте потенциал нанимаемых людей и их совместимость с основными ценностями и корпоративной культурой. Задавайте определенные вопросы в интервью, которые сосредотачиваются на верности, страсти к своей работе, умении общаться и работать с другими людьми. Эти черты могут иметь значительное воздействие на производительность труда и слаженность ваших сотрудников.

3. Постройте систему доверия и подотчетности Ваши сотрудники должны знать, что вы уважаете их, и доверяете их способностям. Начнем с расширения прав и возможностей квалифицированных сотрудников для выполнения ими доли в принятии решений, затрагивающих компанию. Небольшое количество дополнительной ответственности показывает вашу уверенность. Если ваши сотрудники сделали ошибку, привлеките к ответственности - не наказывая их за неудачи, но, анализируя ошибки. Четко определите, что пошло не так, как это исправить, и как удостовериться, что это никогда не повторится. Доверие и ответственность выходит за рамки взаимодействия сотрудников, очень важно и отношения с клиентами. Если ваш бизнес не является честным со своими клиентами, это может повредить отношениям сотрудникам к клиентам. Учитесь на ошибках и держите свои обещания.

5. Награда Люди обычно хорошо реагируют на заслуженную похвалу и приобретают мотивацию продолжать делать хорошую работу, которая поддерживает основные ваши ценности компании. Лучший способ для Вас, чтобы использовать этот факт для создания стимулов производительности, которые вознаграждают сотрудников, когда они достигают цели. Награда не должна быть денежная - Вы можете альтернативно предлагать маленькие, уникальные привилегии, такие как лучшее место для парковки или почетное звание (например, «Работник месяца»). Сила и жизненность вашей корпоративной культуры сводится к вашим сотрудникам, которые делают работу, способствующая развитию ваших основных ценностей. Это позитивное отношение будет распространяться на все- улучшение отношений с клиентами, получая новый заказ, и улучшения вашего бренда, воспринимаемого людьми за пределами вашей компании.

Как улучшить моральный дух компании, не тратя денег

Боевой дух компании является ключевым показателем удовлетворенности сотрудников. Налоговые льготы имеют решающее значение при привлечении талантливых работников. Тем не менее, не денежное вознаграждение остается решающим ресурсом, который влияет непосредственно на улучшение морального состояния компании.

1. Определите, что мотивирует сотрудников с помощью опроса в таких областях, имеющих значение в развитии карьеры: лидерство, похвала, признание, статус, задачи благоустройства, и руководство других.

2. Свяжите видение компании и ее миссии подключив индивидуальные цели сотрудников. Создайте атмосферу, которая выражает искреннюю заботу о сотрудниках. Попросите сотрудников принести фотографии, краткие рассказы и памятные вещи. Жизнь работника и общего благополучия вписывается в большие цели, миссии и видение компании.

3. Прививайте чувство уверенности в способности компании предоставлять ресурсы для сотрудников, чтобы добиться успеха.

4. Выделите достижения и истории успеха сотрудников, разместив их на видном месте.

5. Покажите пример. Модель поведения, которые вы ищете в Ваших сотрудниках.

6. Содействуйте открытому общению в направлении достижения своих целей.

7. Повышайте уровень ответственности. Ставьте четкие цели для выполнения. Будьте готовы объяснить своим сотрудникам, как достичь цели. Будьте доступны для сотрудников. Помогите им выявить проблемы, работая вместе, чтобы преодолеть препятствия и объяснить, как достичь личного успеха. Поощряйте сотрудников проявлять инициативу решая проблемы и приветствуя их вклад.

Будьте изобретательны, создавая продуктивную и интересную среду для работы. Напечатайте плакаты с вдохновляющими высказываниями и разместите их на заметных местах.

1. Убедитесь, что ваши сотрудники понимают, что вы ожидаете от них. Сотрудники, которые понимают, что именно от них ждут гораздо более удовлетворены и продуктивны, чем сотрудники, которые должны догадаться, что нужно, чтобы успешно завершить свою работу.

2. Улыбки. Улыбки заразительны, если вы улыбаетесь, ваши сотрудники тоже улыбаются. Верно и обратное. Если вы проводите свой день с гримасой на лице, ваши сотрудники будут перенимать ваши кислое настроение.

3. Обеспечьте положительное признание. Сотрудники должны услышать, что они делают хорошую работу для того, чтобы продолжать делать хорошую работу.

Опросы показывают, что многие сотрудники более мотивированы, их работу ценят, признавая высокую оценку, чем на повышение оклада или дополнительные поощрения.

4. Позвольте вашим сотрудникам уйти раньше по случаю, если они заканчивают свою работу раньше. Некоторые сотрудники не хотят идти домой, и это нормально.

5. Сделайте рабочую среду веселой. Например, конкурсы отлично поднимают настроение и, как следствие, продуктивность работы. Рано или поздно люди перестанут бояться работы. Повысить мотивацию и лояльность компании можно сделать, внедрив менее жесткий график, привязав время работы к результату. Сотрудник может чувствовать ответственность за продуктивность использования своего времени.

Определите, что ваша компания может предложить для улучшения рабочей среды. Материальные стимулы, дополнительное обучение и другие льготы повышают производительность труда.

1. Узнайте, что мотивирует ваших сотрудников. Дайте им возможность сделать самооценку, чтобы увидеть, что мешает производительности на рабочем месте. Возможно, условия труда нуждается в совершенствовании (скорость интернета, наличие или отсутствие важных для работы приборов и т.д.).

2. Создание эффективных изменений в кратчайшие сроки может повысить производительность без каких-либо других расходов. Добавление новых ресурсов, гибкого времени, образование людей также важные составляющие мотивации и производительности.

3. Уберите неэффективные ресурсы. Это может быть оборудование или люди. Иногда плохое оборудование или плохой работник может создать менее желаемых результатов от деятельности. Обновите инструменты, которые являются существенными для производственного процесса, или замените работника, который отказывается соответствовать стандартам, установленным руководством. Улучшив окружающую среду, вы можете изменить конечный результат в вашу пользу.

Работодатели могут повысить производительность труда среди рабочих, улучшив условия труда и устранив препятствия, которые мешают работникам проявлять свои лучшие качества. Руководство должно обеспечить работников инструментами, необходимыми для выполнения своих обязанностей.

Построение команды

Такие события, как корпоративные вечеринки или прогулки улучшат моральный дух работников и позволят сотрудникам лучше узнать друг друга вне офиса. Отношения, построенные за пределами компании могут повысить командный дух на работе. События и мероприятия также улучшают удовлетворенность сотрудников, которые могут привести к повышению производительности.

Связь

Чтобы поощрять работников, руководство должно сообщить свои цели сотрудникам. Регулярные встречи помогут поддерживать ясное видение целей сотрудников. Рабочие без четкого понимания целей компании имеют меньше шансов работать в направлении их удовлетворения.

Сотрудник признания

Менеджеры и руководители могут мотивировать работников, поощряя и стимулируя их для достижения целей. Похвала работников за хорошо выполненную работу поможет вдохновить работников прилагать все усилия. Этот сотрудник также может вдохновить других работников для продуктивного достижения целей. Денежно-кредитная и другие стимулы, также являются хорошим способом повысить продуктивность.

Окружающая среда

Рабочая среда может играть большую роль в производительности среди рабочих. Расположение офиса должна быть эффективной и позволять работникам выполнять свою работу без препятствий или помех. Кроме того, предоставляя рабочим место в офисе, например, личный стол поощряет чувство принадлежности, которое может улучшить моральный дух и удовлетворенность работников. Улучшение морального духа и удовлетворение от работы приводит к повышению производительности.

Ограничение времени общения как среди сотрудников, так и в Интернете может повысить вашу производительность. Трудно быть продуктивным в современном мире, где отвлекающие детали и ситуации идут от телевидения до Интернета до домашнего компьютера и смартфона. Прибавьте к этому традиционные отвлекающие факторы - семьи, детей, друзей и коллег, и это удивительно, что мы можем сделать что-нибудь в кратчайшие сроки. К счастью, есть меры, которые Вы можете предпринять, чтобы подавить отвлекания и повышения производительности. Избавьтесь от «воров времени». Выключите телевизор, выйдите из вашей электронной почты, выйдите из социальных сетей и других сайтов, таких как Твиттер и Facebook, прекратите бездумный серфинг сайтов и блогов. Интернет можно рассматривать как большой объем полезной информации или основной расточитель времени, в зависимости от того, как вы его используете. Если вы сможете полностью отключиться от Интернета, сделайте это. Если ваша работа, с другой стороны, требует использование интернета для ответов на электронные письма или исследований, ограничьте использование социальных средств массовой информации и чтения не нужной для работы литературы и газет. Найдите тихое место, чтобы выполнить Вашу работу. Шум и движение может быть отвлекающим. Без отвлечения может быть более тихое место, например, публичная библиотека или ваш собственный домашний офис.

Общение на рабочем месте

Беседа с сотрудниками на кофе-брейк это хорошо, но постоянные отвлекания на личную электронную почту, текстовые сообщения, мгновенные сообщения или посетителей может быть пагубным для вашей производительности. Сообщите сотрудникам, чтобы не беспокоили вас в течение определенных часов, в которые вы должны быть более продуктивным. Сообщите об этом друзьям и семье.

Организованность

Организуйте свой стол, чтобы избавить его от беспорядка, который может сделать вас рассеянно. Убедитесь в том, чтобы вспомнить, где у вас все лежит, вплоть до скрепки, ручки и тетради. Без беспорядка на рабочем месте поможет сделать вас более продуктивным. Не забудьте также организовать свое время. Отмечая важные встречи и сроки проекта на календаре поспособствует вашей производительности и позволит видеть конкретные цели.

Стимулирования

Сформируйте систему вознаграждения самого себя за достижения. Например, если 10-страничный документ должен быть представлен вами в течении двух недель, и вы хотите чтобы это было сделано в срок, создайте стимулы, чтобы написать хотя бы одну страницу в день. Стимулом может быть время, проведенное на любимом сайте после завершения написания страницы за этот день, или это может быть, фильм или встреча с друзьями. Награждение себя за ваш тяжелый труд увеличит ваши шансы быть продуктивным.

Построить организацию в условиях динамической среды и несовершенного законодательства способен тот, кто умеет бесстрастно оценивать ситуацию и приспосабливать к ней свои планы. Приводя в систему полученные в ходе практической работы и наблюдений знания, хотелось бы сделать несколько важных, на наш взгляд, выводов для понимания причин успешности и долгожительства некоторых современных организаций. Мы попробовали изложить их в форме тезисов.

Приводя в систему полученные в ходе практической работы и наблюдений знания, хотелось бы сделать несколько важных, на наш взгляд, выводов для понимания причин успешности и долгожительства некоторых современных организаций. Мы попробовали изложить их в форме тезисов.

1. Идеальная организация

Это та, которая позволяет достичь своих целей хозяевам, менеджменту и персоналу. При этом миссия такой организации востребована в среде, а клиент выбирает ее продукцию потому, что она имеет конкурентное преимущество.

В ее организационной культуре преобладают открытость, доброжелательность, но и прагматичность, что позволяет ей быстро адаптироваться в постоянно изменяющейся среде. Сотрудники «идеальной организации» заинтересованы в конечном результате ее деятельности и не боятся принимать и организационные проблемы, и особенности среды такими, какие они есть, без страха и истерик.

Чтобы существовала такая «идеальная организация», необходимо, чтобы в ней работали «идеальные менеджеры». «Идеальные менеджеры» — это люди, обладающие системным мышлением, четко знающие границы управляемых ими подсистем, общие и свои личные цели, умеющие учитывать динамику происходящих в организации и среде процессов, способные увидеть и оценить и возможные угрозы, и открывающиеся возможности.

Сегодня «идеальный менеджер» — это человек, прежде всего владеющий навыками профессии, жесткий прагматик, ориентированный на успех, с железными нервами, но и достаточно гибкий. Человек, твердо знающий, чего он хочет и как достичь своих целей. Таких приближенных к идеалу менеджеров в нашей стране становится в последние годы все больше, что внушает надежду на появление в скором времени и «идеальных организаций».

2. О пользе здравого смысла

Наши менеджеры постоянно учатся. Мы встречали людей с тремя вузами за плечами. Безусловно, постоянное самосовершенствование необходимо. Люди с таким стремлением к знаниям внушают уважение. Но в сверхобразованности, особенно в области управления, кроется ловушка.

Современный менеджер вынужден опираться на достижения ученых разных направлений. Однако все эти ученые в абсолютном большинстве случаев проводили свои исследования, разработки и приходили к некоторым выводам, изучая опыт крупнейших корпораций мира. Только такие гиганты имеют возможность тратить огромные суммы денег на исследования и разработки в сфере управления.

Для этих «монстров», соревнующихся друг с другом, любое, даже минимальное конкурентное преимущество в силу огромных оборотов превращается в сотни миллионов прибыли. Эти корпорации, находясь в предельно жесткой конкурентной среде, максимально заинтересованы во внедрении новейших разработок. Подавляющее же большинство других организаций располагает ресурсами совсем иного порядка, находится в иной культурной среде, вынуждено подчиняться совсем иным требованиям рынка.

Достаточно часто, следуя за управленческой модой, российские менеджеры наносят непоправимый вред своим организациям. Цена абстрактно полезных нововведений оказывается непомерной. То, что было эффективно за рубежом, в российских организациях часто выглядит как инородное и вычурное.

Спасает от таких ловушек только здравый смысл, позволяющий прагматично оценить реальные ресурсы организации и развивать ее планомерно, трезво оценивая необходимые и достаточные изменения.

3. О приоритетах

В любой организации менеджер каждый день сталкивается с необходимостью решать множество проблем. Особой доблестью считается умение принять разумное решение за пять минут, провести изменение мгновенно.

Главным талантом в работе менеджера является умение выстроить проблемы по степени их важности, вычленить главное. Незнание, с чего начать, чему отдать предпочтение, делает работу менеджера бессмысленной и опасной для организации. Слишком часто решения принимаются хаотически, бессистемно, на основе прошлого опыта, либо «по науке», либо просто из-за личных предпочтений.

Вот пример. Организация начала торговый бизнес с нуля. Естественно, на первое место в перечне проблем должна была выйти организация технологии продаж. Сначала маркетинг клиента и продукта, и только потом — построение адекватной, эффективной технологии продаж и удобной для менеджмента структуры управления. Однако менеджеры, основавшие эту фирму, прочитали несколько книг по теме «Оптимальные структуры управления». Затем они почти год обсуждали, какая структура управления им нужна — матричная или дивизионная. Бизнес все это время не развивался.

Только всесторонний и постоянный анализ и оценка всех функций организации может продиктовать правильное распределение приоритетов в некоторый момент времени. Любые попытки заменить такой анализ абстрактными теориями, мифами и творческими озарениями приводят к отрыву организации от реальности, увеличению рисков, делают ее неуправляемой.

4. О власти

«Идеальная организация» может состояться только в том случае, если каждый менеджер наделен таким объемом власти, прав и информации, необходимых для принятия решений, которые соотносимы со стоящими перед ним управленческими задачами и соответствуют его положению в структуре управления.

Горизонтальные системы менеджмента, создание управленческих команд, развитие лидерства вместо привычного администрирования могут быть полезными только тогда, когда и организация, и ее среда к этому готовы. Ровно настолько, насколько топ-менеджер отдал власть и права вниз, настолько он сам этого лишился. Он должен отказаться от привычного «генеральского» стиля и превратиться в фасилитатора командного взаимодействия своих подчиненных.

При этом никто не снимает с него ответственности за ошибки подчиненных. Мало того, командный стиль общения возможен только в том случае, если в культуре организации бытуют открытость, право высказывать любые мысли и чувства, не боясь потерять статус, доступ к любой информации, имеющей отношение к организации. Осуществлению этих обязательных для командного управления требований препятствует весь предыдущий менеджерский опыт. В нем власть — это и средство достижения собственных целей, и сама цель, а владение недоступной для других информацией — главный символ и инструмент власти, где вместо открытости пропагандируется конфиденциальность.

Менеджеры в сегодняшней России не слишком готовы принять власть и ответственность. Власть нельзя просто получить, так же как и навязать. Ее нужно завоевать, так как в организации власть менеджера и уровень взятой им на себя ответственности прямо пропорционально связаны с величиной его дохода.

На практике мы не слишком часто встречаемся с хозяевами и генеральными директорами, действительно пытающимися отдать власть: в бизнесе это означает право прежде всего самостоятельно распоряжаться деньгами. Еще реже встречаются менеджеры, на деле способные эту власть и ответственность на себя принять. Они не готовы к ним ни в психологическом, ни в материальном смысле, когда в случае провала и неудачи приходится расплачиваться своими собственными деньгами, репутацией, карьерными перспективами — принимать риск на себя.

5. О масштабе организации

Обратите особое внимание: структуры и системы управления — это очень дорогая вещь Расходы на содержание управления, на его выстраивание, распределение ответственности, организацию информационных потоков и т. п. очень велики. Любая реальная организация сможет выжить на рынке, если ее продукция по цене и качеству конкурентоспособна. Существенную долю цены продукта составляют управленческие расходы. Грубо говоря, в «идеальной организации» прибыль получают за счет отлаженной эффективной технологии работы при требующем минимальных расходов управлении. Однако никто не знает, что это такое — «минимальные расходы на управление». Остается полагаться на здравый смысл, то есть выстраивать свои менеджерские приоритеты.

Если вы владелец булочной в жилом районе, то ваш маркетинг и работа с социальным атомом сведется к взаимодействию с жителями района и муниципальными властями. При этом главным для вас будет удовлетворение потребностей покупателей в хлебобулочных изделиях и соответствующие покупательским возможностям цены. Если же вы владелец хлебозавода и сети булочных, то у вас есть как минимум две возможности:

В России широко распространен миф о том, что устойчива и неуязвима только большая организация, что цель менеджмента — обеспечить непрерывное увеличение размеров организации. Однако этот миф часто прямо противоречит главному требованию к организации — быть инструментом для достижения целей. Транснациональную корпорацию имеет смысл строить только тогда, когда ее размер соответствует целям лидеров и других членов организации.

6. О креативности в менеджменте

Нормальное управление всегда осуществляется в тесных рамках нормативных требований. Найти решение, не выходя за их пределы, — очень трудная и иногда действительно творческая задача. Но в современных российских организациях менеджерами часто становятся люди, пришедшие из других сфер деятельности, где представление о творчестве было совсем иным.

В советской науке, например, творчество практически не знало границ. Она финансировалась за счет государства, и любая творческая идея или гипотеза могла воплощаться и проверяться независимо от экономической целесообразности.

В работе менеджера такого рода безграничная креативность не просто опасна и вредна, она бессовестна. Ведь чрезмерно творческий менеджер играет в рискованную азартную игру на чужие деньги.

К сожалению, во многих российских организациях, где критерии принятия решений не определены, «научное творчество» расцветает буйным цветом. Нетерпение, склонность к оригинальным, интересным, но внесистемным и неэффективным решениям — беда многих российских менеджеров.

В подавляющем большинстве случаев лидер организации — одновременно и ее владелец. Это огромная проблема, так как предприниматель — человек, рискующий в бизнесе своими деньгами, а менеджер — человек, обязанный эти риски свести к минимуму. Когда два этих абсолютно разных взгляда на проблему уживаются в одном сознании, трудно ожидать эффективного менеджмента и разумных решений.

7. О панацеях в управлении

Управление — трудная работа. Поэтому очень хочется мечтать и верить в существование чудодейственных панацей от всех возможных бед. Маниловщина в нашем менеджменте распространена очень широко: «Вот пошлю всех своих менеджеров в Финансовую академию, и у меня все в организации станет хорошо».

К сожалению, с иллюзиями приходится расставаться: единственно верного пути нет, «верных путей» много.

Разрабатывая программу изменений, любой лидер организации должен ясно осознавать, что можно стремиться к тому, чтобы свести возможные риски к минимуму, но бессмысленно надеяться, что существует решение, не предполагающее рисков вообще.

Любое изменение организации обязательно подразумевает какие-то изменения самого лидера. Это очень сложно: ведь хотелось бы, чтобы изменялось все вокруг, но не я сам. К тому же внутри организации просто не предполагаются люди, имеющие право контролировать первое лицо. Поэтому принципиально важно, чтобы любой руководитель, решивший разработать и реализовать программу изменения своей организации, включил в нее требования к себе и разработал механизм реализации и контроля выполнения этих требований. В противном случае никаких существенных изменений не произойдет, просто потому, что все, что происходит в системе, идет от ее руководителя.

Человеческое общение внутри организации — скорее вопрос умения чувствовать и понимать людей, быть открытым для них. Прежде всего, менеджер или предприниматель должен точно знать, чего он хочет для себя. Только определив свои цели, можно создать образ организации, в которой они могут быть достигнуты.

Построить организацию в условиях динамической среды и несовершенного законодательства способен тот, кто умеет бесстрастно оценивать ситуацию и приспосабливать к ней свои планы. Хороший менеджер избегает лишнего риска, считает все, что поддается счету в организации, и не считает то, что нельзя сосчитать (например уровень культуры). Хороший менеджер должен уметь делать то, что кроме него никто не сделает, но и уметь поручать соответствующим сотрудникам и специалистам то, что он сам ни в коем случае делать не должен.

В результате изучения данной главы студент должен:

знать

• некоторые модели или образы идеальных организаций;
• определение организации и особенности отдельных типов организаций;
• определения имиджа и репутации организации и формирующие их факторы;
• признаки и особенности обучающейся, лидерской, инновационной организации;
• основные элементы японской системы менеджмента;
• факторы, определяющие инновационную организацию;
• различия между новаторством и инновациями;

уметь

• различать ожидания разных групп интересов относительно организации;
• выделять и учитывать в своей лидерской деятельности интересы работников организации и их многообразие;

владеть

• навыками определения имиджа организации;
• способностью отбирать параметры и оценивать особенности организации – реального, идеального или перспективного места работы;
• способностью отделять инновационную организацию от орга- низации другого типа.

Объектом рассмотрения в нашей книге является лидерство в организации. Предметом выступают формы, качества, свойства, характеристики лидеров разного уровня, их поведение и развитие в организационных условиях и в разных ситуациях внешней и внутренней среды и в процессе работы в команде.

Лидер 1-го уровня вообще создает и (или) обеспечивает развитие, конкурентоспособность, выживание всей организации и (или) направления ее деятельности. От его качеств в значительной степени зависит успех возглавляемой им организации. Лидеры 2-го и 3-го уровня несут ответственность за успехи группы работников, которых они ведут за собой. Лидер по профессии также взаимодействует с организацией, работает в организации или на организацию. Взаимовлияние лидеров и организации очевидно: лидеры определяют, хотя и в разной степени, успех организации, организации создают условия, в которых качества лидеров будут проявляться наилучшим образом и развиваться, либо будут угнетаться. Налицо взаимозависимость и взаимовлияние лидера как работника, как должностного лица и организации. Теории лидерства, качества лидеров, образы идеальных для работников лидеров рассмотрены выше и во многих других разделах данной книги, а также в многочисленных других публикациях. Строя организацию и взаимодействуя с организацией, лидер обычно формирует в своем сознании или берет за прототип некий идеал, образ, четкий или неясный, организации, в которой он предпочел бы работать. Идеал организации нужен лидеру для разработки стратегии создания или развития организации, постановки целей, сравнения с той реальной организацией, которая у него есть или получается, так же, как и образ идеального лидера служит для него самого источником формирования целей собственного совершенствования.

Идеал организации в современном мире должен рассматриваться с позиций разных групп интересов, включая, как минимум, разные группы работников (высший менеджмент, другие работники управленческого аппарата, среднее звено управления, специалисты, рабочие и т.п.), хозяев, потребителей, местного сообщества и самой организации как целостности, субъекта на рынке, большой и сложной живой системы.

Рассмотрим некоторые описания и образы организаций, на основе которых можно попытаться создать обобщенный образ идеальной современной организации, по возможности, отвечающий интересам всех или хотя бы многих групп интересов. Объектом нашего внимания остаются, по преимуществу, такие группы интересов, как сотрудники компании, занимающие исполнительские и менеджерские позиции в организации, и клиенты, потребители результатов деятельности компании. При этом мы не будем уделять особое внимание образу идеальной организации для акционеров (хозяев), определив, что их ожидания таковы: организация – место инвестиций, должна обеспечивать надежность доходов на инвестиции и их размер на уровне не ниже банковского. Чем выше текущая и перспективная отдача на инвестиции, тем привлекательнее для инвесторов выглядит организация. Все остальные качества организации в глазах инвесторов связаны с имиджем компании именно как объекта инвестирования.

Идеальная организация: Аль-Каида

Когда террористическая организация Аль-Каида оказалась в заголовках всей мировой прессы после взятия на себя ответственности за теракты в США в 2001 году, многие эксперты стали рассматривать ее как пример идеальной организационной структуры. Это была группа без очевидного лидера, без бюрократии и иерархии, состоящая из преданных членов (готовых умереть за свое дело), мотивированных единой верой и разделяющих единые цели. Возможно ли, что Аль-Каида представляет собой организацию будущего?

После того как войска США вошли в Ирак и столкнулись с мощным сопротивлением, организованным по тем же принципам, что и Аль-Каида, ответ был ясен: террористическая организация в виде децентрализованного альянса ячеек и групп, которая успешно боролась с армией США, могла бы научить кое-чему любую организационную структуру.

Рассмотрим в качестве примера документ, составленный в 1990-е годы лидером Аль-Каиды в Египте Мохаммедом Атефом и направленный его подчиненному. Документ был получен правоохранительными органами только в 2008 году. Атеф, бывший агроном, пишет: «Меня очень опечалили твои действия. Я получил 75 тыс. рупий для того, чтобы финансировать тебе и твоей семье поездку в Египет. Я узнал, что ты не предоставил бухгалтеру никаких чеков, забронировал билеты и жилье на сумму в 40 тыс. рупий и присвоил остаток себе. То же самое касается и кондиционера. Мебель, которую используют наши братья по Аль-Каиде, не может считаться частной собственностью. Напоминаю тебе о наказании за нарушение этих правил».

Все верно: Аль-Каида требует от своих членов отчетов о командировочных. Ни лояльность общему делу, ни угроза наказания не могла предотвратить нарушений. Даже Аль-Каида – организация будущего – была вынуждена подчиниться законам организации.

Макс Вебер, немецкий философ XIX века, ставший одним из основателей современной социологии и первым исследователем структуры организации, описывал бюрократию как «железную клетку», которая подавляет свободную волю и обрекает нас на существование «в ледяной тьме полярной ночи». Однако при этом он же писал: «Основная причина роста бюрократических организаций – их чисто техническое преимущество перед всеми другими формами и структурами».

Это не самая приятная картина, по крайней мере не та, которую нам хочется видеть в будущем.

Лучше всего смысл данной книги можно передать знаменитой молитвой, авторство которой приписывают теологу Рейнхольду Нибуру: «Господи, дай мне душевный покой, чтобы принять то, что я не могу изменить. Дай силы изменить то, что могу, и мудрость, чтобы отличить одно от другого». Мы надеемся, что нам удалось дать вам представление о том, с какими трудностями сталкиваются компании в процессе роста и развития, душевное спокойствие для принятия того, что в них изменить невозможно, мужество изменять то, что вы можете, и мудрость, чтобы понимать разницу.

Данный текст является ознакомительным фрагментом. Из книги Сколково: принуждение к чуду автора Рашидов Олег

Глава 13 Идеальная модель ВОПРЕКИ распространенному мнению, первый офис фонда «Сколково» расположился отнюдь не в одноименной бизнес-школе. Первый офис фонда не был футуристическим ангаром на территории какой-нибудь современной промышленной зоны, где ухоженные

Из книги Экономика фирмы: конспект лекций автора Котельникова Екатерина

1. Коммерческая организация и некоммерческая организация В экономике страны разнообразие предприятий велико. Отличаются они друг от друга, во-первых, размерами. В качестве показателей размера предприятия обычно используются: количество работающих на нем людей,

Из книги Открываю шиноремонт: Практическое пособие автора Волгин Владислав Васильевич

Организация Емкость рынкаПо состоянию на 1 января 2007 г. на учете в ГИБДД РФ числилось 35 млн 885,3 тыс. автотранспортных средств (без учета прицепов и полуприцепов) . На долю легковых автомобилей приходится примерно 75 % всего парка автомобилей, грузовые занимают около 14 %

автора

Организация Два столбика, седьмой и восьмой, всегда существуют вместе, и никогда их нельзя реально взять самих по себе. Но в этом существующем вместе есть нечто принципиально разнородное, живущее по разным законам. Что именно? Организация все это собирает как одно и

Из книги Путеводитель по методологии Организации, Руководства и Управления автора Щедровицкий Георгий Петрович

Организация Организация является по сути дела конструктивной работой, материалом которой становятся люди. При этом слово «организация» употребляется в двух смыслах: организация как деятельность организовывания и организация как результат этой работы.При

Из книги Социология труда автора Горшков Александр

31. «Обучающаяся организация», «креативная организация» как новые типы трудовых организаций в условиях возрастания роли знаний Обучающаяся организация? это организация, непрерывно совершенствующаяся путем обмена информацией, накопления и передачи знаний. Обучающейся

Из книги Отличная компания. Как стать работодателем мечты автора Робин Дженнифер

Организация Я призываю сотрудников принимать участие в тех общественных мероприятиях, которые спонсирует наша организация. Я забочусь о том, чтобы моя команда знала, как наша организация влияет на жизнь общества за рамками нашей основной деятельности. Я забочусь

Из книги Практика управления человеческими ресурсами автора Армстронг Майкл

ОРГАНИЗАЦИЯ Следует решить, кто и когда должен посещать эти курсы. Принято объединять людей из различных отделов, но менее привычно обучать на курсах совместно людей, занимающих различные уровни. На практике с менеджерами и ведущими специалистами часто занимаются

Из книги Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса автора Холмс Чет

Идеальная продажа «сотне-мечте» Вот что получается, если вы решительны и твердо придерживаетесь избранного пути. Один из моих клиентов занимался продажами ОЕМ-продукции. Однажды он явился ко мне в сильном расстройстве. В течение трех лет подряд доходы его компании

Из книги Обнимите своих клиентов. Практика выдающегося обслуживания автора Митчелл Джек

Идеальная, просто идеальная! Я считаю, что идеальная бизнес-книга должна соответствовать трем критериям.Первое: автор должен быть практиком.Второе: он должен – без «воды»! – давать простые и практичные советы.Третье: в книге должно быть много историй из жизни.Так вот,

Из книги Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж автора Шиффман Стефан

61. Идеальная встреча Представьте, что каждый раз после встречи с постоянным клиентом, выходя на парковку, вы видите судейский стол, за которым сидят судьи с табличками оценок. Пришлось бы поволноваться, не так ли?Допустим, эти судьи выставляют оценки путем тайного

Из книги Искусство торговли по методу Сильва автора Бернд Эд

ИДЕАЛЬНАЯ ЗАЯВКА НА АУКЦИОНЕ Рафаэль Флорес вошел в свой лабораторный уровень и спросил своих «советников», какую цену ему следует заявить на торгах по продаже дома. Воображаемые советники, которых он создал по методу Сильва, являются проверенными ценными инструментами

Из книги Золотая книга лидера. 101 способ и техники управления в любой ситуации автора Литагент «5 редакция»

Организация «Ни одна организация не сможет выжить, если для того, чтобы управлять ею, нужны гении или супермены. Она должна быть организована таким образом, чтобы спокойно работать под руководством обычных людей». Питер Друкер ЧТО НУЖНО ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ РУКОВОДИТЬ