Оптимизируем показатели Если забыть на минуту о спринтерах, то почему же у некоторых из лучших пловцов на средние и длинные дистанции (200-1500 м) скорость гребка составляет 1,1 секунды, а у других – 1,6 секунды?Как мы уже говорили в самом начале главы 5, у некоторых из лучших

46. Показатели деятельности предприятия Процесс реализации завершает кругооборот хозяйственных средств предприятия, что позволяет ему выполнять свои обязательства перед госбюджетом, банком по ссудам, рабочими и служащими, поставщиками и возмещать производственные

Количественные показатели См. также «Экономическая статистика» (с.87); «Информация. Информированность» (с.280)Чего нельзя измерить, тем нельзя управлять.Изречение американских менеджеровСуществует лишь то, что можно измерить.Макс Планк (1858–1947), немецкий физикОдно точное

Глава 4. Показатели работы Для того, чтобы оценить нашу деятельность количественно, должны быть применены показатели оценки работы. В бизнесе это прибыль в денежном выражении, в спорте – результаты в виде голов, очков, секунд, баллов. В данной главе рассмотрены такие

4.2. Показатели деятельности Активность Активность – показатель применимый к такой деятельности, в которой трудно определить результаты труда. На предприятиях это работа с повременной оплатой труда, например, на конвейерных линиях; обслуживание оборудования; там, где

Плановые У этих людей, скорее всего, что-то болит или покраснело, но не слишком больно, чтобы вызывать «скорую». А к врачу идти лень, что переводит свежих плановых пациентов в категорию позднопришедших, например, с раком четвёртой стадии. Несмотря на это, в целом здесь

Товар лежит на полках, менеджеры консультируют клиентов, а кассир оформляет покупки. Продукт продается, но в достаточном ли количестве? Или можно больше? И как заставить менеджеров продавать больше?

Инструмент, выполняющий все названные функции – план продаж.

Планирование – процесс постановки целей и задач, распределения ресурсов по направлениям деятельности.

Давайте подведем итог всему вышесказанному и обозначим цели планирования объема продаж:

• Координирует и направляет ресурсы в нужных направлениях;
• Позволяет оценить эффективность работы менеджеров по продажам;
• Является опорной точкой для контроля деятельности компании.

В плане продаж указывается объем товара, который должен быть продан за определенный период. При этом различают общий план продаж (рассчитанный на весь коллектив) и индивидуальный план продаж (рассчитанный на каждого продавца индивидуально).

При составлении плана реализации продукции, необходимо придерживаться следующих принципов:

• Достижимость . , хотите получить максимально возможные результаты от ваших менеджеров. Но задайте себе вопрос, насколько они достижимы в настоящихусловиях. В постановке планов нельзя ориентироваться только на показатели предыдущего периода. На объём продаж могут повлиять следующие факторы: сезонность товара, изменение тенденций на рынке, деятельность конкурентов, изменение экономической ситуации в стране и многие другие. Учитывайте их при планировании.
• Конкретность и измеримость . План должен содержать конкретные показатели, выраженные в числовых значениях.
• Ограниченность во времени . Всегда обозначайте сроки, за которые менеджер должен выполнить план. В противном случае вы будете виноваты в невыполнении плана к нужному сроку.
• Ресурсообеспеченность . Вы составили план на месяц, согласно которому менеджер должен 100 телевизоров, но один продавец физически не способен реализовать такое количество товара.
• Единство планов – предполагает, что планирование должно иметь системный характер, то есть предприятие необходимо рассматривать как систему взаимосвязанных элементов. План отдела продаж должен быть тесно связан с планами остальных подразделений компании.
• Непрерывность . Планирование – постоянный процесс, как только истекает срок плана, должен составляться новый план.
• Гибкость – план может подвергаться корректировке при необходимости.

Основные этапы составления плана продаж

Давайте теперь поговорим о самом процессе составления плана продаж. Он состоит из 8 этапов.

Рассмотрим их:

1. Постановка цели организации . Первое, что необходимо сделать – обозначить цель отдела продаж и организации в целом на определенный период. Цель должна соответствовать стратегии SMART, где S – конкретность постановки цели, M – измеримость поставленной цели, A – достижимость, R — актуальность, T – ограниченность во времени. Пример правильно поставленной цели отдела продаж: увеличить объем продаж товара “А” за период с 1 июля по 1 сентября на 15%.
2. Анализ рыночных возможностей . На этом этапе вы должны определить все те факторы, которые влияют на продажи вашей компании. Такие факторы подразделяют на внешние и внутренние. Внешние, в свою очередь, подразделяются на факторы макросреды (политические – государственное регулирование бизнеса; экономические – уровень инфляции, уровень дохода населения и другие, социальные – демографическая ситуация в стране, мода; технологические – развитие техники и технологий, применяемых в ; правовые – законы, регулирующие деятельность вашей организации, экологические) и мезосреды (конкуренты – их количество, доли рынка; потребители – количество, объемы закупок; поставщики и партнеры – количество, значимость каждого конкретного поставщика, издержки перехода; товары-заменители – вероятность перехода потребителей к товарам-заменителям).
3. Анализ показателей продаж предыдущих периодов . Проанализируйте объемы продаж за 3-6 месяцев. Это позволит вам оценить сезонность спроса и выявить те факторы, которые вы не заметили во время анализа рыночных возможностей.

Лучше всего проводить анализ продаж в Excel. Составляйте таблицы с показателями. Программа позволяет визуализировать данные в виде графиков и диаграмм, что очень удобно для оценки изменений в показателях.

1. Прогноз продаж . Прогнозирование и планирование – это два абсолютно разных понятия. Прогнозирование дает нам примерное представление о возможных сценариях развития ситуации. Оно не содержит руководства для достижения предполагаемых результатов.

Существует два подхода к прогнозированию продаж: субъективный и объективный. В первом случае мы строим свои предположения на основе мнения экспертов. В качестве экспертов могут выступать ваши сотрудники, исследователи рынка, маркетинговые агентства.

Объективный прогноз может формироваться как на основе анализа исторических данных (например, анализа объема продаж за предыдущий период), так и на основе результатов рыночного тестирования продукта.

Специалисты рекомендуют составить два прогноза: пессимистичный и оптимистичный. Оптимистичный прогноз позволит вам понять, какой наилучший результат вы сможете получить. На основе пессимистичного прогноза разрабатывается план.

1. Корректировка прогноза продаж . Сравните ваш прогноз и цели отдела продаж. Сделайте корректировку, если они сильно отличаются друг от друга. Корректировка прогноза продаж, как правило, проводится посредством изменения маркетинговой программы предприятия.
2. Планирование продаж . Поэтапно расписываем, как мы должны достичь поставленных целей, расставляем задачи по степени приоритета. Определяем бюджет, сроки и ответственных для каждой задачи.
3. Реализация плана продаж .
4. Контроль и корректировка . Проводите контроль плана с фактическими результатами и корректируйте деятельность отдела продаж, в случае больших отклонений не в вашу пользу.

Хотелось бы отметить, что любое отклонение фактических показателей от плановых является признаком проблемы. Если отклонение в вашу пользу, и вы получили больший объем продаж, чем планировали, то у вас проблема управленческого характера.

Как выполнить план продаж

Теперь взглянем на процесс планирования с точки зрения исполнителей – менеджеров по продажам. Как выполнить план продаж?

Существует несколько правил, которые позволят вам это сделать:

1. Ознакомьтесь с инструментарием, который предлагает руководство для выполнения плана . Например, вам предложили за месяц увеличить объем продаж на 40% с помощью акции “3 по цене 2”. Поработайте с этим инструментом пару дней и самостоятельно рассчитайте достижимость поставленной перед вами цели. Видите что план не выполняется? Идите к начальству и аргументированно покажите, что предложенного инструментария недостаточно и план необходимо придать корректировке.
2. Используйте . Например, за день вы поняли, что из сотни зашедших в магазин, покупку сделали лишь десять. Количество посетителей нас устраивает, а вот десяти покупателей вам недостаточно, чтобы выполнить месячный план. Соответственно, работаем с воронкой продаж и конвертируем посетителей в покупателей. Если бы проблема была в низкой посещаемости торговой точкой, мы бы работали с самым первым уровнем воронки и предпринимали .
3. Проведите клиентов и работайте с самыми прибыльными . Внимательно изучите покупателей, выделите несколько психологических типов и сгруппируйте всю совокупность в группы. Определите наиболее “выгодную” для вас группу и работайте с ней. Если вы правильно проделаете эту работу, то лучшие показатели объема продаж по результатам месяца работы будут у вас.
4. Увеличивайте средний чек . Сделать это можно путем предложения покупателям дополняющего или предкассового товара. Товар должен быть недорогим по сравнению с основной покупкой.
5. Проявляйте активность в работе с клиентами . На самом деле только 30% потребителей знают, что им нужно. Воспользуйтесь этим. Расскажите про вашу компанию, ассортимент, определите ценность вашего продукта для конкретного потребителя, работайте с возражениями.
6. Контролируйте процент выполнения плана . Разбейте план на несколько этапов и проводите оценку выполнения каждого из них. Процент выполнения плана посчитать очень просто: поделите фактические показатели продаж на плановые и умножьте полученное отношение на 100%.

Причины невыполнения плана продаж

Вы придерживались принципов составления плана, прошли все этапы, но по результатам отчетного периода план выполнен не был.

Причины могут быть следующими:

• Ошибка в планировании . Вы не учли всех факторов, поставили недостижимые цели или не конкретизировали задачи. Это одна из наиболее популярных причин невыполнения плана продаж.
• Низкая компетентность продавцов . Ваши менеджеры не умеют продавать, плохо знакомы с товаром или ассортиментом или просто лентяи. Чтобы выявить эту проблему, проведите тестирование, понаблюдайте за персоналом. .
• Проблема с мотивацией торгового персонала . Кто будет работать бесплатно? Правильно, никто. Выдавайте лучшим продавцам, проводите конкурсы, ведите рейтинги. Таким образом, не только вы, но и ваши сотрудники будут заинтересованы в достижении максимального уровня объема продаж.

Следуя нашим советам, вы сможете обеспечить выполнение плана продаж без особых усилий.

Введение 3

1 Теоретические основы финансового планирования на предприятии 5

1.1 Сущность, роль и задачи финансового планирования 5

1.2 Принципы и методы финансового планирования 8

1.3 Виды и формы финансовых планов 14

1.4 Влияние финансового планирования на эффективность деятельности предприятия 18

2 Оценка системы финансового планирования на примере ООО «Полигон ДВ» 21

2.1 Общая экономическая характеристика деятельности предприятия 21

Таблица 1 - Основные экономические показатели ООО «Полигон ДВ» за 2008-2009 гг. 22

2.2 Оценка стратегического финансового планирования 27

2.3 Оценка оперативного финансового планирования 29

3 Пути совершенствования финансового планирования на предприятии 32

4 Заключение 42

5 Список литературы 44

6 Приложения 47

Введение

Актуальность курсовой работы обусловлена, прежде всего, тем, что финансовое планирование является одним из важнейших составных элементов управления финансами предприятия в современных условиях.

Финансовое планирование - это, во-первых, определение будущего предприятия и его структурных подразделений, во-вторых, проектирование желаемых результатов деятельности предприятия и, в-третьих, выбор методов и средств (ресурсов) и определение последовательности действий в достижении желаемых результатов.

Финансовый план предприятия - основной инструмент реализации его финансовой политики. В процессе формирования и выполнения финансового плана решаются задачи оптимизации структуры капитала, обеспечения финансовой устойчивости предприятия, повышения его инвестиционной привлекательности для инвесторов и кредиторов. В процессе текущей производственно - хозяйственной деятельности задачей финансового плана является обеспечение денежными средствами всех направлений и функций управления - производственной, маркетинговой, инвестиционной и др.

Внедрение на предприятии системы планирования призвано решить следующие задачи:

Повышение эффективности использования ресурсов предприятия;

Обеспечение координации деятельности и обеспечение взаимосвязи интересов отдельных подразделений и предприятия в целом;

Прогнозирование, анализ, оценка различных вариантов хозяйственной деятельности предприятия и повышение обоснованности принимаемых управленческих решений;

Обеспечение финансовой устойчивости и улучшение финансового состояния предприятия.

Целью настоящей работы является анализ системы финансового планирования на предприятии.

Цель курсовой работы предполагает решение следующих задач:

Раскрыть сущность, роль и задачи финансового планирования;

Рассмотреть принципы и методы финансового планирования;

Исследовать виды и формы финансовых планов;

Проанализировать систему финансового планирования на предприятии;

Рассмотреть пути совершенствования финансового планирования на предприятии.

Объектом исследования курсовой работы является ООО «Полигон ДВ». Предметом исследования является система финансового планирования на предприятии.

Теоретической и методологической базой исследования послужили научные труды ведущих отечественных и зарубежных специалистов в области финансового планирования и бюджетирования.

Курсовая работа состоит из введения, трех глав и заключения.

Во введении раскрывается актуальность обозначенной темы, выделяются объект, предмет исследования, определяются цель и задачи.

В первой главе представлены теоретические основы финансового планирования на предприятии. Вторая глава имеет аналитический характер. В ней представлена краткая характеристика деятельности компании, проведен анализ системы финансового планирования.

В третьей главе представлены предложения по улучшению системы финансового планирования на предприятии.

1 Теоретические основы финансового планирования на предприятии

1.1 Сущность, роль и задачи финансового планирования

Финансовое планирование представляет собой процесс разра-ботки системы финансовых планов и показателей по обеспечению развития предприятия необходимыми финансовыми ресурсами и повышению эффективности его деятельности в предстоящем периоде.

Финансовое планирование должно быть направлено на дости-жение следующих целей:

Определение объема предполагаемых поступлений денежных ресурсов (в разрезе всех источников, видов деятельности) исходя из намечаемого объема производства;

Определение возможностей реализации продукции (в натуральном и стоимостном выражении) с учетом заключаемых договоров и конъюнктуры рынка;

Обоснование предполагаемых расходов на соответствующий период;

Установление оптимальных пропорций в распределении финансовых ресурсов;

Определение результативности каждой крупной хозяйствен-ной и финансовой операции с точки зрения конечных финансо-вых результатов;

Обоснование на короткие периоды равновесия поступления денежных средств и их расходования для обеспечения платеже-способности компании, ее устойчивого финансового положения .

К проблемам, которые призвано решать финансовое планиро-вание, можно отнести следующие:

Обеспечение финансовыми ресурсами производственно-хозяйственной деятельности предприятия;

Увеличение размера прибыли, повышение показателей рентабельности;

Обеспечение реальной сбалансированности планируемых расходов и доходов предприятия;

Определение финансовых взаимоотношений с бюджетами, банками и т.д.;

Контроль за финансовым состоянием и платежеспособнос-тью предприятия.

Систему финансового планирования на предприятии можно раз-делить на три составляющие:

1) разработка финансовой стратегии предприятия;

2) текущее финансовое планирование;

3) оперативное финансовое планирование .

Финансовая стратегия предприятия представляет собой систе-му долгосрочных целей финансовой деятельности предприятия. Разработка финансовой стратегии предприятия - процесс длитель-ный, требующий основательного подхода и определенной квали-фикации разработчиков. Финансовая стратегия предприятия должна формулировать основные цели предприятия и пути их до-стижения таким образом, чтобы обеспечить единую направлен-ность действий предприятия.

Процесс формирования финансовой стратегии должен прохо-дить ряд этапов, к которым относится:

Определение общего периода ее формирования;

Формирование стратегических целей финансовой деятельно-сти;

Конкретизация показателей финансовой стратегии по пери-одам ее реализации;

Оценка разработанной финансовой стратегии.

Определение общего периода формирования финансовой стратегии зависит от предсказуемости развития экономики в целом конъюнктуры рынка. В современных условиях финансовая стратегия охватывает период времени от трех до пяти лет.

В качестве главных целей финансовой деятельности выделяют максимизацию прибыли предприятия, оптимизацию структуры капитала предприятия и обеспечение его финансовой устойчивости, обеспечение инвестиционной привлекательности и повышение рыночной стоимости предприятия.

Очень важно сформулировать стратегические цели четко кратко, отразить каждую из целей в конкретных финансовых показателях. Оценка эффективности финансовой стратегии может проводиться по таким параметрам, как внутренняя сбалансированность финансовой стратегии; согласованность ее с внешней средой (экономикой страны, конъюнктурой финансового рынка и т.д.); приемлемость уровня финансовых рисков; результативность финан-совой стратегии, выраженная в рассчитанных финансовых коэф-фициентах.

Финансовая стратегия, являясь составной частью общей стратегии развития предприятия, должна быть согласована с целями и направлениями, сформулированными общей стратегией .

Текущее планирование финансовой деятельности предприятия осуществляется на основе разработанной финансовой стратегии. Основным документом текущего финансового планирования является баланс доходов и расходов. При разработке текущего финан-сового плана необходимо исходить из целей финансового плани-рования на предстоящий год и решать задачи, перечисленные выше. Балансировка доходов и расходов финансового плана дос-тигается как регулированием расходов (прежде всего отчислений в фонды накопления и потребления, дивидендных выплат), так и оптимизацией размера и состава заемных средств. Разработка те-кущего финансового плана должна быть ориентирована на обес-печение финансовой устойчивости предприятия .

В дополнение к балансу доходов и расходов целесообразно со-ставлять шахматную таблицу (матричный баланс), в которой оп-ределяются источники финансирования по каждой статье плани-руемых расходов.

Оперативное финансовое планирование заключается в разработ-ке платежного календаря, детализирующего на квартал или месяц текущий финансовый план. Платежный календарь служит сред-ством ранней диагностики финансового состояния предприятия, помогает поддерживать платежеспособность предприятия, вовремя привлекать краткосрочные заемные средства для покрытия разрыва во времени поступлений и перечислений средств. В про-цессе составления платежного календаря формируется информа-ционная база о движении денежных средств предприятия, прово-дится анализ неплатежей, осуществляется расчет потребности в краткосрочном кредите или размера и сроков временно свобод-ных денежных средств предприятия.

Платежный календарь составляется на месяц с подекадной раз-бивкой. Реже встречается разбивка на пятидневки и 15 дней. Фи-нансовое планирование на столь короткие периоды времени яв-ляется процессом непрерывным и требует постоянного контроля за состоянием запасов и дебиторской задолженности, за производ-ством и реализацией.

В рамках оперативного финансового планирования помимо платежного календаря составляется кассовый план предприятия. Кассовый план предприятия отражает поступления и выплаты наличных денежных средств через кассу. Своевременная обеспе-ченность наличными денежными средствами также является не-маловажным фактором в финансовой деятельности предприятия. Кассовый план разрабатывается на один квартал и отражает предполагаемые выплаты по фонду заработной платы, фонду по-требления и прочие выплаты и поступления наличных денег .

Задачи текущего и оперативного финансового планирования на предприятии, призвана также выполнять система внутрифирмен-ного бюджетирования. Система бюджетирования предполагает многовариантный ана-лиз финансовых последствий реализации намеченных планов, предусматривает анализ различных сценариев изменения финан-сового состояния предприятия, оценки финансовой устойчивос-ти в изменяющихся условиях внешней хозяйственной среды.