Стартапы и бизнес в сша. Три главные ошибки при написании бизнес-плана стартапа

Сейчас очень сложно найти книгу или статью зарубежного "гуру", который бы не критиковал и не чморил бизнес-планы. Сейчас это считается нормой. Если ты не критикуешь бизнес-планы, то ты отстой, непродвинутый, некрутой, несовременный и т.д.

Кстати, подобное отношение "великих гуру" распространяется и на бюджетирование . Они пытаются донести до масс, что система бюджетного управления – это какая-то устаревшая технология 30-х годов прошлого века и совершенно никак не приспособленная для современных условий.

Я уверен в том, что при желании в любой эффективной технологии можно найти корни "столетней" давности. Хотя, даже если так, ну и что с того? Если инструмент, действительно, является эффективным, то какая разница сколько ему лет?

Кстати, большинство из того, что эти "гуру" пытаются представить в виде самой современной технологии, как раз и является идеями "столетней" давности, "переодетыми" в современные "фантики" (см. запись "BSC, KPI, BUM и т.д. или как пудрить мозги").

Мне вот очень интересно стали бы все эти умники вкладывать свои деньги в стартап без бизнес-плана? Именно свои деньги вкладывать, а не давать умные советы другим. Стали бы они инвестировать личные деньги, нажитые непосильным трудом, в новый бизнес-проект на основании презентации в Power Point, состоящий из десяти слайдов? Что-то мне подсказывает, что все-таки среди них нет таких идиотов.

Если раньше была мода на бизнес-планы, то сейчас мода на тотальную критику бизнес-планов. Мое мнение такое: в этом (как и во многих других вопросах) не должно быть перегибов и крайностей.

Одна крайность – когда пытаются в бизнес-плане каждый "болтик" на пять лет вперед просчитать. Другая крайность – когда вообще нет никакого бизнес-плана или расчеты на коленках делают (хотя нет, модно говорить на салфетках).

Нужно ли составлять бизнес-план для стартапа

Есть несколько случаев, когда можно обойтись без серьезной проработки бизнес-плана при запуске стартапа :

у предпринимателя очень много денег, которые ему не жалко потерять;

запуск бизнеса не требует существенных инвестиций (по крайней мере, на начальных этапах);

риски не высоки и даже при больших инвестиционных затратах есть возможность выхода из бизнеса с возвратом если не всех, то большей части инвестиций.

Первый вариант по понятным причинам можно не комментировать.

Что касается второго варианта, то на самом деле, здесь помимо очевидных стартапов в сфере оказания профессиональных услуг, где не нужны дорогостоящие основные средства, можно привести достаточно много примеров, причем даже тех, что связаны с созданием достаточно капиталоемких бизнесов.

Вообще-то с упомянутыми бизнесами по оказанию профессиональных услуг не все так уж и просто. Да, большинство из них не требует существенных инвестиций в основные средства, но могут понадобиться значительные затраты на их продвижение и рекламу.

В качестве примера третьего варианта можно привести бизнес-проекты, связанные с вложениями в ликвидную недвижимость. Хотя в нашей стране с этим делом не все так гладко. Можно затратить большие средства, а потом начнут всплывать на поверхность различные нюансы. Может оказаться и так, что продать эту недвижимость не так-то просто из-за ошибок, допущенных застройщиком при оформлении различных процедур, которых не так уже и мало.

Итак, несомненно, если задаться целью, то, наверное, получится найти какие-то варианты, где можно обойтись без бизнес-плана или его детальной проработки. Но я все-таки склоняюсь к такому мнению – в любом случае (кроме, быть может, первого из вышеупомянутых трех вариантов) нужно составлять бизнес-план. Безусловно, всегда при этом возникает вопрос о детальности его проработки, но саму необходимость разработки бизнес-плана я бы не ставил под сомнение.

Насколько детальными должны быть бизнес-планы для стартапа

Иногда в голову приходит бизнес-идея, которая кажется очень выгодной чуть ли не со всех сторон. В таких случаях возникает ощущение, что разработка стратегического плана , составление маркетинговой стратегии , проектирование организационно-функциональной структуры и тем более разработка бизнес-плана абсолютно ненужная трата времени. Ведь и так понятно, что идея очень классная, и ее нужно поскорее начать реализовывать пока конкуренты за нее не взялись.

Однажды мой знакомый предложил заняться одним, по его словам, очень выгодным бизнесом. Он, правда, не делал презентацию в Power Point, а просто на словах рассказал, но если бы он ее сделал, то, действительно, могло показаться, что это очень выгодный бизнес.

Этот бизнес связан с производством определенных расходных материалов, рынок у которых просто огромный. Причем это был очевидный вывод, который не требовал каких-то серьезных обоснований. С этим никто не стал спорить.

Второй довод в пользу запуска этого производственного бизнеса заключался в том, что, несмотря на очень большую конкуренцию, на этом рынке практически не было отечественных производителей. То есть почти 100% игроков на этом рынке были торговцами: от очень крупных, до очень мелких.

Поэтому идея казалось очень выгодной и абсолютно обоснованной – если стать производителем, то за счет меньшей себестоимости, чем у торговых компаний, можно предложить клиентам более выгодные условия и постепенно завоевывать рынок.

У моего знакомого, что называется, "глаза горели" и "руки чесались". Он предлагал запустить этот стартап как можно быстрее. Но я все-таки решил сделать расчеты.

Я не стал сразу составлять очень сложную модель бизнес-плана. Для начала решил посчитать прямую производственную себестоимость, причем неполную (некоторые не очень существенные статьи затрат не учитывались). Оказалось, что она немного выше, чем цена продажи у некоторых торговых компаний.

Основная проблема заключается в том, что эта самая прямая производственная себестоимость единицы продукции сильно зависит от объемов. Мы, естественно, не могли себе позволить сразу же начать работать с больших объемов. Поэтому мы бы, как производители, проигрывали продавцам, причем тем, которые находились даже не в начале логистической цепочки (то есть это были не первые дилеры производителей).

Очевидно, что в такой ситуации не нужно дальше проделывать всю остальную работу по планированию и созданию бизнеса. Разработка стратегического плана, маркетинговой стратегии и организационно-функциональной структуры в данном случае действительно будет потерей времени. А составление детального бизнес-плана только подтвердит нецелесообразность запуска такого стартапа.

Кстати, был еще один косвенный фактор в пользу отказа от данной бизнес-идеи. В интернете я нашел немало объявлений о продаже оборудования для производства данной продукции. Причем продавали именно по одному станку, то есть это были очень маленькие компании с небольшими объемами производства.

Похоже, что нашлось немало таких, кто посчитал, что одной рыночной перспективы достаточно для запуска данного бизнеса. Скорее всего, никаких бизнес-планов они не составляли, а просто начали работать и понадеялись на успех. Но реальность оказалось куда менее привлекательной, чем их ожидания.

Бывают и другие ситуации, когда предварительные расчеты показывают, что бизнес-проект является очень выгодным, но при более детальном планировании выясняется, что не все так замечательно, как показалось на первый взгляд.

Как-то раз я выполнял проект по постановке системы стратегического управления в одном многопрофильном холдинге. Один из топ-менеджеров жаловался мне на то, что владельцы холдинга не прислушались к его замечательной идее по открытию нового бизнеса.

Он пытался всем доказать, что это очень выгодный бизнес с рентабельностью 80%. Правда, он не уточнил что это за рентабельность такая. Ее ведь можно по-разному посчитать. Поскольку бизнес-план не составлялся, то сложно было сделать однозначный вывод о том, как именно она считалась.

В общем, логика рассуждений этого топ-менеджера была примерно такой. Он произвел "расчеты на коленке", которые показали, что этот бизнес-проект является очень выгодным. Затем он подготовил презентацию в Power Point (как учат мировые "гуру").

Но владельцы почему-то не стали браться за данный стартап. Как потом оказалось, и правильно сделали, хотя это было не какое-то обоснованное решение – у них тогда просто времени на это не было.

Затем этот топ-менеджер почти сумел, как говориться, дожать владельцев холдинга, но все-таки в них здравый смысл победил, и они решили заказать разработку полноценного бизнес-плана. Не стали они доверять "расчетам на салфетках".

Когда наша команда консультантов стал все очень внимательно изучать и составлять детальную модель бизнес-плана, то оказалось, то не все так уже и замечательно, как это пытался представить топ-менеджер.

Оказалось, что при первоначальных, грубых расчетах многие затраты не были учтены, что, естественно, отразилось на прибыли и рентабельности продаж (чистая прибыль на выручку от реализации) этого бизнеса. Кроме того, выяснилось, что финансовый цикл у данного бизнеса, мягко говоря, не самый удачный.

Поэтому помимо инвестиций в оборудование требовались значительные вложения в оборотные средства (дебиторская задолженность покупателей, авансы поставщикам сырья, запасы сырья, незавершенное производство, запасы готовой продукции). В общем, в итоге владельцы холдинга решили не заниматься этим бизнесом.

Таким образом, не всегда нужно останавливаться на грубых расчетах бизнес-плана, сделанных на скорую руку, особенно если для запуска бизнеса требуются существенные вложения.

Состав бизнес-плана стартапа

Существует несколько стандартов бизнес-планов. Я полагаю, что не имеет принципиального значения, какой именно из них взять за основу. Можно вообще самим для себя определить подходящий состав бизнес-плана.

Полноценный бизнес-план стартап-проекта должен содержать следующие разделы:

резюме;

информация о бизнес-проекте;

анализ рынков;

маркетингово-сбытовая программа;

производственно-логистическая программа;

инвестиционная программа;

организационно-функциональная структура компании;

финансово-экономические планы и бюджеты.

Таким образом, получается, что бизнес-план представляет собой документ, который интегрирует результаты всех предыдущих этапов проекта по созданию бизнеса. В частности, во многом исходные параметры для бизнес-плана определяются в стратегическом плане компании .

Резюме хоть обычно и размещается в самом начале бизнес-плана, но составляется в самом конце разработки бизнес-плана, т.к. содержит основные результаты бизнес-планирования и выводы о перспективности стартапа.

Информация о бизнес-проекте – это описание сути бизнеса, которым планирует заняться предприниматель. Можно сказать, что это обобщение результатов первого этапа проекта – выбор бизнес-направления .

Раздел "Анализ рынков" должен содержать следующую информацию:

анализ рынков сбыта;

анализ рынка поставщиков (оборудования, товаров, сырье и материалов, услуг и т.д.);

анализ рынка труда.

Данной информации должно быть достаточно для того чтобы:

спланировать продажи;

разработать маркетинговую программу;

спланировать все затраты;

составить все бюджеты компании.

Маркетингово-сбытовая программа должна включать в себя маркетинговый план продвижения, составленный с учетом маркетинговой стратегии компании , а также программу сбыта.

Производственно-логистическая программа включает в себя все операционные планы и графики, связанные с закупкой основных ресурсов, основным производственным процессом, складированием, транспортировкой и т.д. Данная программа очень сильно зависит от особенностей бизнес-процессов компании.

Организационно-функциональная структура компании должна не просто дублировать Положение об организационной структуре, которое разрабатывается на четвертом этапе проекта по созданию бизнеса . Здесь также должна быть представлена информация, достаточная для расчета затрат на оплату труда. Данный раздел бизнес-плана составляется с учетом спроектированной оргструктуры, а также информации, собранной о рынке труда.

Инвестиционная программа включает в себя план закупок необходимых основных средств, а также описание строительных проектов, если это необходимо для запуска бизнеса.

Финансово-экономические планы и бюджеты завершают бизнес-план. В них представлена сводная финансово-экономическая информация о проекте. Все эти планы и бюджеты составляются на основе информации, содержащейся в предыдущих разделах бизнес-плана, с использованием финансово-экономической модели бизнес-плана.

Также в данном разделе бизнес-плана могут содержаться все гипотезы и предположения , которые были сделаны при подготовке бизнес-плана. К сожалению, точность этих гипотез можно будет проверить только по факту.

Кстати, нужно обратить внимание на то, что такой подход к планированию в дальнейшем может использоваться на регулярной основе, если компания для эффективного управления будет использовать систему бюджетирования . При составлении бюджетов на очередной период планирования все гипотезы и предположения будут включаться в аналитическую записку к бюджетам .

При этом финансово-экономическая модель бизнес-плана может быть взята за основу при разработке еще более детальной финансово-экономической модели бюджетирования .

Предварительное составление бизнес-плана стартапа

Из приведенных выше примеров следует, что вовсе не обязательно сразу заниматься разработкой детального бизнес-плана проекта по созданию новой компании. Начать можно с предварительных, грубых расчетов.

Кстати, такие расчеты можно производить еще на этапе выбора бизнес-направления . Ведь если эти расчеты покажут, что данным бизнесом заниматься не выгодно, то все остальные этапы проекта по созданию бизнеса можно уже и не выполнять.

Классический подход учит нас тому, что начинать составление бизнес-плана мы должны с анализа рынка. Я ни в коем случае не утверждаю, что это какой-то ошибочный подход. Безусловно, оценка рынка имеет очень важное значение.

Но поскольку в данном случае речь идет о предварительных, можно сказать прикидочных расчетах, то мне кажется, что не стоит раньше времени проводить большую работу, потребность в которой, возможно, вскоре отпадет.

Выше я уже приводил пример того как я производил подобные расчеты для одного из потенциальных стартапов, которым хотел заняться.

Таким образом, предлагается начать с расчета себестоимости продукции, товаров или услуг и сравнением ее с ценами уже действующих компаний – потенциальных будущих конкурентов.

В таком подходе пока учитывается только маркетинговый и экономический аспекты. Причем маркетинговая составляющая пока учитывается не в полной мере, поскольку цена является не единственным фактором, оказывающим влияние не объем продаж компании.

При этом начать можно пока только с прямой производственной себестоимости. Я понимаю, что термин "производственная" возможно не совсем удачно звучит для торговых компаний или компаний, оказывающих услуги. Просто это уже устоявшийся термин.

В случае с торговыми компаниями под производственными затратами подразумеваются все те затраты, которые она должна понести, чтобы появилась возможность продавать товар. То есть в производственную себестоимость торговых компаний может входить стоимость товара, а также все остальные затраты, которые возникают при его доставки до склада компании.

Хотя в некоторых случаях доставка товара от поставщика осуществляется сразу к покупателю. В таком случае затраты на доставку могут относиться к коммерческим, т.к. они уже связаны с продажей товара.

В случае с компаниями, оказывающими услуги, производственными затратами считаются все затраты, которые возникают при выполнении соответствующих работ.

Итак, начинать расчеты можно с прямой производственной себестоимости. Затем, нужно собрать информацию о ценах, по которым предлагают аналогичную продукцию или услуги уже действующие компании.

Теперь нужно сравнить прямую производственную себестоимость с ценами конкурентов. Ориентироваться нужно на лучшее предложение. Хотя если есть очень большой разрыв в ценах между лучшими, худшими и средними ценами, то можно ориентироваться и на средние.

Правда, это тоже не совсем хороший вариант. Ведь средняя цена не такой уж информативный показатель, как может показаться на первый взгляд. К примеру, средняя цена на какой-то товар может составлять 100 рублей, а лучшая цена – 70 рублей. При этом значительную долю рынка может занимать именно компания, предлагающая лучшую цену.

В таком случае, создавая компанию, которая сможет продавать товар по цене даже ниже средней, скажем, по 90 рублей, предприниматель рискует ввязаться в драку с очень большим количеством компаний, конкурирующим за мизерную долю рынка.

Тем не менее, начать предлагается с проведения хотя бы такого сравнения. Кстати, для этого потребуется собрать информацию не только о ценах, по которым приобретают товар покупатели, но и о закупочных ценах у поставщиков товаров (для торговых компаний), сырья и материалов (для производственных и строительных компаний).

Во всех случаях также нужно будет собрать информацию и о стоимости услуг, которые нужны компании для осуществления основной деятельности. Затраты на эти услуги тоже могут включаться в себестоимость.

Помимо сбора информации о стоимости приобретения товаров, сырья, материалов и услуг нужно будет собрать данные и о рынке труда, то есть о заработной плате сотрудников, которых нужно будет нанимать на работу. Ведь заработная плата очень часто является прямой статьей производственных затрат.

Следует отметить, что собирать информацию о стоимости некоторых услуг довольно-таки затруднительно, когда речь идет о каких-то нетиповых видов работ, где цена для заказчика определяется индивидуально.

В общем, если по результатам такого сравнения можно сделать вывод о том, что перспективы у данного бизнеса есть, то можно продолжать расчеты, а если нет, то про эту идею можно забыть.

Если перспектива есть, то нужно перейти к составлению почти полноценного бюджета доходов и расходов (БДР) . Его еще называют бюджетом прибылей и убытков (P&L – profit & loss).

В данном случае речь пока идет о расчете операционной прибыли, т.к. для составления полного БДР нужно будет еще подготовить бюджет движения денежных средств (БДДС) . Еще его называют бюджетом финансовых потоков (Cash Flow).

Именно в нем рассчитывается потребность в кредитных ресурсах и планируемые выплаты процентов по кредиту. Для составления полноценного БДР стартапа как раз будет нужна информация о процентах за кредит.

На самом деле, на данном этапе расчетов БДР будет неполным еще и потому, что в нем не будет такой статьи расходов как амортизация основных средств, которые необходимы для осуществления деятельности компании. Этим пока тоже можно пренебречь.

В общем, пока можно ограничиться составлением неполного БДР. Для его подготовки уже нужно будет сделать прогноз объемов продаж, а также спланировать и все остальные затраты, которые не вошли в прямую производственную себестоимость. Очевидно, что это уже более сложная работа, чем просто расчет себестоимости и ее сравнение с ценами конкурентов.

Таким образом, если прогноз неполного БДР получается положительным и рентабельность продаж (в данном случае операционная прибыль, деленная на выручку от реализации) устраивает предпринимателя, то можно переходить к следующей стадии расчетов. В противном случае, опять-таки придется отказаться от данной бизнес-идеи.

Разработка детального бизнес-плана стартапа

Составление детального бизнес-плана должно начинаться со сбора дополнительной, более детальной и по возможности точной информации о рынке сбыта, рынке поставщиков товаров, сырья, материалов, услуг, оборудования и т.д., а также рынке труда.

Это одна из самых сложных задач, которую предстоит решить при разработке полноценного бизнес-плана для вашего стартапа. На самом деле, объем и сложность данной работы зависит не только от возможности получения данной информации, но и от стратегических целей компании, которые должны быть определены на втором этапе проекта по созданию бизнеса .

Напомню, если компания, например, хочет стать заметным игроком на рынке, то в таком случае необходимо собрать как можно более детальную и полную информацию о рынке, включая данные о емкости рынка, динамики рынка, конкурентах, факторах, влияющих на объем продаж, каналах продвижения и сбыта и т.д.

Кроме того, потребуется, более детальная и полная информация о рынке поставщиков ресурсов и рынке труда.

Ведь для достижения таких стратегических целей, скорее всего, потребуются очень существенные инвестиционные затраты на запуск бизнес, а также значительные затраты на продвижение и рекламу компании. Безусловно, в таком случае нужно стараться сделать как можно более точные расчеты, хотя очевидно, что 100%-й точности все равно не удастся достигнуть.

Если же стратегической целью стартапа является создание еще одной компании, относящейся к большому числу уже действующих организаций небольших масштабов, то в таком случае нет особой нужды в сборе очень детальной и точной информации о внешней среде. Ведь достижение данной цели является гораздо более простой задачей, по сравнению с той, что рассматривалась в первом примере.

Итак, после сбора необходимой информации нужно перейти к разработке уже более детальной и теперь уже полной модели бизнес-плана, о которой уже упоминалось при рассмотрении состава полноценного бизнес-плана.

При предварительных расчетах составляется (да и то неполный) только бюджет доходов и расходов (БДР), но для того чтобы получить комплексную оценку финансово-экономического состояния компании необходимо разработать бюджет движения денежных средств (БДДС), а также бюджет по балансовому листу (ББЛ) , который еще называют просто балансовым листов (Balance Sheet).

Поэтому бизнес нужно будет оценить не только с точки зрения прибыли, которую он будет приносить. Немаловажным аспектом являются и финансовые потоки, которые будут возникать у компании. Ведь очень важно добиться бездефицитности в работе компании. Денег должно хватать для реализации всех планов компании. Для этой цели и составляется БДДС.

Кроме того, необходимо следить не только за рентабельностью продаж (чистая прибыль на выручку от реализации), но и за рентабельностью активов и собственного капитала, которые показывают эффективность использования всех ресурсов компании, а также отдачу на капитал, вложенный собственниками в бизнес.

Рентабельность активов рассчитывается как чистая прибыль, деленная на среднее значение активов за анализируемый период, а рентабельность собственного капитала – чистая прибыль, деленная на среднее значение капитала компании. Для расчета данных показателей используются данные ББЛ.

ББЛ также используется для проверки правильности модели бизнес-плана. Если баланс сходится, значит, расчетная модель составлена правильно. Если есть хоть малейшее расхождение, значит, есть ошибка, которую нужно обязательно исправить.

Нужно понимать, что с точки зрения чистой прибыли и рентабельности продаж бизнес может быть очень даже выгодным, но если у него длительный финансовый цикл (время, которое проходит от оплаты денег поставщикам до получения денег от покупателей), то значительная часть прибыли может "съедаться" процентами по кредиту, который может потребоваться для финансирования такого бизнеса.

Кроме того, для запуска бизнеса могут понадобиться значительные инвестиции в оборудование. Это в свою очередь может усугубить ситуации с дефицитом денежных средств, а кроме того негативно скажется на прибыли компании (амортизационные отчисления могут быть большими).

Потому бизнес нужно оценивать с разных сторон. Только комплексный взгляд на компанию может позволить сделать правильный выбор и принять нужное решение.

Таким образом, необходимо будет разработать полноценную финансово-экономическую модель бизнес-плана, с помощью которой будут производиться все необходимые расчеты.

К сожалению, какой-то типовой модели не существует. Для каждого стартапа нужно будет разработать свою модель. Поэтому ни в коем случае нельзя брать какой-то готовый бизнес-план и пытаться его адаптировать.

Есть и программные продукты, с помощью которых можно составлять бизнес-планы. Как правило, в них уже зашиты определенные модели, которые исправить нельзя. Придется свой бизнес-проект "ломать" под эту модель.

Поэтому лучше разработать бизнес-плана для своего проекта с нуля. Пользы от такого бизнес-плана будет несоизмеримо больше, чем от какого-либо другого.

Для кого и для чего разрабатывается бизнес-план стартапа

Следует отметить, что достаточно часто предприниматели пытаются найти какой-то простой путь для разработки бизнес-плана, потому что они не очень хорошо разбираются в экономике и финансах.

Кстати, не так уж и редко это является причиной того, что компания несет большие финансовые потери или вообще прекращает свое существование. Основы экономики и финансов, можно сказать, являются бизнес-азбукой, без которой лучше не заниматься бизнесом. Поэтому предприниматели и наемные руководители обязательно должны разбираться в экономике и финансах .

В некоторых случаях бизнес-планы составляются для банков или инвесторов (потенциальных бизнес-партнеров предпринимателей), поэтому у предпринимателей складывается такое отношение к бизнес-планам, что это всего лишь какая-то бумажка, которая нужна только для того, чтобы получить необходимое финансирование для запуска и дальнейшего развития стартапа.

Но это неправильный подход. Бизнес-план, прежде всего, разрабатывается для предпринимателя, а потом уже для каких-то внешних пользователей, если они будут.

Именно на основе бизнес-план должно приниматься окончательное решение о том заниматься этим бизнесом или нет. В случае принятия положительного решения можно уже переходить к

• Перевод

Боб Дорф – известный предприниматель (вывел 8 компаний на IPO), консультант и ментор Стартап Академии, который начал свою карьеру в бизнесе, когда ему было 12 лет. Сегодня он является желанным участником многих конференций, потому что как никто другой знает, как правильно создавать успешные стартапы, прочно вставать с ними на ноги и превращать их к крупные компании.

Недавно Боб Дорф выступал на конференции Business of Software 2012 где рассказал об основных принципах жизни «здорового» стартапа. Вашему вниманию основные тезисы его выступления в которые сам искренне верю и стараюсь ежедневно использовать:

Почему большинство стартапов проваливаются?

• Большинство современных стартапов невозможно масштабировать, они разваливаются из-за отсутствия большого количества лояльных пользователей и клиентов, увлеченных продуктом.
• Написание кода – это лишь половина работы. Сегодня технологии позволяют создать практически все, на что способна фантазия, поэтому на первое место выходит умение определить точный портрет потенциального клиента, а также найти его в общей массе и «влюбить» в свой продукт.
• Если Вы страстно увлечены своей идеей, то через 20 000 часов упорной работы вы получите 1 шанс из 8 на успех. Только так.
• Каждой команде нужны 3 человека: «хакер», «бизнесмен» и «творец». Каждое утро «хакер» и «бизнесмен» должны проводить мини-встречи. После обсуждения ключевых вопросов «хакер» должен посвятить всего себя созданию продукта, а «бизнесмен» поиску идеального клиента.
• Полвека назад, успех компании зависел от того, как предприниматель преодолевал препятствия, от процесса. Но времена изменились.
• Большинство стартапов «умирают» потому что они думают, что:
  А) знают своего покупателя
  Б) знают свой продукт
• Основатели воспринимают все, как линейный процесс: «концепция – прототип – тестирование – запуск», и совершают при этом множество ошибок.

Бизнес-план – это враг стартапа №1.

Бизнес-план имеет отношении к созданию творческих текстов, но никак не к развитию настоящего бизнеса.

Не переставайте спрашивать себя: «Что я могу изменить, чтобы сделать продукт лучше». Всегда старайтесь получить фидбэк от пользователей и клиентов.

Тестируйте бизнес-модель! Любой, даже самый изящно написанный, бизнес-план не выдержит никакой критики при первой же встрече с настоящим клиентом. Пример Webvan очень поучителен.

Что такое стартап для меня? Это банда пиратов, которые собираются вместе время от времени, чтобы совместить куски «карты» и понять, в правильном ли направлении они двигаются. Всегда находитесь в состоянии поиска. Только после детального анализа вы сможете понять свой «бизнес-план», основываясь лишь на голых фактах. Не бывает такого «документального» понятия «стартап с расчетом на 8 лет», есть реальные «несколько лет взлетов и падений».
Стартап скорее нуждается в плане действий, нежели чем в бизнес-плане. В этом смысле «Канва бизнес-модели» Александра Остервальдера идеально подходит. В ней 9 компонентов (основных блоков вопросов), самые важные из которых:

• Предлагаемые преимущества – Какую проблему мы решаем?
• Потребительские сегменты – Для кого мы ее решаем?
• Отношения с клиентами – Где мы их находим, как делаем лояльными и как увеличиваем их количество?
• Потоки выручки – На чем мы зарабатываем?

Потребительские сегменты должны быть определены максимально четко, насколько это возможно. Успешные отношения с клиентами – это постоянное выполнение своих обязанностей перед ними, оправдание их ожиданий.

Создайте с несколькими партнерами бизнес-модель. Когда вы закончите, на выходе вы получите продукт, удовлетворяющий потребности рынка. Но ваша канва – это всего лишь 9 продуманных предположений! Как превратить предположения в факты? Правильно: идите к своим потенциальным клиентам и спросите у них! Именно так выстраиваются грамотные отношения с клиентами.

Отношения с клиентами

Отношения с клиентами – это процесс задания критериев «идеального» клиента, их обоснование и утверждение, адаптация продукта, поиск клиентов и, наконец, выстраивание компании вокруг их потребностей. Первые три стадии – это классический этап «поиска» в процессе развития компании. Поворотный и ключевой момент, как правило, возникает как раз на стадии «поиска». Сам процесс поиска и выстраивание компании – это уже этап «действия».

«Поиск» является определяющим этап. Как правильно претворять задуманное в жизнь, вас научат в любой приличной бизнес-школе. И только в процессе поиска вы сами должны выбрать те из своих предположений, которые, на ваш взгляд, являются верными.

Прототип / «пилотный» образец

Весь процесс поиска начинается с создания прототипа. Создайте продукт с минимальным набором функций, тестовый образец для новых идей.

Если вы хотите, чтобы пользователи начали взаимодействовать с вашим продуктом, создайте для них «игрушку» как можно скорее! Даже если она не будет до конца работать: реакция пользователей на прототип в разы ценнее, чем их реакция на ваши слова о скором запуске идеального продукта. Ведь именно их фидбэк неоценимо помогает совершенствовать сам продукт!

Ярким примером ценности создания прототипа служит Diapers.com. Создатели запустили вэб-сайт и стали принимать заказы на подгузники еще даже до тех пор, как они фактическим имели их в наличии. Предприниматели всего лишь хотели проверить, стоит ли их идея того, чтобы дальше ее развивать. В результате, они провели уйму времени, скупая подгузники по всему городу и доставляя их из других уголков страны. Число заказов росло, и проекту уже потребовался грузовик, чтобы развозить заказы. Основатели теряли деньги в процессе, но они не ставили перед собой цель в виде самоокупаемости. Они всего лишь проверяли выбранную бизнес-модель. Предлагаемые преимущества – вот что они взяли за основу в процессе общения с покупателями.

Снижение продаж – лишь малая цена за ту информацию, которую вы получаете в процессе тестирования.

Прототип – это ваш инструмент первичного общения с клиентом. Чем быстрее вы его создадите, тем быстрее вы получите ответы на вопросы:

Настолько ли все плохо?
Какие качества позволяют нашим конкурентам удовлетворять ваши потребности?
Что может сделать наш продукт лучше?

Поворотный момент

Пивот – это суть отношения с клиентами. Пивот – это итерация между созданием портрета клиента и его поиском. «Разворот» всегда бывает стремительным, но он открывает новые возможности.

Меняйтесь, только если 20-40 ваших клиентов говорят, что что-то не так. Не обращайте внимания на разовые жалобы

При любых изменениях возвращайтесь к оценке бизнес-модели, затем возвращайтесь к своим клиентам и узнавайте, стала ли ситуация лучше. Процесс адаптации продукта нельзя отложить, его нельзя избежать. Как создатель продукта, вы ОБЯЗАНЫ через него пройти!

Обычно изменения в процессе адаптации продукта в больших компаниях приводят в увольнению сотрудников. В стартапе этот процесс – «праздник», потому что он помогает модифицировать продукт, что позволит привлечь еще больше клиентов.

Главная проблема здесь – поспешные решения. Удостоверьтесь, что вы собрали достаточное количество данных обратной связи, чтобы вносить изменения? 3 человека сказали о вашем продукте плохо, и вы уже спешите что-то поменять? Не торопитесь: найдите еще десяток схожих мнений перед принятием судьбоносных решений.

Чем быстрее Вы будете успевать меняться, тем меньше денег вы потеряете: пивот – это бомба замедленного действия.

Как вовремя остановиться?

На самом деле в процессе создания продукта нет конечной точки, но вы всегда можете притормозить модификации, когда поймете, кто ваш клиент, и как он использует продукт для удовлетворения своих потребностей.

Канва бизнес-модели – это ваш ориентир, карта вашего бизнеса и дороги к вашему клиенту.

Удостоверьтесь, что все ваши предположения протестированы на клиента – именно тестовые запуски являются главными в определении степени готовности продукта.

И помните: самый главный клиент – увлеченный клиент, потому что он, равно как и вы, и ваш инвестор, хочет довести ваш продукт до совершенства.

Бизнес-план стартапа, конечно, не гарантирует стопроцентного успеха. Но он способен значительно приблизить вас к достижению поставленных целей. В данной статье мы поговорим о том, что такое качественный бизнес-план для стартапа, как его правильно составить, какую информацию включить в документ.

Вы узнаете:

• Что нужно знать о стартапе, чтобы составить грамотный бизнес-план.
• Стоит ли начинать реализацию стартапа с составления бизнес-плана.
• Какие существуют стандарты для составления бизнес-плана стартапа.
• Какова структура бизнес-плана стартапа.
• Какой бизнес-план стартапа точно не понравится инвестору.
• С каким проблемами сталкиваются российские стартаперы.

Что нужно знать о стартапах, чтобы составить грамотный бизнес-план

Стартапом называют только что созданную компанию, у которой зачастую еще пока нет даже юридического статуса. Это компания, которая недавно начала работать и развиваться, а в основу ее бизнеса положены или инновационные разработки и технологии, или качественно новые идеи. Основные проблемы стартапов связаны с нехваткой денежных средств и неустойчивым, «партизанским» положением фирмы в рыночной среде. В США стартапы часто создают студенты, а потому данные проекты именуют «гаражными».

Стартап может быть организован в любой рыночной отрасли, а не только в IT-сфере. Наиболее современное и точное значение стартапа – венчурный проект определенного рода.

Сам термин «стартап» возник в 1939 году в США. В то время недалеко от Сан-Франциско, в долине Санта-Клере (Калифорния) были сконцентрированы практически все компании, специализирующиеся на разработках в сфере высоких технологий. Именно тогда студенты Стэнфордского университета Дэвид Паккард и Уильям Хьюлетт создали свой небольшой проект и дали ему название «стартап» (от англ. start-up – стартовать, запускать). Постепенно стартап молодых энтузиастов превратился в успешное масштабное предприятие – Хьюлетт-Паккард.

В данный момент термин «стартап» ошибочно применяют ко всем интернет-проектам (сайтам), где есть какая-то изюминка, отличительная черта. Эта точка зрения сформировалась в результате наблюдений за самыми успешными стартапами в интернете – как зарубежными, так и российскими. Приведем примеры:

Все перечисленные выше стартапы являются интернет-сайтами. Именно поэтому в России сформировалось прочное мнение, что стартап – это непременно соцсеть, интернет-ресурс или какой-нибудь оригинальный сайт. Множество людей, говоря о стартапах, имеют в виду именно эти ресурсы, каждый из которых, безусловно, мегауспешен.

За рубежом в понятие «стартап» вкладывают более обширную информацию и иначе воспринимают его. При слове «стартап» у людей возникает ассоциация с компанией, соответствующей ряду определенных требований. Иными словами, в России стартап – это итог разработки, недоработанный, «сырой» продукт. Но на деле стартап – это фирма, разрабатывающая и уже выпускающая данный товар (услугу).

Другие успешные примеры стартапов: Microsoft, основанный Биллом Гейтсом и Полом Алленом, Apple Computer inc. Стива Джобса и Стива Возняка, Google Лэрри Пэйджа и Сергея Брина.

Почему же стартапы создаются, успешно развиваются и в дальнейшем довольно долго существуют? Дело в том, что крупные предприятия медлительны и негибки. Как правило, они сконцентрированы на выпуске и использовании уже выработанных продуктов. Новые решения аудитории они практически не предлагают. Стартапы, в отличие от них, мобильны, современны, в них учтены пожелания сегодняшнего потребителя, а потому они находят отклик у пользователей и приобретают популярность. Именно поэтому стартапы – достойные конкуренты многих крупных и известных корпораций.

Любой стартап основан на хорошей новаторской идее. Понимая важность хорошей идеи, миллионы предпринимателей охотятся за инновационными решениями, не жалея огромных средств на их покупку. Нереализованная идея, существующая лишь в документах или на словах (бизнес-план стартапа) может быть очень дорогостоящей. Помимо новаторства, есть еще один критерий хорошей идеи – востребованность. Она должна быть действительно нужна аудитории. Даже если идея новая и оригинальная, но ничего не может дать потребителю, она неэффективна, а потому не подходит для стартапа.

На успех стартапа также влияют энтузиазм и активность его авторов. Большинство стартаперов – молодые люди. Статистика показывает, что их средний возраст составляет 25 лет. Стартапер должен быть увлечен идеей и упорно трудиться, чтобы достичь успеха.

Еще одна важная составляющая стартапа – сплоченная команда. Развивать проект можно и в одиночку, но это трудно. И здесь речь даже не о финансовых вложениях (для этого обращаются к инвесторам), а о формировании стратегии, управлении и выходе на различные рынки. Как говорится, одна голова хорошо, а две лучше. В идеале каждый участник команды должен хорошо дополнять другого, то есть обладать опытом, навыками, умениями, которые не присущи его коллеге. Очень хорошо, если в команде все выстроено четко и грамотно. Например, один хорошо разрабатывает стратегию и строит планы, второй отлаживает коммуникации, или один выпускает товар/услугу, второй – продвигает и продает продукт.

И, безусловно, нельзя забывать о деньгах. Без них стартап просто не может развиваться.

4 примера инновационных бизнес-проектов

«Нехватка идей и тех, кто их воплощает, - вот что ждет Запад в ближайшее десятилетие»,- заявил советник президента фонда «Сколково» по стартапам Пекка Вильякайнен. Что же мы наблюдаем? В то время как специалисты убеждены, что в России нет единой сбалансированной инновационной политики, успех небольших компаний доказывает обратное.

Редакция журнала «Коммерческий директор» подготовила четыре примера , доказывающих, что инновационные стартапы в России могут быть успешными.

С чего начать писать бизнес-план стартапа

Любой бизнес-план больше связан с написанием хороших текстов, а не с развитием реального дела. Поэтому, составив бизнес-план стартапа, нужно постоянно тестировать бизнес-модель. Даже отменно подготовленный документ будет проигрышным, если не учтет реальных пожеланий клиента и ситуацию на рынке, а потому провалится при первом же живом диалоге с партнером. Очень показателен в этом отношении пример Webvan.

Всегда задавайте себе вопрос «Как усовершенствовать товар/услугу? Что изменить в нем для улучшения качества?». Стремитесь получать от аудитории обратную связь.

Участникам стартапа следует регулярно проводить встречи, обсуждать текущее положение дел и понимать, верное ли направление они выбрали. Пребывайте в состоянии поиска. Только детальный анализ поможет вам определить, насколько хорош ваш бизнес-план. Не существует «стартапа с расчетом на 10 лет». Есть реальные взлеты и падения, неизбежно сопровождающие любой бизнес. Поэтому стартапу больше необходим, можно сказать, план действий, а не бизнес-план.

Для четкого определения конечной цели задайте себе несколько важных вопросов:

• В чем преимущества нашего предложения? Какую проблему пользователя мы способны решить?
• На какие потребительские сегменты ориентирован проект? Чья проблема решается?
• Отношения с аудиторией – где мы находим клиентов, как расширяем сегмент и повышаем лояльность покупателей?
• Потоки выручки – на чем зарабатываем?

Определяйте клиентские сегменты как можно точнее. Только если вы будете знать, чего хочет ваша аудитория, и оправдывать ее ожидания, к вам будут относиться лояльно. А лояльность потребителей – чуть ли не основной залог успеха любого стартапа.

Совместно со своими коллегами сформируйте бизнес-модель. По завершении работы вы получите продукт, отвечающий рыночным потребностям. Но пока что это лишь теория, ничем не подтвержденная.

Как получить факты? Все просто: побеседовать с потенциальными клиентами и поинтересоваться их мнением. Именно по такой схеме строят эффективное взаимодействие и отношения с аудиторией.

Отношения с аудиторией – это определение того, кто такой «идеальный клиент», каким критериям он соответствует, подтверждение и обоснование данных параметров, адаптация продукта, поиск потребителей и, наконец, выстраивание бизнеса вокруг их пожеланий. С первыми тремя шагами все понятно. Это традиционный поиск, сопровождающий любую фирму на стадии развития. Поворотным и ключевым моментом становится поиск потребителей. Непосредственно адаптация к потребностями клиента – это стадия, на которой компания активно действует.

На этапе поиска, в первую очередь, создают прототип. Сформируйте продукт с ограниченным функционалом, тестер для новых решений. Если вы заинтересованы в том, чтобы клиенты начали использовать вашу разработку как можно скорее, поторопитесь с созданием тестового образца. Даже при минимальном функционале реакция аудитории будет гораздо более ценной, чем их реакция на ваши анонсы о скором появлении инновационного товара. Ведь именно благодаря обратной связи вы сможете улучшить свой продукт.

Приведем хороший пример, показывающий, насколько ценно создание прототипа – Diapers.com. Разработчики запустили сайт в интернете и начали обрабатывать заказы еще до фактического появления товара в наличии. Бизнесмены только хотели понять, насколько ценная их идея, полезна ли она, стоит ли ее развивать в дальнейшем. В итоге они потратили очень много времени, скупая подгузники по всему городу и доставляя их в разные точки страны. Заказы росли с молниеносной скоростью, и предпринимателям уже понадобился грузовик для доставки товаров клиентам. Конечно, все это потребовало существенных затрат, но стартаперы и не были заинтересованы в самоокупаемости на данном этапе. Они хотели проверить, работает ли эта бизнес-модель. За основу при общении с клиентами были взяты предполагаемые преимущества.

Падение продаж – небольшая цена по сравнению с той информацией, которую вам дает тестирование.

Прототип является вашим инструментом первичной коммуникации с потребителем. Чем быстрее вы сформируете его, тем скорее узнаете:

• Как обстоят дела с вашим продуктом? Положительные или отрицательные тенденции просматриваются в его продвижении?
• За счет чего конкурентам удается удовлетворять требования клиентов?
• Как усовершенствовать товар, что способно его улучшить?

Помните, в разработке продукта нет предела. Но вы всегда можете остановить процесс усовершенствования, когда поймете, кто ваша целевая аудитория, и как она пользуется товаром для удовлетворения своих нужд.

• Помощь государства малому бизнесу: способы получения в 2018

Рассказывает практик

Самое главное в бизнес-плане стартапа – смысл

Алексей Кауров ,

директор департамента корпоративных финансов ОАО «МТС»

Бизнес-план стартапа – это отражение бизнес-идеи в цифрах, не более. В первую очередь, у идеи должен быть смысл. Главное, что должно быть видно в документе – есть ли потребитель у вашего товара. И здесь важны не только доводы самого предприятия, а статистка или заключения независимых экспертов или отраслевых агентств, не имеющих отношения к вашему бизнесу.

Инструменты, которые помогут составить лучший бизнес-план стартапа

Когда бизнес-план будет подготовлен, предприниматель сможет объективно оценить все вероятные риски и понять, сколько примерно он сможет заработать. Важно подсчитать выгоду не только стартапера, но и инвесторов. Потенциальные инвесторы обязательно захотят оценить свои риски и возможную выгоду. Им важно понимать, куда они вкладывают свои деньги.

Бизнес-план стартапа как раз и нужен для того, чтобы разложить все по полочкам. Так что сначала следует сформировать именно этот документ, а потом уже заниматься поиском инвесторов и людей, которые захотели бы поучаствовать в реализации вашей идеи.

Безусловно, бизнес-план стартапа можно и не готовить, понадеяться на счастливый случай. Но если вы не продумаете стратегию и не предугадаете все возможные риски и трудности, то непременно столкнетесь с ними. Если вы не будете знать, как решать проблемы, нет сомнений, что на вашем положении это скажется негативно.

Разработать бизнес-план стартапа вы можете онлайн, при помощи специальных сервисов. Кратко рассмотрим каждый из них.

1. Bplans.

Зарубежная платформа для предпринимателей и стартаперов. На ресурсе представлена самая большая база бесплатных образцов бизнес-планов. Здесь вы найдете полезные инструкции, инструменты, рекомендации по улучшению бизнеса. На Bplans есть ценные руководства по планированию, разные интерактивные инструменты, калькуляторы, а также ежедневные рекомендации для развития бизнеса.

Вы можете скачать образец бизнес-плана, прочесть рекомендации по его созданию и начать над ним работать. Если же составлять бизнес-план у вас нет времени и желания, поручите это специалисту. Найти его можно на этом же ресурсе. Следует лишь заполнить контактную форму.

Работа с сервисом Bplans предполагает знание английского языка.

1. Liveplan.

Дочерний сайт ресурса Bplans, с помощью которого вы можете не только создать план стартапа, но и полноценно управлять бизнесом в онлайн-режиме. Начать работу над своим планом можно на основной странице.

Сайт имеет понятный пользовательский интерфейс, бухгалтерское ПО и ряд полезных инструментов, которые пригодятся вам в работе.

Ресурс платный. Есть 2 варианта подписки: ежегодный пакет (11,90 у.е. в месяц) и ежемесячный (19,95 у.е. в месяц).

1. E-planificator.

E-planificator – это онлайн-сервис для разработки бизнес-планов. Благодаря платформе вы можете создавать бизнес-планы любой сложности. Чтобы оценить удобство работы с платформой, воспользуйтесь демо-версией. E-planificator выстраивает таблицы и диаграммы, выводит бухгалтерскую отчетность, помогает в выборе системы налогообложения, имеет множество полезных опций. Бизнес-план стартапа, который вы разработаете на данной платформе, будет доступен для скачивания в формате Word. Также можно скачать образы.

Доступны следующие тарифы:

• Free (бесплатный, доступ на 30 дней, ориентирован на студентов).
• Mini (1 450 рублей, доступ на 60 дней, ориентирован на ИП).
• Midi (2 950 рублей, доступ на 90 дней, для малого и среднего бизнеса).
• Maxi (5 950 рублей, доступ на 180 дней, для профессионалов и бухгалтеров).

1. BPE24.

Облачная платформа, также предназначенная для составления бизнес-плана. Одно из преимуществ сервиса заключается в том, что вы можете работать в облаке с любого компьютера. К примеру, вы начали составлять бизнес-план дома, а завершить его можете в офисе. Готовый бизнес-план будет доступен для скачивания в PDF-формате.

• Standart – 3 000 рублей на 30 дней.
• PRO – 6 000 рублей на 60 дней.
• Corporate – 12 000 рублей на 90 дней.
• Tutorial – 120 000 рублей на год.

1. BP-Start.

Основа для работы данного ПО – облачная технология. С программой можно работать 3 способами: самостоятельно написать бизнес-план стартапа, купить готовый документ или заказать его у профессионала.

1. OfficeBreak.

Это бесплатный конструктор бизнес-планов. Вы заходите на сайт, видите анкету, заполняете ее, выбираете «Сгенерировать бизнес-план» и получаете готовое решение. Работать очень легко: нужно лишь располагать достаточным количеством рабочего времени и терпением для заполнения всех полей. В результате программа выдаст вам готовый бизнес-план проекта.

На какие стандарты ориентироваться при составлении бизнес-плана стартапа

Стандартов по написанию бизнес-планов, составленных различными компаниями, в данный момент существует немало. Основной плюс таких документов состоит в том, что все они носят рекомендательный характер, их эффективность подтверждена, и применять их можно в самых разных условиях. Направленность бизнеса, территориальное расположение, масштабы компании и иные факторы не имеют значения.

Методика UNIDO (United Nations Industrial Development Organization – ООН по промышленному развитию). Это подразделение ООН, которое работает в недостаточно индустриально развитых государствах. Цель его деятельности – повышать общее благосостояние регионов. На сегодняшний день методика UNIDA – самая подробная и детализированная, а потому именно на нее лучше ориентироваться бизнесменам, еще не имеющим опыта в разработке бизнес-планов.

Методика ЕБРР (Европейского банка реконструкции и развития). Она довольно краткая, а основные ее пункты объединены в большие разделы. Это общепризнанный стандарт планирования для опытных предпринимателей. Особенность методики заключается в том, что в ней очень глубоко проработана финансовая составляющая бизнес-плана с позиции контроля и учета заемных средств.

Методика KPMG (международной аудиторско-консультационной сети). Отличается сбалансированным подходом к объему отображаемых в плане данных. Практические советы в ней сформированы благодаря многолетнему опыту работы на международном рынке.

Отметим, что существуют не только мировые стандарты. Не следует забывать о региональных, отраслевых, внутренних. Если говорить в общем, то, к примеру, банк может разработать свои собственные стандарты, по которым будет принимать бизнес-планы к рассмотрению. Как правило, такого рода методики почти не отличаются от мировых – разница лишь в оформлении документации. Именно поэтому, если вам нужно обратиться в банковское учреждение, государственную структуру или другую организацию, к примеру, специализирующуюся на выдаче грантов, лучше заранее уточнить у сотрудников, по каким правилам должны быть оформлены такого рода документы.

Как самостоятельно составить бизнес-план стартапа, следуя четкой структуре

1. Резюме.

Сначала идет вводный раздел, в котором следует кратко и понятно описать суть стартапа. В идеале должно быть 6-7 предложений, полностью раскрывающих смысл вашей идеи. Читая резюме, потенциальный инвестор или клиент должен понимать изложенную вами информацию и представлять, что ему может дать реализация проекта.

В резюме должны присутствовать следующие пункты:

• сумма вложений в стартап;
• сроки возврата кредитов;
• привлечение инвесторов;
• сведения о рисках и гарантиях;
• сроки предположительной окупаемости проекта.

С данным разделом ознакомятся все, к кому бизнес-план попадет в руки, а потому его формированию следует уделить особое внимание.

1. Описание стартапа.

Данная глава состоит из двух частей:

• Отрасль и компания. Здесь необходимо упомянуть о следующих составляющих:

• ответвления в отрасли и возможности их развития;
• направление деятельности компании и имеющиеся у нее перспективы;
• ключевые сведения об организации, чем она отличается от конкурентов, какие инновации предлагает или использует;
• какую имеет организационную структуру.

• Описание услуг или продуктов, которые планирует оказывать/продвигать компания. Необходимо обозначить:

• название;
• ключевые характеристики;
• область применения;
• преимущества перед конкурентами (уникальность, достоинства) и недочеты;
• наличие необходимой документации (лицензии, разрешения);
• условия предоставления услуг или выпуска продукции.

1. Маркетинговая стратегия.

Раздел связан с маркетинговой отраслью. Предприниматели зачастую испытывают сложности при его составлении, так как не до конца понимают, какие сведения нужно в него включать, как анализировать ситуацию на рынке.

В данной главе основное внимание следует уделить следующим вопросам.

Какой продукт или услугу вы намерены продвигать? Необходимо отразить в бизнес-плане определенные ключевые моменты:

• область использования товара/услуги;
• требования покупателей, которые продукт способен удовлетворить;
• обоснование конкурентоспособности товара, его отличия от аналогов;
• предполагаемые клиентские сегменты;
• методы продвижения продукта/услуги в рыночной среде;
• недочеты товара и идеи, как их можно устранить или минимизировать;
• суть вашего уникального торгового предложения.

Рассмотрим более подробно уникальное торговое предложение (УТП). В данный момент на рынке представлено столько разнообразных товаров и услуг, что найти по-настоящему уникальные в этом обширном ассортименте довольно сложно. При появлении какой-либо инновационной идеи нужны существенные финансовые вложения для ее реализации и вывода в рыночную среду. Качественно проработанный бизнес-план в этом случае обязателен.

Ярким примером того, как уникальное торговое предложение сделало продукт невероятно востребованным, является iPhone, созданный Стивом Джобсом на основе уже существующего товара.

Уникальное торговое предложение может заключаться:

• в сервисном обслуживании;
• в особой системе лояльности;
• в качестве или разнообразии сервиса;
• в специфическом формате продаж.

Смысл УТП в том, чтобы предложить потребителю то, что он не может получить у конкурентов. Нередко бизнес-проекты становятся успешными не благодаря непосредственно продукту или услуге, а именно за счет уникальности. Вашей особенностью могут быть различные качества, черты деятельности компании – необычный ассортимент, ориентированность на узкий целевой сегмент, отличное качество, экологичность товаров и т.д. Очень важно разработать такой бизнес-план стартапа, где было бы описано не только непосредственно УТП, но и инструменты для его продвижения на рынке.

Что собой представляет ваш рынок сбыта? Здесь следует ответить на такие вопросы:

• в каком географическом рыночном сегменте вы хотите продвигать продукт или услугу;
• на какую целевую аудиторию ориентирован ваш товар/услуга.

Первым делом проанализируйте деятельность конкурентов. Это поможет вам избежать ошибок. Узнайте, какие особенности имели аналогичные проекты, как их реализовали ваши конкуренты.

Если мы имеем в виду целевую аудиторию, необходимо остановиться на следующих характеристиках потенциальных потребителей:

• пол и возраст;
• место проживания;
• социальный статус, размер заработной платы;
• интересы, увлечения, стиль жизни.

Формирование портрета целевой аудитории – очень важный этап в разработке бизнес-плана стартапа. Чтобы сделать это, необходимо подсчитать количество людей, проживающих на выбранной вами местности и подходящих под обозначенные параметры.

Чтобы определить предполагаемые объемы продаж, не только принимают во внимание численность целевой аудитории, но и устанавливают, с какой регулярностью и периодичностью осуществляется спрос. Есть продукты ежедневного использования, а есть товары, которые покупают один раз в несколько лет. Спрос определяет и формат предложения, и методы продвижения, и ряд иных аспектов, важных для продаж. Чтобы точно понимать, как лучше составлять бизнес-план стартапа, вам следует принимать во внимание множество факторов изменения спроса. В качестве примеров подобных факторов можно привести сезонность продукции, уровень платежеспособности клиентов, моду, появление аналогичных товаров, конкуренцию и пр.

Кто ваши конкуренты? Здесь информацию можно отразить в следующем порядке:

• перечислить конкурентов, которые ведут деятельность в вашей отрасли;
• определить, какими отличительными чертами обладают их товары или услуги;
• описать методы рекламы и продвижения, которыми они пользуются;
• выделить особенности развития бизнеса.

Особое внимание следует уделить ближайшим конкурентам, как по ассортиментному ряду, так и по территориальному признаку.

Отдельно следует подчеркнуть, как вы планируете распоряжаться своими преимуществами. Создайте небольшой раздел и опишите в нем методы их реализации. Здесь можно отразить следующие данные:

• политика сбыта, план организации продаж;
• информационная политика, методы взаимодействия с целевой аудиторией;
• политика рекламы, в каком формате она наиболее предпочтительна;
• политика ценообразования, с учетом каких параметров формируется стоимость.

В конце маркетинговой части документа, как правило, размещают прогноз. Необходимо обозначить, к какому объему продаж фирма планирует прийти за конкретный отрезок времени. Обычно расчеты делают на год вперед, разбивая весь срок на месяцы и кварталы.

1. Производственный план.

Существует еще одна тонкость составления грамотного бизнес-плана. В образце должен присутствовать производственный план – он необходим вне зависимости от того, изготавливаете вы что-либо или предоставляете услуги. В данном разделе нужно рассказать о своем проекте и ответить на ряд важных вопросов, а именно:

• с помощью каких технологий, в каких формах и какими способами вы планируете воплощать свою идею;
• какими производственными мощностями будете пользоваться (офисными, торговыми, складскими помещениями, техникой, транспортными средствами, сырьем и материалами и пр. – все определяется спецификой бизнеса);
• кого планируете привлечь в качестве сотрудников, с какими поставщиками и партнерами собираетесь работать.

Подытожить производственную часть бизнес-плана стартапа можно при помощи сметы, которая покажет динамику затрат. В данном случае общий период делят на месяцы и кварталы.

Бизнес-план стартапа также включает в себя смету. В ней могут быть следующие графы:

• покупка основных средств;
• приобретение расходных материалов;
• плата за аренду и расходы на оплату коммунальных услуг;
• покупка материалов вспомогательного характера;
• зарплата персонала;
• иные текущие затраты (представительские расходы, командировочные, оплата услуг связи и пр.).

То, как именно формируется смета, определяется спецификой стартапа. Для разных видов бизнеса графы и общие объемы расходов, безусловно, отличаются. С примером сметы вы можете ознакомиться в Интернете, однако не следует ориентироваться на обозначенные там средние показатели. Также не нужно прописывать в бизнес-плане минимальные суммы расходов, даже если вы можете, как вам кажется, ими ограничиться. К примеру, вы найдете помещение с небольшой ценой за аренду и проведете расчеты. Однако потом сумма возрастет. Как результат, бизнес-план стартапа утратит актуальность и не сможет быть использован для реализации проекта.

1. Организационная часть.

Глава посвящена описанию основ организационной структуры компании с указанием выбранной правовой формы, необходимой разрешительной документации и пр. Также здесь обозначают, какие лицензии и сертификаты получены, какие проверки СЭС, пожарной инспекции и иных учреждений пройдены. Необходимо упомянуть обо всех основных документах, без которых нельзя запустить проект.

В главе также обозначают:

• кто руководит стартапом;
• каким опытом в данной отрасли обладает руководитель и его помощники;
• привлечение каких источников профессиональной поддержки планируется в будущем.

К бизнес-плану стартапа можно приложить анкеты руководящего состава или создателя проекта, из которых будут понятны ключевые моменты их профессиональной деятельности.

1. Финансовый план.

Финансовый раздел – обязательная составляющая бизнес-плана стартапа. В данном случае вам необходимо отразить сумму финансовых вливаний в проект, планируемый период выхода к точке безубыточности и перспективы возврата займов. Если говорить в общем, главная ваша задача здесь – продемонстрировать, что проект прибылен, что в него стоит вкладывать.

Основа для данного раздела уже есть в предыдущих главах. Необходимо только грамотно скомпоновать информацию.

В финансовом разделе следует прописать:

• Из каких источников планируется брать денежные средства. Руководитель может самостоятельно инвестировать в стартап, использовать банковский кредит, оформить государственную субсидию или выбрать иные способы финансовой поддержки.
• В какие предположительно сроки будет организован бизнес. В данном случае указывают планируемый отрезок времени, в течение которого стартап полноценно заработает.
• В течение какого периода вернутся средства. В данном случае вам необходимо обосновать привлечение денег и рассчитать период их возврата из прибыли компании. Данный пункт нужен, чтобы получить кредиты, а также оценить, можно ли вкладывать в стартап свои деньги.
• По какой системе налогообложения будет работать ваш бизнес. Сумма налоговых выплат во многом определяется организационно-правовой формой компании. Сегодня самым предпочтительным форматом является ИП, так как позволяет уплачивать налоги в меньшем размере. Кроме того, это способствует упрощению кассовой дисциплины.

Помимо вышеперечисленных пунктов, обязательно нужно рассчитать предполагаемые прибыль и убытки. На начальном этапе развития проекта привлекать дополнительные средства, которые расцениваются как убытки, необходимо, так как достаточного дохода идея пока не приносит. В связи с этим разработать безубыточный бизнес-план стартапа невозможно.

Представлять финансовые данные можно по-разному. Все определяется спецификой компании, организационно-правовой формой и системой уплаты налогов. В данном случае в основе лежат:

• затраты организационного характера – все денежные расходы, относящиеся к регистрации бизнеса, приобретению оборудования, сырья и иной необходимой продукции для работы, обустройству торговых помещений, офисов, получению разрешительной документации и т.д.;
• постоянные расходы – это затраты, которые компания будет нести вне зависимости от производственных объемов и сбыта (плата за аренду, оплата коммунальных услуг, выдача заработной платы сотрудникам);
• переменные расходы – затраты, зависящие от производственного объема и сбыта (покупка расходных материалов, транспортных расходов, услуг связи, оплата услуг сторонних лиц и предприятий, сдельные заработные платы);
• доходы компании и чистая прибыль.

Рассчитать объем чистой прибыли просто. Для этого нужно суммировать все доходы и вычесть из них постоянные расходы за расчетный период (месяц или квартал), а также переменные затраты на единицу товара или за конкретный временной отрезок.

Результат финансового раздела бизнес-плана – определение рентабельности проекта. За основу, как правило, принимают показатель окупаемости вложений руководителя стартапа, а также кредитных и заемных средств. Для расчета рентабельности вложений используют следующую формулу:

РЛС (рентабельность личных средств) = ЧП (чистая прибыль) / сумма ЛС × 100 %.

Сроком окупаемости называют тот отрезок времени, в течение которого чистая прибыль компании покроет все израсходованные на построение бизнеса средства.

1. Оценка рисков.

Бизнес-план стартапа будет качественным лишь в том случае, если вы проанализируете и детально распишите все риски, с которыми могут столкнуться бизнесмены, реализуя свой проект. Речь, в частности, идет о следующих видах рисков:

• катаклизмы природного характера, пожары, наводнения, способные нанести ущерб имуществу;
• преступления против собственности – кражи и пр.;
• изменения в законодательных нормах и иные действия со стороны властей;
• экономические процессы – инфляция, сокращение объемов потребления;
• невыполнение партнерами и поставщиками обязательств по договорам.

Данная глава, прежде всего, нужна для того, чтобы убедиться: бизнес является устойчивым и способен справиться с разного рода кризисами. За основу можно взять самый пессимистичный сценарий развития событий.

1. Приложение.

Приложение – это разного рода материалы, которые могут наглядно продемонстрировать информацию из того или иного раздела. Так, бизнес-план стартапа можно сопроводить таблицами, графиками, схемами, которые иллюстрируют развитие проекта на разных его стадиях. Благодаря подобным материалам потенциальному клиенту или инвестору будет гораздо проще воспринимать информацию.

В данный раздел также входят сертификаты, лицензии, договоры и фото – словом, все, что нельзя представить в текстовом формате.

Важно! Не направляйте никому бизнес-план до тех пор, пока инвесторы не заинтересуются проектом. Всегда направляйте только резюме , чтобы исключить кражу предоставляемых сведений!

Множество венчурных компаний запрашивают бизнес-планы для бесплатного уточнения имеющихся у них маркетинговых данных. Они просят прислать данные документы, но при этом не собираются вкладывать средства в реализацию стартапов.

• Теория «разбитых окон» в бизнесе: отремонтируйте это немедленно

Рассказывает практик

Расчеты – важная часть бизнес-плана стартапа

Евгений Каневский ,

финансовый директор «МИЭЛЬ – загородная недвижимость»

Я уверен, что главное в бизнес-плане – это «правильный» маркетинг и точные финансовые расчеты, демонстрирующие сроки вложений и возврата средств. Также в хорошем бизнес-плане стартапа должны быть описаны риски и методы управления ими. При отсутствии данной информации в документе все необходимые расчеты проведут за вас банковские специалисты по рискам. Но в этом случае ваш бизнес-план уже не будет столь убедительным.

Идеальный вариант – привести как количественные характеристики рынка (емкость, степень насыщения, прогнозы развития), так и качественные (структура покупателей, мотивы совершения покупок, специфические особенности).

Поскольку выдача средств для банка – это всегда высокий риск, то от того, насколько качественно проанализирован рынок, во многом зависит решение: выдавать кредит или нет.

Бизнес-план стратапа: пример расчета емкости рынка.

Чтобы получить кредит на строительство автомойки в Новгороде, предприниматель рассчитал емкость рынка. Выяснилось, что потенциальная емкость рынка услуг автомоек составляет порядка 124 млн. рублей в год. В данный момент в Новгороде функционирует около 20 моек для легковых авто, количество постов в которых – 50 шт. Один пост пропускает 20 авто в сутки. Соответственно, все мойки способны обслужить 30 тысяч автомобилей. Чтобы вымыть все авто в городе (45 тысяч) хотя бы 1 раз в месяц, понадобится 29 моек. Минимальная нехватка автомоек равна 10 шт. С учетом фактической емкости рынка – порядка 74-92 млн. руб., сумма неудовлетворенного спроса составляет 32-50 млн. руб.

Таблица: расчет емкости рынка автомоек (пример)

6 бизнес-планов, которые точно не заинтересуют потенциального инвестора

Основные причины провала большей части стартапов.

• Большую часть современных стартапов нельзя масштабировать. Они не могут набрать обширную аудиторию лояльных клиентов и потребителей, которым нравится продукт.
• Создание кода – это полдела. Благодаря современным технологиям, разработать в данный момент можно все, что угодно. Успешное развитие стартапа определяется, в первую очередь, умением сформировать четкий портрет потенциального покупателя, найти и выделить его из общей массы и заставить полюбить проект.
• Страстное увлечение идеей и упорный труд. Только в этом случае через 20 000 часов работы вы получите 1 шанс на удачу из 8. Других вариантов нет.
• Команда проекта должна состоять из 3 человек – «хакера», «бизнесмена» и «творца». Первым двум участникам следует ежедневно с утра проводить мини-встречи, обсуждать основные рабочие вопросы. После этого «хакер» должен всецело отдаваться разработке проекта, а «бизнесмен» – искать идеального покупателя.
• В прошлом веке успех определялся умением предпринимателя справляться с трудностями. Но все изменилось.
• Создатели стартапа воспринимают все в виде линейного процесса: «концепция – прототип – тестирование – запуск», и допускают при этом ряд ошибок.

Ежемесячно аналитики венчурных фондов и бизнес-ангелы генерируют тысячи идей, однако вызвать интерес у инвесторов способны лишь 10 % из них. Почему?

Очень мало предпринимателей понимают все нюансы и особенности венчурного бизнеса, учитывают отраслевую направленность фонда. Многие и вовсе предлагают инвесторам вкладывать средства в незаконные и противоречащие логике проекты.

1. Все и сразу.

Очень часто начинающие бизнесмены допускают большую ошибку, стремясь охватить все и сразу. Однажды в фонд Runa Capital направили проект портала, где предполагалось разместить сервис для поиска лекарственных средств в аптеках, сервис для бронирования номеров в отелях и столиков в кафе, блог-хостинг, ленту новостей, интернет-магазин сувениров, онлайн-кинотеатр, биржу труда, агрегатор скидок, соцсеть для школ и политических партий. Все это планировала создать команда из трех стартаперов. Предполагалось, что проект будет ориентирован на юг России, Украину и Индию.

Бизнес-план стартапа, подобного тому, что описан выше, отвергли и в Softline Venture Partners. Начинающие предприниматели придумали идею веб-ресурса, предназначенного для удовлетворения всех потребностей пользователя. Так, с помощью сервиса можно было редактировать картинки, заказывать авиабилеты, получать информацию о пробках. Цель такого проекта не совсем ясна. Совершенно очевидно, что сегодня при создании стартапов лучше следовать определенным стандартам презентаций, доносить до инвесторов свою идею в простой и понятной форме и не стараться продать нечто всеобъемлющее и по факту абсолютно ненужное.

1. Нишевые проекты не интересны.

Крупный инвестор получил предложение вложить средства в «социальную сеть четвертого поколения». Создатель стартапа ни с кем не делился сутью идеи. Работы по проекту под его руководством вели 4 человека. Фаундер распределил задачи таким образом, что никто не догадывался, чем занимается другой участник.

Предприниматель не раскрывал карт, но заверял, что проект моментально переманит к себе существенный процент целевой аудитории таких сайтов, как vk.com, avito.ru, irr.ru. На запуск должно было уйти 5 месяцев. Сумма требуемых инвестиций составляла 2 млн руб.

Венчурные фонды обычно мало интересуются слишком нишевыми идеями, которые нельзя масштабировать до внушительных размеров. Стартап должен помогать в решении массовых проблем – лишь в этом случае возрастает вероятность привлечь пользователей и в кратчайшие сроки расширить проект, увеличив доход от него.

1. Околонаучные стартапы.

Как-то венчурный фонд получил презентационный материал по стартапу, связанному с добычей энергии из воды за счет особой плазменной технологии. Презентация стартапа была без преувеличения качественной и яркой. Было все: и масса публикаций, и сильная команда стартаперов, и инвестиции, и громкий пиар с демонстрациями. Но все омрачал один нюанс: в основу теории добычи энергии положен новый тип водорода, до сегодняшнего дня не обнаруженный классической ядерной физикой.

В фонде, специализирующемся на наукоемких проектах, непременно должны работать специалисты с базовым естественнонаучным образованием, которые могли бы сразу определять – соотносится ли красивая идея стартапа с элементарными законами физики.

1. Отсутствие коммерческой составляющей.

Однажды венчурному фонду на рассмотрение поступил проект, предполагающий установку в зоопарке камер видеонаблюдения. Цель стартапа заключалась в создании аналога известной игры про ферму, но только с реальными, а не виртуальными животными, чтобы люди видели своих любимцев, могли их кормить, играть с ними. Но проблема заключалась в том, что идея носила больше социальный, чем коммерческий характер.

В интересах венчурных фондов – взаимодействие с недавно созданными фирмами. Но 95 % материалов после рассмотрения оказываются отвергнутыми. В последние годы собственный стартап – это модно. Начинающие предприниматели более качественно оформляют свои презентации, однако прорабатываются бизнес-модели, как и раньше, слабо.

1. Амбиции перевешивают здравый смысл.

В качестве яркого примера можно привести случай, когда инвестору в далекой российской глубинке предложили проект с большими амбициями. Стартаперами выступили солидные профессора, в планах которых значилось создание технопарка. На раскрутку идеи они хотели $10 млн. для создания сверхзвуковых пассажирских самолетов на 6 посадочных мест.

1. Слишком много добра.

Один успешный бизнес-ангел собрал целую коллекцию глупых предложений. Основной их темой стало счастье для всего человечества. Например, можно выделить проект, цель которого – облагородить городское пространство. В соответствии с ним, человек делает что-то хорошее для своего района, отмечает это в социальных сетях, получает специальные призы. Другой проект предполагает организацию свидания менторов и стартаперов вслепую. Менторы не знают, кому оказывают помощь, стартаперы – кто помогает. Основная задача – распространить добро по всему миру и увеличить его количество.

8 проблем, с которыми сталкиваются российские бизнесмены при составлении бизнес-плана стартапа

Венчурный бизнес у нас имеет более сложную структуру по сравнению с США: небольшой объем рынков, слаборазвитая инфраструктура для новых амбициозных проектов, трудности с поиском и привлечением бизнес-ангелов и институциональных инвесторов. Именно поэтому стартаперы в существующих российских условиях – это талантливые и отважные самородки.

Любой путь к успеху в бизнесе тернист. Но если вы будете понимать, с какими проблемами, как правило, сталкиваются стартаперы в России, то намного раньше достигнете поставленных целей и займете желаемые позиции.

Помните, что даже после того как вы создадите простейший работающий прототип продукта (MVP) и привлечете первых инвесторов, вы все еще рискуете столкнуться с сюрпризами.

Проблема 1. Мало денег.

Основная трудность для российских стартаперов – нехватка финансов. Так происходит по вполне понятной причине – размер средств для проектов в России существенно отличается от США. Каждый год в Штатах в стартапы инвестируют свыше $71,8 млрд, в Европе – порядка $13 млрд. В России эта цифра равна примерно $200 млн (на основании данных за 2016 год). Следует подчеркнуть, что опытные российские инвесторы тоже обращают внимание на американские проекты, а потому на деле до наших предпринимателей доходит еще меньше средств.

Как действовать правильно? Фокусировать стартап на формирование дохода на рынках Европы и США и обращаться, в первую очередь, к международным инвесторам.

Проблема 2. Большие ожидания.

Когда начинающий предприниматель получает от венчурного фонда первые средства на развитие своего стартапа, он уверен в том, что пройдет всего несколько месяцев, и за столь короткий срок ему удастся выйти к точке безубыточности. Однако в реальности все не так радужно: полученные средства расходуются быстро при медленном росте выручки. В результате бизнес буксует, инвесторы недовольны.

Как действовать правильно? Непрерывно ведите процесс фандрайзинга. После того как вы нашли первые средства, сразу же приступайте к поиску вторых и третьих. Не спешите вкладывать привлеченные деньги в аренду крутого офиса и ультрасовременное оборудование. Лучше позаботьтесь о том, чтобы ваш бизнес-план стартапа был максимально проработанным, и подумайте, благодаря каким инвестициям компания сможет расти. Самые оптимальные финансовые вливания – в создание непосредственно товара и выход в новое рыночное пространство.

Проблема 3. Испорченные отношения с бизнес-партнером.

Поскольку стартаперы в большинстве своем – молодые люди с большими амбициями, развивают они свои проекты, опираясь на эмоции, а не на опыт. Зачастую начинающие бизнесмены слишком серьезно относятся к мелочам и конфликтуют с другими участниками команды. Из-за высоких амбиций принятие взвешенных решений порой дается им тяжело.

Как действовать правильно? Поговорите с другими участниками вашего проекта, обсудите тонкости совместной работы и варианты решения вероятных проблем. Разумно заранее распределить обязанности, четко договориться, кто за что отвечает, сколько получает прибыли, как действовать, если стартап покинет кто-то из партнеров. Обсудить стоит даже те ситуации, с которыми, как вам кажется, вы никогда не столкнетесь. Конечно, запускать проект лучше с людьми, с которыми вас уже объединяет опыт совместной работы.

Проблема 4. Зацикливание на создании идеального продукта.

Множество начинающих предпринимателей допускают и еще одну ошибку, стремясь разработать безупречный продукт. То есть поход к инвесторам они откладывают всякий раз, когда видят, что товар якобы не доработан. Стартаперы пользуются услугами высококлассных программистов, проводят эксперименты с дизайном в разных вариантах, оснащают свой продукт новыми функциями и какими-то второстепенными опциями.

Не следует так делать. Почему? В первую очередь, потому что пока вы доводите свой товар до совершенства, другие стартаперы опережают вас, представляя свои проекты с аналогичными идеями инвесторам. Кроме того, до тех пор, пока вы не увидите, кто ваши первые клиенты, и не поймете, кому интересно ваше предложение, вы не поймете, в чем действительно нуждается аудитория и не увидите конверсию.

Как действовать правильно? Не бойтесь выводить на рынок неготовый продукт. Протестируйте его, проверьте, как он работает, посмотрите, интересен ли аудитории. Тестовый период покажет, что необходимо улучшить в товаре, как доработать его функционал, какие опции убрать. Нередко подобная проверка позволяет понять, что продукт не будет востребован аудиторией, что его лучше свернуть. MVP помогает сохранить средства и вложить их во что-то по-настоящему стоящее.

Проблема 5. Бизнеса нет, а бизнес-план должен быть.

Российские венчурные инвесторы зачастую просят предоставить бизнес-план стартапа на раннем этапе, когда предприниматель располагает лишь хорошей идеей или тестовой версией товара, но отсутствуют история продаж и средства для формирования сильной команды. До выхода на точку безубыточности и получения чистой прибыли также еще далеко.

Как действовать правильно? Не тратьте время на самостоятельное изучение вопроса. Лучше обратиться за рекомендацией к человеку, который работал в венчурном фонде или акселераторе.

Проблема 6. Проблемы на старте.

На начальных стадиях развития проекта основатели и все участники команды сталкиваются с серьезным испытанием – отсутствием выручки. Данный этап стартаперам нужно пройти достойно и выдержанно – лишь в этом случае их старания увенчаются успехом. Построение бизнеса – сложный многоэтапный процесс. Большинство предпринимателей не выдерживают первых проблем и сдаются. Вторая категория держится от полугода до года. И лишь третья, самая малочисленная группа твердо идет к своей цели и достигает ее, превращая прошлые неудачи в ценные знания и опыт.

Как действовать правильно? Ищите менторов и наставников в числе тех, кому уже удалось построить успешный бизнес. Вникайте во все рекомендации – вам нужно не только слушать, но и слышать то, что вам говорят. Занимайтесь спортом – физические нагрузки снизят стресс. Не лишним будет обратиться к хорошему психологу.

Проблема 7. Незнание законодательной базы.

На начальном этапе основатель зачастую берет на себя много обязательств, становясь, к примеру, маркетологом, бухгалтером, разработчиком и даже юристом. И когда он начинает взаимодействовать с опытным инвестором, он спешит изучить все законодательные нюансы, включая вопросы по международному оформлению сделок. Но не все справляются с этим. Риск не понять инвестора и потерять надежного партнера здесь очень высок.

Как действовать правильно? Подыщите юриста с опытом в ведении венчурных сделок задолго до того, как он вам понадобится.

Проблема 8. Долгий процесс выхода на международный рынок.

Большинство бизнес-идей в данный момент перспективны с точки зрения заработка лишь в международном формате. На российском рынке им может быть тесно. Когда вы будете выводить свой стартап на новый рынок, приготовьтесь к тому, что интеграция в международную банковскую систему займет время. Может пройти от 2 до 4 месяцев до появления возможности проведения международных транзакций.

Как действовать правильно? Заранее знакомьтесь с международными нормами и запасайтесь терпением.

Владельцу стартапа необходимо помнить, что его потенциальный инвестор не будет похож на рядового бизнесмена, пытающегося выгодно пристроить свои свободные средства. Во-первых, с его стороны будет иметь место большая доля скептицизма. Инвестор будет более подозрителен, поскольку ему придется столкнуться с чем-то неизвестным, что заметно отличается от традиционных способов извлечения прибыли. Во-вторых, в современных условиях у такого инвестора всегда будет большой выбор альтернативных вариантов, поэтому большое количество сил придется затратить только на то, чтобы просто привлечь внимание потенциального «спонсора» своего проекта. Очевидно, что качественный бизнес-план стартапа сыграет здесь определяющую роль. Но что же должен содержать данный документ?

Перед составлением бизнес-плана стартапа

Прежде всего, следует знать, как правильно начать продвигать свой стартап. Формирование бизнес-идеи непременно должно закончится составлением подробного плана действий, описанием основных его этапов и, наконец, экономическим обоснованием выгодности проекта.

Бизнес-планы стартапов нередко сильно отличаются друг от друга. Простейший пример такого бизнес-плана можно скачать на нашем сайте. На практике начинающие бизнесмены прибегают к нескольким способам составления данного документа:

• презентация
• описание бизнес-модели при помощи матрицы целей
• анализ критических факторов успеха

Главное в бизнес-плане - убедительность, обоснованность и абсолютное понимание того, что необходимо предпринять для достижения основной цели - заработка.

Кто профинансирует стартап?

Составляя бизнес-план стартапа, необходимо понимать, на какую категорию потенциальных инвесторов он рассчитан. Специалисты выделяют несколько категорий:

• венчурные компании
• бизнес-ангелы (частные инвесторы)
• родственники и друзья
• случайные инвесторы («дураки»)

Выбор инвестора во многом будет зависеть от величины требуемых средств, и чем большим становится объем необходимых вложений, тем больше требований предъявляется к бизнес-плану.

Бизнес-план стартапа

Хороший бизнес-план помогает не только привлечь средства, но и чётко определить цели и задачи бизнеса. Это крайне важный пункт для любого инвестора, который хочет знать, чего способна добиться компания, если ей будут предоставлены все необходимые финансовые возможности.

Бизнес-план также должен быть лаконичным, поскольку опытный инвестор моментально определит перенасыщение описательной части проекта ненужной информацией и, скорее всего, посчитает это существенным негативным фактором. Наконец, ему просто необходимо убедиться в выгодности будущего проекта при помощи понятного и прозрачного расчета. Здесь важно приводить реальные финансовые показатели, которые не вызовут у читателя бизнес-плана никаких сомнений. Все приводимые цифры должны быть подтверждены расчетами, а исходные данные - иметь официальный источник происхождения.

– это план к успеху стартапа. Если все сделано правильно и основательно, тот этот документ поможет проекту не только выбрать правильный путь развития и роста, но и идеально представить компанию потенциальным инвесторам. Все стартапы уникальны и у каждого свои проблемы, нельзя для всех выработать единый шаблон бизнес-плана. Однако, ряд рекомендаций поможет проекту разработать верный путь к успеху.

Краткость – сестра таланта

Большинство предпринимателей представляют бизнес-план, как талмуд об идеальном пути к созданию и развитию компании, и в этом многостраничном документе за скучными цифрами глушатся все надежды и мечты. Это миф! Бизнес-план должен быть кратким и простым.

Чрезмерная детализация статистики и прогнозов в документе может стать не только нагрузкой на компанию, но и установить нереалистичные ожидания у инвесторов. План должен содержать информацию лишь об основных вещах, которые будут держать бизнес на плаву и способствовать росту. Необходимо, чтобы в документе был четко показан путь компании, и как команда будут двигаться вперед.

«Дорожная карта» бизнес-плана

Какие же данные должны быть в бизнес-плане ? Какую информацию о компании включать, а о чем лучше промолчать? В своей книге «Business Plans Kit For Dummies » Барбара Шенк рекомендует в бизнес-плане рассказать о следующих задачах:

• Описание бизнеса.
• Информация о продукте или услугах.
• Конкурентная среда продукта.
• Как стартап будет зарабатывать деньги через бизнес-модели.
• Описание рынка компании.
• Данные о производстве продукта.
• Рассказ о команде проекта, прогноз по найму сотрудников в ближайшее время.
• Финансовый прогноз, в том числе указать, сколько денег необходимо и сколько планируется заработать.

Многим может показаться, что это вполне очевидные вещи, но многие забывают об этом при составлении бизнес-плана. Данная «дорожная карта» поможет изложить основные вещи о компании и не зацикливаться на деталях, сформировать простой путь к развитию шаг за шагом.

Каждый бизнес-план уникален

Нет двух одинаковых предприятий, так и нет единого шаблона бизнес-плана для компаний. Хотя часто бывает, что хочется частично заимствовать или полностью скопировать бизнес-план успешного стартапа. Однако, чужой путь развития не может отображать уникальные решения новой компании, и это дорога ведет к неудачам. План должен отображать предлагаемое стремление конкретного стартапа к завоеванию клиентов и рынка.

Основатель должен четко знать цели своего бизнеса, что он продает, кто его аудитория, какую проблему решает его компания, и как команда будет зарабатывать деньги. Это и есть ключ к созданию успешного бизнес-плана. Необходимо помнить, что любой бизнес уникален и нужна особая осторожность при выработке плана для достижения успеха.

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter